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營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)管理計(jì)劃new-閱讀頁(yè)

2025-02-05 12:14本頁(yè)面
  

【正文】 離職人員辭職須填寫銷售部辭離職申請(qǐng)表,交還公司發(fā)放的辦公用品,由銷售主管確認(rèn)。由財(cái)務(wù)部匯總發(fā)放工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn),發(fā)放相應(yīng)工資、傭金。 離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)相應(yīng)傭金。 案場(chǎng)主管辭職須提前1個(gè)月遞交書面申請(qǐng),經(jīng)銷售經(jīng)理上報(bào)公司批準(zhǔn)后方可辦理。離職案場(chǎng)主管計(jì)提離職前完成工作部分的相應(yīng)傭金。第三章 銷售業(yè)務(wù)管理辦法一、業(yè)務(wù)流程※ 銷售業(yè)務(wù)簡(jiǎn)明流程:責(zé)任主體工作流程 客戶到銷售接待中心銷售組置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷講接待簽約組簽約會(huì)計(jì)簽定認(rèn)購(gòu)書公司財(cái)務(wù)出納繳納認(rèn)購(gòu)定金簽定《商品房買賣合同》簽約組簽約會(huì)計(jì)網(wǎng)簽備案公司財(cái)務(wù)出納繳納購(gòu)房款簽約組客服專員銀行按揭或公積金貸款(如有)銷售組、簽約組分別統(tǒng)計(jì)銷售合同統(tǒng)計(jì)、整理、歸檔現(xiàn)場(chǎng)接待(1) 客戶接待、熱線接聽制度為了促進(jìn)銷售員公平競(jìng)爭(zhēng),充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性,將接待方式采用輪流接待制:銷售第一人:接待來(lái)訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項(xiàng)目相關(guān)情況,解答客戶所提出的有關(guān)問題;銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作■ 接待客戶:有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時(shí)喊“歡迎參觀”。”然后簡(jiǎn)單詢問客戶是否曾來(lái)參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:1) 若客戶說(shuō)與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時(shí)通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。3) 如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來(lái)訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營(yíng)銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。(2)客戶接待、熱線接聽制度(置業(yè)顧問)■ 客戶接待:置業(yè)顧問應(yīng)首先致以問候,再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解(如朝向、配置、環(huán)境、周邊等狀況等),使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。作完模型講解后,可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間,在參觀樣板間過程中,置業(yè)顧問應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)作重點(diǎn)介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹,同時(shí),置業(yè)顧問也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好,樣板間清潔整齊的責(zé)任,樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽淡區(qū),給客戶資料及名片,可由除第三接待人倒水。最后,送客戶出門并與之道別,表達(dá)項(xiàng)目銷售速度快,希望客戶能盡快作出決定(但表達(dá)方式切忌過于直白)。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。認(rèn)購(gòu)定金認(rèn)購(gòu)定金:定金為人民幣50000元/套(按如東現(xiàn)在其它樓盤)。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時(shí)退還客戶。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。保留時(shí)間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。簽約客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款,若客戶簽約時(shí)付款不足,必須由置業(yè)顧問向案場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個(gè)人、小組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),直至客戶補(bǔ)足之后方可計(jì)算業(yè)績(jī)。再到簽約會(huì)計(jì)處按確認(rèn)單簽定合同。二、業(yè)務(wù)制度客戶接待制度置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭(zhēng)搶客戶,發(fā)揚(yáng)“同心同力,勇于奉獻(xiàn)”的精神,熱情誠(chéng)墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。② 在本該甲置業(yè)顧問接待時(shí),甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動(dòng)放棄該次接待,總的接待順序不變。④ 由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來(lái)的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場(chǎng),此次接待不計(jì)為輪流序列。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。分配比例為3:7(推薦人3,業(yè)務(wù)員7)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對(duì)錄入情況并及時(shí)報(bào)銷售秘書備案。注意:客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。工作日記制度① 置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。② 每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時(shí)歸納,整理,個(gè)人不能解決的,交案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管協(xié)助解決處理;③ 工作日記是用來(lái)記錄置業(yè)顧問一天工作情況,也是案場(chǎng)經(jīng)理用來(lái)衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績(jī)不佳的原因。故要求每個(gè)置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給案場(chǎng)主管。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。成交登記制度內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購(gòu)書并付足50000元/套認(rèn)購(gòu)定金后,將認(rèn)購(gòu)書(即定單)交由案場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)后由銷售主管登記計(jì)算傭金。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財(cái)務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳??蛻舻恼J(rèn)購(gòu)及銷控管理制度① 客戶的認(rèn)購(gòu)原則上以簽訂購(gòu)房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購(gòu)落定,必須核對(duì)好單元、房?jī)r(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。(扣除傭金直至開除)例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度(1)例會(huì)營(yíng)銷部每周一固定為例會(huì)日,由案場(chǎng)經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時(shí)置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向案場(chǎng)經(jīng)理反映,由案場(chǎng)經(jīng)理整理集中處理。如遇特殊情況,須經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。① 培訓(xùn)包括每天早上的簡(jiǎn)短例會(huì),以及視工作需要舉行的不定期討論。③ 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn),使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。對(duì)于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。輪休與輪值制度公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照?qǐng)?zhí)行。② 值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。④ 展銷會(huì)期間,展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。 置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效,超過兩個(gè)月未跟蹤則視為無(wú)效客戶,如兩個(gè)月以上該客戶主動(dòng)找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。 客戶指名的置業(yè)顧問,若無(wú)其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。若發(fā)生此類事項(xiàng),搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績(jī)傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。如發(fā)生撞單時(shí),業(yè)績(jī)傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績(jī)傭金;D. 如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報(bào)銷售經(jīng)理解決。四、折扣管理① 案場(chǎng)經(jīng)理:視定價(jià)方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。④ 其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格,現(xiàn)場(chǎng)須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價(jià)格不可低于《銷售價(jià)格表之表價(jià)》。根據(jù)“中央廣場(chǎng)”的開發(fā)體量和銷售周期,營(yíng)銷部建議仍然采用以下“底薪+傭金”的管理辦法(底薪按公司目前的工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行): %① 營(yíng)銷副總經(jīng)理:%(整體業(yè)績(jī))② 營(yíng)銷部經(jīng)理:%(整體業(yè)績(jī))③ 市場(chǎng)主管:%(整體業(yè)績(jī))④ 平面設(shè)計(jì):% (整體業(yè)績(jī))⑤ 策劃專員:% (整體業(yè)績(jī))⑥ 銷售主管:%(整體業(yè)績(jī))⑦ 銷售秘書:% (整體業(yè)績(jī))⑧ 置業(yè)顧問:%(個(gè)人業(yè)績(jī))8人⑨ 招商主管:%(整體業(yè)績(jī))⑩ 招商專員:% (整體業(yè)績(jī))2人? 簽約主管:%(整體業(yè)績(jī))? 簽約會(huì)計(jì):% (整體業(yè)績(jī))? 客服專員:% (整體業(yè)績(jī))? 團(tuán) 體 獎(jiǎng):% (整體業(yè)績(jī))(二)發(fā)放措施置業(yè)顧問銷售考核按各進(jìn)度周期工作量核定到月度,等量分配到每個(gè)置業(yè)顧問。相關(guān)人員按月回款金額比例月度發(fā)放傭金的70%;年底按進(jìn)度指標(biāo)完成情況發(fā)放傭金的20%;留存10%,在清盤時(shí)一并發(fā)放。六、合同管理辦法營(yíng)銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。 示范合同基本條款如有變動(dòng),需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。※ 未競(jìng)事宜,參照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行!3
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