【正文】 指一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)做好銷(xiāo)售計(jì)劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個(gè)銷(xiāo)售階段都必須控制好推售的數(shù)量，保證市場(chǎng)上有充足的貨源可供選擇。對(duì)于本項(xiàng)目，我司建議采用“精選單位限量發(fā)售”的推售方式。限量發(fā)售一方面可以有效控制銷(xiāo)售節(jié)奏，避免貨量過(guò)多選擇空間增大，延緩銷(xiāo)售進(jìn)度；另外可以營(yíng)造產(chǎn)品大受歡迎、供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)，制造出火爆的銷(xiāo)售場(chǎng)面和緊張的銷(xiāo)售氛圍，讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有非常熱銷(xiāo)的感覺(jué)。同時(shí)本案應(yīng)該以較具影響力的、市場(chǎng)容易接受的、完成程度較高的單元帶動(dòng)其它單元的銷(xiāo)售，促成市場(chǎng)觀(guān)望者的加快成交，推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷(xiāo)售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，利用各種賣(mài)點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷(xiāo)售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。二是注意購(gòu)買(mǎi)力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。銷(xiāo)售尾期重促銷(xiāo)銷(xiāo)售后期要敢于讓利，出清存貨。（2）、促銷(xiāo)技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三、本項(xiàng)目在市場(chǎng)應(yīng)建立的四大指標(biāo)：物業(yè)指標(biāo)：武廣商圈板塊指標(biāo)性物業(yè)，武漢首家公園住宅是城市精英生活社區(qū)的典范，代表著一種自我、自尊的生活方式。是城市精英文化的生活主張：熱愛(ài)事業(yè)、更懂得享受生活/愛(ài)自己，更關(guān)愛(ài)家人/選社區(qū)，比鄰而居/……現(xiàn)場(chǎng)指標(biāo)：A、銷(xiāo)售中心：賣(mài)的是房子，是一種生活主張，一種藝術(shù)的享受……B、樣板房：以多樣化選擇，滿(mǎn)足你的不同需求……C、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境：眼見(jiàn)為藝術(shù)的生活……D、看樓動(dòng)線(xiàn)：步步為營(yíng)，展示未來(lái)生活的攻擊點(diǎn)。推廣指標(biāo)性：1）成為市場(chǎng)的有效話(huà)題。建立硚口公園家的“禮樂(lè)”文化。從物業(yè)本身的綜合素質(zhì)入手。均好性抉擇四、如何建立橋口建議使用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、路牌及現(xiàn)場(chǎng)包裝的個(gè)性化塑造。建議利用軟性報(bào)道及活動(dòng)。建議采取一些人們直接參與交流的活動(dòng)，輔以媒體廣告。建議通過(guò)公益活動(dòng)提升形象。業(yè)內(nèi)人士深知，策劃水平高不高就看有沒(méi)有人來(lái)；銷(xiāo)售水平高不高就看能否成交。在【信息過(guò)度飽和，信息量超載的房地產(chǎn)市場(chǎng)。 項(xiàng)目、企業(yè)品牌處于弱勢(shì)地位，缺少知曉度】的前提下，如何高效利用有限的推廣費(fèi)用，做實(shí)效宣傳推廣是項(xiàng)目的后期推廣的難點(diǎn)和重點(diǎn)。與此同時(shí)，由于同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，各樓盤(pán)竟相在廣告宣傳方面克隆、模仿，而不是從產(chǎn)品策劃、定位上下工夫，不是真正從市場(chǎng)需求出發(fā)來(lái)選擇合適的產(chǎn)品形態(tài)和推廣方式。一個(gè)簡(jiǎn)單的現(xiàn)象就是廣告投放后，來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)量寥寥無(wú)幾。目標(biāo)客戶(hù)群的范圍是由項(xiàng)目的輻射范圍和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)半徑交合而成。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)半徑則與消費(fèi)者自身的收入、教育程度、工作單位性質(zhì)等因素有關(guān)。因此，本項(xiàng)目推廣、促銷(xiāo)的原則是：實(shí)效、實(shí)用、實(shí)際。因?yàn)槲覀兩钪?，宣傳推廣是需要一定成本、費(fèi)用的。僅以青山某區(qū)域小盤(pán)為例：開(kāi)盤(pán)期投入1/4晚報(bào)廣告（廣告費(fèi)用20000多），經(jīng)統(tǒng)計(jì)，來(lái)電客戶(hù)20組，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)8組，實(shí)際成交為零。單從理論上計(jì)算：報(bào)刊廣告覆蓋范圍是武漢現(xiàn)有的7城區(qū)，如果我們只是區(qū)域性強(qiáng)的樓盤(pán)，我們能利用的廣告效應(yīng)只有1/7；再如果我們樓盤(pán)客戶(hù)覆蓋范圍只占本區(qū)域的30％，則投放一次廣告，對(duì)于某樓盤(pán)的實(shí)際效用就只有1/730%=4%。每投放一次廣告，竟然有96％的廣告費(fèi)用是白白浪費(fèi)掉了。二、宣傳媒介選擇從武漢現(xiàn)有的宣傳方式來(lái)看，有以下幾種形式可供選擇： 報(bào)紙?jiān)谝痪€(xiàn)、二線(xiàn)城市，報(bào)紙廣告是溝通地產(chǎn)商和消費(fèi)者最有效的宣傳工具，而普通市民也熱衷于從專(zhuān)門(mén)報(bào)刊媒體上，尋找、比較房源，報(bào)紙成為供需 雙方交流的最佳平臺(tái)。雖然目前報(bào)刊媒體硬廣告影響力逐步下降，報(bào)刊之間干擾性強(qiáng)、發(fā)布成本持續(xù)上漲、效果持續(xù)時(shí)間短，同時(shí)報(bào)刊軟文僅局限于“王婆賣(mài)瓜、自賣(mài)自夸”的宣傳模式，公信力下降。只是在平面廣告的設(shè)計(jì)上應(yīng)該體現(xiàn)出有創(chuàng)新、有創(chuàng)意，而不要平淡無(wú)奇。同時(shí)由于本地電視臺(tái)制作水平的限制，本地居民觀(guān)看房地產(chǎn)電視廣告的比例非常低，因而電視不應(yīng)成為本項(xiàng)目的主要宣傳工具，但可以作為一種補(bǔ)充性的宣傳方式。由于條幅具有及時(shí)、時(shí)效性強(qiáng)、懸掛方便、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳效果相當(dāng)明顯。只適用于大型活動(dòng)宣傳前的預(yù)告，或直接發(fā)布促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)的廣告（可利用項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)，在臨街建筑物上懸掛 ）。如果單純從宣傳項(xiàng)目知名度來(lái)說(shuō)，并不實(shí)惠；但如果考慮到樹(shù)立企業(yè)品牌和對(duì)后期運(yùn)作項(xiàng)目的潛在影響。另一種是燈桿道旗廣告、圍墻廣告和車(chē)身廣告，是以宣傳項(xiàng)目、指示項(xiàng)目（或售樓部）、烘托氣氛為主要目的，其費(fèi)用（特別是審批）較高，對(duì)本項(xiàng)目而言上述廣告都是可行而且也應(yīng)該采用，關(guān)鍵是要選擇合適的地點(diǎn)和表現(xiàn)形式。但最大的缺點(diǎn)就在于實(shí)施過(guò)程的監(jiān)控困難，與項(xiàng)目本身定位相背離。 夾報(bào)/郵寄廣告 報(bào)紙作為日常生活的一部分，越來(lái)越受到普通市民的青睞，報(bào)刊品種增多、內(nèi)容不斷豐富也是其越來(lái)越受歡迎的一個(gè)重要因素。采用夾報(bào)的形式能更好避免報(bào)紙廣告覆蓋面過(guò)廣、針對(duì)性不強(qiáng)、費(fèi)用高的劣勢(shì)，符合直接、適用、實(shí)效、有針對(duì)性的宣傳原則，比報(bào)刊廣告有更大的靈活性和經(jīng)濟(jì)性。但值得我們注意的是夾報(bào)/郵寄廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)上應(yīng)有所創(chuàng)新。因此，樓書(shū)的設(shè)計(jì)、制作應(yīng)體現(xiàn)精美、大氣、創(chuàng)新。 促銷(xiāo)活動(dòng) 由于項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群體的廣泛性，戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)是比較有針對(duì)性的宣傳方式（如：開(kāi)盤(pán)、街頭促銷(xiāo)、晚會(huì)、看房專(zhuān)車(chē)等）。 網(wǎng)絡(luò)媒體隨著網(wǎng)絡(luò)媒體越來(lái)越普及，網(wǎng)絡(luò)成為供需雙方聯(lián)系最有效、最直接的互動(dòng)方式。從宣傳效果來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)廣告以其動(dòng)感、互動(dòng)性強(qiáng)、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)，影響力越來(lái)越大，但由于誠(chéng)信度低，缺少有效監(jiān)管等因素影響，僅作為企業(yè)宣傳形象，消費(fèi)者了解信息的窗口。（應(yīng)該講內(nèi)容）折頁(yè)：是對(duì)單張內(nèi)容的進(jìn)一步深化，可全程與單張配合使用，是最基本的銷(xiāo)售物料之一。交樓標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)信手冊(cè)：將交樓的標(biāo)準(zhǔn)所包括的內(nèi)容，如：開(kāi)關(guān)采用什么牌子？什么式樣？什么顏色？都一一表明，提前在業(yè)主面前進(jìn)行展示。他們是項(xiàng)目整體格調(diào)的一部分，作用更多的是從心靈上感染、打動(dòng)消費(fèi)者。禮品：如雨傘、手提袋等，既美觀(guān)又實(shí)用，其實(shí)是對(duì)品牌的一種持久宣傳。 第七步 細(xì)分整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程如何運(yùn)作。主要工作是進(jìn)場(chǎng)考察項(xiàng)目的完成情況；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)情況等資料的變動(dòng)對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體實(shí)施作相應(yīng)的調(diào)整，確保開(kāi)盤(pán)即有比較好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；施工場(chǎng)地的現(xiàn)場(chǎng)包裝；制作項(xiàng)目標(biāo)識(shí)，確定廣告形象，圖形、方案，制作樣稿，為廣告的發(fā)布做前期準(zhǔn)備，必要時(shí)可以根據(jù)實(shí)際狀況提前發(fā)布報(bào)紙或其它媒體廣告；銷(xiāo)售中心的布置；宣傳資料（樓書(shū)、宣傳圖單、手提袋、宣傳禮品等）的制作和印刷；戶(hù)型圖和模型的制作；銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)再培訓(xùn)；客戶(hù)登記資料表格的制作；來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)預(yù)定的登記；消費(fèi)層挖掘的前期進(jìn)行；周期性營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的制作等。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)思路開(kāi)始鋪墊推廣。B、正式發(fā)售期：包含開(kāi)盤(pán)期在內(nèi)的45天（預(yù)計(jì)20015～20030）。主要工作是：根據(jù)籌備期的營(yíng)銷(xiāo)反饋?zhàn)鞒龇植椒桨刚{(diào)整，并根據(jù)調(diào)整之后的計(jì)劃進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，包括客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記，來(lái)電登記，客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)場(chǎng)講解等。C、強(qiáng)銷(xiāo)期：時(shí)間為60天（預(yù)計(jì)2001～20030）。第一強(qiáng)銷(xiāo)期是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵時(shí)期，其銷(xiāo)售額度主要受到正式發(fā)售期市場(chǎng)策略的成功與否和項(xiàng)目本身硬件質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面因素的影響。項(xiàng)目的銷(xiāo)售受到武漢炎熱夏季、銷(xiāo)售疲勞期等因素的影響，銷(xiāo)售額度在一個(gè)相對(duì)較低的水平進(jìn)行。這就好比拳擊比賽一樣，拳頭只有收回去，再打出來(lái)才有力量。武漢由于所處的地理位置原因，每年季節(jié)分明，夏有酷暑（四大火爐之首）；冬有嚴(yán)寒。對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，本銷(xiāo)售階段是項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)整體銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)期，本階段性的銷(xiāo)售目標(biāo)如果實(shí)現(xiàn)，后期的清盤(pán)才有保障，否則清盤(pán)將會(huì)變成一句空話(huà)。如果前期銷(xiāo)售控制做的不到位，銷(xiāo)售達(dá)到70％以后的單位都是“硬骨頭”，不要說(shuō)是漲價(jià)，即便是銷(xiāo)售都是困難。對(duì)朝向、樓層、較差的戶(hù)型進(jìn)行全面清除，對(duì)預(yù)留戶(hù)型在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行小面積宣傳。此時(shí)對(duì)所有按揭、定單客戶(hù)進(jìn)行清理，并封盤(pán)，與此同時(shí)進(jìn)行推廣策略。項(xiàng)目清盤(pán)：時(shí)間為30天。發(fā)現(xiàn)房屋質(zhì)量問(wèn)題有獎(jiǎng)活動(dòng)；作出因主觀(guān)的工期延誤對(duì)已付款客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)某兄Z；拍攝實(shí)景圖片進(jìn)行宣傳。尋找急切購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)樓的商務(wù)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。推出特價(jià)房。第八步 沒(méi)有執(zhí)行力，再好的策劃方案也只是紙上談兵。在前文的分析中我們知道，單位客戶(hù)的推廣成本非常高昂。實(shí)在太令人惋惜，也是非常不經(jīng)濟(jì)。一、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)策略： 制定周密的銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售工作不光是公司銷(xiāo)售部的工作，同時(shí)需要工程部、財(cái)務(wù)部等多個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)和配合，充分體現(xiàn)公司全員營(yíng)銷(xiāo)的作用。模型一般分為：總規(guī)模型、景觀(guān)模型、單體分戶(hù)型、區(qū)域模型。 （2）售樓部的設(shè)計(jì)及施工（需要另設(shè)一接待中心） （3）銷(xiāo)售通道形象圍墻包裝（4）銷(xiāo)售宣傳品的設(shè)計(jì)定稿印刷（5）銷(xiāo)售手冊(cè) （6）報(bào)紙廣告和現(xiàn)場(chǎng)廣告牌設(shè)計(jì)包裝 （7）銷(xiāo)售導(dǎo)視系統(tǒng)及銷(xiāo)售人員的名片、工作牌等 （8）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、銷(xiāo)售策略調(diào)研分析 （9）價(jià)格定位策略報(bào)告 （10）銷(xiāo)售價(jià)目表、認(rèn)購(gòu)登記的操作指引 （11）銷(xiāo)售人員的招聘培訓(xùn)、銷(xiāo)售提成和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 （12）廣告發(fā)布及銷(xiāo)售配合 （13）銷(xiāo)售過(guò)程整體策略 銷(xiāo)售過(guò)程整體策略包括兩個(gè)方面：一方面是策劃活動(dòng)，目的是擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)源，提高潛在客戶(hù)到訪(fǎng)率（上門(mén)客戶(hù)量如果達(dá)不到一定程度，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不可能提高）。 二、 具體推廣對(duì)策： 拓展宣傳渠道、讓信息通道保持暢通。因此，必須采取走出去，設(shè)立流動(dòng)售樓部的宣傳方式，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員拓展客戶(hù)渠道。而是要采取走出去營(yíng)銷(xiāo)策略，到人流量較大的市場(chǎng)、較大規(guī)模的單位內(nèi)進(jìn)行廣泛宣傳，設(shè)立無(wú)形售樓部。 定期對(duì)來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。因此，對(duì)老客戶(hù)定期回訪(fǎng)，是效率最高、費(fèi)用最省的推廣方式，但一定要注重電話(huà)交談技巧和把握時(shí)間頻率，否則出現(xiàn)事半功倍的負(fù)面效果。從我司在售樓盤(pán)客戶(hù)構(gòu)成分析，本項(xiàng)目購(gòu)房潛在客戶(hù)分為30歲以下（一房的主要購(gòu)買(mǎi)者）和35歲～60歲。由于主要客戶(hù)群體集中在項(xiàng)目周邊，口碑效應(yīng)相當(dāng)明顯，如果能找到合適的宣傳渠道到上述單位進(jìn)行促銷(xiāo)，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)報(bào)紙廣告和電視廣告，甚至可能產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)效應(yīng)。根據(jù)我們以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，樓盤(pán)的銷(xiāo)售往往會(huì)，由于定價(jià)不合理（特別是層差沒(méi)有拉開(kāi)檔次），造成銷(xiāo)售結(jié)果呈現(xiàn)“十”字星狀（小高層的情況更明顯）。結(jié)果往往造成樓層最高（或最低）、戶(hù)型不合理（或面積偏大）的單位成為“雞肋”，特別是頂層復(fù)式單位，變成促銷(xiāo)時(shí)的保留單位。一般而言，項(xiàng)目的報(bào)建手續(xù)和建設(shè)進(jìn)度由于制度和技術(shù)上的原因，在時(shí)間進(jìn)度上，有一定的局限性。譬如，一個(gè)階段的推廣實(shí)施到效果產(chǎn)生需要一定時(shí)間積累，如果過(guò)早進(jìn)入下個(gè)階段的推廣就會(huì)造成資金浪費(fèi)，同時(shí)每一個(gè)城市的銷(xiāo)售都有淡旺之分，則應(yīng)在淡季適當(dāng)作項(xiàng)目的形象推廣，旺季做銷(xiāo)售推廣，如果本末倒置則會(huì)貽誤銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 （3）分階段控制銷(xiāo)售進(jìn)度。如何處理上述矛盾，關(guān)鍵就是分階段控制銷(xiāo)售進(jìn)度，不僅好壞房型要相互搭配、樓層也要合理分配（具體銷(xiāo)控措施見(jiàn)銷(xiāo)控計(jì)劃）。內(nèi)部預(yù)訂可以是局部范圍，可以隨時(shí)調(diào)整，而一旦進(jìn)入全面發(fā)售就不可能輕易調(diào)整，否則項(xiàng)目的形象就會(huì)嚴(yán)重受挫。其實(shí)項(xiàng)目真正的困難時(shí)期實(shí)在項(xiàng)目銷(xiāo)售超過(guò)70%以后，特別是不合理戶(hù)型和高總價(jià)的房型，更值得我們密切關(guān)注。一般每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況和客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)情況對(duì)銷(xiāo)控進(jìn)行調(diào)整。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)保持良好的房源。這樣后期好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格上升期，從而保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體均價(jià)。價(jià)格控制的原則是“小幅多頻，逐步走高、并留有升值空間”。銷(xiāo)售周期一般分為開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期、二度強(qiáng)銷(xiāo)期、收盤(pán)期。銷(xiāo)量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者的緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。兩者的結(jié)合，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)有句俗話(huà)：銷(xiāo)售人員不能決定一個(gè)項(xiàng)目的生，但有時(shí)可以決定一個(gè)項(xiàng)目的死。因此，一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。在我們多年的招聘經(jīng)驗(yàn)中，態(tài)度決定一切，銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，沒(méi)有一種敬業(yè)精神，是不可能有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。因此，我們?cè)谌藛T招聘時(shí)，特別考察敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神。 人員培訓(xùn) （1） 培訓(xùn)目標(biāo)：為了整合目標(biāo)和信念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率 （2） 培訓(xùn)內(nèi)容 ◆銷(xiāo)售技巧技能、建筑結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)計(jì)、景觀(guān)風(fēng)水◆財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、消費(fèi)心理、禮儀◆經(jīng)濟(jì)管理、領(lǐng)導(dǎo)技巧、效果評(píng)估 （3） 培訓(xùn)四大準(zhǔn)則 ◆ 尋求顧問(wèn)需求和心理的突破口（了解需求、答疑、說(shuō)服、購(gòu)買(mǎi)） ◆迎合顧客的有效方式（熱情、聽(tīng)取、關(guān)心客戶(hù)利益） ◆明確自身崗位職責(zé)（業(yè)務(wù)素質(zhì)、總結(jié)、顧客跟進(jìn)）◆恪守職業(yè)守則（守時(shí)、保密、紀(jì)律、著裝、職業(yè)操盤(pán)） （4） 培訓(xùn)內(nèi)容 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)分為崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。因此，無(wú)論從哪一方面來(lái)講，售樓部的管理工作都非常重要。所以對(duì)售樓部的管理也應(yīng)分成兩個(gè)部分。 銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)（鼓勵(lì)單個(gè)銷(xiāo)售員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)） 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該明確給予銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)計(jì)出一套科學(xué)合理、強(qiáng)調(diào)人本主義的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 銷(xiāo)售管理是既講究策略同時(shí)更注重執(zhí)行操作的系統(tǒng)工作。 后 記每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)都是一次各方面實(shí)力與能力的比拼，也許你有特別優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也許你有非常低廉的價(jià)格，你可以在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中輕松取勝，那是無(wú)可厚非的事情。當(dāng)然，此方案并不一定能完全實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的真實(shí)意圖，也不一定能將市場(chǎng)需求挖掘到極至，它肯定需要在實(shí)際運(yùn)作中的微調(diào)和增補(bǔ)，但我們認(rèn)為，如能有幸與貴司合作，我們就有責(zé)任以最縝密、最專(zhuān)業(yè)、最敬業(yè)、最認(rèn)真的工作去回報(bào)貴司的信任，去將這份計(jì)劃、這份真誠(chéng)發(fā)揮到極至。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料