【正文】 凈水器產(chǎn)品說明或有關宣傳資料； ⑧ 消費者在購買凈水器時心里一定會有“貨比三家”的想法，當消費者咨詢完商品離開賣場有一段時間之后（有可能是幾天），又再次光臨察看同一凈水器； ⑨ 消費者開始精心挑選、比較某種凈水器，仔細觀察凈水器的每一細微之處，生怕把殘次品買回去； ⑩ 消費者時而仔細精心挑選、比較凈水器，時而凝視凈水器若有所思，時而向同伴或促銷員詢問一些較深入的問題。 “沒有什么問題了，您看，什么時候方便給您安裝？” 這類的話能使消費者從猶豫轉為即刻購買的心態(tài)。 “您看是今天安裝好，還是明天安裝好呢？”。 c、從眾法：可以將已購買消費者做成一個清單，或告訴消費者哪些小區(qū)或地方有多少人購買了凈萊泉廚房 凈水器，來引導消費者購買凈水器的一種方法。 五、流程中的內容 d、機不可失法：是指利用消費者“怕買不到”的心理，堅定消費者購買決心的方法。 適應消費者：喜歡貪圖小便宜或對價格敏感的消費者。 五、流程中的內容 、如果消費者沒有當場購買，促銷員要設法弄清消費者的真實想法；具體的做法是直接問消費者 “您看還有什么地方我沒有講清楚？” 消費者沒有當場購買，可能包含以下原因： “要回去與家人商量” “認為價格太貴” “不相信能夠使用三年” “先前沒有聽過凈萊泉，想回去再上網(wǎng)查查資料” 五、流程中的內容 、由于消費者裝修進展的程度不同，即使有購買意向，也可能不會當場購買。 五、流程中的內容 開單、付款后送顧客 成交后如何讓客戶安心 ? 收拾資料，慎重地擺好道具，讓消費者覺得穩(wěn)重； ? 給公司打電話，當消費者面，請公司立即承認回復； ? 贊美顧客，贊美消費者眼光獨到，其行為對家庭負了相當大責任 ? 告訴消費者有必要和朋友一起享用，選擇相當理智 ? 禮貌道別，鄭重向消費者道謝。 。 每次促銷完畢，無論是否成交，促銷員都應對過程進行自我總結，通過反思促銷流程的應用，總結自己做的好的地方及不到位的地方， 做的好的地方，長期堅持，不到位的地方，設法加以改進。 ，讓消費者感覺到促銷員對其的關心；記錄消費者的抱怨，匯總起來，做起解決的辦法。” 五、流程中的內容 。 五、流程中的內容 2未當場購買者，留下聯(lián)系方式 、要求留下什么電話 最好是當事人的手機，家里的座機號碼其次。 五、流程中的內容 2電話跟進 、如何打電話 （舉例： A代表消費者， B代表促銷員） B：“王先生，你好 !不知現(xiàn)在跟您打電話是否打擾到您？” A：“你是哪位？” B：“您好！我是百佳商場的營業(yè)員，前幾天我們在凈萊泉凈水器專柜見過面的，不記得了嗎？” A：“噢！有什么事嗎？” 五、流程中的內容 ?如果上次送的有水質演示器就說： B:“就是想問一下，上次我給你的測水質的東西， 你用的怎么樣了，有沒有發(fā)黃？” ?如果沒有送水質演示器就說： B：“關于凈萊泉廚房凈水器不知上次我跟您講到位沒有，還有什么不很清楚的地方，我可以幫到你的?！? 五、流程中的內容 1）打電話時間一般安排在消費者空閑時間；（留電話時問一下消費者） 2）打電話時要做好記錄，分別記載消費者跟進時間、性格、容不容易溝通、愿不愿意談，對產(chǎn)品的接受程度、提出的問題、促銷員是怎么回答的等； 3）對電話溝通后，而消費者還沒購買的，可在電話中商量好下一次回訪的時間； 4）當消費者明確表示出拒絕意向時，不宜再打電話，但可根據(jù)消費者拒絕的程度確定是否繼續(xù)給消費者發(fā)送短信。 五、流程中的內容 、電話中促進成交的方式 ?先安裝再付款； ?邀請再次光臨賣場； ?說有贈品贈送或價格優(yōu)惠等。好東西，要和大家一起分享！” ▼ 促成階段 促 成 成 交未 當 場 購 買 者 ， 留 下 聯(lián) 系 方 式開 單 ， 付 款 后 送 消 費 者電 話 跟 進總 結 過 程已 購 買 者 ， 電 話 回 訪 ， 促 成 轉 介 紹NY心 態(tài) 調 整 及 自 我 激 勵五、流程中的內容 要不要階段 → 好不好階段 → 值不值階段 信不信階段 → 65 六、流程說明（ 1） 本流程是以廚房凈水器作為切入點，原因在于我們對家庭用凈化水的細分： 家庭的喝水，對于認可水臟，并且有錢的人，一般均是喝了桶裝水。 ▲ 六、流程說明（ 1） ，他們的工作原理是將自來水進行電解成咸性水和酸性水，是安裝在自來水管上的。是通過會議營銷的方式來銷售 3+1或 3+2的凈水器，或者過去的兩個筒或三個筒的凈水器主要原因是：頻繁換芯。 ▲ 六、流程說明（ 1） 從上述分析可知：廚房的做飯、燙湯用水凈化是必需的，是老百姓的一個空白需求，必定是有錢人、有健康意識的人將會首先接受的，因此決定要凈萊泉必須是針對高檔人士。 ▲ 六、流程說明（ 2） 針對廚房的做飯、燙湯用水凈化，凈萊泉提出的營銷概念是：凈萊泉廚房凈水器。 這是一個全新的東西，現(xiàn)在在每個城市里不是每一個人均可以接受的，一定要針對重點的人來接受這個凈萊泉廚房凈水器。用了，說明有一定經(jīng)濟實力，而且有較強的健康意識，這樣再談水臟及使用凈水器的重要性就容易產(chǎn)生共鳴了。 2）榮譽的：指凈萊泉凈水器是高端產(chǎn)品，且是領引時尚潮流，購買后在別人面前會很有面子，很有品味。 4）情感的：指購買凈萊泉凈水器不僅是對自身，而且也是對家人健康的一種關愛。 6）廣泛應用的：指凈萊泉凈水器既可以滿足廚房用水、同時也能應用在其它場所，如喝水、洗澡、洗衣用水等。 最后總結的目的是， 知道自己哪些事做對了，哪些話說對了，做對的長期堅持下去，不對的地方，通過與同事、主管交流來改進，達到愉快的度過每一天的工作，實現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。 所有這些問題，都會歸總為 《 凈萊泉促銷問題分類與總結 》 文件， 最后將上述知識融會貫通后，形成每個促銷員自已的語言，最終成為優(yōu)秀促銷員。 “ 6S”是指整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、服務。 二、要有 良好的 心態(tài)： 勇敢面對一切 ，就是在銷售過程中要敢說、敢做、敢搶 ，千萬別怕被拒絕，因為顧客沒有永遠的拒絕，只是暫時不能接受，應積極調整心態(tài)迎接下一個顧客 . ▲ 75 八、優(yōu)秀促銷員標準 二、要有 良好的 心態(tài)： 要有拼搏的精神，首先必須要對公司忠誠，為工作是“盡力而為”呢？還是“ 全力以赴 ”？為了工作可以全力拼搏。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標準 三、要有 專業(yè) 的產(chǎn)品知識。 四、要有 出色 的銷售技巧。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標準 五、要有高度的熱忱和服務心。 六、要有親和力 ——給顧客的第一印象是至關重要的，你的人格魅力， 微笑、信心、熱情 都能打動顧客的。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標準 八、總結、學習、目標和計劃 ——對自已做的每一件事要有明確的規(guī)劃，并不斷的調整目瞟 ，在調整目標的同時制定相應的計劃，嚴格地按照計劃來做事，提升自身的技能，并做出總結。例如： X年 X月 X周 X日，每天該做什么？哪些地方做對了？哪些地方要改善？ 八、優(yōu)秀促銷員標準 不斷學習； ?通過資料（上網(wǎng)、看報、看書、看碟）； ?現(xiàn)場課程（到外面培訓學習新的營銷知識） ?向顧客學習（了解顧客為什么購買我們的產(chǎn)品）； ?與同事多研究、多分享（多聽同事的成功成交的例子、互相學習分享）； ?頂尖的同行（只所以把同行作為我們的對手，是因為他們有我們值得學習的地方。要有好的人緣關系。 十、執(zhí)行力要強，絕對聽從公司的安排。 八、優(yōu)秀促銷員標準 十一、個人業(yè)績突出，在賣場的聲譽好，擺正心態(tài)，面對工作的失與得，不驕不餒。面對同行的打擊，能頂住壓力與同事 團結 起來，共同獻策，解決困難，走出困境。 ▲ 一、適用范圍 二、流程目的 三、促銷基礎知識 四、流程圖 五、流程中的活動說明 六、流程說明 七、優(yōu)秀促銷員標準 凈萊泉終端導購流程 馬 樂 最后祝愿大家在新的一年里 財源廣進、家庭幸福！ 謝謝！