【正文】 款 500 萬元，成功轉入我行。在日常工作中，他始終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業(yè)余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往 的朋友，我通過不懈的努力，在 2021 年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。可以說，年是公司推進行業(yè)改革、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關鍵年。我注重以工作任務為牽引，依托工作崗位學習提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實踐鍛煉，較快地完成任務。在各級領導和同事的幫助指導下，不斷進步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點，把握住了工作重點和難點。 （一）年上半年，公司已制定了完善的規(guī)程及考勤制度年下半年，行政部組織召開了年的工作安排布置會議年底實行工作目標完成情況考評，將考評結果列入各部門管理人員的年終績效。 （二）對清潔工每周不定期檢查評分，對好的獎勵，差的處罰。 （四）加強組織領導，切實落實消防工作責任制，為全面貫徹落實“預防為主、防消結合”的方針，公司消防安全工作在上級領導下，建立了消防安全檢查制度，從而推動消防安全各項工作有效的開展。 （二）只有主動融入集體，處理好各 方面的關系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。 （四）只有樹立服務意識，加強溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。 四、加強檢查，及時整改，在工作中正確認識自己。把安全教育工作作為重點檢查內(nèi)容之一。 （二）經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經(jīng)驗的現(xiàn)象。在日常的工作中，我時刻要求自己從實際出發(fā)，堅持高標準、嚴要求，力求做到業(yè)務素質和道德素質雙提高。 2 本部 有個別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自已為是，公司的制度公開不遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語，這些情況不利于同事之間的團結，要從思想上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。 七、下步的打算 針對年工作中存在的不足，為了做好新一年的工作，突出做好以下幾個方面 ： （一）積極搞好與員工的協(xié)調(diào)，進一步理順關系； （二）加強管理知識的學習提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益； （三）加強基礎工作建設，強化管理的創(chuàng)新實踐，促進管理水平的提升。在明年的工作中，我會繼續(xù)努力，多向領導匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補自身的不足和缺陷。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。 一、銷售情況總概： 截止 xx 年年 12 月 31日我負責的客戶共有 28 家。全年銷售金額：______元（其中含運費： ______元），回收資金： ______元，資金回收率達到 ______%；降老款任務建德耀華李副總同意收回 70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。上半年處理了公司客戶投訴 4 件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。 3）開展 crm 系統(tǒng)進行初始化工作。成功開發(fā)新客戶 40 家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。 任務承包期： xx年年 712月 下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的 70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度 在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣 告、貿(mào)易展覽等途徑；在聯(lián)系之前，應掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買主，當面溝通；推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠信促進成交。覺得和顧客談得差不多的時分，一個優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)作。 覺察顧客需求 第一步、塑造聲威抽象。藥店拿藥顧客面對導購員的舉薦極有可能會自己另 做選擇，異樣是拿藥。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的聲威性而對他發(fā)作更多的疑心感和依賴感。 決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個方面。品牌、產(chǎn)品、出賣環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導購信任則是主觀 感受并具有一定變化性的假設導購員能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的覺得時，出賣也就成功了一大步。假設不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點。同時，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的 說法，假設來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因而，導購員在接待顧客的進程中最好不要用類似于“請隨便看看”產(chǎn)品質量很不錯，低價又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，應當去設計一套問話術語，讓顧客在答復的進程中漸漸透露出自己的需求。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。 說：以前是挨家挨戶 采購的小販子。 第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？ 小伙子回答說。 只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢 ? 年輕人回答道。 怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。先賣給他一個小號的魚鉤，一個男士進來買東西。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。倡議他買條船，所以我?guī)u船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個 發(fā)動機的縱帆船。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型?巡洋艦 ?老板行進兩步，幾乎難以置信地問道：一個客人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這么多東西？ 來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說?周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？不是小伙子回答道。完好抓住了一個男人休閑的心思，但從這個導購員對顧客的指導來看。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需 配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說過一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質利益關系”筆者以為。出賣進程中，這句話只說對了一半。顧客類型很 多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點突破顧客最關注的利益。還得用一些手段去強化顧客的覺得，闡述利益當前。筆者在一次終端 走訪時曾碰到過這樣一則例子： 顧客一進門就說：這磚耐磨嗎”店主說：這磚是用 7800 噸壓機壓出來的十大名牌產(chǎn)品。相當于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如 果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？當時，當另一對夫妻上門的時分，店老板就用上了這一招“體驗營銷”辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。王菲的氣質有點像仙女，就指出。 出賣也是一樣。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，而且還得學會與顧客互動。與顧客的互動與主包括四個方面。抓住某個關鍵點深化交換，主要經(jīng)過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容信息等方面的要素在出賣進程中傳遞出信心、一定、認同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。 當然。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。顧客與你相處將會變得更為融洽。 淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的導購：啊。 好端端的一個溝通。每個顧客都有自己的異議。因而，一個優(yōu)秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積聚，當你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了 第六步、臨門一腳達成交易 有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時分覺得很好。主動向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。這種狀況就和導購員在最后關頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些稱心意的中央？一樣，結果主人想了想最后來一句：再看看?轉身出門不見了 一個足球已經(jīng)在腳下。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。 我們應該有的一個理念： 銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。售前 指開始營業(yè)前的準備工作。 1，友好、真誠的招呼顧客 2，詢問業(yè)主的需求 3，解決業(yè)主的需求 4，把握機會，挖掘業(yè)主的額外需求 5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字 6，再次講解質量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項售后 指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關的服務，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。 四、消費者購買行為類型 A、習慣型 憑經(jīng)驗、習慣不受廣告和促銷影響 經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任 有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡 B、理智型 購買前注重收集有關瓷磚品牌、價格、質量、行情、花色等信息。 購買喜歡獨立思考，在購買前反復觀看。 C、沖動型 購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。 想象力和促銷力較豐富。 猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。 性格隨和，購買力較強。 缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設計師或泥工）或導購員說服。 對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。 I、專家型（假） 認為促銷和業(yè)主是對立的利益關系，對瓷磚有一定的了解。 脾氣較躁，易發(fā)火。接待此類客戶時營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。 針對理智型業(yè)主 此類業(yè)主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應保持適當?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。 針對沖動型業(yè)主 此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。言行周密謹慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。接待這類業(yè)主時應在業(yè)主的立場為業(yè)主設身處地的考慮，服務過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業(yè)主的味口。在接待時導購員需要有耐心，在適當?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導業(yè)主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。 針對隨意型業(yè)主 此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力 強。 針對大眾型業(yè)主 此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強，往往信任業(yè)務員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質量不挑剔。 針對經(jīng)經(jīng)濟型業(yè)主 此類業(yè)主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的討價還價，專找瓷磚的缺點，實際上他們只想在價格方面占點便宜。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。一般來說，這類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關工作經(jīng)歷，其實他們并不一定對瓷磚了解多少。 第五篇：瓷磚銷售技巧 遠大建材培訓教材第二章第 1 頁 瓷磚銷售技巧 培訓目的： 提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。 一、導購員應具備的基本素質： 自信力 觀察判斷力 表達能力 社交能力 自制力 應變能力 學習能力 二、銷售按過程分為： 售前、售中、售后三個階段，相應的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 1，營業(yè)環(huán)境的營造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識 售中 指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務。 1，售后的回訪 2，熱情周到的鋪貼指導服務