【正文】 么輝瑞公司（ Pfizer）的五位不同推銷員重復(fù)上門到她的診所推銷同樣的止痛藥 — Betra及Celebrex。 ” 長達十年的招聘狂潮使制藥業(yè)的推銷員人數(shù)增加到 90000，為原來人數(shù)的三倍。 據(jù)統(tǒng)計， 2022年制藥業(yè)在推銷員工上花費為120多億美元，在藥物廣告上花費為 。 專欄 — 制藥公司的銷售大戰(zhàn) （摘自華爾街日報） 輝瑞 推銷員 止痛藥 醫(yī)生 120020406080100120推銷員工花費 藥物廣告花費2022年美國制藥業(yè)推銷員工與藥物廣告花費（單位：億美元） 博弈論與知識管理 專欄 — 制藥公司的銷售大戰(zhàn) （摘自華爾街日報）（續(xù)） 盡管如此，沒有任何一家制藥商愿意第一個單方面裁軍。 “ 這有必要嗎？ ” 葛蘭素史克的 CEO加涅爾說： “ 應(yīng)該說是沒有必要，但是如果我的競爭對手能而我做不到，我們就處于劣勢。 ” “ 擁有眾多的推銷員不是競爭優(yōu)勢的源泉 ” ，默克公司的主席和 CEO吉爾馬丁補充說。然而，默克公司 2022年起在美國已增加了 1500名推銷員，使得總數(shù)達到約 7000人。 個人理性與集體理性的沖突 ， 各人追求利己行為而導(dǎo)致的最終結(jié)局是一個 “ 納什均衡 ” ，也是對所有人都不利的結(jié)局 。 只有當他們都首先替對方著想時 ， 或者相互合謀 (串供 )時 ， 才可以得到最短時間的監(jiān)禁的結(jié)果 。斯密的 “ 看不見的手” 的原理提出挑戰(zhàn) 。 《 國富論 》 中有這樣一句名言： “ 通過追求 (個人的 )自身利益 ，他常常會比其實際上想做的那樣更有效地促進社會利益 。 兩個囚徒的命運就是如此 。 因此 ， 從 “ 納什均衡 ” 中我們還可以悟出一條真理：合作是有利的 “ 利己策略 ” 。 也就是中國人說的 “ 己所不欲勿施于人 ” 。 博弈論與知識管理 關(guān)鍵點： ? 尋找占優(yōu)策略 檢查一下你是否存在占優(yōu)策略，如果有，就選擇占優(yōu)策略 ? 站在對手的位置上思考問題 如果你沒有占優(yōu)策略，那么從你對手角度考慮博弈。 麥吉的禮物 歐亨利 《 麥吉的禮物 》 描述的這樣一個愛情故事。除了妻子那一頭美麗的金色長發(fā)，丈夫那一只祖?zhèn)鞯慕饝驯?，便再也沒有什么東西可以讓他們引以為傲了。每個人關(guān)心對方都勝過關(guān)心自己。 明天就是圣誕節(jié)了，小兩口都是身無余錢。 博弈論與知識管理 丈夫賣掉了心愛的懷表，買了一套漂亮發(fā)卡，去配妻子那一頭金色長發(fā)。 最后，到了交換禮物的時刻，他們無可奈何地發(fā)現(xiàn)，自己如此珍視的東西，對方已作為禮物的代價而出賣了。 出于無私愛心的利他主義行為，結(jié)果卻使得雙方的利益同時受損。大約都是用自己有余的物事，來交換送禮的好處?！? 從這段文字看，歐亨利似乎并不認為這小兩口是理性的。我們假定，他們每個人，有一個“毫不利己，專門利人”的偏好系統(tǒng)，毫不考慮自身利益，專門謀求別人的幸福。以這樣的偏好來衡量，最好的結(jié)果自然是自己付出而對方不付出，對方收益增大；次好的結(jié)果是大家都不付出，對方不得益也不犧牲；再次的結(jié)果是大家都付出；最壞的結(jié)果是別人付出而自己不付出，靠犧牲別人來使自己得益。 博弈論與知識管理 不難看出，無論對方選擇付出，還是選擇不付出，個人自己的最佳選擇都是付出。事實上，大家都選擇不付出，明顯優(yōu)于大家都選擇付出的境況，這就達到了上文提到的納什均衡。 24日，大會閉幕。報告一出，頓時在國內(nèi)外引起了強烈反響。 赫魯蹺夫想了想，大聲念出了紙條的內(nèi)容?！迸_下鴉雀無聲。赫魯曉夫于是淡淡地說：“好吧，就讓我告訴你，當時我就坐在你現(xiàn)在所坐的那個位置上。 “當年一個日本鬼子能管中國一個縣” 德國牧師馬丁 明哲保身，最終成為受害者。 輪番降價競爭，暗藏密道相同；兄弟倆價格大戰(zhàn)既促銷，又阻止其他競爭者介入。我們的價格是最低的、我們的價格是瘋狂的 ——保證如此。劉易斯的策略：終生低價保證， 差價雙倍賠償 ，結(jié)果形成心照不宣的價格聯(lián)盟。 博弈論與知識管理 博弈論與知識管理 三個火槍手 甲（ 40%） 乙： 60% 丙（ 80%） 同時開槍 乙槍法比甲好 ，對我威脅大 ，先干掉他 丙槍法最好 ，先干掉他 ， 下輪再收拾甲 丙槍法最好 ，比乙更有威脅 ，趁亂先干掉他 存活幾率 甲 ——100% 乙 ——20% 丙 ——24% 博弈論與知識管理 三個火槍手 甲（ 40%） 乙： 60% 丙（ 80%） 輪流開槍二輪 乙槍法比甲好 ，對我威脅大 ，先干掉他 丙槍法最好 ，先干掉他 ， 下輪再收拾甲 空開一槍 ， 乙 、丙將對決 ， 下輪還有機會 二輪后存活幾率 甲 ——% 乙 ——% 丙 ——% 輪 盤 賭 巴里（ 《 策略思維 》 的作者之一）參加劍橋大學(xué)的五月舞會，輪盤賭的勝者將免費獲得下一年度舞會的入場券。 博弈論與知識管理 如果巴里采取跟隨策略，模仿女生的做法同樣把 300壓在其選的位置上，那么無論輸贏，都能保證他領(lǐng)先對方 400籌碼。 兩人對決不具備囚徒困境的信息不對稱條件。 重復(fù)博弈 1) 假定重復(fù) 10次 ， 而且局中人知道這些次數(shù)， 合作的解要從最后一局來說明：每一輪的優(yōu)超策略都是欺騙 。 博弈論與知識管理 密歇根大學(xué)的愛克斯羅德教授 首先邀請全世界的學(xué)者遞交自認為最優(yōu)的策略程序，然后將這些策略相互之間交替進行不特定次數(shù)的 “ 重復(fù)囚徒博弈 ” ，根據(jù)最終排名來判定優(yōu)劣。結(jié)果顯示， “ 一報還一報 ” 的簡單策略獲得第一 。 博弈論與知識管理 計算機模擬 無限重復(fù)博弈 第一步合作，此后每一步都重復(fù)對方上一步的行動：合作或背叛。 善良 可激怒 寬容 簡單 不妒忌 堅持永遠不首先背叛對方。 如果對方出現(xiàn)背叛，能夠及時識別并采取報復(fù)行動。 不因一次背叛，而永久懷恨報復(fù)。 邏輯思路清晰，易于識別，能讓對方較短時間內(nèi)辨別其策略所在。 以直報怨的人生哲學(xué) 夜半熟睡的教授對女鄰居無理的回應(yīng)?！? 第二天半夜兩點，教授打電話給女鄰居：“夫人，昨天我忘記告訴你，我們家沒有養(yǎng)狗。 上海出租司機商量繞路高架橋省時間，繞路費用的分擔。這種機制的出現(xiàn)使得人類從囚徒困境中走出來。 這樣，社會上不道德的行為就會受到抑制。 但是在日常生活的交際中，單純依靠對手的道德自律來達成合作是不保險的。 博弈論與知識管理 猴子實驗 ——道德的起源 博弈論與知識管理 囚徒兩難困境的深度思考 為什麼結(jié)果對整體而言是最差的？產(chǎn)生這種結(jié)果的原因？如何破解？如何應(yīng)用？ 甲乙兩囚犯整體受益是三種情況：分別是3+3= 15+1=1 10+10=20年徒刑。 通過“囚徒兩難困境”得出何結(jié)論？ “背叛”是收益的；近期利益，遠期利益； 直接利益，間接利益；信譽、關(guān)系的收