教輔圖書的渠道分析-閱讀頁
2025-06-02 22:23本頁面
【正文】 讀者所識(shí)別和認(rèn)同，以樹立本社教輔圖書的獨(dú)特形象而對(duì)本社出版的教輔圖書所確定的名稱和標(biāo)記。品性代表著教輔圖書品牌的價(jià)值。包含內(nèi)容的獨(dú)創(chuàng)性及出版特色，增強(qiáng)品牌個(gè)性化差異和個(gè)性化競爭 力。文化性是教輔圖書品牌的核心。品牌代表一種關(guān)系，形成及運(yùn)作過程就是一個(gè)關(guān)系整合與運(yùn)作的 過程。 ①經(jīng)濟(jì)性原則。 ②實(shí)力 ③發(fā)展性原則。 ④聲譽(yù) 渠道差異化 (1)常規(guī)圖書銷售渠道的重組與選擇 ①行政性指令的地域壟斷的渠道 ②在書店門市部公平競爭 ③直銷 (2)郵購渠道的新生 (3)立體化、整合化的渠道管理 : ①復(fù)合渠道多向拓展 (即多種流通模式并存：既有 直營 ，亦有 分銷 ，甚至包括 直銷 ) ②封閉式銷售整合渠道 渠道的管理 ? 建立完善的渠道價(jià)格體系 ? 建立關(guān)系型渠道 ? 渠道激勵(lì) 渠道管理構(gòu)成價(jià)格體系關(guān)系渠道渠道激勵(lì)建立完善的渠道價(jià)格體系 建立忠誠 一個(gè)完善的渠道價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的下游環(huán)節(jié)（圖書代理商、圖書批發(fā)商、圖書零售商），制訂不同價(jià)格政策，使每一個(gè)環(huán)節(jié)都愿意經(jīng)營本出版社的圖書。維護(hù)穩(wěn)定的渠道價(jià)格，必須建立差別化的渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)體系。 出版社要設(shè)計(jì)好銷售渠道各環(huán)節(jié)的折扣，精確計(jì)算圖書出版折扣、一批折扣、二批折扣、零售價(jià)。 按照現(xiàn)有圖書經(jīng)銷實(shí)際成績貨潛在實(shí)力而將客戶分為 A、 B、 C三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的折扣。 建立關(guān)系型渠道 維護(hù)忠誠 出版社與圖書經(jīng)銷商可以采取一些 方式建立關(guān)系型渠道： ? 1簽署法律合同 ? 2改進(jìn)管理方式 ? 3加強(qiáng)渠道影響 渠道成員的激勵(lì) ————提高忠誠 ? 資金支持 ： 包括信用額度和帳期，如支付駐店員部分薪
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