企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析-閱讀頁(yè)
2025-06-01 00:35本頁(yè)面
【正文】 組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的比較 業(yè)務(wù)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 購(gòu)買者少 購(gòu)買者多 購(gòu)買量大 購(gòu)買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購(gòu)（理性采購(gòu)） 非專業(yè)采購(gòu)（非理性采購(gòu)） 需求彈性弱 需求彈性強(qiáng) 影響購(gòu)買決策的人員多 影響購(gòu)買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購(gòu) 間接采購(gòu) 互購(gòu)效應(yīng)明顯 一般沒(méi)有互購(gòu)現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響購(gòu)買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購(gòu)買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購(gòu)計(jì)劃與否的人； – 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購(gòu)與否的人； – 購(gòu)買者：采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理思考： –誰(shuí)是主要決策的參與者？ –對(duì)哪些決策他們具有影響力？ –其影響決策的程度如何？ –每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。 ? 程序： 采購(gòu)（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 ? 制度： 公司制度的有無(wú)以及執(zhí)行力度。 ? 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化（中石油、部隊(duì)以及個(gè)體商戶參與競(jìng)爭(zhēng)），公司感到必須改善其固有的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。具體進(jìn)行了如下事項(xiàng)： – 在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請(qǐng)配備專門的油罐車，選配司機(jī)和押運(yùn)員； – 改組銷售隊(duì)伍，成立針對(duì)賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 187。業(yè)務(wù)開展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營(yíng)銷計(jì)劃； 187。據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場(chǎng)調(diào)查前，公司對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬(wàn)噸，但該公司此一細(xì)分市場(chǎng)的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人； ? 此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會(huì)毫不憂郁地說(shuō)：我們的油絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。原來(lái)是以前的柴油質(zhì)量有問(wèn)題。 本章結(jié)束 謝謝！??！
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