家電企業(yè)渠道模式分析-閱讀頁
2024-11-03 16:17本頁面
【正文】 此需要給它確定一個(gè)合理的銷售目標(biāo)。這樣一方面會(huì)造成產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位高居不下，失去競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面又會(huì)影響下級(jí)經(jīng)銷商的利益，挫傷其銷售積極性。但為了短期利益，總經(jīng)銷商只放出去 點(diǎn)。對(duì)此，廠家為了鼓勵(lì)二級(jí)批發(fā)商及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷量，另外給予 ，犧牲了廠家的利益。如某品牌空調(diào)天津銷售辦事處只能管理一級(jí)批發(fā)商。以至于總經(jīng)銷商不斷向廠家要優(yōu)惠政策，若不滿足他們的要求就以解除代理經(jīng)銷相威脅。 三，直銷模式 直供分銷模式 就是指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié) ，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷模式 。 目前采用這種模式的有海爾 、 西門子 、 伊萊克斯及科龍冰箱等品牌 。 海爾工貿(mào)公司 （一級(jí)城市）一級(jí)市場(chǎng)零售商海爾營(yíng)銷中心 （二級(jí)城市 A ） 海爾營(yíng)銷中心 （二級(jí)城市 B ）二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專賣店二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專賣店直接分銷制組織結(jié)構(gòu)圖 CASE 如海爾根據(jù)自身產(chǎn)品種類多 、 年銷售量大 、 品牌知名度高等特點(diǎn) ， 適時(shí)進(jìn)行了渠道通路整合 ，在全國(guó)每個(gè)一級(jí)城市 （ 省會(huì)城市 ） 設(shè)有海爾工貿(mào)公司 ， 在二級(jí)市場(chǎng) （ 地級(jí)市 ） 設(shè)有海爾營(yíng)銷中心 ，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)按 “ 一縣一點(diǎn) ” 設(shè)專賣店 。 直接分銷制的短處 原來由批發(fā)商承擔(dān)的零售批發(fā)、促銷、倉儲(chǔ)、融資、運(yùn)輸配送等分銷職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)和呆帳風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地（如四川等），運(yùn)輸成本極其昂貴；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本等營(yíng)銷成本大大提高。為了從根本上防止經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，在銷售網(wǎng)點(diǎn)布局上宜合理規(guī)劃，注重經(jīng)銷商質(zhì)量與擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量并重，適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和支持。由于直接面對(duì)零售商，對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格監(jiān)控等方面的決策需要分銷機(jī)構(gòu)作出快速反應(yīng)。 3，做好零售終端市場(chǎng) 的促銷和管理工作 對(duì)于直銷模式而言，由于銷售網(wǎng)絡(luò)是自己的，業(yè)務(wù)員的精力主要側(cè)重于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和管理。如建立一支強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、促銷、推動(dòng)銷售量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷員、巡視員三位一體的監(jiān)控機(jī)制，互相監(jiān)督，共同維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。西門子、海爾在一級(jí)城市每周都搞促銷活動(dòng)。海爾的促銷活動(dòng)覆蓋面廣，甚至到三級(jí)市場(chǎng)去搭舞臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。由于我國(guó)家電市場(chǎng)廣闊，情勢(shì)復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對(duì)所有的區(qū)域市場(chǎng)都合適。 CASE 如 西門子在 全國(guó)大部分地區(qū)都采取直供分銷模式，但是在四川則采取了不同的分銷模式。如果采取直接面對(duì)零售終端的方式，各品牌企業(yè)必須建立自己的中轉(zhuǎn)倉庫，加之每種品牌的小批量送貨，必定導(dǎo)致貨物配送成本的不經(jīng)濟(jì)性。所以西門子與成都百貨大樓合資成立西南貿(mào)易公司，作為西門子冰箱在四川省的唯一批發(fā)商，再由成都百貨大樓在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)指定一個(gè)唯一的二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)向該二級(jí)市場(chǎng)的所有零售商供貨。 CASE 海爾電器雖然大部分區(qū)域采取直供分銷模式，但在天津市場(chǎng)卻采取以直供為主和以小規(guī)模批發(fā)為輔相結(jié)合的形式。 三種主要渠道模式各有利弊，渠道模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身的特點(diǎn)和市
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