xx冰淇淋營銷策劃全案-閱讀頁
2025-02-03 02:25本頁面
【正文】 不例外。5元，利潤僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。之所以不首選小學(xué)，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了?；顒淤M用預(yù)算兩次的活動費用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。條：2000元；T恤衫40件：400元；促銷用冰淇淋（成本價）：5600元。簡簡單單做終端我們深知，消費者當(dāng)中不會有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場，則這種影響就更為明顯。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。如果再考慮競品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的。雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高，如1。3元。5元，我們給終端的利潤是0。5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。獨木不成林，長久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位?！八北苛苤阅茉谫Y源非常匱乏的情況下，在這么短時間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它，快速填補(bǔ)市場空白。而且面對這樣的市場機(jī)會，大企業(yè)因為自身運做成本問題一般是不會涉足的。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。A食品公司首先明確目標(biāo)消費群體，集中資源，合理規(guī)劃，以點帶面，充分利用消費群體的口碑和天時變化，速戰(zhàn)速決。在整體上，A食品公司牢牢把握住市場主動權(quán)，巧妙的周旋于消費者與終端之間，處處借力，讓消費者與終端相互推進(jìn)，形成倍數(shù)效應(yīng)，四兩撥千斤，事半功倍。
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