用真誠打動高端客戶64頁早會專題-閱讀頁
2025-06-03 22:13本頁面
【正文】 細(xì)分目標(biāo)客戶群，再結(jié)合渠道進(jìn)行銷售。 ? 產(chǎn)品費(fèi)率低，價格優(yōu)惠 ? 保險公司與個人的合約 ? 投保人數(shù)達(dá)到一定的規(guī)模 ? 團(tuán)隊(duì)開拓產(chǎn)品的可攜帶性 團(tuán)隊(duì)開拓的定義 團(tuán)隊(duì)開拓的特點(diǎn) ? 團(tuán)隊(duì)開拓的本質(zhì)在于它是一種新的行銷方式 * 功能小組一般由團(tuán)隊(duì)開拓業(yè)務(wù)員組成， 24人，一人主力銷售，一人負(fù)責(zé)前期保險咨詢與服務(wù)，其余人負(fù)責(zé) 與公司聯(lián)絡(luò)之行政作業(yè) 團(tuán)隊(duì)開拓（ 1/2） 資料準(zhǔn)備 拜訪團(tuán)體內(nèi)關(guān)鍵人物 拜訪客戶 收集客戶資料 定期訪問客戶、服務(wù) 與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系 發(fā)現(xiàn)需求 建立協(xié)助人的關(guān)系 遞交建議書 接觸客戶家庭 遞交計(jì)劃書 簽定新契約 發(fā)展客戶成為介紹者 家庭開拓、團(tuán)隊(duì)深耕 團(tuán)隊(duì)開拓（ 2/2） 作業(yè)流程 秘書資料準(zhǔn)備 秘書預(yù)約客戶 精英拜訪客戶 收集客戶資料 定期訪問客戶、服務(wù) 與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系 發(fā)現(xiàn)需求 建立客戶關(guān)系 秘書準(zhǔn)備建議書 接觸客戶家庭 遞交計(jì)劃書 簽定新契約 發(fā)展客戶成為介紹者 家庭開拓、職團(tuán)深耕 銷售精英團(tuán)隊(duì)開拓 作業(yè)流程 高端客戶怎么銷售？ 1. 從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題； 2. 從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺； 3. 針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點(diǎn)，針對性設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合； 4. 提出幾個方案供客戶選擇 子女教育？ 健康身體？ 養(yǎng)老？ 積谷防饑？ 賺更多錢？ 事業(yè)發(fā)展？ 人無遠(yuǎn)濾，必有近憂。這就象我們平常定期存款一樣，不過，存在保險公司與存在銀行有很大的區(qū)別。所以，保險就是把平常的零錢整存起來，一塊當(dāng)幾塊用的功能。 保險作用之：投資增值 投資增值： ? 首先保險是種人生命的風(fēng)險投資。 ? 保險公司很多壽險產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報的功能。是種錢賺錢的投資渠道。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。所以，當(dāng)一個人處于風(fēng)險高的環(huán)境下，一定想尋求保障。但是，在這情況下，承受高風(fēng)險必需付出高代價。 ? 人的生、老、病、死是個必然的過程。彩票是 100%中的，但壽險是 100%中的。如意外險。而人的欲望都是各種各樣的。更多的是感覺上的平衡。感覺不同。壽險的消費(fèi)是使自己的身價區(qū)別于其它人。 保險作用之：合法避稅 合法避稅： ? 根據(jù)國家 《 稅務(wù)法 》 第五條規(guī)定，保險金是免稅的。 ? 目前保險公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險是屬于國家鼓勵企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會，減輕政府負(fù)擔(dān)。可以在企業(yè)稅前列支?？梢院戏ū芏?。 ? 最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。此方案在很多西方國家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來越高。由此而生，保險金是不抵債、不扣稅，合法避稅。投保的保險費(fèi)可以納入成本核算。把企業(yè)的員工獎金撥到補(bǔ)充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利。 ? 我國的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺，壽險將給富人一個很好的合法避稅途徑。這樣一來，健康險的保險費(fèi)也是合法避稅的途徑。 保險作用之：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移： ? 你賺的錢不是你的，你花的錢才是你的?，F(xiàn)代人喜歡及時行樂，但是要解決后顧之憂，使自己老有所養(yǎng)、病有所治、少有所教，足以。 ? “生時用銀行的錢，死后用保險公司的錢，自己賺的錢給小部分給銀行和保險公司，剩余的可以自己花。實(shí)現(xiàn)了安全的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移?；榍百Y產(chǎn)過億，投保了幾百萬美元的保險。但是，后來太太揮金如土，豪賭負(fù)債幾個億，年已 50多歲的他被債主申請破產(chǎn)。但是，靠保險公司的每年分紅，足夠支付一對小孩子貴族學(xué)校的學(xué)費(fèi)，而且，所幸的是，再過幾年， 60歲的他開始可以每年領(lǐng)取 50多萬美元的保險金。這是一個很成功的案例。積谷防饑、生兒養(yǎng)老是中國人的傳統(tǒng)。但是，購買人壽保險的美國人達(dá)到 % ? 防饑，就是防意外事故的發(fā)生。保單經(jīng)過一段時間后，若然要退保，也可以退回本金。 保險作用之：應(yīng)急錢 應(yīng)急錢： ? 應(yīng)急有兩層意義：第一、是發(fā)生意外事故，救命錢；第二是資金周轉(zhuǎn)，急用錢。這是社會心理決定的。購買保險就等于強(qiáng)迫自己存款一樣，以備所需?？赡苁怯泻艽蟋F(xiàn)金損失，但是，急需要的時候恐怕是您最大的幫助。是我們大家非常羨慕的，不過十年前您有沒有想過會有今天的成就。 頂級客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體檢一次，并充許帶其配偶及其一子女免費(fèi)體檢 二、看病治病幫助：會員制方式 與實(shí)行會員制的機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)系或簽訂合同，使我們的客戶成為其會員 銷售精英俱樂部 ?與實(shí)行會員制的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或某定點(diǎn)醫(yī)院聯(lián)系，使我們的客戶成為其會員， ?將客戶醫(yī)療檔案輸入該醫(yī)院， ?為每位客戶交會員費(fèi)， 客戶得到的實(shí)惠 ?享受專家診治的服務(wù)， ?免去了掛號排隊(duì)、看病排隊(duì)、拿藥排隊(duì)的困擾。 增值服務(wù)需求具體描述 健康醫(yī)療幫助 綜合客戶服務(wù)建議 ?與各大銀行合作，共享客戶資源 ?發(fā)展奧維理財(cái)信用卡業(yè)務(wù)，使所有產(chǎn)品和服務(wù)均可以信用卡為載體 ?建立 VIP客戶服務(wù)臺，體現(xiàn)貼身貼心服務(wù)； ?與各大醫(yī)院建立關(guān)系，回饋客戶安全保護(hù)的感覺； 謝謝
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