【正文】 交易洽談 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 34 如何順利地從車輛講解過渡到銷售商談室？ ? 試駕后返回經(jīng)銷店，將試駕車輛停在盡可能靠近展廳入口的地方。 ? 確認(rèn)客戶對(duì)車輛是否滿意，以 “ 這車不錯(cuò)呀，是嗎？ ” 這樣的話獲得顧客對(duì)車輛的肯定。 ? 為顧客提供咖啡或者茶。 ? 商談室內(nèi)不應(yīng)有任何私人物品。 ? 商談室內(nèi)不應(yīng)有任何食物。 ? 草擬一份合同。 ? 跟您的銷售經(jīng)理就這筆交易密切合作。 ? 將注意力和商討的焦點(diǎn)集中在車輛上。 ” 然后取得顧客的應(yīng)允和承諾。 ?所有書面銷售合同都應(yīng)呈交銷售經(jīng)理并記錄備案。 ?就如何才是最好的交易達(dá)成方案與銷售經(jīng)理達(dá)成一致。 ?在達(dá)成交易的過程中，銷售經(jīng)理要隨時(shí)準(zhǔn)備提供幫助。 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 42 報(bào)價(jià)之前的產(chǎn)品介紹工作 專業(yè)的銷售顧問往往這樣開始他們的成交工作：他們會(huì)感謝客戶抽出寶貴的時(shí)間，并給予他們一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行全面的車輛介紹。 這也是介紹經(jīng)銷店服務(wù)的絕好機(jī)會(huì)。 ? 認(rèn)為只有大折扣才能打動(dòng)顧客采取購買行動(dòng)可能只是你的一廂情愿，對(duì)折扣的許諾和暗示只會(huì)讓你的處境更加困難。但是我們也同樣認(rèn)為，客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好了支付給經(jīng)銷店一定數(shù)額的合理利潤，并給予你一筆合理的傭金。 沒有 總樣本量 : 18 單位 : 人 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 ? 任何時(shí)間我們?cè)谡箯d用銷售合同嘗試要求顧客落實(shí)購買一臺(tái)雷克薩斯就是一個(gè) writeup ? Writeup 就像是足球比賽里面的嘗試打門 ? 我們不需要不打門的前鋒球員 ? 神秘顧客調(diào)查的啟示 ? 現(xiàn)在的銷售洽談室內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)是否合符我們的要求？ ? 它要求什么樣的 “ 準(zhǔn)確動(dòng)作 ” ？ ? 我們要堅(jiān)持哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 什么是 writeup（請(qǐng)做練習(xí)十九和二十） Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 什么是 T/O（請(qǐng)做練習(xí)二十一） ? 任何時(shí)候當(dāng)我們有需要把銷售流程重新納入正軌的時(shí)候，這種情況就是一個(gè) T/O （銷售經(jīng)理或以上參與）的情況 ? 沒有所謂正確或是錯(cuò)誤的 T/O 時(shí)間 ? 它是銷售經(jīng)理的責(zé)任，但是總經(jīng)理也有責(zé)任 ? 通過 T/O，管理層可以了解銷售顧問在工作上遇到的困難和檢查工作質(zhì)量 ? 它要求銷售顧問什么樣的 “ 準(zhǔn)確動(dòng)作 ” 去配合？ ? 我們要堅(jiān)持哪些標(biāo)準(zhǔn)？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 51 討論 （練習(xí)三十八）（散頁資料） ? 如何判斷價(jià)格的合理性 ? 如何回應(yīng)顧客提出的異議 ? 顧客何時(shí)在議價(jià)過程中提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 如何向顧客提出繳納訂金事宜 ? 適當(dāng)?shù)墓ぷ鹘唤? Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 角色扮演練習(xí) ? 銷售合同商談過程中應(yīng)當(dāng)說些什么？ – 運(yùn)用銷售合同記錄顧客資料 – 尋求銷售經(jīng)理的幫助 – 向顧客介紹自己和經(jīng)銷店 – 與顧客一同回顧車輛配置 – 向顧客介紹保修和保養(yǎng)的政策 – 向顧客提出成交建議 – 讓我們一起來試試 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 53 顧客 銷售顧問 銷售 迎接顧客 了解顧客的需求和需要 推薦適合的車型 詳細(xì)的產(chǎn)品介紹 試駕 達(dá)成交易 所有汽車購買者的思維模式都是相似的。 不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和熱忱。 ? 超過 80%的銷售顧問并沒有向顧客介紹自己的經(jīng)銷店。 ? 超過 80%的銷售顧問沒有嘗試與顧客預(yù)約面談就結(jié)束了通話。 7. 持續(xù)跟進(jìn) Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 79 當(dāng)進(jìn)行電話跟進(jìn)的時(shí)候，需要注意的方面 （練習(xí)四十二） 應(yīng)該做的 不該做的 回顧以往的聯(lián)系記錄 給顧客打電話前，不去查閱過去的記錄 整理談話思路 隨機(jī)應(yīng)變 預(yù)先寫下你想問的問題 全憑印象 保持微笑 緊張 提出你所有的問題 談話沒有主題 預(yù)先估計(jì)顧客可能問的問題 事前無準(zhǔn)備 盡量采用開放式的問題 經(jīng)常使用封閉式問題 就車輛本身取得顧客的認(rèn)同 就車輛泛泛而談 排除購買障礙 無目的的交談 要求預(yù)約面談 因?yàn)楹ε?，不敢向顧客建議預(yù)約面談 談?wù)搻酆谩⑦\(yùn)動(dòng)等 官腔太重 與顧客建立友好關(guān)系 太冷冰冰 注意談話的時(shí)間 不注意時(shí)間 總是在強(qiáng)調(diào) LEXUS雷克薩斯產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量 很少向顧客強(qiáng)調(diào) LEXUS雷克薩斯產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量 對(duì)談話內(nèi)容進(jìn)行記錄 對(duì)跟進(jìn)過程沒有記錄 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 第一步 回顧以往與該顧客的聯(lián)系記錄 ? 回顧以往與顧客談話的內(nèi)容和重點(diǎn)問題 ? 看一下當(dāng)前庫存的狀況 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 第二步 確認(rèn)電話跟進(jìn)的目的 ? 再次確認(rèn)顧客關(guān)注的車輛（詢問顧客是否有任何變化） ? 提醒顧客為了獲得與他（她）交易合作的機(jī)會(huì)，你在不斷地努力工作。 得到專業(yè)的銷售服務(wù)。 更為系統(tǒng)、有效。 便于了解銷售顧問的工作表現(xiàn)。 請(qǐng)問您手邊有筆嗎 ？（ 等待客戶回答 。 如果在約定期之前您有什么變化的話麻煩您通知我一下 。 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 第七步 持續(xù)跟進(jìn) ? 在 24小時(shí)內(nèi)寄感謝信給每一個(gè)未達(dá)成交易的顧客。這跟進(jìn)與你的感謝信并無關(guān)系。 ? 經(jīng)常給顧客郵寄一些信件，包括公司的新聞、促銷邀請(qǐng)函、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、以及個(gè)人的問候信 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 第七步 持續(xù)跟進(jìn) 對(duì)客戶來說 定期了解經(jīng)銷店內(nèi)的新產(chǎn)品和新咨詢 提高顧客滿意度 增強(qiáng)個(gè)人關(guān)系 對(duì)銷售顧問來說 增進(jìn)個(gè)人與顧客的關(guān)系 確保維持銷售的機(jī)會(huì) 獲取更多受推薦客戶資源 對(duì)經(jīng)銷商來說 提高顧客滿意度 提高經(jīng)銷店的長期利益 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 討論： 如何營造購買的緊迫感？ ? 您可能很快就要為現(xiàn)在駕駛的車支付大筆的維修費(fèi)用，其實(shí)沒必要這樣，您和您的家人應(yīng)該盡快擁有這輛新車。您應(yīng)該為您的家庭及您個(gè)人的安全著想。 ? 您現(xiàn)在這輛車的市場(chǎng)價(jià)值將會(huì)不斷下降。 ? 和其他東西一樣，汽車的價(jià)格也是會(huì)持續(xù)上漲的。如果您不介意的話，我希望和您定期保持聯(lián)系。您看這樣可以么？ ” ? “ 沒問題，＿＿＿＿先生／女士，我能理解您的情況，也許現(xiàn)在您還沒有準(zhǔn)備立即購買我們的產(chǎn)品