電話營銷技能培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁
2025-01-26 17:46本頁面
【正文】 iness Value) ? 鎖定產(chǎn)品的 UBV 觸發(fā)對方的情感推介法 八個(gè)基本的情感觸發(fā)器： ? 占有欲－－人們都喜歡占用。 ? 野心－－人人都想富有，晉升。 ? 不愿意錯(cuò)失機(jī)會(huì)－－好想誰也不想錯(cuò)過。 ? 保障－－保障可以讓他人放心 ? 小便宜－－小恩小惠是一種有力的情感觸發(fā)器。 第五講 電話營銷的第五步： 異議處理 內(nèi)容概要 ? 嫌貨才是買貨人 ? 常見的異議 ? 處理異議的原則 ? 異議處理技巧 一、嫌貨才是買貨人 ? 客戶提出異議是營銷過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。 二、常見異議 ? 常見的客戶異議 ： ? ⑴價(jià)格不滿意 ? ⑵暫時(shí)不需要 ? ⑶考慮考慮 ? ⑷沒有時(shí)間 ? ⑸領(lǐng)導(dǎo)還沒同意 ? ⑹我們已經(jīng)有其他合作伙伴了 三、處理異議的原則 ? 事前做好準(zhǔn)備 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? 爭辯是銷售的第一大忌 ? 營銷人員要給客戶留“面子” 四、異議處理技巧 ⑴價(jià)格不滿意 方法： ① 化整為零法 ② 同理引導(dǎo)法 ③ 幽默化解法 ④ 比較法 ⑤ 添加附加值法 ? ⑵ 暫時(shí)不需要 ? 方法： ? ① 借力打力法 ? ② 以退為進(jìn)法 ? ③ 詢問法 ? ⑶ 考慮考慮 ? 立即委婉的詢問對方為什么 ? ⑷ 沒有時(shí)間 ? ①真實(shí)情況 ? ②以忙當(dāng)借口推托 ? ⑸ 領(lǐng)導(dǎo)還沒同意 ? 讓對方將主要負(fù)責(zé)人介紹給自己 ，尊重對方自尊心 ? ⑹我們已經(jīng)有其他合作伙伴了 贊美對方，同時(shí)巧妙地展示自己產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn) 第六講 電話營銷技巧第六步： 成交的技巧 銷售人員必須了解 ? 一、顧客通常何時(shí)會(huì)產(chǎn)生購買意圖？ ? 二、如何識(shí)別出顧客的購買意圖？ 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) ? 沉默 ? 提問 ? 提及所有權(quán) 克服兩種阻礙成交的心理傾向 ? 害怕提出購買請求 推銷員失敗的主要原因是不要訂
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