【正文】 現(xiàn)客戶價(jià)值最大化提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。截止到2012年12月末。但是，由于農(nóng)村商業(yè)銀行是在農(nóng)村信用社的基礎(chǔ)上組建起來的，其內(nèi)部制度和外部政策環(huán)境都帶有深厚的農(nóng)村信用社痕跡，面臨著諸多與股份制商業(yè)銀行制度不相適應(yīng)的困境和約束，阻礙了農(nóng)村商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。對此，提出以下建議：①健全內(nèi)控機(jī)制，強(qiáng)化統(tǒng)一法人治理結(jié)構(gòu)。要強(qiáng)化內(nèi)部治理機(jī)制的完善，通過內(nèi)部管理控制機(jī)制優(yōu)化銀行的治理行為。同時(shí)，要建立健全各項(xiàng)內(nèi)部控制制度，明確每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)定程序和手續(xù)，使業(yè)務(wù)有章可循，有據(jù)可依，通過制度的有效運(yùn)作提高業(yè)務(wù)開展的透明度，切實(shí)防范可能產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)。作為以盈利為主要經(jīng)營目標(biāo)的企業(yè)，農(nóng)村商業(yè)銀行一定要確立正確的經(jīng)營目標(biāo)，其經(jīng)營業(yè)務(wù)要與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相結(jié)合，積極尋求政策和市場的最佳結(jié)合點(diǎn)，通過支農(nóng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展來促進(jìn)其經(jīng)營管理水平的提高，更進(jìn)一步地促進(jìn)支農(nóng)業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，最終建立一種自身經(jīng)營管理和支農(nóng)業(yè)務(wù)相互依存、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)支農(nóng)的社會效益與自身經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。④引進(jìn)高層次人才，提高員工綜合素質(zhì)在內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，農(nóng)村商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急是大力進(jìn)行人力資本投資，不僅要對現(xiàn)有員工進(jìn)行專業(yè)知識和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，更為重要的是應(yīng)制定高層次人才引進(jìn)戰(zhàn)略，通過靈活多樣的激勵措施，大力從外部引進(jìn)高層次人才，調(diào)整員工素質(zhì)結(jié)構(gòu)，努力營造管好、用好人才和吸引人才的良好機(jī)制。而對于中間業(yè)務(wù)的建議如下：逐漸松動金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營體制，適當(dāng)放寬銀行的業(yè)務(wù)范圍，順應(yīng)金融自由化的趨勢。由于我國尚處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，作為市場主體的商業(yè)銀行商業(yè)化程度不高，尤其是四大國有商業(yè)銀行，過去不求有功但求無過的思想，讓銀行失去發(fā)展中間業(yè)務(wù)的動力，缺乏激勵機(jī)制，對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識不足。 　　除此之外，還要對零售業(yè)務(wù)發(fā)展的建議： ①面對新形勢轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念樹立隨市場變化進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的觀念目前我國商業(yè)銀行面臨著新的經(jīng)濟(jì)形勢和市場環(huán)境的變化，流動性過?，F(xiàn)象使銀行儲蓄作為零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，金融市場的發(fā)展、個(gè)人和機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)男枨蟾淖冎袌龅慕鹑诮Y(jié)構(gòu)。這就需要農(nóng)村商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)市場形勢的分析和研究，進(jìn)行業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。真正樹立以客戶為中心的理念 以“客戶為中心”木已經(jīng)成為商業(yè)銀行的經(jīng)營原則，但真正樹立起時(shí)時(shí)處處了解客戶的需求、提供客戶滿意的服務(wù)的理念還不夠，并殘存著一些“皇帝女兒不愁嫁”以及銀行管理而非服務(wù)的思想余毒。這就要從市場中看客戶的變化，例如不但要維擴(kuò)，好企業(yè)客戶，更應(yīng)看到零售客戶的發(fā)展，哪里有客戶就應(yīng)向哪里發(fā)展，關(guān)注顧客資源，實(shí)現(xiàn)“客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略”。②擴(kuò)大規(guī)模找準(zhǔn)定位擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)規(guī)模我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的總量過小，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人資產(chǎn)的高速膨脹，各商業(yè)銀行面臨著新的經(jīng)濟(jì)形勢和市場的變化。這需要做好市場調(diào)查分析，制定零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及計(jì)劃指標(biāo)，開發(fā)更多的金融服務(wù)領(lǐng)域，在人力物力方面配備更多的力量。找準(zhǔn)零售業(yè)務(wù)的市場定位商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方面，要擴(kuò)大業(yè)務(wù)總量，必然要增加業(yè)務(wù)品種拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域。任何一家銀行都不能為所有的客戶提供所有的金融服務(wù)，不要企圖進(jìn)入所有的銀行零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，否則不但解決不了產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，也是不可能做到的事情。結(jié)合客戶生命周期理論和客戶價(jià)值論，農(nóng)村銀行也應(yīng)在調(diào)查、分析市場客戶的情況下，善于發(fā)現(xiàn)客戶有那些適應(yīng)自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，進(jìn)行有效的市場細(xì)分，找準(zhǔn)客戶群。對于那些自身并無顯著優(yōu)勢的非核心業(yè)務(wù)，可以考慮進(jìn)行外包，以提高經(jīng)營效率。而金融品牌的建立需要長期不懈的投入。相比國內(nèi)其他行業(yè)，目前的中國金融業(yè)尚未凸現(xiàn)出鮮明的品牌效應(yīng)。金融業(yè)必須打造不斷滿足客戶日益增長和變化著的金融品牌產(chǎn)品，否則，金融業(yè)的服務(wù)效率也會受到影響。③加速產(chǎn)品創(chuàng)新拓寬業(yè)務(wù)渠道和領(lǐng)域農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)行零售業(yè)務(wù)的另一個(gè)問題是品種單一，渠道失衡、業(yè)務(wù)范圍小。加速產(chǎn)品創(chuàng)新農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要品種是儲蓄存款、住房信貸和消費(fèi)信用卡，改變農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)品種單一的局面，必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，這也將是目前最大的收入增長點(diǎn)。無錫農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)繼續(xù)把消費(fèi)信貸作為重點(diǎn)，在鞏固現(xiàn)有個(gè)人儲蓄存款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極開辦個(gè)人支票賬戶業(yè)務(wù)，還要根據(jù)市場需求的變化，開辦個(gè)人養(yǎng)老賬戶以及其他個(gè)人資金賬戶。此外，發(fā)展?jié)摿^大的零售中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，包括代理業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代收付等，信用卡及銀行卡業(yè)務(wù)、信息和資產(chǎn)評估、金融保證、貸款承諾等，積極開展咨詢、基金保管、個(gè)人保管箱、私人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。靈活的以客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的整體產(chǎn)品方案可以隨著客戶的發(fā)展而變化。目前，產(chǎn)品創(chuàng)新主要有兩個(gè)模式:參數(shù)化產(chǎn)品和整體客戶關(guān)系產(chǎn)品。整體客戶關(guān)系產(chǎn)品是把幾個(gè)簡單或復(fù)雜的產(chǎn)品捆綁起來，以便客戶更有效率地管理金融需要。這種新型的以客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的產(chǎn)品能夠真正達(dá)到以客戶為中心。拓寬業(yè)務(wù)渠道無錫農(nóng)村商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)開展方面，是以柜臺業(yè)務(wù)作為渠道的。因此，可以考慮建成一個(gè)集人工服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、ATM、POS、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電視銀行等各類現(xiàn)代化分銷渠道于一身的多元化的立體分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，以便使各類分銷渠道的配備數(shù)量和服務(wù)功能可以基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。ATM則以小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬、交費(fèi)等業(yè)務(wù)為主，電話銀行則以轉(zhuǎn)賬、查詢、掛失、咨詢等業(yè)務(wù)為主。通過對客戶、產(chǎn)品與分銷渠道的差別整合，最終實(shí)現(xiàn)能夠?qū)⒆钸m合的產(chǎn)品通過最適合的渠道銷售給最適合的客戶，使銀行分銷渠道體系實(shí)現(xiàn)成本低、效率高、功能強(qiáng)、效益好的最終目標(biāo)。隨著金融改革的深化，證券市場、保險(xiǎn)市場的逐步開放，應(yīng)積極引入適應(yīng)金融市場和適合客戶需求的新型業(yè)務(wù)品種，例如代公司理財(cái)、做企業(yè)金融服務(wù)，開展投資銀行業(yè)務(wù)，做公司企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問，為客戶做金融培訓(xùn)等。