【正文】 經(jīng)過近十年的不斷摸索，保險公司在財產(chǎn)損失保險產(chǎn)品定價方面積累了一定的經(jīng)驗，但唯精算論和定價隨意性等現(xiàn)象交替出現(xiàn)在保險公司定價過程中，保險公司對成本、需求和競爭的研究不夠深入和細致，仍未形成成熟、科學的定價體系。因此保險定價研究是目前保險發(fā) 展中非常必要和迫切的。所以，無論企業(yè)的品牌多么受人歡迎，也要研究價格策略。 國內(nèi)外研究綜述 國外研究現(xiàn)狀 Vorm（ 2021）解決了定價與復(fù)雜性的關(guān)系以及復(fù)雜性對定價的影響，公司進入對產(chǎn)品定價和證券復(fù)雜性的影響及專業(yè)的咨詢渠道能否引起證券設(shè)計變得更為復(fù)雜等問題。得出歐洲市場上每天交易的期權(quán)價格將導(dǎo)致結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品遠離理論價格的大幅度波動。 國內(nèi)研究現(xiàn)狀朱漢武（ 2021）通過對銀行保險和銀行保險制度的闡述，分析了銀行保險的組織和治理模式選擇，借鑒西方銀行保險制度的經(jīng)驗，提出我國銀行保險的現(xiàn)實選擇。李明子（ 2021）通對公司投資收益率確認方法，進行了應(yīng)用分析。張琨（ 2021）通過介紹 T 公司保費分配情況，對 T 公司的賬面價值法、市價法的優(yōu)缺點進行了全面地分析，闡述了現(xiàn)實應(yīng)用中的博棄狀況。保戶應(yīng)該增強風險意識，主動應(yīng)對這些風險。如果由此產(chǎn)生的問題得不到迅速地解決，勢必會產(chǎn)生不利影響，阻礙保險公司發(fā)展。故而本文選擇保險產(chǎn)品定價的影響因素作為研究對象，且以 M保險公司財產(chǎn)損失保險為例進行分析。其主要包括的業(yè)務(wù)種類有：家庭財產(chǎn)保險、企業(yè)財產(chǎn)保險、工程保險、農(nóng)業(yè)保險、航空器保險、運輸工具保險、貨物運輸保險和特殊風險保險等種類。由于車輛保險在中國保險市場監(jiān)管和保險公司經(jīng)營中的獨特性，本文的財產(chǎn)損失保險指除車輛保險以外的其他財產(chǎn)損失保險。對于某個特定的服務(wù)企業(yè)來講，對必須的活動和隨意性的活動進行區(qū)分是非常關(guān)鍵的。成本決定了價格的底限，若以低于成本的價格進行銷售，企業(yè)是虧損的。作為一個服務(wù)營銷者，需要的不僅僅是從一個會計的角度來看待成本，同時需要將它們看做公司為其顧客創(chuàng)造 價值的努力的一個組成部分。企業(yè)的問題不在于沒有足夠的成本管理，而在于它沒有將價值活動與其他活動區(qū)分開來。 基于競爭定價當顧客在相互競爭的產(chǎn)品間看不到或僅發(fā)現(xiàn)細微差別的話，他們將會選擇他們看來是最便宜的產(chǎn)品。如果要隨時對公司的對手的價格變化作出及時反應(yīng)的供應(yīng)商將會迎接定價過低所造成的種種風險。更為明智的做法是對于每個競爭性的服務(wù)產(chǎn)品都充分考慮伴隨它的顧客成本，包括所有相關(guān)的財務(wù)與非財務(wù)成本，還有未來潛在的轉(zhuǎn)換成本，然后需要把這些加總后和供應(yīng)商自己的服務(wù)產(chǎn)品價格相比較。 凈價值是所有感知的服務(wù)益處的總和（總價值）減去所有感知的服務(wù)成本。 加強總價值，不成功的定價戰(zhàn)略往往是因為缺乏在價格與價值之間的清晰聯(lián)系。 管理感知價值，價值是主觀性的，顧客不一定能客觀評價供應(yīng)商的專業(yè)服務(wù)水平，而是需要顧客理解他們得到的價值。 3M 公司財產(chǎn)損失保險定價分析 M 公司是中國保險（集團）股份有限公司所屬的一家專業(yè)子公司，公司致力于為顧客提供全方位的的財產(chǎn)保險產(chǎn)品和服務(wù)。公司 2021年的注冊資本己經(jīng)達到人民幣 95 億元。 M公司財產(chǎn)損失保險產(chǎn)品定價基于兩個層次：（ 1）基本定價； （ 2）核保定價。核保定價是在第一層基本定價估計的成本基礎(chǔ)上，對個性化產(chǎn)品風險的細化定價，由總公司授權(quán)的核保人員在授權(quán)的范圍內(nèi)具體執(zhí)行這項工 作，授權(quán)核保員又根據(jù)公司內(nèi)部的資格考試和工作情況授予不同的核保權(quán)限，核保員只能在公司授予的權(quán)限內(nèi)進行承保的報價和核保。對保險產(chǎn)品的風險暴露進行識別、分析和統(tǒng)計，通過傳統(tǒng)定價因子測算損失成本。 基本定價基本確定了保險 產(chǎn)品的價格底線，具有基本的成本控制機制，保險公司在銷售保險產(chǎn)品的時候，必須符合具體產(chǎn)品費率規(guī)章中費率計算的標準，若風險因子計算無法得到實際銷售的價格，保險公司的成本將受到考驗，同時也會受到監(jiān)管的問詢。 授權(quán)核保人員需要對客戶的基本情況如標的的地址、公司信用、財務(wù)狀況及有關(guān)組合進行評估。 定價授權(quán) M 公司核保定價經(jīng)歷過一個分散 集中 適當分散的過程。 （ 1）監(jiān)管統(tǒng)一定價時期 2021 年以前，財產(chǎn)保險的條款、費率是由人民銀行或者保險監(jiān)督管理委員會統(tǒng)一制定的，并且費率規(guī)章比較簡單，沒有設(shè)定因風險因素的變動區(qū)間，公司既沒有設(shè)立精算部門進行保險產(chǎn)品的基本費率測算，也沒有設(shè)立統(tǒng)一的核保部門處理核保報價。 （ 2）費率自主定價改革初期 2021 年以后，為適應(yīng)保險產(chǎn)品定價放幵的監(jiān)管政策，各保險公司定價方面毫無經(jīng)驗，保險產(chǎn)品定價從零學起。自主定價初期，公司聘請的精算師的從業(yè)經(jīng)驗決定了公司初期定價的理念和定價策略，但由于各個國家保險尤其財產(chǎn)保險所處的險發(fā)展階段不同，市場競爭格局、監(jiān)管特點、經(jīng)濟政治環(huán)境及社會公眾保險意識的不同，最初一輪保險公司的定價都不同 出現(xiàn)了水土不服的情況。在總公司成立了核保部門，聘請了一批新的核保員同時抽調(diào)全國核保經(jīng)驗相關(guān)人員和在總公司統(tǒng)一核保定價。 （ 3）定價成長期 2021 年以后，公司經(jīng)歷了唯精算論和唯市場論的激烈較量，同時積累了一定的自身的定價數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。 核保部門負責在基本定價的基礎(chǔ)上對業(yè)務(wù)進行報價。因此適當下放了核保定價的權(quán)限，在分公司層面授權(quán)核保員進行核保定價工作，根據(jù)風險狀況劃分核保權(quán)限，對于風險大對公司經(jīng)營影響教大的的業(yè)務(wù)仍然集中由總公司核保員進行核保定價。 同時，對于特殊渠道，如網(wǎng)上銷售、快速出單終端銀行代理等，都有專屬的承保方案，大部分渠道的分散型業(yè)務(wù)一般也采取標準件的方式自動承保。 M 公司總公司在整體定價目標中，在 2021 年以前，在利潤導(dǎo)向、市場份額和應(yīng)付競爭對手的競爭導(dǎo)向型定價目標中變動中，定價目標體系清晰度不高。 2021 年開始， P 公司積累多年欲超越 M 公司成為中國第二大財產(chǎn)保險公司的趨勢越加明顯， M 公司開始采取競爭導(dǎo)向型定價目標，主要是釆取應(yīng)付競爭對手的競爭導(dǎo)向型定價目標，同時兼顧利潤導(dǎo)向型目標定價。通過近五年跟從競爭對手式的定價目標， M 公司沒有成 功阻止 P 公司強力的追趕之勢。 在總公司的整體定價目標下，由于省級分公司當?shù)乇ｋU市場的特點，定價目標略有不同，在 2021 年以前分公司的市場份額一直高于當?shù)?P 公司的當?shù)胤止荆瑺帄Z市場第二名擁有更多話語權(quán)的的戰(zhàn)爭一直未曾停止，但分公司采取的也是應(yīng)付競爭對手的競爭導(dǎo)向型定價為主，最后也被 P 公司超越，市場份額降至第三名。這一目標說明公司向消費者狀況目標轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)略定位和市場目標越清楚，所制定的 M 公司產(chǎn)品價格就越合理。 （ 2）成本。提供 M 公司的成本主要包括三種：人力成本、物力成本和風險溢價。在愿意為所需服務(wù)支付費用的情況下，客戶更愿意為創(chuàng)新服務(wù)、特色服務(wù)和良好服務(wù)支付費用。 （ 4）利率。如果利率超過了 M 公司的收益，那么客戶投資 M公司就沒有任何意義了。產(chǎn)品定價與其所處的生命周期有著密切的關(guān)系。在不同的階段，可以有不同的價格定位。保險公司經(jīng)營經(jīng)濟活動必須要時刻以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求提供適當?shù)姆?wù)。在考慮這一因素時，就要聯(lián)系到客戶需求的價格彈性問題。因此，需求的價格彈性反映出客戶需求變動對價格變化的靈敏程度。首先是資本市場的風險。我國資本市場管理的不完善和條件的不成熟，引發(fā)資本市場本身存在著巨大的風險，此類風險被稱為系統(tǒng)性風險，即投資者不可能通過投資來分散的風險。除了初始費用， M 公司的主要收入還來源于保單管理費、投資收益等，這些費用的收取都依賴于保單的持續(xù)有效。 （ 3）競爭。如果某家保險公司提供的同類產(chǎn)品價 格偏高，通常會降低所占的市場份額。 （ 4）相關(guān)政策。定價必須符合有關(guān)政策要求和相關(guān)規(guī)定。 4 我國保險產(chǎn)品定價存在的問題 監(jiān)管不夠完善在市場經(jīng)濟環(huán)境下，一方面國內(nèi)銀行因為利益的驅(qū)動都在涉足保險或成立金融控股集，向經(jīng)營多元化方 向發(fā)展，對客戶提供 M 公司產(chǎn)品采用一站式服務(wù)方式，最終使得綜合收益最大化。但是銀保雙方還未充分考慮綜合經(jīng)營帶來的系統(tǒng)性風險也沒有針對性的想好跨行業(yè)整合的對策； 監(jiān)管機構(gòu)也并沒有形成一系列的系統(tǒng)性指導(dǎo)方案如監(jiān)管政策、關(guān)聯(lián)交易的控制等。各網(wǎng)點和客戶經(jīng)理之間為了各自的利益各自為 戰(zhàn)，所以他們會相互殺價，這樣一來，同一 M 公司采取的定價對同一客戶的差異也會很大。其次，利率、費率和匯率的確定由完全獨立的部門管理，而各部門之間并沒有聯(lián)系，它們獨立制定各自的價格標準和讓利政策。對于 M 公司沒有統(tǒng)一的價格政策，會導(dǎo)致兩個嚴重問題，一是很難防范存在于 M公司產(chǎn)品定價過程中出現(xiàn)的的道德風險； 二是不可避免的提升了與客戶進行談判的難度，對于營銷效果也會有所 降低。 定價方法和理念不科學 M 公司產(chǎn)品定價法大體可以分為成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。由于定價理念不先進，大部分客戶經(jīng)理和相關(guān)管理人員仍然用降價來吸引客戶以使得業(yè)務(wù)量增加，并不能意識到服務(wù)改進帶來的銷售量的擴大。人們并沒有認識到：要想成為領(lǐng)先銀行，價格競爭是無效的，銀行很難通過因為降價提升的銷售量來增加利潤額。為應(yīng)對不斷調(diào)整和改進的金融市場格局與金融市場動態(tài)，簡單的聯(lián)席會議制度還遠遠不夠。堅強監(jiān)督和管理，制定和完善相關(guān)法律法規(guī)，一個穩(wěn)健的 銀行保險市場一定是一個遵紀守法的法制市場。要充分利用業(yè)績價值管理項目和公信貸流程的成果，在對制定指導(dǎo)價格和優(yōu)惠價格建立在科學和準確的量化基礎(chǔ)上的前提下還要漸漸縮小他們之間的差額，對保險公司分公司的相關(guān)定價授權(quán)要減少。我們還是要構(gòu)建分產(chǎn)品、分客戶的價格明細表，以及相應(yīng)的價格優(yōu)惠制度，防止 M 公司定價政策政出多門， 各公司及分公司之間相互殺價。 實施客戶關(guān) 系定價法我國應(yīng)在完善銀行保險 M 公司定價信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，逐步實施客戶關(guān)系定價模型。 結(jié)語對于中國的財產(chǎn)損失保險而言，關(guān)注定價策略是近十年才逐漸幵始的新課題。 參考文獻 [1]張廣華，童芳芳銀行保險制度研究及路徑選擇北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社， 2021[2]李華 .銀保合作實戰(zhàn)方略四川：四川科學技術(shù)出版社， 2021[3]胡浩 .銀行保險北京：中國金融出版社，2021[4]郭田勇 .商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價研究北京：中國金融出版社， 2021[5]鄭振龍，康朝鋒 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發(fā)貨人及收貨人均可投保。 客運公司、貨運公司、航空公司、航運公司以及擁有上述運輸工具的家庭或個人，均可投保。 按照保險責任劃分： 定義：承保車輛本身因各種自然災(zāi)害、碰撞及其他意外事故造成的損失，屬于狹義的財產(chǎn)保險。 第三者責任保險屬于責任保險。保險人以賠償限額來限制責任。 適用于各種團體單位、個人所有或與他人共有的機動船舶與非機動船舶，以及水上裝置。 保險金額：一張保單一個保險金額，但承保船舶本身的損失、碰撞責任和費用損失。 機身保險 以各種飛機本身作為保險標的，適用于任何航空公司、飛機擁有者、有利益關(guān)系者以 及看管、控制飛機的人，是飛機保險最主要的業(yè)務(wù)。 飛機戰(zhàn)爭、劫持險 以飛機為保險標的，以戰(zhàn)爭、劫持等特殊性質(zhì)的風險為承保責任的保險