藥店培訓(xùn)-藥店店長工作培訓(xùn)-閱讀頁
2025-01-21 08:36本頁面
【正文】 －－需求量增加、指導(dǎo)用藥 “守株待兔”轉(zhuǎn)化為主動出擊 －－重新研究經(jīng)營方式 藥店?duì)I銷影響要素 通常而言，一個藥店要想成功開展?fàn)I 銷工作，離不開以下一些基本要素： 微觀方面 地理位置、藥品、價格、 通道、促銷、企業(yè)形象與知名度等 宏觀方面 國家政策、競爭情況、服 務(wù)社區(qū)居民狀況等 做好自己該做的事 分析外部環(huán)境，盡量變不利為有利； 必須做的事一定要做好： 消費(fèi)者狀況 競爭者動態(tài) 營銷對策 消費(fèi)者情況 充分重視 4―w‖ 1― H‖內(nèi)容： Who 購買者是誰、決策者是誰？ What 購買什么、關(guān)心什么 Where 在何處決定與實(shí)際購買 When 何時購買 How 如何購買 方法：詢問、觀察、銷售記錄等。 增加藥店硬的競爭力 店堂布置 基本原則： 讓顧客想進(jìn)來、容易進(jìn)來 讓顧客在店內(nèi)方便地接觸到所有商品 盡量延長顧客在店內(nèi)的停留時間 消費(fèi)者的習(xí)慣 90%的人不喜歡多走路或回頭買商品 人們不愿意彎腰、踮腳等 人們視線喜歡平視而不愿仰視或俯視 人們逛店時通常向左（逆時針）轉(zhuǎn) 人們直行時視線喜歡側(cè)傾向右面 人們不愿意去不清潔或陰暗的地方 店內(nèi)最有利的銷售位置 在消費(fèi)者流向的右方架位 貨架尾部位置 收銀機(jī)前位置 營業(yè)員后方的柜臺，視線與肩膀之間的高度，中間偏右的位置 營業(yè)員前方的柜臺，小腿以上的高度，柜臺上面的第一層 同類產(chǎn)品的中間位置 最貼近玻璃和最容易拿到的位置 入口 收銀臺 藥店客流示意圖 思考與回答 現(xiàn)在邀請一位釣魚能手介紹釣魚經(jīng)驗(yàn) 我們從中得到什么啟示？ 掌握顧客消費(fèi)心理 購物心理過程： 隨機(jī)決定行為 注意商品－－產(chǎn)生興趣－－聯(lián)想－－購買欲望－－比較－－購買行為 事先決定行為 尋找商品－－確認(rèn)信息－－購買 銷售要領(lǐng) 對有備而來者，須業(yè)務(wù)熟練 對隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然 對盲目就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé) 對難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬 對小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩 對主動咨詢者，應(yīng)熱情周到 藥品銷售技巧 第一項(xiàng) 微笑 第二項(xiàng) 觀察 第三項(xiàng) 傾聽 第四項(xiàng) 介紹 第五項(xiàng) 動作 微笑 微笑的好處 微笑的來源 克服不良情緒的產(chǎn)生 微笑的訓(xùn)練 象空姐那樣微笑 應(yīng)注意對象與場合 提防“橢圓型的笑容” 觀察 過硬的觀察能力能使我們采取正確的待客方式、避免過失 需要觀察的內(nèi)容有：行動方式、精神面貌、服飾打扮、攜帶物品 注意的問題有：需靈活多變、不能以貌取人、不能固守原有印象與“心理定勢” 訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識、勤學(xué)苦練 傾聽 傾聽的妙處：增加信息、減少失誤、增進(jìn)人際關(guān)系 傾聽的技巧：對話題感興趣、注視對方、情緒隨動、提問 傾聽的要求：耐心、關(guān)心、不能著急下結(jié)論 達(dá)到的目的：需要什么、擔(dān)心什么、有什么特殊要求 介紹商品 思考與回答： 平時工作中是如何向顧客介紹產(chǎn)品的？ 介紹技巧 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵是：產(chǎn)品功能結(jié)合患者當(dāng)時關(guān)注的焦點(diǎn) 只有 FAB才能打動顧客的心！ 常用技巧： FAB方式 F： Feature（特點(diǎn)） A ： Advantage（優(yōu)點(diǎn)、功能） B： Benefit（利益、好處） 例子 ―阿斯匹林緩釋膠囊” F：最新的緩釋制劑 A：延緩作用的時間 B：減少了胃部的不適感 （因?yàn)椋┐怂幉捎昧俗钚碌木忈屩苿?，它能夠延長崩解的時間，并在腸道內(nèi)吸收，（所以）對您而言就可減少對胃部的不適感
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