ibm的體驗式銷售培訓-閱讀頁
2025-01-25 11:34本頁面
【正文】 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 為什么強調體驗式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產品企業(yè) 商品企業(yè) 服務企業(yè) 體驗企業(yè) 就初級產品收費 就有形產品收費 就你的行動收費 就你與客戶相處的 時間收費 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 什麼是體驗 ？ 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個 銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記 憶的聯系。 商品 是公司標準化生產銷售的有形產品。 體驗 是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。 3. 只為某一顧客 不試圖去提供過多或過少的服務， 提供的正好是顧客所需要的。 我們應通過客戶的心理來開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務有所期待，這也許來自對于 IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領域的經驗轉嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。要學會將客戶的期望值維持在一個合理的水平，然后超出這個水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。 滿足顧客的期望，不會產生驚喜。懸念的價值在于客戶會主動產生對銷售公司的忠實度和依賴性。 讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼 ？ 提供 糟糕 特別 的服務 客戶經常忘記優(yōu)質可靠的服務，偶爾的不幸卻刻骨銘心 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 產品的構成 構成產品的幾個要素如下： 產品名稱 物理特性，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝 功能 科技含量，產品所采用的技術特征 運輸方式 產品的系列型號 ? IBM的產品 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 諳熟 IBM產品 用最有競爭力的價格接觸和打動低端用戶，使其 對 IBM TP品牌筆記本電腦產生進一步的認識和興趣。 ? 什麼是增值銷售？ IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 諳熟 IBM產品 ? 增值銷售的兩條路徑 ，通過廣告宣傳 可廣泛吸引用戶的注意力，增值機型是與種子機型比較接近， 價格差距不大，配置方面較有吸引力的機型， 種子機型 增值機型 ， 應鼓勵其在購買種子 機型的基礎上購買
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