【正文】 系統(tǒng)，是其與其它項(xiàng)目與眾不同之處，即權(quán)威性。項(xiàng)目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選：由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企業(yè)和大部分有實(shí)力商人。，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項(xiàng)目的“龍頭”地位，以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目的都是商界中的“翹楚”、“目標(biāo)客戶群定位境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè)國內(nèi)中大型國有企業(yè)國內(nèi)有實(shí)力的私營企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶15％，即現(xiàn)租戶之60％轉(zhuǎn)為買寫字樓。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）；投資客50％，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。但首期款不能太重，貸款期不能太短。售價(jià)：均價(jià)5600元/M2，雖然此價(jià)格仍為武昌區(qū)寫字樓最高價(jià)，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受，此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場的價(jià)格突破點(diǎn)售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見附圖）原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風(fēng)格體現(xiàn)一種大氣、豪氣中商廣場大門前升旗設(shè)計(jì)（見附圖）因此，建議“中商廣場”改為“中南廣場”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn)1.本項(xiàng)目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對本項(xiàng)目的認(rèn)同感。1.對于投資客來講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。1.本項(xiàng)目走的是甲級寫字樓，5A智能大廈。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競爭對手沒有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。4付款方式的障礙。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。本項(xiàng)目推廣五大突破口2.區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因?yàn)閮?nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心，而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計(jì)已基本定型。，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長。以此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。目標(biāo)客戶原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識宣傳主題（強(qiáng)調(diào)區(qū)位）（強(qiáng)調(diào)氣勢）（強(qiáng)調(diào)地位）（強(qiáng)調(diào)客戶群層次）、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高回報(bào)率），月供一千幾，租不如買（強(qiáng)調(diào)購買的輕松和價(jià)值）媒體計(jì)劃（略）七、營銷策略八、營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議A座為10—50層為寫字樓（其中第236層為安全層），即共38層寫字樓，面積約40000M2。分區(qū)銷售：建議A、B兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分銷售，其中以B座略為多拿一些，底層略為多拿一些。價(jià)格均價(jià)建議不高于5600元/M22．2拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。，價(jià)格偏高。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10％的返租方案，針對具體客戶實(shí)施如下。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強(qiáng)大的號召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對外界將是怎樣的震撼。具體實(shí)施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”，M237000元/M2=700000元該寫字樓現(xiàn)銷售總價(jià)為：100“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發(fā)展商與購買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購樓者，年回報(bào)率為10％，五年回報(bào)率為50％。例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2，售價(jià)為5600元/M2具體計(jì)算為：100M235600元/12=4667元五年還返該客戶金額為：5600035=280000元該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為：280000280000=0元該客戶貸款金額為：560000247。10000）=3623元還返該客戶的金額與該客戶月供比為：46673623=1044元五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為：（560000y12）y100≈47元/針對自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種八、促銷策略直銷，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標(biāo)客戶為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張，保險(xiǎn)公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標(biāo)客戶為某一特定群體，目標(biāo)相對比較明確，如某些渡假村銷售會(huì)員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。1企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會(huì)，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。限在10月10日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商購物中心和采購目錄；可優(yōu)先進(jìn)入中商購物中心設(shè)點(diǎn)經(jīng)營；進(jìn)入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。長安園park”或“villa●國內(nèi)高檔辦公用房需求日趨增長。●西安市場及西北地區(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市。●在全國范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京第一家具有TOWNHOUSE風(fēng)格的寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，；3＃寫字樓獨(dú)立分為六個(gè)單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。售價(jià)10000元/西安寫字樓市場簡析：●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)?！衲隙h(huán)寫字樓多為新建項(xiàng)目。市場銷售較好。此區(qū)的寫字樓最大特點(diǎn)是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價(jià)格在6000元/?，市場銷售情況不好。二、項(xiàng)目背景分析：A、項(xiàng)目宏觀背景：●項(xiàng)目時(shí)代背景：中國政府實(shí)施西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略●項(xiàng)目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。B、項(xiàng)目立項(xiàng)背景：●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動(dòng)力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項(xiàng)目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。三、項(xiàng)目分析產(chǎn)品分析●傳統(tǒng)寫字樓的缺點(diǎn)：a、長時(shí)間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費(fèi)，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。產(chǎn)品USP提煉：A、產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級型且具有填補(bǔ)市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實(shí)用功能是商務(wù)辦公。長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析●政策優(yōu)勢1) 整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。4) 提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項(xiàng)目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展?！穹?wù)及配套優(yōu)勢5) “一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項(xiàng)等一系列手續(xù)實(shí)行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。7) 完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機(jī)構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會(huì)展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目，長安園所蘊(yùn)涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。11) 城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運(yùn)營商的高度。12) 品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。產(chǎn)品本體賣點(diǎn)●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動(dòng)力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項(xiàng)目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；●領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；●更高檔次的休閑會(huì)所，前所未有的工作享受。四、項(xiàng)目SWOT分析A、項(xiàng)目優(yōu)勢：●國內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補(bǔ)了市場空白。●開發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著?！褡鳛殚L安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進(jìn)行市場推廣。C、項(xiàng)目劣勢：●整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙?！耥?xiàng)目形態(tài)新穎，市場認(rèn)知度低?！穸唐趦?nèi)難以引起市場深度認(rèn)知?！耥?xiàng)目經(jīng)管高度不夠。B、目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)。同時(shí)，這類企業(yè)家投資謹(jǐn)慎，對物業(yè)的性價(jià)比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗(yàn)。目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場調(diào)研完成后進(jìn)行。案名建議：六、案名剖析：A、產(chǎn)業(yè)別墅是一個(gè)優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：生態(tài)化、園林式；全新的、高檔次的商務(wù)模式；空前的、具有第一性的。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。B、動(dòng)力型地產(chǎn)互動(dòng)流程：如下圖所示：動(dòng)力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個(gè)良性互動(dòng)過程，由這一過程最終形成推動(dòng)城市發(fā)展的巨大力量。價(jià)格杠桿運(yùn)用：●本專案價(jià)格杠桿運(yùn)用策略在一定意義上可理解為：高開高走?！裼?jì)劃通過銷售杠桿的運(yùn)用，最大限度促進(jìn)銷售并最終實(shí)現(xiàn)平均15%25%的超價(jià)收入。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實(shí)質(zhì)高端性、稀缺性的特點(diǎn)，精確鎖定目標(biāo)客戶群體。在主體的廣告攻勢環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖A、廣告新聞標(biāo)題：●產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告●(長安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世●[企業(yè)壹號公園]誕生宣言●世界500強(qiáng)，西部50強(qiáng)●中國地產(chǎn)第三次革命●香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團(tuán)打造西部中國的CBD●中國地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號公園]●[企業(yè)壹號公園]新西部財(cái)富總部●開創(chuàng)新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號公園●[企業(yè)壹號公園]—永不謝幕的新財(cái)富特區(qū)●西部中國的驕傲B、公關(guān)活動(dòng)促銷主題●產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會(huì)暨上市新聞發(fā)布會(huì)●動(dòng)力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇●“品牌企業(yè)”入駐壹號公園慶典●“壹號公園”時(shí)代精英嘉年華會(huì)●優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團(tuán)●“壹號公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評選五、銷售策略銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點(diǎn)形成了本案的三次銷售浪潮。●互動(dòng)營銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動(dòng)、多贏。揚(yáng)棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標(biāo)客戶的更多實(shí)效性溝通，講究走出去、請進(jìn)來；以階段性重點(diǎn)事件營銷為引爆點(diǎn)。●ONEONE直銷營銷模式：揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通?！裥驴臻g賣場營銷模式：傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗(yàn)與物業(yè)附加值?！衽馁u營銷模式：本案強(qiáng)勢開盤方式，通過充分的前期籌備引進(jìn)重量級企業(yè)拍賣會(huì)上造勢，使本案一炮而紅。第三章　　項(xiàng)目提升建議一、項(xiàng)目運(yùn)營建議：《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點(diǎn)●形象示范：產(chǎn)業(yè)別墅位于長安科技產(chǎn)業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時(shí)代廣場，是長安園的主要形象工程?！褚?guī)劃示范：規(guī)劃設(shè)計(jì)具有超前性與先導(dǎo)性，體現(xiàn)新理念與新手法，使示范產(chǎn)業(yè)區(qū)同時(shí)具有環(huán)境景觀的示范作用；創(chuàng)造一個(gè)布局合理、主題新穎、意想突出的現(xiàn)代示范產(chǎn)業(yè)區(qū)，建設(shè)新時(shí)期生態(tài)型、國際化科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象。●綜合效益示范：產(chǎn)業(yè)別墅不僅為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，亦體現(xiàn)社會(huì)效益與邊際效益協(xié)調(diào)關(guān)系的示范，并作為動(dòng)力型地產(chǎn)的代表性作品創(chuàng)造綜合效益的示范。●“企業(yè)外交官”全程解決方案：為避免“水土不服”現(xiàn)象，園區(qū)管委會(huì)免費(fèi)負(fù)責(zé)為每家入駐企業(yè)量身聘配一名長期“企業(yè)外交官”，協(xié)助辦理企業(yè)入園一切手續(xù)及日后經(jīng)營中相關(guān)法律、外聯(lián)事務(wù)，確保企業(yè)入園一站通、經(jīng)營事事通！●企業(yè)融資：園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)提供:憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔(dān)保服務(wù)，解決企業(yè)經(jīng)營資