試論市場營銷中的促銷策略畢業(yè)論文-閱讀頁
2025-01-28 18:31本頁面
【正文】 源。如天津雙街乙炔氣廠原來不過是地處市郊的名氣不大的小廠，后來通過有獎征集警言而一下子在天津家喻戶曉。 同化性公關營銷——化異為友。如上海一些商店的老板往往為本店買不到合適產(chǎn)品的顧客介紹他家商店的產(chǎn)品，使顧客對該商店留下良好的印象。情感性公關營銷技巧由于直接從消費者情感、心理需要出發(fā)，具有很大的感染力和滲透力。 心理性公關營銷——不攻自破。使公眾產(chǎn)生異乎尋常的感覺和印象，因而格外地對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生關注，引起購買欲。 探索性公關營銷——知已知彼。如日本的一家小店根據(jù)人們的導游需要和“卡拉犗犓”熱，推出印有交通游覽地圖和數(shù)十首歌詞的手帕，一時間成為搶手貨。借助性公關營銷是巧借別人的力量去實現(xiàn)自己的營銷目標，必須首先爭取別人的理解和允許，同時采取正當?shù)姆绞絹磉M行，就能取得明顯效果。這是企業(yè)在初創(chuàng)時期采用的技巧，借助大眾媒體的異乎尋常的迅速方式使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動。 化險為夷——矯正性公關營銷。如上海霞飛日用化工廠曾幾次受到輿論界責難，該廠每次都主動承擔責任，用真誠的解釋、負責的態(tài)度來贏得公眾的理解，最終被消費者認可。（3）公共關系的優(yōu)缺點企業(yè)在做公關時，消費者會對企業(yè)的可信度提高，社會效應好，手段高效、巧妙。包括直接郵寄、展覽會、贈送或試用樣品、有獎銷售、減價折扣銷售或在大量購買中給予優(yōu)惠等。（對消費者進行）營業(yè)推廣的方式：贈送樣品、優(yōu)惠券、退款、特價包裝、贈送禮品、獎勵、累計購買獎勵、免費試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合推廣等。 （二）針對經(jīng)銷商的銷售促進方式 經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應獎勵政策。三 營銷整合與此同時，其他營銷溝通工具則屬于大眾溝通，對銷售的作用是間接的。廣告在通常情況下通過大眾傳媒向廣大受眾傳達有關企業(yè)和產(chǎn)品的最一般信息，信息反饋和調(diào)整機會幾乎為零。由于人員推銷是一對一的人際溝通模式，可以在一定程度上彌補廣告的不足，向受眾解釋、反饋及有針對性地調(diào)整信息。營業(yè)推廣對人員推銷能起到積極的促進作用，二者的結合使用能刺激顧客購買。公共關系的重要作用是建立和維持與公眾的關系，而銷售人員在企業(yè)和公眾顧客的關系建立中扮演著重要角色，二者應緊密協(xié)作。人員推銷可與銷售點廣告等其他溝通工具配合使用，以產(chǎn)生協(xié)同效應。根據(jù)廣告目標的不同，可把廣告分為三類：通知型廣告、說服型廣告、提醒型廣告。（三）公關整合作為營銷溝通工具的公共關系，又稱營銷公共關系，本質(zhì)上是企業(yè)整體公共關系的一個重要組成部分。營銷公共關系即宣傳，其工作重點是通過獲得在媒體上的免費報道來促進企業(yè)形象的建立或產(chǎn)品的銷售。成功的公共關系主要取決于與其他營銷溝通工具的整合：其一，營銷公共關系要與企業(yè)公共關系進行整合。其二，營銷公共關系要與其他營銷溝通工具進行整合。其三，在公共關系與營銷溝通工具的職能有交叉的領域，整合尤為必要。因此，公共關系在企業(yè)廣告、產(chǎn)品廣告及其他企業(yè)具體的營銷業(yè)務流程中起著重要的粘連作用。（四）營業(yè)推廣整合近年來，營業(yè)推廣在營銷溝通預算中的比重日益提高，尤其是在消費品行業(yè)。在營業(yè)推廣的整合中，要注意以下幾個問題：(1)根據(jù)各種推廣工具的優(yōu)缺點和推廣對象，選擇合適的具體營業(yè)推廣工具。(3)把營業(yè)推廣工具與其他營銷溝通工具進行協(xié)調(diào)配合。參考文獻[M].華夏出版社,2003 [M].高等教育出版社,2004. 理論 與 應用 [M].物質(zhì)出版社,2004.
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