【正文】 ? 如果客戶覺得企業(yè)的產(chǎn)品與其競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別不大或沒有區(qū)別，該產(chǎn)品就被稱作為可替代性很強的產(chǎn)品。 （例如一般性的食品和藥品，像大米、洗衣皂等） 44 2021/11/10 ? 大部分情況下，物流管理人員無法控制產(chǎn)品的可替代性，但卻不得不考慮可替代性給物流操作帶來的影響。而物流管理人員通常通過 運輸服務(wù)的選擇 、倉儲服務(wù)的選擇 或 兩者兼用 ，來解決銷售損失的問題。 ? 對客戶來講，產(chǎn)品越容易得到，客戶購買替代品的可能性越小。 46 2021/11/10 方案一：通過改進運輸服務(wù)來降低失銷成本 a ）設(shè)定客戶服務(wù)水平改進運輸服務(wù)物流成本占產(chǎn)品銷售價格的百分比47 2021/11/10 方案二：通過改進庫存服務(wù)來降低失銷成本 ? 如下圖所示，運輸成本不變，可以通過控制庫存水平來控制對顧客供應(yīng)現(xiàn)貨的能力。 48 2021/11/10 方案二：通過改進庫存服務(wù)來降低失銷成本 b ）確定物流系統(tǒng)內(nèi)倉庫的數(shù)量平均庫存水平物流成本占產(chǎn)品銷售價格的百分比49 2021/11/10 風(fēng)險特征 （ Risk Characteristics) ? 產(chǎn)品的風(fēng)險特征指產(chǎn)品的易腐性、易燃性、貶值、爆炸的可能性和易于被盜等方面的特征。如下圖 50 2021/11/10 產(chǎn)品風(fēng)險對物流成本的一般影響增加產(chǎn)品風(fēng)險成本51 2021/11/10 ? 例子： ?鋼筆、手表或香煙一類的產(chǎn)品被盜的可能性很大，所以在搬運和運輸過程中就需要特別小心。 ?易腐性產(chǎn)品（如新鮮水果和新鮮血液）需要進行冷藏儲存和運輸。 ? 無論是在運輸、倉儲或在包裝過程中， 特殊處理都會增加產(chǎn)品的物流成本 。 1. 包裝調(diào)整了產(chǎn)品的一系列特征。 2. 保護性包裝增加了包裝費用，降低了運輸和倉儲的費率，減少了破損索賠。 3. 在包裝設(shè)計時考慮物流需要對營銷部門實現(xiàn)其目標非常重要，而控制產(chǎn)品密度則是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。公司利用尿布生產(chǎn)中開發(fā)出的技術(shù)，生產(chǎn)出一種船形杯狀的產(chǎn)品，名叫“ Serenity”。當(dāng)營銷人員審查這種產(chǎn)品時，有人擔(dān)心該產(chǎn)品太過松弛，會影響銷量。物流管理人員提出了解決問題的辦法：改變產(chǎn)品密度。這樣做不僅滿足了市場營銷的要求，還節(jié)約了倉儲、運輸和包裝成本。 ? 盡管物流管理者一般不直接負責(zé)制定定價政策，但他或她對定價決策有影響力。 ? 定價是一個復(fù)雜的決策問題，涉及經(jīng)濟學(xué)原理、買方行為理論和競爭理論等，這里的討論僅限于與地理位置相關(guān)的定價方法 和 由物流成本引出的鼓勵性定價措施 。 ? 定價方法的選擇部分取決于 具體價格結(jié)構(gòu)與管理成本之間的平衡 。 表示所報的是工 廠所在地的價格 表示所報的是客戶 所在地或其附近區(qū) 域的價格 （也表示客戶在指定地點取得貨物所有權(quán)） 58 2021/11/10 ? （ Factory Price）：指在工廠所在地（運輸起點）的單一價格。 ?在實踐中，客戶也可能要求供應(yīng)商安排運輸，因為供應(yīng)商可能有更好的運輸設(shè)備，更有經(jīng)驗，或者能與其他客戶訂購的貨物合并運輸以爭取更低的運輸成本。（例如：汽車的出廠價） 59 2021/11/10 ? （ F. o. b Destination Price or Delivered Price）：指到客戶所在地或其附近地區(qū)的價格。 ?該定價策略的理論基礎(chǔ)是：供應(yīng)商處理問題會比由客戶處理更經(jīng)濟，或者客戶不愿意或沒有專業(yè)人士來做運輸安排。 60 2021/11/10 ? 根據(jù)運費支付方法的不同，可能有多種。 61 2021/11/10 2. 分區(qū)定價法（ Zone Pricing） 對于那些要與成千上萬個客戶打交道的企業(yè)來講，為每位客戶確定不同的價格并非明智之舉，因為管理復(fù)雜帶來的成本，會使中價格更高。根據(jù)企業(yè)說需要的地區(qū)價格的差異程度，可以劃分任意多個區(qū)。公司坐落在波士頓。 63 2021/11/10 ? 公司執(zhí)行的是 ，由供應(yīng)商安排運輸。該表按產(chǎn)品重量列出了由聯(lián)合包裹運送服務(wù)公司的地面到戶服務(wù)運到各分區(qū)的費率。 64 2021/11/10 65 2021/11/10 66 2021/11/10 67 2021/11/10 3. 單一或統(tǒng)一定價法（ Single or Uniform Pricing）：指不考慮客戶所在位置，對所有客戶適用統(tǒng)一價格的方法。因為即使客戶知道各處的產(chǎn)品價格都一樣，對他也會有一定吸引力。 68 2021/11/10 4. 運費均等法（ Freight Equalization Pricing) 在實務(wù)中，對競爭的考慮也影響著定價戰(zhàn)略。如果各企業(yè)與市場距離不等， 距離市場遠的企業(yè)就可能希望自己承擔(dān)較多的運費來滿足價格競爭的要求 ，這種做法被稱為運費均等法。不同生產(chǎn)地的運輸成本和生產(chǎn)成本被均等化了。計算價格時假設(shè)產(chǎn)品是從基點運出。企業(yè)可使用單一基點，也可使用多個基點 70 2021/11/10 3. 應(yīng)用例子：鋼鐵和水泥是使用基點定價法的先行者。從客戶角度來講，好像同一行業(yè)的企業(yè)都位于同一地點，事實上，不同企業(yè)供給客戶的實際成本是不同的。 ? 對物流管理著而言，除非給每個客戶的價格已反映了實際運輸成本，否則就存在一定程度的價格歧視。 72 2021/11/10 ? 例如，如果在同一個分區(qū)內(nèi)收取同樣的價格，那么距離送貨點最近的客戶說負擔(dān)的價格就會超過其運輸成本，或者說他們要支付一定的“虛擬”運費。運費補貼的程度取決于分區(qū)的規(guī)模。少量價格帶來的成本節(jié)約足以抵消所處位置最不利的客戶說負擔(dān)的虛擬運費。兩種常見的價格鼓勵政策分別是數(shù)量折扣 和 協(xié)議價 。 2. 一般而言，采購量大的客戶可享受到低價格，供應(yīng)商則享受高利潤。 74 2021/11/10 1. 請分辨下列各類企業(yè)經(jīng)營的是便利品、選購品還是特殊商品？ a. 杰克 .斯普拉特木管店在全國范圍內(nèi)銷售樂器，是職業(yè)木管音樂家的供貨商； b. 哈特和馬克思服裝公司在全國范圍內(nèi)生產(chǎn)、銷售高檔的男士套裝成衣； c. 沁園面包房在地區(qū)范圍內(nèi)生產(chǎn)、銷售烘烤的食品，主要是面包，其配送主要通過零售食品連鎖點完成。談?wù)劧咛幱谏芷诓煌A段時，是怎樣進行實物配送的？ 3. 找出集中重量 體積比、價值 重量比、可替代性和風(fēng)險特征極大和極