【正文】 益），我行系統(tǒng)將自動終止“溢財通”協(xié)議，并為客戶贖回全部“溢財通”持有份額，最大限度地保障您的收益，減少您的損失。她的創(chuàng)新之處在于匯款無需賬號，甚至可以先匯款后去銀行開立賬戶。 ? 有了 Email匯款，借助浦發(fā)個人網(wǎng)上銀行，可以通過任何收款人的 Email地址或手機號碼進行匯款。 新產(chǎn)品的類型 全新產(chǎn)品 新產(chǎn)品線 現(xiàn)行產(chǎn)品 線的延伸 現(xiàn)有產(chǎn)品 的修改 重新定位 成本縮減 Booz,Allen,Hamilton 根據(jù)產(chǎn)品對公司和市場的新奇程度 新產(chǎn)品的開發(fā)過程 思路產(chǎn)生 思路篩選 概念開發(fā)與測試 營銷策略開發(fā) 商業(yè)分析 產(chǎn)品開發(fā) 市場測試 產(chǎn)品投放 新產(chǎn)品開發(fā)策略 擴充策略 :以提高交叉 銷售客為核心目標開 發(fā)的新產(chǎn)品 . 分解策略 :選出與目標 市場有關(guān)的服務(wù)并組 成一套 . 附屬產(chǎn)品策略 :不針對 主要賬戶持有者銷售 . 增加非賬戶持有者的 銷售額 改造策略 :增加新的服務(wù) 功能 . 延伸策略 :在某一產(chǎn)品基礎(chǔ) 上 ,延伸出與其主要性能類 似的其他產(chǎn)品 創(chuàng)新策略 :開發(fā)全新產(chǎn)品 移植策略 :將非 金融業(yè)務(wù)的服務(wù) 移值過來并改造 為新產(chǎn)品 . 現(xiàn)有產(chǎn)品的管理 — 生命周期 衰退期 引入期 成長期 成熟期 增長緩慢起動，信用卡最初針對所先擇的地區(qū) 交易額平均每年增長 20% 基于成本和差異的不同策略 漸增的競爭和差異要求 信用卡的生命周期 ? 投入期 。 ? 成長期的主要特征是：產(chǎn)品基本定型且大批量生產(chǎn) ， 成本大幅度下降；消費者對產(chǎn)品已相當熟悉 ， 銷售量急劇上升 ， 利潤也隨之增長較快；大批競爭者紛紛介入 ， 競爭顯得激烈等 但在競爭者進入市場時 ? 成熟期到來的 主要特征是： 大多數(shù)人已經(jīng)購買了該產(chǎn)品 ， 銷售量雖有增長 ， 但已接近和達到飽和狀態(tài) ， 增長率呈下降趨勢；利潤達到最高點 ， 并開始下降； 許多同類產(chǎn)品和替代品進入市場 ， 競爭十分激烈等 。 ? 對于實力不很雄厚或產(chǎn)品優(yōu)勢不大的企業(yè) ， 可采用防守型策略 ， 即通過實行優(yōu)惠價格 、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)等 ， 盡可能長期地保持現(xiàn)有市場 。如企業(yè)實力雄厚 ， 產(chǎn)品仍有相當競爭力 ， 則應(yīng)積極采取進攻型策略 。 指通過對產(chǎn)品的性能 、 品質(zhì) 、花色等方面的明顯改良 ， 以保持老用戶 ， 吸引新顧客 ， 從而延長成熟期 ， 甚至打破銷售的停滯局面 ， 使銷售曲線又重新?lián)P起 。 即尋求產(chǎn)品的新用戶 ， 或是尋求新的細分市場 ， 使產(chǎn)品進入尚未使用過本產(chǎn)品的市場 ， 如從城市擴展到農(nóng)村 。 指綜合運用價格 、 分銷 、促銷等多種營銷因素 ， 來刺激消費者購買 。 ? 衰落期的特征主要是：替代品大量進入市場 ， 消費者對老產(chǎn)品的忠實度下降；產(chǎn)品銷售量大幅度下降 ， 價格下滑 ， 利潤劇減；競爭者紛紛退出市場；可能還有一個或幾個公司的產(chǎn)品繼續(xù)盈利 ，但在整個行業(yè)利潤明顯下降 。 即縮短戰(zhàn)線 ， 把企業(yè)的資源集中使用在最有利的細分市場 ， 最有效的銷售渠道和最易銷售的品種 、 款式上 ， 以求從最有利的因素中獲取盡可能多的利潤 。 由于在衰落階段許多競爭者相繼退出市場 ， 而市場上對此產(chǎn)品還有一定需求 ， 因此生產(chǎn)成本降低的企業(yè)可繼續(xù)保持原有的細分市場 ， 沿用過去的營銷組合策略 ， 將銷售量維持在一定水平上 ， 待到時機合適 ， 再退出市場 。 當產(chǎn)品已無利可圖時 ， 應(yīng)當果斷及早地停止生產(chǎn) ， 致力于新產(chǎn)品的開發(fā) 。 信用卡生命每一階段的營銷策略 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 基本的產(chǎn)品 有限的要素 低價格，沒有費用 利率決定價格 選擇地區(qū)促銷 有限的分配和使用 產(chǎn)品增值。 產(chǎn)品差異和市場細分（金卡 /白金卡） 引入一些費用來抑制擁有多種卡 大眾廣告，尤其是電視，集中在利益 和方便 ——“靈活的” 使用信用卡可提供的渠道迅速增加 親密關(guān)系聯(lián)合 信用建立，品牌 費用普通化，免息期縮 短，激烈價格競爭 顧客對價格敏感，直接 郵寄，以鼓動轉(zhuǎn)向行為 進一步增加渠道，信用 卡變得平常 引入期 成長期 成熟期 市場條件 少數(shù)對手，有限競爭，啟動銷售慢 當其他組織發(fā)行信用卡時，競爭增加，隨著大眾市場的接納，銷售加快 激烈的競爭，過量的供應(yīng)信用卡，大量的廣告和促銷 營銷目標 喚醒和了解產(chǎn)品概念及試銷 占有和增加銷量及增長價值 占據(jù)市場份額 —客戶保留和關(guān)系建立 產(chǎn)品淘汰 產(chǎn)品回顧 淘汰分析 決策 以現(xiàn)有形式保持 修改和再引入 刪去 完全刪去 核心產(chǎn)品淘汰 部分刪去 只限少數(shù) 人的問題 撤銷特征 顧客淘汰產(chǎn)品 淘汰顧客 合并產(chǎn)品 放棄產(chǎn)品 價格營銷策略 ? 定價方法 ? 關(guān)系定價 ? 競爭導(dǎo)向定價法 ? 成本加成定價法 ? 需求導(dǎo)向定價法 ? 滲透定價法 ? 撇脂定價法 競爭導(dǎo)向定價法 競爭參照定價法 隨行就市定價法 密封投標定價法 競爭導(dǎo)向定價法 競爭參照定價法 一、產(chǎn)品價格同競爭對手的產(chǎn)品價格相同。旨在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，迅速擴大產(chǎn)品的銷售量。 三、是高于競爭對手的價格。這種方式的前提條件是：產(chǎn)品相對于競爭對手有較為顯著的優(yōu)勢；買主愿意付出高于競爭對手的價格來購買該產(chǎn)品。 ? 這種策略對于無特殊需求特色的商品比較合適。（ 以國債發(fā)行為例） ? 荷蘭式招標，又稱單一價格招標， 按照投標人所報買價自高向低的順序中標，直至滿足預(yù)定發(fā)行額為止，中標的承銷機構(gòu)以相同的價格（所有中標價格中的最低價格）來認購中標的國債數(shù)額。 兩種中標方式 .doc 影 響 價 格 基本 定價 機動 定價 最終 價格 定價方法 定價目標 產(chǎn)品成本 市場需求 競爭狀況 成本導(dǎo)向定價 需求導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價 運用各種定價策略 價格調(diào)整 價格應(yīng)對 政策因素 定價的基本策略 一、新產(chǎn)品的定價策略 二、折扣定價策略 三、心理定價策略 四、服務(wù)定價策略 一、新產(chǎn)品的定價策略 一、新產(chǎn)品的定價策略 撇脂定價 滲透定價 適中定價 撇脂定價 Skimming pricing 滲透定價 Peration pricing 價格 高 低 需求彈性 小 大 單位成本 與銷量關(guān)系不大 與銷量關(guān)聯(lián)度高 技術(shù)秘密 擁有專利 多個競爭者掌握 二、折扣定價策略 ? 1. 現(xiàn)金折扣 ? 2. 數(shù)量折扣： 數(shù)量折扣有非累進折扣及累進折扣。 ? 4. 季節(jié)折扣 三、心理定價策略 ? 尾數(shù)定價 ? 整數(shù)定價 ? 聲望定價： 招商銀行的金葵花貴賓卡。 ? 習(xí)慣定價： 許多產(chǎn)品由于習(xí)慣的關(guān)系形成一種習(xí)慣價格，或稱便利價格，高于習(xí)慣價格被認為是不合理的漲價，若低于習(xí)慣價格又使消費者懷疑是否貨真價實。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強力定心丸 。 四、服務(wù)定價 滿意度定價法 美國第一銀行就是個成功的例子 。 1989年 ， 它購買了德州一家破產(chǎn)銀行 。 第一銀行開創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅信 ， 只有定位在卓越服務(wù)上才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競爭力 。 結(jié)果 ， 1989年 —1995年間 ， 4,500名顧客中只有 7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款 。 四、服務(wù)定價 關(guān)系定價法 ? 關(guān)系定價有時又稱為組合定價 ， 即將兩種或兩種以上的服務(wù)“ 捆 ” 在一起銷售 。 ? 對于企業(yè)組合定價法能降低成本 。 與顧客之間的聯(lián)系越多 ， 就能更多地掌握顧客的信息 ， 發(fā)掘顧客的需求 。 影 響 價 格 基本 定價 機動 定價 最終 價格 定價方法 定價目標 產(chǎn)品成本 市場需求 競爭狀況 成本導(dǎo)向定價 需求導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價 運用各種定價策略 價格調(diào)整 價格應(yīng)對 政策因素 第四節(jié) 價格調(diào)整策略 銀行變更價格的理由 ? 賬戶數(shù)量或市場份額有所下降 。 ? 由于成本增加或需求量太大，價格相對過低。 ? 產(chǎn)品線中每個產(chǎn)品項目的價格差異不合適或令人費解。 ? 銀行價格對于客戶來說似乎高于其真正所值。 ? 提高產(chǎn)品質(zhì)量增加了銀行的成本或增加了對客戶