【正文】 立，對辦公用戶的話費管理提供了極大便利。 3) 高校： “ Cparts” 可結(jié)合校園卡應(yīng)用，學(xué)生在一定范圍內(nèi)（三點一線）移動，同時經(jīng)濟(jì)收入又較 低。 B．對于有人值守公話， “ Cparts” 提供每次通話費用顯示，計費時長和費率由智能平臺統(tǒng)一控制，話機價格又低，可完全替代現(xiàn)有所有有人值守公話。給 固定電信運營商提供了一個全新的固定、移動解決方案，為運營商帶來了新的運營思路和增值服務(wù)手段。 市場細(xì)分 1. 農(nóng)村市場 ? 遠(yuǎn)離城市的偏遠(yuǎn)農(nóng)村 這類市場的市場特征表現(xiàn)為：遠(yuǎn)離城市，基礎(chǔ)設(shè)施不完善；通信網(wǎng)絡(luò)沒有達(dá)到高度覆蓋，因此固話成本相對較高；個人業(yè)務(wù)量相對不大，沒有必要人手一機；固話使用周期長；價格敏感度相對較高。 2. 城市市場 ? 居民集中的住宅小區(qū) 這類市場的市場特征表現(xiàn)為：位于城市中心或周圍，基礎(chǔ)設(shè)施相當(dāng)完善；通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度較高，推廣成本比較低；針對不同年齡段具有不同的固話周期，尤其是現(xiàn)在搬家?guī)茁氏鄬^高，固話使用周期對比以前有所縮短；價格敏感度較低，可以接受中等或者稍微偏高的價位。 5 市場營銷 營銷策略 營銷策略概述 在產(chǎn)品的營銷策略上，建立全國范圍內(nèi)的代理商制度，劃分全國七大銷售區(qū)域，搭建國內(nèi)營銷體系； 建立良好的產(chǎn)品直銷渠道。 充分利用行業(yè)內(nèi)的各種學(xué)術(shù)會議、專業(yè)的傳媒作為宣傳的載體；選擇和建立優(yōu)秀的燈塔用戶并在上述載體上宣傳燈塔用戶的成功；保持虛高定價，針對不同的細(xì)分市場要拉開價格的檔次；充分利用地區(qū)性的銷售公司的優(yōu)勢；向高級用戶市場提供服務(wù)。 對水平（地區(qū)性）市場進(jìn)行集中的售前活動，宣傳產(chǎn)品的核心技術(shù)與設(shè)計思想，進(jìn)而促進(jìn)簽單。針對該部分用戶， 可以 實施滲透定價策略 ， 具體措施是對產(chǎn)品實行低利潤率的定價策略， 但同時要保持公開報價的虛高原則。定價不宜過低，基本參照市場競爭對手的同類產(chǎn)品價格， 并且可以通過提供咨詢服務(wù)提高價格 ，同時 可以通過合同策略降低用戶風(fēng)險和增強信心。 渠道策略 針對基礎(chǔ)消費者的細(xì)分市場，以建立渠道為主，應(yīng)在產(chǎn)品市場推廣、宣傳；完善內(nèi)部銷售隊伍等方面雙管齊下，逐步建立產(chǎn)品直銷、代理、連鎖、專賣經(jīng)營的營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立良好的產(chǎn)品市場信譽和品牌；此類渠道建立地點原則上選擇在省會城市。 在高端用戶的細(xì)分市場中，原則上以直銷為主，不建立渠道。在保證公司幾個支柱產(chǎn)業(yè)的市場占有率為前三名的前提下，在國際市場中具有戰(zhàn)略位置的國家或者地區(qū)建立分支機構(gòu)或者生產(chǎn)和研究基地，實現(xiàn)公司的國際化。 提供產(chǎn)品的同時提供相應(yīng)的售前專家咨詢服務(wù)，開展策略聯(lián)盟，與 通訊產(chǎn)業(yè) 相關(guān)部門 或各類 17 科研機構(gòu) 建立合作 組織 ，保持產(chǎn)品的持續(xù) 開發(fā) ，且 新一代產(chǎn)品 對用戶影響小、 替換 成本低。 建立會員制度 ， 所有已用或?qū)⒂卯a(chǎn)品的用戶可成為企業(yè)會員，主要管理者可以成為個人會員，可參加會員活動。 提高代理商的營運水平策略 產(chǎn)品營銷的目的是降低銷售人員的銷售成本，提高銷售人 員的工作效率；創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性，提高產(chǎn)品的售價，降低售后的成本。 集中采購可以帶來規(guī)模化的效益。 橙為公司將持續(xù)為代理商的管理、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)網(wǎng)上培訓(xùn)和集中授課培訓(xùn)。 運營模式 市場目標(biāo) （一） 近期目標(biāo) 選擇并 授權(quán)全國 200 家地（市）總代理，建立橙為公司產(chǎn)品和授權(quán)產(chǎn)品全國營銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 加強高質(zhì)量、可控性強的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè)，尤其是自辦實體渠道的建設(shè)，提高執(zhí)行力 ? 豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力 ? 建立針對不同設(shè)計、不同級別城市和不同消費者的差異化渠道體系； ? 重點提高渠道的服務(wù)職能、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷職能、對終端資源的捆綁職能，拓展 18 和優(yōu)化客戶的 渠道體驗 創(chuàng)新渠道商務(wù)模式，整合社會稀缺資源，形成渠道的長期戰(zhàn)略同盟，鞏固渠道的主導(dǎo)地位 對產(chǎn)品運營的支持 （一） 品牌支持 橙為技術(shù)有限公司秉承“ 以科技為本，以人類健康為己任 ”理念，致力于高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和探索，從事固定電話領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的專業(yè)公司，其獨特科學(xué)的“ Cparts”技術(shù)享有完全自主知識產(chǎn)權(quán)。 （二）宣傳支持 因限于公司初始資金的限制， 橙為公司初期會采取網(wǎng)絡(luò) 廣告形式來進(jìn)行宣傳，主要是以人人網(wǎng)、百度等大型網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳。與此同時為了充分利用資源，我們也會在淘寶和阿里巴巴等網(wǎng)站進(jìn)行銷售，在網(wǎng)絡(luò)銷售中我們也會專門雇傭?qū)ｉT人士來負(fù)責(zé)。 宣傳 產(chǎn)品設(shè)計理念 —— “ Your health， our success” “ 您的健康，我們的希望 ” ? 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。 ? 公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、 19 嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社 會責(zé)任感的良好形象。 承辦各公司之間的的研討活動； 公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行 雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 ? 市場宣傳 橙為公司中期將根據(jù)銷售情況以及企業(yè)利潤的實現(xiàn)，增加市場宣傳費用，在全國范圍內(nèi)運用廣告、公關(guān)、商展、公益活動、直郵等各種市場推廣手段并將其進(jìn) 行有效整合，大力宣傳推廣“ Cparts”產(chǎn)品，給予代理商強大的宣傳支持。 2) 在全國大眾媒體及行業(yè)媒體上發(fā)布“ Cparts”產(chǎn)品對固話產(chǎn)業(yè)的理解和對無輻射通信產(chǎn)品的推廣，引導(dǎo)消費者重視健康的正確消費理念，確?！?Cparts”產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和影響力，給予代理商全國性范圍有力的輿論支持。 4) 不定期進(jìn)行市場調(diào)研，舉辦各種研討大會、行業(yè)論壇活動，在全國通訊行業(yè)內(nèi)宣傳橙為公司的“ Cparts”產(chǎn)品思想和理念，推廣“ Cparts”產(chǎn)品解決方案及系列產(chǎn)品。 5) 根據(jù)公司總部整體市場宣傳計劃，不定期舉辦各類商展和公益活動，以 提高橙為公司產(chǎn)品知名度，促進(jìn)橙為公司產(chǎn)品銷售，促進(jìn)橙為公司與外界的合作。 6) 根據(jù)新產(chǎn)品上市計劃及市場發(fā)展規(guī)律發(fā)布新產(chǎn)品上市及銷售政策廣告，在宣傳產(chǎn)品的同時，也將把合作伙伴推向前臺，給予代理商廣告支持。橙為公司將根據(jù)具體市場情況變化以及代理商的實際市場業(yè)績，決定對代理商的區(qū)域支持力度。以此戰(zhàn)略定位為基礎(chǔ)，企業(yè)根據(jù)市場導(dǎo)向來選擇產(chǎn)品品種、制定價格策略、進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量控制，努力形成滿足各類需求、不同檔次、不同價位的多系列、多品種的產(chǎn)品供銷服務(wù)格局。 進(jìn)行研發(fā)儲備，內(nèi)部管理重點是質(zhì)量控制和項目管理。 近一年的工作重點 工作 內(nèi)容 重點工作目標(biāo) 其他工作 市場 銷售 配合銷售建立售前支持隊伍，完成銷售材料、公司的宣傳品準(zhǔn)備，建立產(chǎn)品演示環(huán)境。 啟動市場策略，建立各種聯(lián)盟。 企業(yè) 管理 建立各種制度，設(shè)計公司的各種標(biāo)志。解決合同 范本等法律問題。 解決員工再培訓(xùn)和優(yōu)秀員工保留問題。建立售前的知識庫并積累競爭情報。 21 生產(chǎn) 加強質(zhì)量控制和項目管理。 加強環(huán)境建設(shè)，建立綠色工廠。進(jìn)行下一輪融資準(zhǔn)備。 （ 2）中期目標(biāo) 在上一階段工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)入品牌和服務(wù)營銷階段。研發(fā)部門擴展產(chǎn)品線，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的客戶化效率。公司 依靠已有的自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)，增強科技開發(fā)能力，不斷研發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，保持國際國內(nèi)市場的競爭優(yōu)勢，使本公司開發(fā)、生產(chǎn)的各類“ Cparts”固話產(chǎn)品進(jìn)入并占領(lǐng)國內(nèi)市場，逐步占領(lǐng)國外市場，爭取達(dá)到市場占有率和產(chǎn)品銷售率在前五年內(nèi)平均年增長率 100%的速率。持續(xù)降低實施成本。 隨著企業(yè)若干年 的發(fā)展和實力壯大，逐漸取得國內(nèi)通訊行業(yè)的地位 。通過營銷方式的創(chuàng)新和組合成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，并在發(fā)展中建立進(jìn)入壁壘。通過以現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范企業(yè)行為，運用現(xiàn)代高科技技術(shù)研制生產(chǎn)銷售通訊產(chǎn)品，實現(xiàn)公司高速成長；通過產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營的緊密結(jié)合，早日進(jìn)入資本市場。 運營 措施 1 保障措施 本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域很廣，我們可以將公司的相關(guān)技術(shù)以及衍生技術(shù)申請專利，并且將這些技術(shù)在不同的地區(qū)、不同領(lǐng)域、不同的期限與相關(guān)企業(yè)通過授權(quán)或轉(zhuǎn)讓的方式，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，尋求科技向生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)效益轉(zhuǎn)化的最佳途徑。 生產(chǎn)管理 主生產(chǎn)技計劃、 OEM 組織與管理 公司在初級階段，采用 直線職能管理模式，另外根據(jù)公司自身特點，在組織機構(gòu)建設(shè)中，突出營銷這個核心。于此同時我們將會采用 買斷方式 即 橙為公司 買斷廠商現(xiàn)成產(chǎn)品的設(shè)計 。 橙為公司 采用 OEM， 將供應(yīng)商看作成自身產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的延伸，與供應(yīng)商建立 “伙伴關(guān)系 ”。 通過采購將供應(yīng)商納入早期生產(chǎn) 的過程 ， 不僅可以利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢大大地縮短產(chǎn)品開發(fā)時間、降低開發(fā)費用及制造成本，還可更好地滿足產(chǎn)品功能性的需要，提高產(chǎn)品的競爭力。 控制權(quán) 為了避免我公司核心技術(shù)控制權(quán)外泄，我公司通過與委托生產(chǎn)商簽訂 《 保密協(xié)議 》來防止同類產(chǎn)品竊取技術(shù)與我 公司競爭。 采用 OEM 生產(chǎn)方式的“ SWOT”分析 對企業(yè)的優(yōu)勢 相對于購買方而言，供給方處于相對被動的地位，然而，采用 OEM方式仍然是有利可圖的。 于是橙為公司也以 OEM 為生產(chǎn)方式來為以后進(jìn)入國際市場打下基礎(chǔ)。這可能來自于專業(yè)化分工的深化，固定成本的分?jǐn)偂?于是更加堅定橙為公司 參與 OEM 供給，意味著產(chǎn)出規(guī)模的擴大，不但增加了產(chǎn)品的銷路，而且降低了成本。 （ 4）產(chǎn)品創(chuàng)新 , 提升能力 對于“ Cparts” 產(chǎn)品屬于 含有專利技術(shù)的 創(chuàng)新產(chǎn)品，供給 方 除滿足 我公司的需求外， 還應(yīng)該實現(xiàn)我公司 將產(chǎn)品逐漸推廣到國 外市場上銷售 的發(fā)展戰(zhàn)略 。 對企業(yè)的劣勢 中國從事加工生產(chǎn)和出口的企業(yè)，多數(shù)是在發(fā)達(dá)國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下發(fā)展起來的，所以，其市場的絕大部分在海外。但是，這類企業(yè)在思考和嘗試戰(zhàn)略發(fā)展時，潛伏著三個亟待引起高度重視的不良癥狀。 因此 對擴大生產(chǎn)規(guī)模問題不能做簡單處理，在考慮生產(chǎn)規(guī)模擴張 24 的方式上，尤其需要謹(jǐn)慎，否則，不僅不能提升競爭力，還會加大企業(yè) 轉(zhuǎn)型或退出成本。在形成成本優(yōu)勢的因素中，中國勞動力價格比較優(yōu)勢是主要的形成因素?，F(xiàn)在，由于勞動力價格上升，很多企業(yè)已經(jīng)受到利潤率下降的困擾； 其次，由于源于勞動力價格的成本優(yōu)勢，是中國加工出口型企業(yè)相對其它國家同類生產(chǎn)企 業(yè)的優(yōu)勢，而不是中國某個具體企業(yè)的獨特優(yōu)勢，所以，在國內(nèi)競爭者范圍內(nèi)，這種整體性優(yōu)勢不構(gòu)成具體企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 生產(chǎn)計劃 RCCP 清單銷售計劃MPS 方案關(guān)鍵能力平衡MPS 確認(rèn)NOY E S清單銷售計劃方案關(guān)鍵能力平衡確認(rèn) 圖 生產(chǎn)計劃流程圖 25 橙為公司實行 主生產(chǎn)計劃 ， 確定 企業(yè)銷售產(chǎn)品 在每一個具體的時間段的生產(chǎn)計劃。根據(jù)不同的產(chǎn)品的 需求時間安排 它們的產(chǎn)出時間和生產(chǎn)投入時間。為了滿足最終顧客的需求， 我公司 都力求以最低的成本將高質(zhì)量的產(chǎn)品以最快的速度供應(yīng)到市場，以獲取最大利潤。從整體供應(yīng)鏈的角度來看， 橙為公司 為了獲取盡可能多的利潤，都會想方設(shè)法加快物料和信息的流動，這樣就必須依靠 采購的力量、充分發(fā)揮供應(yīng)商的作用，因為占成本 60%以上的物料以及相關(guān)的信息都發(fā)生或來自于供應(yīng)商。 26 圖 采購戰(zhàn)略目標(biāo)： ? 將采購方針、戰(zhàn)略落實到所有相關(guān)人員及供應(yīng)商； ? 開發(fā)世界級的供應(yīng)商并優(yōu)化供應(yīng)體系； ? 以最低的成本采購最優(yōu)質(zhì)的 產(chǎn)品 ? 充分利用供應(yīng)商的能力，縮短產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)周期； ? 建立并維持高水平的采購專業(yè)隊伍。 采購方針、戰(zhàn)略、長期計劃 采購年度計劃與目標(biāo) 供應(yīng)市場定位戰(zhàn)略 供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略 供應(yīng)商品質(zhì)戰(zhàn)略 采購成本 與價格戰(zhàn)略 采購人員培訓(xùn)發(fā)展戰(zhàn)略 公司使命、戰(zhàn)略、長期計劃 公司年度計劃與目標(biāo) 采購培訓(xùn)計劃 采購降價行動計劃 供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)行動計劃 供應(yīng)商優(yōu)化行動計劃 27 部門職責(zé) 1. 總經(jīng)理（總裁） 職位概要 : 制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。 主持公司的基本團(tuán)隊建設(shè)、規(guī)范內(nèi)部管理； 擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度； 審定公司具體規(guī)章、獎罰條例，審定公司工資獎金分配方案，審定經(jīng)濟(jì)責(zé)任掛鉤辦法并組織實施； 審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件； 召集、主持總經(jīng)理辦公會議，檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展，主持召開行政例會、專題會等會議，總結(jié)工作、聽取匯報； 主持公司的全面經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議； 向 董事會或集團(tuán)公司提出企業(yè)的更新改造發(fā)展規(guī)劃方案、預(yù)算外開支計劃； 處理公司重大突發(fā)事件； 推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。 工作內(nèi)容 : 全面統(tǒng)籌規(guī)劃公司的人力資源戰(zhàn)略； 建立并完善人力資源管理體系，研究、設(shè)計人力資源管理模式（包含招聘、績效、培訓(xùn)、薪酬及員工發(fā)展等體系的全面建設(shè)），制定和完善人力資源管理制度； 向公司高層決策者提供有關(guān)人