教輔圖書(shū)的渠道分析(完整版)
【正文】 以來(lái)，由于政 策的支持，得到了很大的發(fā)展，可又由于它的“非主流”，因此無(wú)論在規(guī)模上、操作中都受到不小的限制。國(guó)營(yíng)主渠道正走著一條“曾經(jīng)相對(duì)壟斷到無(wú)意識(shí)放棄到險(xiǎn)些出局（有的地方基本出局）到誓收失地”的道路，所占份額也已恢復(fù)到20%以上。 中小學(xué)生人均購(gòu)買教輔圖書(shū)籍 100元 (加上非正規(guī)經(jīng)營(yíng)的教輔購(gòu)買量，人均購(gòu)買教輔圖書(shū)達(dá) 150元 )，全國(guó)人均購(gòu)買圖書(shū)僅 28元，只是教輔的 28%。 ? 第四，教輔圖書(shū)的品牌優(yōu)勢(shì)更加突出，品牌競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 而品牌教輔以內(nèi)容稱王、品種齊全、學(xué)科設(shè)計(jì)系統(tǒng)性高，能給人耳目一新的感覺(jué)，近年來(lái)頗受教師和學(xué)生的青睞 。 （ 4）關(guān)系性。對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)的差別對(duì)待，都有可能引起其他環(huán)節(jié)的不滿。 ? 推廣支持 ： 包括開(kāi)展促銷活動(dòng)；提供促銷補(bǔ)助；贈(zèng)品； 演示設(shè)備 ? 服務(wù)支持 ： 包括實(shí)行銷售三包；投訴處理程序 保 證 分銷渠道激勵(lì)效果的幾項(xiàng)措施： 1．慎用返利政策 2．適時(shí)調(diào)整 考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì) 3．研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)方案 4．注意正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)的結(jié)合 成員： 周冰 周莎莎 王晨 鄭芮 林永斌 趙文龍 。 ? 一是依據(jù)銷售渠道成員所在層次確定價(jià)格（折扣）。 教輔圖書(shū)的品牌營(yíng)銷對(duì)策 產(chǎn)品差異化 (1)選題優(yōu)化 (2)按需定制 (3)創(chuàng)新品質(zhì) : ①編寫(xiě)質(zhì)量的創(chuàng)新 ②外觀質(zhì)量的創(chuàng)新 ③編校質(zhì)量的控制 (4)企業(yè)品牌 教輔圖書(shū)營(yíng)銷渠道 電話、網(wǎng)絡(luò) 批發(fā)商 零售商 出版企業(yè) 讀者 教輔圖書(shū)渠道模式圖 教輔圖書(shū)渠道設(shè)計(jì) 制定并規(guī)范渠道成員選擇的原則及標(biāo)準(zhǔn) (1) 原則
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