【正文】 得利潤(rùn)；銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中：價(jià)格；銷售方式供選方案； ? 顧客：銷售渠道？ ? 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？ ? 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？ ? 分銷商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁？ ? 科研實(shí)驗(yàn)室：是否具有吸引力？ 為你的產(chǎn)品 /服務(wù)定價(jià) : 對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格； 決策者預(yù)算： 成本 +利潤(rùn) =價(jià)格 從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限？ 4．展示大的潛力 使用類比的方法說(shuō)明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是?。? 舉例說(shuō)明大潛力的特點(diǎn)。 建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與權(quán)威人士建立聯(lián)系； 結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能； 尋找可靠的顧問(wèn)； 吸引投資方 顯示市 場(chǎng)潛力 預(yù)測(cè)盈利 需要資金 /技術(shù) /管理的支持 實(shí)現(xiàn)你的承諾 原形示范； 展示第一個(gè)定貨要求。 1長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃 產(chǎn)品的發(fā)展 新技術(shù)的開(kāi)發(fā) 跟蹤調(diào)查 新產(chǎn)品的推出 1量化 自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量； 自下至上：與顧客交談 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售； 對(duì)于顧客而言：經(jīng)濟(jì)價(jià)值 盈利和利潤(rùn)目標(biāo)： 運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈 第六屆“ 北大科技園杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 １９ 循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶調(diào)查 與至少 3 個(gè)本產(chǎn) 品 /服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的客戶調(diào)查綱要。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品 /服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 作業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 第三階段：文檔制作 作業(yè)：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)備 這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。交一份 3－ 5 頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。 作業(yè)：操作 針對(duì)新公司的動(dòng)作，準(zhǔn)備一份 3－ 5 頁(yè)文檔，哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？例如：如何尋求雇員， 需要什么樣的人？如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。 作業(yè)：財(cái)務(wù) 交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。一份下一步的操作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。 第四階段：答辯陳詞和反饋 決賽答辯 在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，而不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)。用看得見(jiàn)的一 些東西吸引聽(tīng)眾。準(zhǔn)備應(yīng)付聽(tīng)眾對(duì)計(jì)劃的顯著特性的提問(wèn)。 公司的第一代產(chǎn)品是胃肽美膠囊，用于治療胃腸道潰瘍。至今國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上還未出現(xiàn)類似產(chǎn)品，也無(wú)相關(guān)專利。和現(xiàn)在抗?jié)兯庮愊啾?，胃肽美膠囊有無(wú)副作用 ,治療周期短 ,服用簡(jiǎn)單 ,價(jià)格合理等特點(diǎn) ,尤其適用于已出血和粘膜損傷等為主要癥狀的胃腸道病變。 公司把胃肽美定位為處方藥，在營(yíng)銷渠道方面，產(chǎn)品將主要通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行銷售，在不同城市采用不同的渠道策略；在產(chǎn)品定價(jià)方面，生產(chǎn)初期，我們公司計(jì)劃采取中度撇脂的銷售策略 ；在促銷方面，將會(huì)采取多層次的促銷策略，針對(duì)專家、醫(yī)生和大眾進(jìn)行多層次的宣傳。 ? 北大智能防偽 項(xiàng)目 （第三屆全國(guó)大賽銀獎(jiǎng)，第四屆北大創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽二等獎(jiǎng)） 據(jù)國(guó)家有關(guān)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年由于假冒偽劣商品所造成的經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)超過(guò)2020 億元人民幣，防偽產(chǎn)業(yè)的年市場(chǎng)容量約 1500 億元。 項(xiàng)目的獨(dú)創(chuàng)性：在國(guó)內(nèi)首次成功開(kāi)發(fā)出僅僅需要普通電話線連接的、成本極低的現(xiàn)場(chǎng)查詢終端，可設(shè)立在各種商品銷售場(chǎng)所，讓消費(fèi)者享 受實(shí)時(shí)、便捷、免費(fèi)的商品防偽認(rèn)證查詢。 第六屆“ 北大科技園杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 ２２ ? 心安生物制劑 項(xiàng)目 （第五屆北大創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)） 據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部門統(tǒng)計(jì)， 2020 年我國(guó)急性心肌梗塞患者約為 100萬(wàn)，死亡率高達(dá) 50%。目前， 我國(guó)急性心肌梗塞診斷試劑市場(chǎng)需求量約為每年 10 億元人民幣。如果能在病人發(fā)病早期做出確診，將大大提高治愈率。 因此， 如何快速、準(zhǔn)確 地 診斷 急性心肌梗塞 ，已經(jīng)成為醫(yī)療診斷界關(guān)注的焦點(diǎn)。公司成立初期生產(chǎn)的“ 心安 I代”急性心肌梗塞診斷試劑盒以 hFABP為生化指標(biāo)，通過(guò)與多家國(guó)內(nèi)頂尖醫(yī)院 合作， 我們 對(duì) 1253 例 AMI 患者、 1241例冠心病心絞痛者和 1226 例正常人進(jìn)行了 MYO、 CKMB、 cTn I 和 hFABP 的血清濃度測(cè)定， 對(duì)比了以上各生化指標(biāo)對(duì)于診斷 急性心肌梗塞 的臨床價(jià)值，研究結(jié)果表明 （見(jiàn)下表） ， “心安”試劑是目前唯一能夠進(jìn)行 AMI 早期診斷 的生化試劑，并且 具有操作簡(jiǎn)單、靈敏度高、特異性強(qiáng)、準(zhǔn)確率高的優(yōu)勢(shì)。 ? 急慢性腎衰竭腹膜透析 項(xiàng)目 （第五屆北大創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽銀獎(jiǎng)） 據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)目前尿毒癥患者超過(guò) 100 萬(wàn)，并以每年 10%的速度增加。龐大的患者人群，高昂的治療費(fèi)用，對(duì)家庭、社會(huì)形成了巨大的壓力。 我們自主設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)了適合我國(guó)國(guó)情，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的腹透治療系列配套產(chǎn)品：克服目前 市場(chǎng)上腹透技術(shù)的缺點(diǎn)，將以低廉的治療價(jià)格，全新的、人性化的治療方式，為我國(guó)尿毒癥患者帶來(lái)更多的福音和便利。過(guò)去和現(xiàn)在大多數(shù)腎病病人主要是采用血液透析治療，但由于血透的成本高，加之操作復(fù)雜等原因只能在大型醫(yī)院推廣 ,由于目前大醫(yī)院床位有限，許多病人得不到及時(shí)治療，因此腎衰疾病的治療主要向基層醫(yī)院和家庭病房方向發(fā)展。團(tuán)隊(duì)核心成員知識(shí)結(jié)構(gòu)合理，在企業(yè)管理和技術(shù)研發(fā)兩方面充分實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。也許，在很久以后，這段經(jīng)歷都會(huì)給我?guī)?lái)快樂(lè)與思索，而且，我現(xiàn)在就確定，它賦予了我許多新鮮與寶貴的財(cái)富。但是當(dāng)王君找到我，有些期待地談及她有一個(gè)比較成熟的項(xiàng)目想?yún)⒓颖荣?，并邀?qǐng)我和她一起時(shí)，我才模模糊糊地覺(jué)得有一件新奇的事情在等待我們，然后就是一個(gè)人的加入，又一個(gè)人的加入，直至最后我們組成了一支七人隊(duì)伍。但是比賽的意義，絕不僅僅在此，過(guò)程更讓我們受益。陳君調(diào)侃：“項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)，兩手都要抓，兩手都要硬”；王姐語(yǔ)重心長(zhǎng)：“你要做好心理準(zhǔn)備，在學(xué)生這個(gè)身份下，大家不可能一直跟著這個(gè)項(xiàng)目走下去，鐵打的項(xiàng)目流水的兵”；孫哥自信：“不管是什么項(xiàng)目，只要團(tuán)隊(duì)足夠牛，總能量體裁衣，做出最適合它的計(jì)劃，這才是比賽的根本。直到最后交稿，我們對(duì)它仍不滿意，但是也只好激勵(lì)自己說(shuō)，下一次會(huì)更好。我們期待著當(dāng)下一個(gè)浪花歡唱的時(shí)候，會(huì)聽(tīng)到新鮮與美妙的音符。由于篇幅關(guān)系，本參賽手冊(cè)不能提供全部 資料，請(qǐng)見(jiàn)諒！ 大賽網(wǎng)站提供以下相關(guān)資料： ? 大賽流程（時(shí)間表） ? 大賽注意事項(xiàng) ? 參考項(xiàng)目 ? 參賽 FAQ 初賽 ? 報(bào)名表 ? 參賽作品模板 復(fù)賽 ? 參賽作品模板 決賽 ? 第五屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽決賽答辯現(xiàn)場(chǎng)錄像（擬提供） 聯(lián)系我們 如果您對(duì)大賽有任何疑問(wèn)，可以通過(guò)以下方式解決： ? 訪問(wèn)大賽網(wǎng)站，參考“ 參賽 FAQ”。 ? 發(fā)送 至大賽專用郵箱（ ）進(jìn)行提問(wèn)。電話： 62764064， 62753999 歡迎各位同學(xué)們通過(guò)各種方式聯(lián)系我們，我們非常希望能夠與您進(jìn)行交流，共同探討問(wèn)題?；赝^(guò)去的五個(gè)年頭，一支支團(tuán)隊(duì)走過(guò)，經(jīng)歷了汗水與歡笑，拼搏與失落，銳意創(chuàng)新與鍥而不舍……或許最終的結(jié)果未必總能如愿，但這份經(jīng)歷，卻是重要的，甚至 是受益終身的。 如同給自己的商品找一個(gè)市場(chǎng)一樣，我們自己也要在這個(gè)社會(huì)上找到一個(gè)市場(chǎng)。在創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，我們也在默默地為自己在社會(huì)這個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行著另外一種形式的“創(chuàng)業(yè)”。個(gè)人的成功，如同商品的成 功一樣，也是應(yīng)當(dāng)肩負(fù)著責(zé)任的。 如果說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于核心技術(shù)、管理團(tuán)隊(duì)、品牌、企業(yè)文化，因?yàn)檫@些會(huì)使一個(gè)企業(yè)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)；那么一個(gè)北大學(xué)生的核心競(jìng)爭(zhēng)力又應(yīng)該體現(xiàn)在哪里呢？以天下興亡為己任，北大人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，大概也正是來(lái)自于這種強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感吧。 北大團(tuán)委學(xué)術(shù)實(shí)踐部 第六屆“ 北大科技園杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 ２７ 北大科技園簡(jiǎn)介 北大科技園的前身為北大科學(xué)園，始建于 1992 年，是中國(guó)最早的大學(xué)科技園之一。 2020 年 5 月，北大科技園正式掛牌成為國(guó)家級(jí)大學(xué)科技園。 北大科技園緊密依托北京大學(xué)，以教育培訓(xùn)和科技孵化為主要功能定位，最終建成世界一流的大學(xué)科技園區(qū)，是北京大學(xué)創(chuàng)建世界一流大學(xué)的重要組成部分。園內(nèi)企業(yè)年收入超過(guò) 10 億元，每年創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì) 5000 多個(gè)。在管理上，實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)化分工，并相應(yīng)設(shè)立了北大科技園建設(shè)開(kāi)發(fā)有限公司、北大創(chuàng)業(yè)園公司和北大博雅投資公司實(shí)行專業(yè)運(yùn)營(yíng)。 成功從這里起步，北大科技園正朝著建設(shè)世界一流大學(xué)科技園區(qū)的目標(biāo)而努力開(kāi)創(chuàng)。 注二：此表由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人填寫，與“團(tuán)隊(duì)隊(duì)員基本情況表”、參賽作品一同提交。此表復(fù)制有效。 注二：請(qǐng)于 3 月 29 日至 4 月 2 日上交此表。 報(bào)名地點(diǎn)：北京大學(xué)團(tuán)委學(xué)術(shù)實(shí)踐部（團(tuán)委 206 室） ： 報(bào)名時(shí)間： 3 月 29 日 — 4 月 2 日 聯(lián)系電話： 62764064 62753999 附件二： 第六屆“ 北大科技園杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 ３０ 顧 問(wèn)： 沈千帆 指導(dǎo)老師： 王 干 主 編： 鄭清文 執(zhí)行主編： 陳 曦 編 委： 宮金玉，金旭毅，張?chǎng)吾摚? 珍 特別鳴謝： 北大科技園 共青團(tuán)北京大學(xué)委員會(huì)學(xué)術(shù)實(shí)踐部 地址：北大團(tuán)委 206 室 網(wǎng)址： ： 電話： 01062764064， 62753999