【正文】 ? 提高產(chǎn)品質(zhì)量增加了銀行的成本或增加了對客戶的價值。 ? 產(chǎn)品線中每個產(chǎn)品項目的價格差異不合適或令人費解。 影 響 價 格 基本 定價 機動 定價 最終 價格 定價方法 定價目標 產(chǎn)品成本 市場需求 競爭狀況 成本導(dǎo)向定價 需求導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價 運用各種定價策略 價格調(diào)整 價格應(yīng)對 政策因素 第四節(jié) 價格調(diào)整策略 銀行變更價格的理由 ? 賬戶數(shù)量或市場份額有所下降 。 ? 對于企業(yè)組合定價法能降低成本 。 結(jié)果 ， 1989年 —1995年間 ， 4,500名顧客中只有 7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款 。 1989年 ， 它購買了德州一家破產(chǎn)銀行 。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強力定心丸 。 ? 4. 季節(jié)折扣 三、心理定價策略 ? 尾數(shù)定價 ? 整數(shù)定價 ? 聲望定價： 招商銀行的金葵花貴賓卡。（ 以國債發(fā)行為例） ? 荷蘭式招標，又稱單一價格招標， 按照投標人所報買價自高向低的順序中標，直至滿足預(yù)定發(fā)行額為止，中標的承銷機構(gòu)以相同的價格（所有中標價格中的最低價格）來認購中標的國債數(shù)額。這種方式的前提條件是：產(chǎn)品相對于競爭對手有較為顯著的優(yōu)勢；買主愿意付出高于競爭對手的價格來購買該產(chǎn)品。旨在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，迅速擴大產(chǎn)品的銷售量。 信用卡生命每一階段的營銷策略 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 基本的產(chǎn)品 有限的要素 低價格，沒有費用 利率決定價格 選擇地區(qū)促銷 有限的分配和使用 產(chǎn)品增值。 由于在衰落階段許多競爭者相繼退出市場 ， 而市場上對此產(chǎn)品還有一定需求 ， 因此生產(chǎn)成本降低的企業(yè)可繼續(xù)保持原有的細分市場 ， 沿用過去的營銷組合策略 ， 將銷售量維持在一定水平上 ， 待到時機合適 ， 再退出市場 。 ? 衰落期的特征主要是：替代品大量進入市場 ， 消費者對老產(chǎn)品的忠實度下降；產(chǎn)品銷售量大幅度下降 ， 價格下滑 ， 利潤劇減；競爭者紛紛退出市場；可能還有一個或幾個公司的產(chǎn)品繼續(xù)盈利 ，但在整個行業(yè)利潤明顯下降 。 即尋求產(chǎn)品的新用戶 ， 或是尋求新的細分市場 ， 使產(chǎn)品進入尚未使用過本產(chǎn)品的市場 ， 如從城市擴展到農(nóng)村 。如企業(yè)實力雄厚 ， 產(chǎn)品仍有相當競爭力 ， 則應(yīng)積極采取進攻型策略 。 ? 成長期的主要特征是：產(chǎn)品基本定型且大批量生產(chǎn) ， 成本大幅度下降；消費者對產(chǎn)品已相當熟悉 ， 銷售量急劇上升 ， 利潤也隨之增長較快；大批競爭者紛紛介入 ， 競爭顯得激烈等 但在競爭者進入市場時 ? 成熟期到來的 主要特征是： 大多數(shù)人已經(jīng)購買了該產(chǎn)品 ， 銷售量雖有增長 ， 但已接近和達到飽和狀態(tài) ， 增長率呈下降趨勢；利潤達到最高點 ， 并開始下降； 許多同類產(chǎn)品和替代品進入市場 ， 競爭十分激烈等 。 ? 有了 Email匯款，借助浦發(fā)個人網(wǎng)上銀行，可以通過任何收款人的 Email地址或手機號碼進行匯款。 自動終止，安全可靠 如“溢財通”功能實際收益率連續(xù) 15個交易日小于或等于當前“自動終止條件”（活期儲蓄存款稅后年收益），我行系統(tǒng)將自動終止“溢財通”協(xié)議，并為客戶贖回全部“溢財通”持有份額，最大限度地保障您的收益，減少您的損失。 The Bank of East Asia ,或者 根據(jù)價值主張設(shè)計新產(chǎn)品 投資 ?證券 ?單位信托基金 ?債券 ?月度單位信托基金 ?投資計劃 月度股票投資計劃 ?借款便利 不包括抵押貸款和 未清算信用卡數(shù)額 總體賬戶余額 (不含信用卡 和抵押貸款 ) 存款 ?港幣存款 ?外匯存款 人壽保險上 的儲蓄部分 匯率強積金 (MPF)余額 例 3：匯豐銀行的總體賬戶余額 匯豐提供了移動平均賬戶總額平額表（ rolling average total relationship balance)該平衡表決定了港幣儲蓄賬戶的利率水平，以及在 HSBC Premier、 Power Vantage 和 Super East賬戶上受益以后的月度費用支出。這些賬戶中的 MyLoan 歸并了所有貸款并且?guī)椭櫩凸芾砹鲃有浴? Virgin的 One Account. corse data\virgin one 或 Intelligent Finance(Division of Halifax plc)的 Offsetting ,Intelligent Finance offsetting Barclays的 Open 根據(jù)價值主張設(shè)計新產(chǎn)品 Virgin 的 One Account產(chǎn)品提供給顧客的價值主張包括以下因素： ? 電話或在張賬戶信息 ? 一張收支平衡表提供資金狀況的全景圖像。大學(xué)畢業(yè)直接換發(fā)更高額度標準信用卡。 南航明珠信用卡 .htm， 南航資訊 _南航明珠信用卡 .htm ? 工商銀行理財金賬戶 ,日均存款２０萬元．理財貴賓服務(wù)、理財專刊、特約商戶等。這項金融計劃一改以往按資產(chǎn)量或性別特性等為標準的傳統(tǒng)客戶細分方式，而是按人生各階段的生活消費特征、投資風格和理財需求，具體設(shè)計出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財套餐，并將招行現(xiàn)有的產(chǎn)品整合打包，形成了一系列變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案 . 按人生階段進行金融產(chǎn)品組合銷售，這在內(nèi)地銀行界尚屬第一次。人壽保險、健康保險、汽車保險、居家保險等，隨生活方式變化而變化。 Education from Washington 例 2： Halifax信用卡的發(fā)明者把人的一生劃分為四個階段，定制出同金融和生活方式需要相匹配的信用卡?？梢韵襁\用顧客成長周期規(guī)律一樣運用這種計劃，設(shè)計金融產(chǎn)品。 金融企業(yè)通常在某個集中小組中進行產(chǎn)品測試 ， 做好產(chǎn)品商品化前的最后調(diào)整 。 其次 ， 既要進行常規(guī)財務(wù)分析 ， 也要采用投資項目的評價方法進行分析 ， 如考慮資金時間價值的折現(xiàn)計算法 、 內(nèi)部收益率法 、 針對市場可變因素的敏感性分析等等 ， 這對于大額的或期限較長的產(chǎn)品開發(fā)項目尤其重要 。 成本包括：開發(fā)費用 、 營銷費用 、人員工資 ， 研究費用 ， 利息等 。 四、商業(yè)分析 ? 商業(yè)分析包括三部分內(nèi)容：制定基本的市場戰(zhàn)略，估計預(yù)期的市場需求以及編制利潤和損失表。篩選的目的是盡可能快地找到好構(gòu)思，放棄壞構(gòu)思。 ? 工商銀行 幸福貸款、匯款直通車、匯市通、金融 e通道、理財金賬戶、金融＠家、第一桶金、外匯代客理財、債市通、留學(xué)快捷通、債券代理 ? 農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙、通匯寶、平安假日； ? 中國銀行 中銀匯星、環(huán)球匯兌一日通、一路通、創(chuàng)業(yè)寶、中銀理財、外匯寶、匯聚理財、匯聚寶； ? 建設(shè)銀行 樂當家、 e當家、金秘書理財、速匯通、聚寶盆 新產(chǎn)品開發(fā)策略 新產(chǎn)品是指新發(fā)明的產(chǎn)品，產(chǎn)品性能的改進，產(chǎn)品形態(tài)的調(diào)整，以及新品牌，這些都需通過企業(yè)自己的研究與開發(fā)努力才能取得。 新品牌策略 新品牌是在新產(chǎn)品 種類中建立新品牌名稱有時候企業(yè)現(xiàn)有品牌沒有一個合適的 ， 則企業(yè)可建立一個新的品牌名稱 。 例如 ， 寶潔公司上市了九種不同品牌的洗衣粉 。 還有 ， 即使一個品牌設(shè)計得非常好 ， 非常令人滿意 ， 它也有可能并不適合某種新產(chǎn)品 。 就像國人已十分熟悉海爾品牌 ， 對新電器都采用海爾品牌 ， 可以立即取得了對這些新產(chǎn)品的高質(zhì)量認同 。 企業(yè)通常將產(chǎn)品系列擴展當成一種低成本 、 低風險的方法 ， 用來推銷新產(chǎn)品以滿足消費者各種品味的要求 ， 以及用來利用過剩的生產(chǎn)力 ， 或僅僅是為了從零售商那兒取得更多的貨架 ， 但是 ， 產(chǎn)品系列擴展也包含著一些風險 。 ? 產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品系列中每種產(chǎn)品種類的數(shù)目。 ? 產(chǎn)品項目：是產(chǎn)品線的具體組成部分 ， 通常在企業(yè)產(chǎn)品目錄上列出的每一個產(chǎn)品 ， 同一產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目的區(qū)別在于規(guī)格 、 型號的不同 。 ? 產(chǎn)品組合：是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同產(chǎn)品之間的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品系列、組合及優(yōu)化策略 ? 產(chǎn)品系列填補 是在現(xiàn)有產(chǎn)品系列范圍內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目 。 ? 當企業(yè)加長其產(chǎn)品線超過現(xiàn)有范圍時，屬于 產(chǎn)品系列延伸 。 產(chǎn)品系列、組合及優(yōu)化策略 ? 產(chǎn)品系列：密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，提供類似的利益，通過同一類型的渠道售同類客