【正文】 占產(chǎn)品成本的不足 6%。本公司在原材料采購(gòu)方面，將首先對(duì)市場(chǎng)上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià)，然后在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，選擇 23 名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購(gòu)都實(shí)行批量采購(gòu)，從而從源頭上降低原材料的成本。 對(duì)于庫(kù)存的管理，本公司將利用 ABC分類法對(duì)物資進(jìn)行采購(gòu)和管理。并對(duì)其施以盡可能緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng) 常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點(diǎn)，緊密的跟蹤措施以使庫(kù)存時(shí)間最短。第一級(jí)：由教授高級(jí)工程師等專家組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級(jí)由研發(fā)部設(shè)計(jì)人員組成，在第一級(jí)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計(jì)，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級(jí)由工程技術(shù)人員組成的中試組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測(cè)試、檢驗(yàn)和檢測(cè)方法的制定及實(shí)施。 原材料采購(gòu)管理 在原材量采購(gòu)方面，公司將對(duì)原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 在原材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對(duì)原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保入庫(kù)的原材料零問(wèn)題。同時(shí)，將 對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲(chǔ)存方法，實(shí)行 “誰(shuí)出問(wèn)題，誰(shuí)負(fù)責(zé) ”的制度來(lái)確保原材料的質(zhì)量。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖 6．市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段，即市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段、市場(chǎng)成長(zhǎng)階段和市場(chǎng)成熟階段。 市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段（ 12年） 主要通過(guò)多種營(yíng)銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹(shù)立品牌形象，全力攻占鹽城市場(chǎng)，并以鹽城為中心逐漸輻射長(zhǎng)江三角洲地區(qū)市場(chǎng)。 市場(chǎng)進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在鹽城市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 節(jié)中所述的 5 類高收入職業(yè)的家庭用戶。 （ 2）在鹽城市區(qū)的繁華商業(yè)街開(kāi)展智能家居產(chǎn)品展示會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家居系統(tǒng)給大眾生活帶來(lái)的種種便捷與樂(lè)趣。 ◆ 主要的營(yíng)銷渠 道： （ 1）與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個(gè)非常有效的營(yíng)銷方式。 銷售模式的特點(diǎn) ：利潤(rùn)最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。 ▲ 樣板房項(xiàng)目合作 主要在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式一般在樓房動(dòng)工時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樣板房合作事宜。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商成交單數(shù)定額分享利潤(rùn)或比例分享利潤(rùn)，直 接跟戶主結(jié)算貨 款。對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)這是一個(gè)贏利點(diǎn)。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場(chǎng)地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。 貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤(rùn)；跟戶主直接結(jié)算貨款。 公司盡可能把訂單設(shè)計(jì)方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個(gè) “提交訂單 ”和 “退貨 ”按鈕，輕松幫助消費(fèi)者完成訂購(gòu)或退回產(chǎn)品的任務(wù)。通過(guò)互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。 ◆ 銷售方式： （ 1）集團(tuán)直銷：針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段（ 35年） 由于在市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。 此階段的目標(biāo)為在全國(guó)范圍內(nèi)樹(shù)立起點(diǎn)點(diǎn)通智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以 “微 智云自控設(shè)備有限公司 ”冠名的智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)， 通過(guò)報(bào)紙電視等媒體在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷活動(dòng)。 ◆ 此階段相比市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段增加了 3 個(gè)銷售渠道，如下 : （ 1）智能家居專賣店 通過(guò)設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無(wú)形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。 （ 3）設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷商 通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。通過(guò)維持較高廣告投入、促銷活動(dòng)、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費(fèi)用、 更好的疏通銷售渠道等方式來(lái)鞏固市場(chǎng)。 表 61 ：市場(chǎng)階段營(yíng)銷策略表 定價(jià)戰(zhàn)略 定價(jià)原則： 產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格，兼顧成本與技術(shù)問(wèn)題，采取多檔價(jià)格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大的顧客群，開(kāi)發(fā)及鞏固市場(chǎng)以盈得較為豐厚的利潤(rùn) ,在短期內(nèi)收回投資成本 ,使資金回籠相對(duì)及時(shí) ,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。 產(chǎn)品單位售價(jià)：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場(chǎng)調(diào)查、公司的市場(chǎng)定位及定價(jià)原則和方法 ,我公司生產(chǎn)的 A、 B兩類產(chǎn)品未來(lái)五年預(yù)計(jì)價(jià)格如下表所示 : 表 62：產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)表 7. 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 目前市場(chǎng)上還沒(méi)有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開(kāi)始階段，不存在大的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) .但隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會(huì)通過(guò)與鹽城工學(xué)院的合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)與創(chuàng)新，來(lái)降低這種風(fēng)險(xiǎn)。所以在進(jìn)入市場(chǎng)前期，必然會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 管理風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個(gè)團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)，此種管理風(fēng)險(xiǎn)較小。起步階段，本公司已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實(shí)施獎(jiǎng)懲激勵(lì)，能者上，庸者下的制度。以次來(lái)降低公司的管理和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 公司的第一期投入比較大，而這時(shí)公司還沒(méi)有注冊(cè)成立，融資較為困難，這時(shí)能否取得后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)資金的 進(jìn)入和取得銀行的貸款對(duì)公司發(fā)展至關(guān)重要。一旦不能及時(shí)獲得資金支持，公司的快速增長(zhǎng)計(jì)劃是不可能實(shí)現(xiàn)的。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實(shí)施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這六人討論通過(guò)，使他們 清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來(lái)。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來(lái)。 8．風(fēng)險(xiǎn)投資資金的撤出方式 風(fēng)險(xiǎn)投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過(guò)向開(kāi)發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓(交易 )收回投資的行為。但風(fēng)險(xiǎn)投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險(xiǎn)。真正能為風(fēng)險(xiǎn)投資者帶來(lái)收益的投資項(xiàng)目還不到 1／ 4。而缺乏便捷市場(chǎng)化的退出渠道更是制約我國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資事業(yè)發(fā)展的最大障礙。鑒于公司形式和具體狀況，本公司選擇了以下幾種風(fēng)險(xiǎn)資本撤出方式： ☆ 國(guó)內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司（擬）從投資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期 ，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)以后發(fā)展都是有利的。 ☆ 股份轉(zhuǎn)讓：股份轉(zhuǎn)讓是風(fēng)險(xiǎn)資本退出的另一條途徑。 此時(shí)，企業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)會(huì)吸引另外一些風(fēng)險(xiǎn)投資家或者銀行資本的進(jìn)入。 上述是針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)投資家不同時(shí)期可選擇資金退出的方式，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開(kāi)上市；當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。 9．組織與管理 組織結(jié)構(gòu) 由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當(dāng)調(diào)整、不斷完善組織結(jié) 構(gòu)。 公司福利制度 公司注重員工長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，不斷提升員工 對(duì)公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到 “員工持股信托基金會(huì) ”，用以償還貸款。員工離開(kāi)或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金 會(huì) ”。通過(guò) ESOPs公司將員工的收益預(yù)期對(duì)公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，從而將員工個(gè)人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來(lái)。 （ 2）培 訓(xùn) 依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及個(gè)人的職業(yè)發(fā)展需要，并秉承 “抓 準(zhǔn)需求、清楚目標(biāo)、找出差距、務(wù)求實(shí)用 ”的培訓(xùn)原則來(lái)指導(dǎo)公司的培訓(xùn)工作。公司希望每位學(xué)員都帶著創(chuàng)新的動(dòng)機(jī)和發(fā)展的愿望來(lái)參與互動(dòng)式的學(xué)習(xí)，然后再回到實(shí)踐中，在新的平臺(tái)上進(jìn)行更高層次的創(chuàng)新，從而形成不斷循環(huán)、螺旋上升的過(guò)程。職業(yè)生涯管理充分的考慮了每個(gè)員工 的不同情況，將員工的個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，在尋求公司目標(biāo)效益實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，為員工實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)創(chuàng)造條件，探尋適合每個(gè)員工發(fā)展方向的道路。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 表 101：股本結(jié)構(gòu) 股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資及技術(shù)入股占 70%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，打算引入 2—5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) ( 萬(wàn) )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類費(fèi)用等（ ）。 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %（按照 2020 年1 月 1 日基準(zhǔn)利率），長(zhǎng)期借款利率為 %（ 13 年基準(zhǔn)利率）。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+(未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 ) 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： NPV(IRR)??n (CI?CO)t(1?i)?t?0 t?1 稅后內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 40%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 該項(xiàng)目年計(jì)劃平均生產(chǎn)能力 52400 套，市場(chǎng)預(yù)測(cè)銷售價(jià)格為： A類產(chǎn)品 14001800 元，平均價(jià)格為 1600 元； B類產(chǎn)品 21002300 元，平均 2200 元。計(jì)算其盈虧平衡的結(jié)果如下： 表 103：標(biāo)本點(diǎn)計(jì)算表 成 本 與 收 圖 103：盈虧平衡分析圖 根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，以后擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東