【正文】 進，項目的人氣聚集有極大的幫助。 四、廣告物料安排 廣告物料的安排也要做到有的放矢，根據(jù)項目特征與預(yù)算作出合理安排，避免不必要的支出。它必須與樓盤的形象定位相批配，使受者感覺 確有所值。 五、項目推廣費用預(yù)算 廣告費用的投入原則上按總銷金額或銷售預(yù)定指標(biāo)的1%左右比例開支，約計人民幣二十萬元左右。景觀系數(shù)：是否具備良好景觀。朝向系數(shù)：綜合其采光程度。戶型系數(shù)：戶型是否方正，各功能區(qū)設(shè)置是否適用。樓層系樓：基本遵循每層加價的方法。 價格低開高走以低價入市具有以下好處：有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。 4．入市價格建議（待定） 二、銷售策略 1．行銷基本思路 ① 采取先銷住宅，積聚人氣，再推商鋪的基本策略。 ③ 住 宅客源有限，銷售要求細(xì)致入密，實施“ one by one” 的銷售原則，不漏過每一個意客戶。 2．銷控策略 ① 產(chǎn)品分類： 根據(jù)樓層及朝向分為優(yōu)秀、中等產(chǎn)品、較差產(chǎn)品分為三類； ② 保留計劃： 將優(yōu)秀產(chǎn)品適當(dāng)保留部分，逐步調(diào)價，分期放出； ③ 消滅余屋： A．前期將較差產(chǎn)品作為特別促銷售戶型推出； B．利用銷售高潮將較差產(chǎn)品推出，此時搶購氣氛濃，客戶較為理智，對產(chǎn)品也不會太挑剔，此時是將余屋消化在前期的最佳時機。 3．現(xiàn)場策略 ①一名充滿熱情經(jīng)理，是現(xiàn)場人員激情與斗志的發(fā)動機是感染客 戶發(fā)生購買沖動“人媒”。 ③強銷期熱銷現(xiàn)場組織，充分模擬電話、模擬客戶、模擬成交的作用，炒熱現(xiàn)場氣氛。 4．產(chǎn)品促銷思路 ① 整合概念下的“主題促銷” 整合主題及產(chǎn)品基調(diào) 階段促銷目標(biāo) “東方銀座”主題促銷 短期利益刺激 ② 促銷準(zhǔn)備計劃 A．高級消費場所 VIP 促銷：購房即送燙金“銀座” VIP 卡，制作一張巨大 VIP 卡在現(xiàn)場 B．可提供“菜單式裝修”方案 C．物業(yè)促銷：部分滯銷單元采用免收電梯費或適當(dāng)考慮減免物業(yè)管理費等促銷措施 D．熱點追蹤促銷：結(jié)合銷售過程中的社會熱點，采取適當(dāng)促銷方式，如發(fā)售優(yōu)惠單元，下定有禮等調(diào)動消費者購房熱銷。銷售期分為 準(zhǔn)備期、引導(dǎo)期、強銷期、續(xù)銷期、掃尾期等五個時期。 2．傳播主要信息 — 人員價值和服務(wù)價 值 開發(fā)商的背景（成功項目、社會評價、品牌名氣） 投資實力 專業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗 強大投資組合與技術(shù)團隊 本案開發(fā)觀念與市場定位 3．傳播具體方式 — 公共關(guān)系 新聞炒作及形象推廣 事件炒作 舉辦 SP 活動 4．銷售工作任務(wù)： 散布、擴大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲蓄至少三成以上客戶，以利公開 攔截其他個案客源 5．銷售具體方式： 公開前的引導(dǎo)，以使客戶收手停止購買別的個案為主，以求吸引人潮造氣勢，使現(xiàn)場活躍，求得預(yù)定銷售目標(biāo)。 對現(xiàn)場來客散播耳語，使 客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 2．傳播主要信息 客戶利基訴求 經(jīng)驗與判別標(biāo)準(zhǔn) 3．傳播具體方式： 媒體廣告 銷售推廣 4．銷售目標(biāo)任務(wù)： 一舉豐收長期醞釀成果，營造公開即旺銷的現(xiàn)場氛圍 配合 SP 活動等一連串活動保持現(xiàn)場熱銷人氣 5．銷售工作重點： 模型進 場及銷售資料、圖表準(zhǔn)備 銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí) 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反應(yīng)，以修正銷售及廣告路線 通知引導(dǎo)期收取保留金之客戶補點足定金，造成現(xiàn)場銷售熱 烈氛圍，使客戶產(chǎn)生再不購買即來不及的感覺 來就送，補足送，促銷互動，亦使現(xiàn)場里外人潮不斷 價目表及優(yōu)惠策略上市 轟動公開 續(xù)銷期（ 10 月 1 日 — 11 月 30 日 2 個月） 1．傳播目標(biāo) — 挑起購買欲 營造“暢銷氣氛”干擾目標(biāo)客戶理智決策，并消除疑慮，促進購買欲。 掃尾期（ 12 月 1 日 — 2021 年 1 月 31 日 2 個月） 1．傳播目標(biāo) — 提醒 避免客戶誤會本案已結(jié)束，又不能讓客房認(rèn)為剩房尚多 2．傳播主要信息： 即將落幕，把握最后經(jīng)典保留房購買機會，進入倒計時的緊迫感 解決問題的信息 — 溝通信息 3．傳播具體方式： 媒體廣告 公共關(guān)系（如：業(yè)主聯(lián)誼會等） 4．銷售目標(biāo)任務(wù) 過濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 5．銷售工作重點： 媒體重點運用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可能帶來的銷售 持續(xù)跟蹤房款追補和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項準(zhǔn)備工作 四、銷售中心工作事宜 1．銷售中心營銷包裝渲染和視覺識別系統(tǒng) 售樓人員統(tǒng)一著裝，根據(jù)季節(jié)不同，確定其款式和顏色，原則為具職業(yè)性和親和力統(tǒng)一名片、胸卡、信封、便簽紙、認(rèn)購單，認(rèn)購須知，簽約須知，交款單現(xiàn)場工作人員須面帶微笑，不卑不亢服務(wù)客戶 2．銷售中心功能分區(qū)及配備要求 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 展示區(qū) 擺放模型；展示物業(yè)的功能、設(shè)施、建筑特點，物業(yè)管理等方面看板與資料； 接待區(qū) 設(shè)置銷控臺；接待用桌椅，飲水機；復(fù)印機，傳真機，打印機；設(shè)置雙門電話線路；背景音樂；裝璜應(yīng)美觀、景致、具親和力，體現(xiàn)本案形象 洽談區(qū) 設(shè)置若干 小洽談處，解決可能影響現(xiàn)場銷售一切事宜 簽約區(qū) 設(shè)置簽約桌椅 辦公區(qū) 銷售經(jīng)理辦公室 休閑區(qū) 設(shè)置吧臺、沙發(fā)、飲水機等設(shè)施，提供體息、飲料、報 紙、雜志等 3．銷售中心工作服務(wù)守則 售樓中心全體職員應(yīng)自覺遵守一切管理規(guī)章制度及公告，高度服從上級的指揮與督導(dǎo)，密切配合主管及部門的工作，不得有對主管不禮貌之行為。 售樓中心全體職員在職期間，應(yīng)積極主動的做好“ 5S”工作，維持好環(huán)境秩序，并務(wù) 必做到儀容、儀表整潔得當(dāng)。 售樓中心職員應(yīng)通力合作，和衷共濟，不得妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或擾亂秩序、妨礙風(fēng)紀(jì)之行為。 售樓中心職員除辦理本樓盤指定任務(wù)外，不得擅用樓盤名義，從事?lián)p害本案利益的活動。 售樓中心職員執(zhí)行職務(wù)時，應(yīng)及時、周到、力求切實，不得草率敷衍、畏難規(guī)避、互相推諉或無故稽延。 11．售樓中心應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)操守，不得收受與本案業(yè)務(wù)有關(guān)人士或單位的饋贈、賄賂或向其挪