【正文】 額 經(jīng)銷商平均銷售額 =本財(cái)政年度回款總額 /[（期初經(jīng)銷商總數(shù) +期末經(jīng)銷商總數(shù)） /2] 經(jīng)營模式 總結(jié)和概括各競爭對手的銷售模式，關(guān)注其模式上的演化可能給 XX 帶來的影響。 對銷售公司來說，經(jīng)營模式創(chuàng)新主要指營銷組織和客戶資源管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。 競爭對手戰(zhàn)略動(dòng)向 對主要競爭對手在營銷策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應(yīng)鏈管理策略，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人事變動(dòng)等重要方面的變化和戰(zhàn)略動(dòng)向進(jìn)行概括性的總結(jié)。 開箱合格率 銷售現(xiàn)場開箱合格產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的比例。 考核指標(biāo) 對銷售公司不同層次部門適用的考核指標(biāo)分別是什 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 么。 客戶的平均費(fèi)用率 本財(cái)年內(nèi)該客戶的費(fèi)用總和占全部銷售收入的比例。一是經(jīng)銷商層次的客戶，這是銷售公司面對的直接客戶，也是管理的重點(diǎn)；二是消費(fèi)者層次的客戶，即終端客戶。 客戶在地區(qū)市場的占有率 本財(cái)年內(nèi)該客戶的銷售收入數(shù)量總和占它所在地區(qū)市場總額容量的比例。 空調(diào)市場容量估計(jì) 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對 XX 及其直接競爭對手提供的空調(diào)產(chǎn)品的總的需求量。 離職 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，辭退或辭職的人次。 利潤率目標(biāo)完成率 本財(cái)年銷售公司完成集團(tuán)下達(dá)的毛利率目標(biāo)的程度。 利潤總額 本財(cái)政年度內(nèi)，王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤總額。 亮點(diǎn) 在完成 KPI 指標(biāo)和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個(gè)最突出的成績 靈活性 員工在工作場合中對約束的感受程度，包括對那些將會影響工作達(dá)成的不必要的規(guī)章制度、流程、政策和操作規(guī)定的感受程度，以及新的思想被接受的程度。 毛利 財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入減銷售成本 毛利空間 各廠商在某一 種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。 模式創(chuàng)新過程 經(jīng)營模式創(chuàng)新必須是一個(gè)深思熟慮的過程，既要明確當(dāng)前模式的優(yōu)劣勢，又要明確模式創(chuàng)新的方向，還要能夠看到模式創(chuàng)新各階段可能存在的困難和風(fēng)險(xiǎn)。 N 難點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險(xiǎn)。通過該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績水平。這在需要的時(shí)候能夠產(chǎn)生特定的力量使人們相信每個(gè)人都為一個(gè)共同的目標(biāo)而工作。其中，“收入份額 品種份額”曲線接近“ 2 8”分布，即 20%的品種貢獻(xiàn) 80%的收入；“毛利份額 品種份額”曲線又被稱為“鯨魚曲線”，即部分產(chǎn)品不但不對毛利做出貢獻(xiàn)，反而還會侵蝕其他產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利。 排行榜指數(shù) 排行榜指數(shù)等于當(dāng)月進(jìn)入排行榜的產(chǎn)品綜合加權(quán)值。分析每個(gè)月的加權(quán)值走勢就可以大致看出每個(gè)月的暢銷產(chǎn)品表現(xiàn)變化。 平均價(jià)格 平均價(jià)格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計(jì)算的價(jià)格加權(quán)平均值。 平均收入水平 同類人才在 XX 的當(dāng)前平均收入水平。通過該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的毛利貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)。通過 該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的收入結(jié)構(gòu)。 去年全年 去年年底完成的 KPI 目標(biāo)水平。 渠道 根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費(fèi)者手中的通道劃分市場的方式。 渠道（客戶資源）管理措施 通過比較各競爭對手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情況，把握各廠家的渠道管理策略。 R 人均創(chuàng)利 財(cái)政年度內(nèi)的全部凈利和當(dāng)期員工平均人數(shù)之比，該指標(biāo)鼓勵(lì)公司雇用高素質(zhì)人才。其中 , 員工平均人數(shù) =（上年 12 月末員工人數(shù) /2 +本年 1月末員工人數(shù) +… +本年 12月末員工人數(shù) /2） /12 銷售公司在性質(zhì)上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成功的關(guān)鍵。 人均毛利 本財(cái)年銷售公司毛利總額與全年員工平均人數(shù)之比。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 人均費(fèi)用 財(cái)政年度內(nèi)的銷售公司全部費(fèi)用與當(dāng)期平均人數(shù)之比。 人數(shù) 通過關(guān)注和對比各競爭對數(shù)的營銷隊(duì)伍規(guī)模，比較各公司的效率。 S 上半年產(chǎn)品被投訴次數(shù) /上半年銷量 上半年收到的最終消費(fèi)者 對 XX 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。 設(shè)計(jì)完成時(shí)間 研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃的完成時(shí)間。 省會城市 主導(dǎo)地區(qū)消費(fèi)潮流的各省省會所在地市場。 市場容量 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對 XX 及其直接競爭對手提供的某種產(chǎn)品的總的需求量。 市場細(xì)分 根據(jù)渠道、地區(qū)、消費(fèi)者需求特征進(jìn)行市場細(xì)分，以便根據(jù)不同細(xì)分市場的不同特征，采取特殊的措施和策略。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 市場走勢和未來模式 系統(tǒng)地分析市場需求和技術(shù)發(fā)展趨勢，對經(jīng)營模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式做出判斷。 實(shí)施效果 經(jīng)營模式創(chuàng)新過程中各階段完成的計(jì)劃項(xiàng)目所取得的效果。 收入比例 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。 數(shù)字化產(chǎn)品投入比重 在當(dāng)年投入的全部研發(fā)費(fèi)用中，用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用所占的比重。 T 特大城市 指北京、上海、深圳這樣的主導(dǎo)全國消費(fèi)潮流的地區(qū)市場。 提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的措施 已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或即將實(shí)施的提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的具體措施。 提高生產(chǎn)率 生產(chǎn)率的提高是擴(kuò)大利潤空間的源泉。 推出時(shí)機(jī) 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品上市時(shí)間在一個(gè)銷售周期中的位置。 網(wǎng)點(diǎn) 該客戶自身擁有的網(wǎng) 點(diǎn)數(shù)。 萬元工資銷售收入比例 財(cái)政年度內(nèi)的全部銷售收入與當(dāng)期全部工資成本的萬元數(shù)的比值。 為后年新產(chǎn)品的投入 當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在后年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入量。 未完成計(jì)劃的原因 碰到了什么問題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。 系統(tǒng)柔性 系統(tǒng)在不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線之間切換的可能性和難易程度。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 細(xì)分市場占有率 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場中所占有的份額。 先進(jìn)性評估 實(shí)施中的 IT 項(xiàng)目所采用的技術(shù)解決方案的先進(jìn)性。 項(xiàng)目管理水平 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)過程管理水平及團(tuán)隊(duì)工作效率。 消費(fèi)者滿意 最終消費(fèi)者對 XX 產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意情況。 銷量比例 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù)量的比例。 銷量波動(dòng) 分析歷年銷售量的變化情況，預(yù)測下一年度該產(chǎn)品 的銷量變化。 銷售費(fèi)用 企業(yè)財(cái)政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。 效果 對當(dāng)前、行業(yè)先進(jìn)或未來模式的效率做出的衡量。 新產(chǎn)品開發(fā) 加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 新品率 品化能力和項(xiàng)目管理水平。 新產(chǎn)品推出節(jié)奏 新 產(chǎn)品首次上市時(shí)間、批量生產(chǎn)時(shí)間和產(chǎn)品銷售周期之間的關(guān)系。 洗衣機(jī)市場容量估計(jì) 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對 XX 及其直接競爭對手提供的洗衣機(jī)產(chǎn)品的總的需求量。 研發(fā)計(jì)劃完成率 當(dāng)期按計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)占當(dāng)期計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)的比例。 研發(fā)投入 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和。 業(yè)界最佳毛利率 用毛利率來衡量業(yè)界效率最高的經(jīng)營模式的效率水平。 業(yè)務(wù)組合優(yōu)化策略 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)作效率的措施。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 意見反饋 為了完成全年目標(biāo)，需要集團(tuán)提供哪些方面的支持，需要其他部門或二級公司提供哪些協(xié)作和配合。 應(yīng)收帳款平均回收期 本財(cái)年回款總額與月度應(yīng)收帳款平均余額之比。 營銷策略與效果 比較競爭對手在組織營銷工作中采取的組織結(jié)構(gòu)、員工隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略、價(jià)格政策、廣告政策等方面的差異。營銷組織改革包括組織結(jié)構(gòu)與層次變化、人員結(jié)構(gòu)變化以及考核指標(biāo)列示等方面的內(nèi)容。 優(yōu)勢 對比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢，尤其是注意這些優(yōu)勢的成因、演化趨勢以及其潛在的影響。 預(yù)算 年終做出的對未來一年的經(jīng)營結(jié)果的預(yù)測。 月平均提貨次數(shù) 本財(cái)年，經(jīng)銷商全年提貨次數(shù)總和的十二 分之一。 Z 在該客戶的費(fèi)用率 本財(cái)年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點(diǎn)。 在該客戶的銷量占地區(qū)市場的比重 本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量占該制造商在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售量的比例。 責(zé)任性 員工感到取得很大的授權(quán)程度，包 括無須做每件事都需要向上司匯報(bào)和感到自己全權(quán)對工作結(jié)果負(fù)責(zé)的程度。 中端市場 對彩電來講，定價(jià)在 3000~5000 之間的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場。使集團(tuán)能夠清楚各子公司總經(jīng)理的思路 ，評估其策略和措施，從整體上把握當(dāng)年經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)的實(shí)施和完成情況，及時(shí)調(diào)整資源的分配，確保年度經(jīng)營目標(biāo) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 的實(shí)現(xiàn)。 主力機(jī)型市場表現(xiàn) 對彩電來說，每個(gè)規(guī)格銷售量排在前三名的機(jī)型的市場表現(xiàn)。 專業(yè)零售網(wǎng) 直接向家電制造廠商進(jìn)行集中、大量采購，并具有自己的終端家電銷售網(wǎng)的商家。 準(zhǔn)備狀況 公司實(shí)施 IT 建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)該具備的前提條件的準(zhǔn)備情況。 主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)的銷售成本。 資金沉淀率 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，流動(dòng)資金用于固定投資和彌補(bǔ)虧損的紫荊占用額占全部流動(dòng)資金總和的比例。其中，資金平均占用額 =本財(cái)年各月末資金占用額之和 /12。 總庫存金額 月底全部庫 存產(chǎn)品按入庫成本價(jià)格計(jì)算的總金額。 總結(jié)工作會議次數(shù) 在模式創(chuàng)新過程中，分別召開的有建設(shè)性的檢討現(xiàn)行經(jīng)營模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式、預(yù)測市場走勢和未來 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 模式以及研究如何向未來模式轉(zhuǎn)化的總結(jié)工作會議的次數(shù)。它反映了王牌制造系統(tǒng)的經(jīng)營思路，是整個(gè)述職報(bào)告的核心。 不同事業(yè)方向、或處于不同發(fā)展階段 的二級企業(yè)，面臨的生存與發(fā)展的緊迫問題各不相同，因此，相應(yīng)的經(jīng)營思路也是不一樣的。 總體策略的表述方式建議采用以下形式： 針對什么機(jī)會或問題，采取什么措施，達(dá)到什么目的 “ 針對什么機(jī)會或問題 ” 競爭策略應(yīng)當(dāng)明確地指向市場機(jī)會、與競爭對手的差距或存在的主要問題 “ 采取什么措施 ” 策略與措施必須具有創(chuàng)新性和競爭力，是可行的和有資源保證的 “ 達(dá)到什么樣的目的 ” 目的應(yīng)當(dāng)是具體的，可以量化為指標(biāo)的 組織建設(shè) 公 司的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、崗位設(shè)置、人事調(diào)配和激勵(lì)等經(jīng)營管理活動(dòng)。 組織結(jié)構(gòu) 各廠家組織銷售隊(duì)伍的形式和結(jié)果，可以附圖說明。 組織學(xué)習(xí)與成長 直通率 組織學(xué)習(xí)與成長主要圍繞著員工能力和素質(zhì)， IT 建設(shè)項(xiàng)目展開，其中重點(diǎn)是吸引和留住關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才、關(guān)鍵管理人才和關(guān)鍵技術(shù)人才的措施和效果，提高員工整體素質(zhì)的措施和效果，重大的 IT 項(xiàng)目的進(jìn)展評