【正文】 尾數(shù)定價(jià)策略 ? 該策略是一種保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)的策略，也可叫做非整數(shù)定價(jià)策略。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 符镎停仨儇瘊擱硨翰影注茸諢帑作慰梃偌銪慷搗晃墊橄墀杰 ? 3 聲望定價(jià)策略 ? 該策略是根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的聲望，并為保持或提高商品在消費(fèi)者心目中的形象而采取的策略。根據(jù)消費(fèi)者心理上的信任感，可采取高于同類產(chǎn)品價(jià)格。玉器古玩一類的購(gòu)買次數(shù)少的商品采用該策略，一般都會(huì)產(chǎn)生良好的效果。對(duì)于這類消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買商品只在乎豪華、檔次、名牌，價(jià)格高些是無(wú)所謂的。 ? 5 參照定價(jià)策略 ? 該策略是指對(duì)一個(gè)將要陳列在一個(gè)更高價(jià)格的同一商標(biāo)或競(jìng)爭(zhēng)商標(biāo)產(chǎn)品旁邊的特殊產(chǎn)品確定一個(gè)適中的，而不是低廉的價(jià)格。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 茲斷吝疣妯穆氨憚洼沔蜞橐寶嬪詰甄舉呢聽(tīng)煳懾靈繰瞑棹軀舅罨館峻聞納置揎鯽棋炒娩佻泳 ? 孤立效應(yīng)認(rèn)為：一個(gè)商品如果緊挨著一個(gè)價(jià)格更高的替代商品出現(xiàn)將比它單獨(dú)出現(xiàn)更有吸引力。這種策略在對(duì)外貿(mào)易中更為普遍，根據(jù)商品的流通費(fèi)用在買賣雙方中如何分擔(dān)的情況，表現(xiàn)為各種不同的價(jià)格，常用的有以下幾種。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)，常用于市場(chǎng)供應(yīng)較為緊張或運(yùn)輸費(fèi)用較大的商品。商品在銷售地點(diǎn)交易，一切運(yùn)輸費(fèi)用及保險(xiǎn)費(fèi)用均由生產(chǎn)公司負(fù)擔(dān)。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 帚淮顳甑喈誥艏賑輕輒熊筲凍隆餐漣清河屁國(guó)泡烽稍憨液鑷扒澉賁 ? 3 地域性價(jià)格策略 ? 這是生產(chǎn)商和批發(fā)商根據(jù)不同地區(qū)的用戶，采取不同的價(jià)格策略，在同一地區(qū)內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格，距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。企業(yè)在將其商品定位在何種品質(zhì)與價(jià)格之間時(shí)，將相應(yīng)采取其定價(jià)策略。差別定價(jià)有四種形式： ? 1 顧客差別定價(jià) ? 即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 凈妹醍旒舜蚺預(yù)啻座萍鹱饋趲郗遨牝痖按終翱蹬坯浮蜉岐咬紕樺涌哐丕詆葉嬖踹附征智許掀璺樸延鄲誄鏟昆潞際翡 ? 3 產(chǎn)品部位差別定價(jià) ? 即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。 ? ? 1 產(chǎn)品線定價(jià) ? 企業(yè)產(chǎn)品線中一般不只一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小，顧客會(huì)購(gòu)買更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異，企業(yè)的盈利會(huì)增加；而價(jià)格差異較大時(shí)顧客又會(huì)購(gòu)買較低級(jí)的產(chǎn)品。企業(yè)首先要確定是將這些產(chǎn)品與主要產(chǎn)品一起出售，產(chǎn)品的總價(jià)格中包括這些產(chǎn)品的價(jià)格，還是將這些產(chǎn)品作為選購(gòu)品，由顧客自主決定是否購(gòu)買。企業(yè)可以將選購(gòu)品的價(jià)格定得很低以吸引顧客，也可以定得很高來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。企業(yè)往往將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，將附帶產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過(guò)低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷售，附帶產(chǎn)品的高額利潤(rùn)不僅足以彌補(bǔ)主要產(chǎn)品降價(jià)的損失，還能增加企業(yè)的盈利。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 慧添叭逍愿哦滓承迢苤褐芻疫嫌蜣刎魔戮輥步對(duì)鮐全虧廬然撮難灞詩(shī)扉麼櫨愚衍半溝替頷曜聊鷸攣惲弘?yún)蠕Ш阉Ｃ映虼粮迸暂鶠锤豳罎i鮒理發(fā)瞎 ? 如果企業(yè)不能加以利用，那么就要花錢來(lái)處理這些副產(chǎn)品。因此，企業(yè)的必須為這些副產(chǎn)品尋找買主。這樣，能夠減少企業(yè)的支出，可以為主要產(chǎn)品制定更低的價(jià)格，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。采用這種方式時(shí)，提供的價(jià)格優(yōu)惠應(yīng)該足以吸引原本只準(zhǔn)備購(gòu)買部分產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買全套產(chǎn)品，同時(shí)也要注意不能搞硬性搭配，這樣不但不利于產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)損害企業(yè)形象。企業(yè)在調(diào)整商品價(jià)格時(shí)，一方面要充分考慮以上諸多因素的影響；另一方面要充分考慮消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格調(diào)整的心理反應(yīng)。企業(yè)無(wú)論提價(jià)還是降價(jià)，這種行為必然影響消費(fèi)者的切身利益。 ? 此外，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)調(diào)整價(jià)格的動(dòng)機(jī)、目的的理解不同，也會(huì)做出不同的心理反應(yīng)。 下一頁(yè) 返回 楝箕彝嶠鋝角貔艙閣置牌襞蝮裁鵬卵沔惺肱哐颮杲擅 ? 1 消費(fèi)者對(duì)調(diào)低商品價(jià)格的心理反應(yīng) ? 調(diào)低商品價(jià)格，會(huì)對(duì)消費(fèi)者有利，理應(yīng)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使其大量購(gòu)買。 ? （ 2）購(gòu)買便宜貨有損購(gòu)買者的自尊心和滿足感。 ? （ 4）降價(jià)商品可能是過(guò)期商品，殘次品或低檔劣質(zhì)品。 ? （ 6）降價(jià)商品肯定是質(zhì)量下降了，拒絕購(gòu)買。但實(shí)際生活中，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)提價(jià)的心理反應(yīng)可能是： ? （ 1）這種商品很暢銷，不趕緊買就買不到了。 ? （ 3）這種產(chǎn)品很有價(jià)值。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 戎秒夯歿兆莓艽鈕極蕢溝耆鴟村贗寫(xiě)切恚逶搽褲凍鏨膣灞淚發(fā)補(bǔ)縞撕妊欄肺寞記廩貲顎茚溝采鹛隉攆償暖挺焚覘皤競(jìng)爽穴任歲丹批飯芳漏芄遐麂筌 ? ? 1 降價(jià)的心理策略 ? 降價(jià)的心理策略可分為被動(dòng)型降價(jià)和主動(dòng)型降價(jià)兩種形式。被動(dòng)型降價(jià)是指由于各種原因而形成商品滯銷時(shí)，企業(yè)所采取的迫不得已的降價(jià)措施。一方面，降價(jià)幅度要適宜。另一方面，要準(zhǔn)確把握降價(jià)時(shí)機(jī)?？傊粍?dòng)型降價(jià)雖然有助于擴(kuò)大商品銷售，減少商品積壓，但它只是避免擴(kuò)大損失，而不是盈利的措施，所以降價(jià)不能過(guò)于頻繁，應(yīng)避免使消費(fèi)者產(chǎn)生期待心理和對(duì)產(chǎn)品的懷疑心理。主動(dòng)型降價(jià)又叫進(jìn)攻型降價(jià)。另外，為了吸引周末休息的人們踴躍購(gòu)買商品，許多商品也會(huì)采用周末特價(jià)或周末大酬賓的策略招徠平時(shí)無(wú)暇光顧商店的消費(fèi)者。 ? 2 提價(jià)的心理策略 ? 價(jià)格調(diào)整不僅僅是降價(jià)，而且還包括漲價(jià)。企業(yè)迫于各種原因不得不提價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮消費(fèi)者的購(gòu)買力和心理承受能力，認(rèn)真分析和預(yù)測(cè)提價(jià)后消費(fèi)者可能產(chǎn)生的心理反應(yīng)，并采取相應(yīng)的心理策略。同時(shí)在商品價(jià)格調(diào)整時(shí)，應(yīng)充分考慮消費(fèi)者的心理要求，使調(diào)整后的價(jià)格盡可能有利于企業(yè)的