【正文】 須將目標(biāo)量化。 給下屬制定目標(biāo)時 ， 一般都會根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn) ， 確定一定的增長率 。 也就是目標(biāo)要具有一定的難度 ，但如果難度太大 ， 下屬 “ 跳起來也夠不著 ” ， 也不能算好目標(biāo) 。這樣，一方面可以促使下屬不斷更新自己的知識、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提醒員工不能滿足于已經(jīng)取得的成績；另一方面可以使下屬覺得工作有意思，不是每天都在重復(fù)過去的勞動。 否則，不但不會起到激勵員工更加努力工作的作用，還會適得其反，打擊員工的積極性。 （ 2）目標(biāo)太高使下屬感到自身的工作能力根本不能達(dá)到，所以也沒有信心去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 這需要中層經(jīng)理了解自己的部屬 ， 根據(jù)其自身的能力 、興趣和性格特征進(jìn)行掌握 ， 一定要適當(dāng)掌握分寸 ， 區(qū)別對待 。 對于第一種情形 ， 制定目標(biāo)時就無經(jīng)驗(yàn)可尋 ， 而只能依據(jù)企業(yè)自身的資源 、 大量的市場調(diào)查 ， 以及市場試銷的結(jié)果等 。 【 自檢 】 請針對以上所講的好目標(biāo)的特征，制定你下一階段的工作目標(biāo)。沒有制定好目標(biāo)的原因主要表現(xiàn)為五個方面：以為提出了目的就是確定了目標(biāo)，不知道目標(biāo)是更為具體的行動步驟；認(rèn)為定量目標(biāo)可以制定，而定性目標(biāo)難以衡量或無法制定；目標(biāo)很多，不知何者為重；不同的目標(biāo)之間存在沖突；不了解好目標(biāo)的特征。 【 心得體會 】 第一節(jié) 設(shè)定目標(biāo)的步驟 設(shè)定一個好的目標(biāo)，應(yīng)該有以下七個步驟。 正確理解公司的整體目標(biāo) 第一步 制定符合 SMART原則的目標(biāo) 第二步 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 第三步 列出可能遇到的問題和阻礙， 找出相應(yīng)的解決方法 第四步 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識 第五步 列出為達(dá)成目標(biāo)所需的 合作對象和外部資源 第六步 確定目標(biāo)完成的日期， 并對目標(biāo)予以書面化 第七步 正確理解公司的整體目標(biāo)并向下屬傳達(dá) 【 案例 】 某醫(yī)藥企業(yè)制定的 2022年公司發(fā)展目標(biāo)是： 目標(biāo)一：公司植物藥品的銷售占公司銷售的 50%。 目標(biāo)三： 2022年六月前完成 GMP認(rèn)證 。 中層經(jīng)理只有在正確理解公司整體目標(biāo)的前提下 ， 才能圍繞著這些目標(biāo) ， 制定出既符合公司目標(biāo) ， 又符合本部門實(shí)際情況的部門目標(biāo) 。 他必須站在高層領(lǐng)導(dǎo)的角度才能正確理解這些問題 。 在制定部門目標(biāo)時 ， 要點(diǎn)之一是：讓你的下屬了解公司的目標(biāo) 。 一般來說，公司為了讓所有的部門，尤其是中層管理人員理解公司的目標(biāo)，往往要開年度會議，而普通員工則很少有機(jī)會了解公司的目標(biāo)。 制定符合 SMART原則的目標(biāo) 符合 SMART原則的目標(biāo)才是好目標(biāo)。 目標(biāo)二：在 2022年 3月底以前完成 OTC銷售隊(duì)伍 、 新藥開發(fā)隊(duì)伍的招聘工作 。 目標(biāo)四：在 2022年 3月底制訂出公司年度培訓(xùn)計劃 ， 并按計劃開始實(shí)施 。對于第一類問題 ,可以參考上一講中 “ 為什么沒有好目標(biāo) ” 的講述。 列出可能遇到的問題和阻礙并找出相應(yīng)的解決方法 這一步驟容易被忽略，但實(shí)際上它對于目標(biāo)的順利達(dá)成很重要。 【 案例 】 任經(jīng)理的目標(biāo)得到了上司的確認(rèn)之后 ， 任經(jīng)理需要列出和找到： 目標(biāo)：在 2022年十二月底以前制訂出公司 2022年人力資源規(guī)劃 。 解決方法：與人事副總確認(rèn)人力資源規(guī)劃在公司發(fā)展目標(biāo)制訂完成后一個月內(nèi)完成 。 解決方法：參照其他公司人力資源規(guī)劃進(jìn)行 。 例如 ， 其中的人力資源政策問題 、 新的激勵機(jī)制的問題 。 檢查目標(biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 一般而言 ， 現(xiàn)代企業(yè)里的目標(biāo)制定程序可以用上圖來表示： 董事會制定戰(zhàn)略目標(biāo) ， 也就是確定公司的整體發(fā)展方向 ， 總經(jīng)理再根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定年度發(fā)展目標(biāo) ， 部門目標(biāo)則是對年度總目標(biāo)的分解 ， 員工根據(jù)部門目標(biāo)制定個人目標(biāo) 。你的目標(biāo)必須與上司的目標(biāo)一致，這是確定無疑的。主要從兩個方面檢查你的目標(biāo)是否與上司的目標(biāo)發(fā)生偏差：一是與誰保持一致；二是針對目標(biāo)的計劃在具體執(zhí)行方面也應(yīng)該保持一致。 ? 銷售經(jīng)理 確認(rèn)招聘人員所需的條件 ， 招聘的程序 。 ? 研發(fā)中心主任 確認(rèn)招聘人員所需的條件 ， 招聘的程序 。 ? 行政部經(jīng)理 確認(rèn)培訓(xùn)時的軟硬件支持 。 ? 財務(wù)部經(jīng)理 確認(rèn)以上計劃的預(yù)算 。 ? ?? ?? 任經(jīng)理為達(dá)到以上目標(biāo) ， 需要的外部資源有： ? 有一定的預(yù)算保證； ? 專業(yè)的人力資源公司 （ 包括獵頭公司 、 培訓(xùn)公司 、 管理顧問公司 ） ? 同行業(yè)公司的支持； ? …… 確定目標(biāo)完成的日期并對目標(biāo)予以書面化 目標(biāo)制定的關(guān)鍵之一就是確定其完成日期。對目標(biāo)加以書面化以后，不會引起疑慮和爭論，而且有利于目標(biāo)檢查和工作考核，此外，還便于目標(biāo)的修訂。 【 自檢 】 對照以上所講的設(shè)定目標(biāo)的七個步驟，你認(rèn)為你自己在制定目標(biāo)時，最少關(guān)注的是哪幾個步驟？你打算如何完善自己的目標(biāo)制定程序？管理的內(nèi)涵可以分為幾大模塊？ 【 本講總結(jié) 】 中層經(jīng)理在制定目標(biāo)時可以依七個步驟進(jìn)行：一是在正確理解公司的整體目標(biāo)之后，向下屬傳達(dá)，這是保證所有成員目標(biāo)一致的必要步驟；二是依 SMART原則制定目標(biāo)，也就是要保證目標(biāo)明確具體、可衡量、可接受、可行、時限性的五個要點(diǎn)；三是在目標(biāo)制定和執(zhí)行的過程中，檢查目標(biāo)是否與上司的目標(biāo)一致；第四步要列出目標(biāo)執(zhí)行過程中可能遇到的問題，制定相應(yīng)的解決方案；第五步列出目標(biāo)執(zhí)行所需的技能和知識，以便于成員針對欠缺之處進(jìn)行補(bǔ)充；第六步列出合作對象和所需的外部資源；第七步確定目標(biāo)完成的日期，并對目標(biāo)加以書面化。 然后 ， 他清了清嗓子說道： “ 下面 ， 請大家根據(jù)自己所掌握的各個分店的情況提提 ， 今年每個分店能完成多少銷售額 ， 初步估算一下自己分店的利潤率能達(dá)到多少 。 好大一會兒 ， 一分店的店長才第一個發(fā)言： “ 去年我們的客源少了很多 ， 銷售額今年不會提高很多 。 云經(jīng)理忙出來強(qiáng)調(diào) ， 現(xiàn)在是讓大家說能完成多少任務(wù) ， 不是發(fā)牢騷 。 隨后 ， 其他經(jīng)理們提出的銷售增長率也都在 20%左右 。 在召開這種會議時，實(shí)際接觸業(yè)務(wù)的人員都會把能導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)提高對自己的工作要求的真實(shí)信息隱瞞起來。這種情況尤其會出現(xiàn)在銷售人員的身上，他們的業(yè)績同可實(shí)際度量的銷售數(shù)字結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)定的越低，工作的壓力越小，獲得的提成越高，自己的收益也越可觀，他們知道中層經(jīng)理不會比自己更清楚銷售區(qū)域的實(shí)際情況，因此，他們會和上司討價還價，期望得到對自己最有利的工作目標(biāo)。看不到對自己有利的前景，員工們不會有太多的熱情。 還有一些員工，本身就在 “ 混日子 ” ，對自己的本職工作糊里糊涂，更別說在部門目標(biāo)管理中發(fā)揮什么作用了，他們自然對工作目標(biāo)無所謂。 在這一點(diǎn)上，部門下屬的態(tài)度與同樣是從上司那里接受任務(wù)的中層經(jīng)理不同。因此，中層經(jīng)理會更主動地對目標(biāo)進(jìn)行質(zhì)疑，將部門的利益同工作目標(biāo)相協(xié)調(diào)，影響最終部門工作目標(biāo)的修改、確認(rèn)。 個人目標(biāo)與組織目標(biāo) 、 部門目標(biāo)發(fā)生沖突 員工本身的發(fā)展目標(biāo)同部門的目標(biāo)發(fā)生沖突 ， 出于自身的考慮 ， 員工不愿意承擔(dān)中層經(jīng)理分配給自己的工作 ， 原因可能是： （ 1） 這項(xiàng)工作超出了自己的能力 ， 不是自己的長項(xiàng) ， 要做好這項(xiàng)工作需要付出很大的努力 。 【 案例 】 員工小王早就厭倦了每天打打字等事務(wù)性的工作，想嘗試別的工作以提高業(yè)務(wù)水平，認(rèn)為老是做原來的工作，會限制自己的發(fā)展。 【 自檢 】 對下屬設(shè)定工作目標(biāo)時，你認(rèn)為最大的困擾是什么？你是如何解決的？ 第二節(jié) 如何化解來自下屬的阻力 總的來說，中層經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在充分掌握各種信息的基礎(chǔ)上，依照所處環(huán)境的資源、工作難度、經(jīng)驗(yàn)和個人能力制定下屬的工作目標(biāo)。 方法一：解釋目標(biāo)帶來的好處 方法二：鼓勵下屬自己設(shè)定自己的工作目標(biāo) 方法三：循序漸進(jìn) 方法四：目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一 方法五：向下屬說明你所能夠提供的支持 解釋目標(biāo)所能帶來的好處 下屬最關(guān)心的可能還是自身的利益 。 【 案例 】 小趙負(fù)責(zé)策劃報告的市場研究部分 ， 需要在一個星期之內(nèi)把 6000個數(shù)據(jù)處理 、 分析完畢 ， 并且寫出一份 5萬字的報告 —— 工作壓力太大了 。 你的工作關(guān)系到后面節(jié)目策劃的成敗 ， 我們今后能否和客戶保持固定業(yè)務(wù)就靠這次的結(jié)果了 。 以后 ， 我們可以把這次的市場分析結(jié)果在重要媒體上發(fā)表 ?? ” 小趙因此覺得這項(xiàng)工作太有價值了。中層經(jīng)理在向整個部門詳細(xì)介紹了部門工作目標(biāo)之后，可以讓下屬自己先定自己的工作目標(biāo)。 目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一 有什么樣的目標(biāo)就應(yīng)有什么樣的績效標(biāo)準(zhǔn)。 （ 1） 銷售員甲 目 標(biāo)：全年銷售額達(dá)到 50萬元 。 激勵政策： 超過 50萬元 /年銷售額 ， 超過部分給予銷售額 5%獎勵 。 績效標(biāo)準(zhǔn)：不少于 30萬元 /年 。 由于不同的目標(biāo)有不同的績效標(biāo)準(zhǔn)和獎勵標(biāo)準(zhǔn) ， 所以 ， 在制定目標(biāo)時 ， 下屬一般來說會追求更高一級的目標(biāo) ， 因?yàn)?， 較低的目標(biāo)會造成下屬物質(zhì)和精神利益的損失 。 循序漸進(jìn) 在剛剛實(shí)行目標(biāo)管理時下屬們對此還不習(xí)慣時，先對下屬進(jìn)行引導(dǎo)，按照目標(biāo)達(dá)成和實(shí)現(xiàn)的難易程度來進(jìn)行設(shè)定，循序漸進(jìn)，逐步推行，可以按照先易后難、近期目標(biāo)較詳細(xì)，遠(yuǎn)期目標(biāo)比較概括、時間滾動等的方式，以使下屬從過去聽從命令、領(lǐng)受任務(wù)的習(xí)慣做法中解脫出來。 因?yàn)?， 他知道你并不是對他的工作袖手旁觀 ， 而是隨時準(zhǔn)備提供幫助和支持 。 充分授予下屬為達(dá)成目標(biāo)所必需的職權(quán) 。 （ 3） 輔導(dǎo) 。 由于工作能力 、 經(jīng)驗(yàn)方面的問題 ， 下屬在制定工作目標(biāo)以及執(zhí)行的過程中 ， 很可能會遇到各種困難 。 【 自檢 】 你打算如何應(yīng)對在為下屬制定工作目標(biāo)的過程中遇到的困擾？ 【 本講總結(jié) 】 本講主要介紹職業(yè)經(jīng)理在為下屬制定目標(biāo)時 ， 最經(jīng)常遇到的來自于下屬的阻力 ， 以及如何進(jìn)行化解的方法 。 在化解這些阻力時，你首先要向下屬解釋所制定的目標(biāo)能夠給下屬自身帶來的好處；其次，你要鼓勵下屬自己設(shè)定目標(biāo)；第三，推行目標(biāo)管理需要一個過程，你對下屬的要求應(yīng)該是先易后難、循序漸進(jìn)；第四，一定的目標(biāo)要有相應(yīng)的績效標(biāo)準(zhǔn)；第五，讓下屬明白他能夠得到的支