【正文】 流 程 不 需 要 講 解 水 臟 ， 不 需 要 講 解 為 什 么 要 使 用 凈 水 器 ， 重點 在 于 強 調(diào) 泉 來 凈 水 器 與 其 以 往 所 使 用 凈 水 器 的 優(yōu) 勢 ( 市 場 上 常 見 的 二 、 三 桶 凈 水 器 等 ， 沒 有 排 污 功 能 ， 因 此 要 頻 繁 換 芯 ) ， 這 就要 求 促 銷 員 要 對 市 場 上 各 種 凈 水 器 ， 包 括 離 子 水 機 等 的 優(yōu) 劣 有 充 分 的 了 解 。推 薦 合 適 產(chǎn) 品了 解 用 過 的 凈 水 器1 、 如 果 消 費 者 以 前 是 解 決 廚 房 用 水 ， 喝 水 仍 為 桶 裝 水 ， 這 次 依舊 不 要 解 決 喝 水 ， 那 么 可 推 薦 廚 房 凈 水 器 或 中 央 凈 水 器 或 別 墅中 央 機 ； 2 、 如 果 消 費 者 以 前 是 解 決 廚 房 用 水 和 喝 水 ， 這 次 也 是一 樣 ， 可 以 推 薦 J C 3 8 0 。 3 、 其 它 情 況 可 類 推了 解 消 費 者 使 用 意 向凈 水 器 類 型 、 消 費 者 滿 意 或 不 滿 意 的 地 方選 擇 凈 水 器 的 標 準 （ 重 點 明 確 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 與 原 產(chǎn) 品 的 主 要 區(qū) 別 ）五、流程中的內(nèi)容 要不要階段 → 好不好階段 → 值不值階段 信不信階段 → ▲ 四、導購流程圖 兩流程內(nèi)容的不同點，主要是講述的重點不同： 不了解凈水器的消費者重點是講 “為什么要凈水器”（要不要） 用過凈水器的消費者重點是講 “為什么要凈萊泉凈水器”（好不好） 五、流程中的內(nèi)容 要不要階段 → 好不好階段 → 值不值階段 信不信階段 → 講 解 是 什 么 及 作 用 ( 這 是 個 什 么 東 西 ， 起 什 么 作 用 )講 解 安 裝 位 置 （ 這 個 東 西 放 在 哪 里 ）講 解 安 裝 凈 水 器 之 后 如 何 使 用 （ 這 個 東 西 如 何 使 用 ）與 消 費 者 確 認 家 里 一 定 要 使 用 廚 房 凈 水 器簡 介 其 它 產(chǎn) 品講 解 使 用 泉 來 廚 房 凈 水 器 的 好 處過 濾 原 理 演 示 （ 這 個 東 西 是 怎 么 工 作 的 ） 講 解 為 什 么 要 凈 化 廚 房 用 水 及 講 解 水 臟 （ 為 什 么 要 用 這 個 東 西 ）打 招 呼要不要階段 五、流程中的內(nèi)容 打 招呼 消費者來展柜時，要有良好的開場白， “歡迎光臨，你要點什么？”（ ） “先生 /小姐，送份健康禮物（三折頁）給您，祝您健健康康！” （ ） √ 五、流程中的內(nèi)容 講解是什么及作用 (這是個什么東西，起什么作用 ) “這是廚房凈水器，專業(yè)凈化煮飯、煲湯用水的。” 五、流程中的內(nèi)容 講解安裝位置 （這個東西放在哪里） “是安裝在櫥柜里” 五、流程中的內(nèi)容 講解安裝凈水器之后如何使用 （這個東西如何使用） “這個凈水器采用了一進二出的結(jié)構，在臺面上加裝一個水龍頭，一個出凈化水、一個出自來水?！? 五、流程中的內(nèi)容 講解為什么要凈化廚房用水及講解水 臟（為什么要用這個東西） ： 消費者只有知道水臟，水臟的危害以及凈化廚房用水的重要性之后，才會考慮購買廚房凈水器 五、流程中的內(nèi)容 ： 要從家庭日?，F(xiàn)象提及，如毛巾發(fā)黃發(fā)硬、停水后來的第一杯水又黃又臭或等； “先生 /小姐，您早上或停水后打開水龍頭，有沒有看到發(fā)黃的水流出來？” 也可以要求消費者查閱 國家環(huán)境保護總局 ()、 中華人民共和國水利部 ()、 中華人民共和國衛(wèi)生部 ()、 中華人民共和國建設部 ()及 凈萊泉凈水器 ()網(wǎng)站了解各地水臟的事實。 ▲ 五、流程中的內(nèi)容 ： 水臟，是事實，而喝水，消費者大多已經(jīng)用桶裝水來解決；在廚房用水和生活用水之間，消費者更容易接受廚房用水的凈化。這是為什么我們要優(yōu)先提凈化廚房用水的原因。 “ 先生 /小姐，這么臟的水，如果長期被我們吃進肚子里，您想，會對我們的健康造成多大的危害？” 五、流程中的內(nèi)容 與消費者確認家里一定要使用廚房凈水器 “先生 /小姐，您用桶裝水來解決喝水，說明您是一個注重健康、關愛家人的人；但是面對這么臟的自來水，難道你還在用它來煮飯、煲湯嗎？” 五、流程中的內(nèi)容 過濾原理演示 （這個東西是怎么工作的） ：讓消費者親身感受凈萊泉凈水器的過濾效果，這樣消費者才有繼續(xù)聽的興趣，能夠一目了然地理解促銷員的意思。 五、流程中的內(nèi)容 ： 開啟增壓泵，打開排污口，用白色底的瓷碗接一碗水，告訴消費者這是原水；關閉排污口，再打開凈化口，用另一白色底的瓷碗接一碗水，告訴消費者這是經(jīng)過凈萊泉凈水器過濾后干凈的水，將裝有原水和凈化水的碗同時放置消費者眼前，讓其認真看看對比的效果； 五、流程中的內(nèi)容 “產(chǎn)品的好壞，不是我說出來的，你是能親自看到的，這么臟的水都可以過濾干凈，更何況是自來水？” 濾膜的時候，促銷員才講解。不要主動向消費者講解，因為講解起來很抽象，不容易被消費者理解 ▼ 五、流程中的內(nèi)容 講解使用凈萊泉廚房凈水器的好處 一是凈化水可以直飲； 二是使用壽命可長達三年以上 。 三是使用、排污都很方便等。 五、流程中的內(nèi)容 簡介其它產(chǎn)品 簡單介紹一下凈萊泉中央凈水器、別墅中央凈水機和健康直飲系列 講 解 是 什 么 及 作 用 ( 這 是 個 什 么 東 西 ， 起 什 么 作 用 )講 解 安 裝 位 置 （ 這 個 東 西 放 在 哪 里 ）講 解 安 裝 凈 水 器 之 后 如 何 使 用 （ 這 個 東 西 如 何 使 用 ）與 消 費 者 確 認 家 里 一 定 要 使 用 廚 房 凈 水 器簡 介 其 它 產(chǎn) 品講 解 使 用 泉 來 廚 房 凈 水 器 的 好 處過 濾 原 理 演 示 （ 這 個 東 西 是 怎 么 工 作 的 ） 講 解 為 什 么 要 凈 化 廚 房 用 水 及 講 解 水 臟 （ 為 什 么 要 用 這 個 東 西 ）打 招 呼要不要階段 五、流程中的內(nèi)容 好不好階段 推 薦 合 適 產(chǎn) 品進 一 步 介 紹 與 消 費 者 所 確 定 產(chǎn) 品 的 主 要 性 能 特 點針 對 消 費 者 所 選 產(chǎn) 品 ， 討 論 產(chǎn) 品 安 裝 位 置了 解 消 費 者 使 用 意 向五、流程中的內(nèi)容 了解消費者使用意向 ：了解消費者的需求，為下一步推薦合適的產(chǎn)品型號提供信息。 家 庭 或 單 位 使 用是 否 使 用 過更 換 還 是 新 增使 用 場 所 ， 以 前有 什 么 不 好 ， 想解 決 什 么 問 題用 什 么 產(chǎn) 品 來 解決 相 應 的 問 題預 計 使 用 場 所 ， 是 想 解決 喝 水 ， 還 是 解 決 廚 房用 水 ， 或 者 解 決 洗 澡 、洗 衣 等 全 屋 用 水預 計 使 用 場 所 ， 以前 有 什 么 不 好 ， 想解 決 什 么 問 題解 決 人 數(shù) 或 者 有幾 個 飲 水 點推 薦 產(chǎn) 品單 位家 庭未 使 用 過使 用 過新 增更 換推 薦 產(chǎn) 品與 原 有 產(chǎn) 品 區(qū) 別操作方法 五、流程中的內(nèi)容 1推薦合適產(chǎn)品 ：面對多種款式產(chǎn)品，促銷員只有以一種款式產(chǎn)品為突破口，才能真正了解消費者是否想購買凈水器，喜歡哪種款式產(chǎn)品。 五、流程中的內(nèi)容 ？針對消費者喜歡的產(chǎn)品詳細介紹； 推薦； 品或接受產(chǎn)品價位時，可根據(jù)消費者家庭情況來有針對性地推薦； 五、流程中的內(nèi)容 1）廚房凈水器：（按家庭人口數(shù)來劃分） 出水量小于 1000升 /小時，適用于 23人， 出水量 1000升 /小時，適用于 35人， 出