銀行營銷學(xué)習(xí)心得體會范文5篇-閱讀頁
2025-05-12 16:05本頁面
【正文】 中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了 3 類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了 15 類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為 ABCDE 五類。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。對于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。拿著局長已經(jīng)填好的東西有 意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票。 第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。有特色企業(yè)，也基本獲批了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。（ 5）你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。我們完全可以有三點理由來回應(yīng)。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的？額度是多少？有沒有擔(dān)保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。我只讓客戶填寫（ 1）家庭住址、電話；（ 2）工作單位地址、電話、職務(wù)；（ 3）直系親屬和朋友；（ 4）簽名。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我舉個例子。這就麻煩了。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個無用功。以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。 其次是，客戶 提供的相關(guān)資料。其中有一個關(guān)鍵點，就是職位的細(xì)節(jié)。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。但是反過來，導(dǎo)游不能 365 天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時候，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個單位是非發(fā)不可的。就是所謂的售后服務(wù)。 以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我 們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話，我相信 2021年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。銀行營銷是一門學(xué)問，將自己的產(chǎn)品推廣出去，得到更多客戶的認(rèn)可和使用，將 更有利于日后各方面工作的展開。在營銷過程中，以下幾個方面是十分重要的： 熟悉了解掌握我行產(chǎn)品。對于網(wǎng)上銀行、智 e 購等，更是要先自己做到非常熟練的應(yīng)用，才能更好的推銷給客戶使用。不同群體有不同的需求，對于老年群體，像網(wǎng)銀、手機(jī)銀行之類的新產(chǎn)品他們能接受的不多，而存款送福利這一點對于他們就有相當(dāng)大的吸引力，而對于年輕人，大多數(shù)正好相反，他們反而對網(wǎng)上商城、網(wǎng)銀等非常感興趣，因此對不同的客戶群體實施不同的營銷策略非常重要，能更好的做到事半功倍。我們了解產(chǎn)品的最終目的是要將它們推銷出去，銷售任何產(chǎn)品需要將其定位，找到相關(guān)渠道，劃分營銷市場。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。 銀行營銷是一個過程，是我們?nèi)諒?fù)一日長期工作的目標(biāo)，總結(jié)經(jīng)驗，把握現(xiàn)在，著手創(chuàng)造未來，具有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，每個人將營銷為己任，讓我行在眾多競爭者中脫穎而出！
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1