銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)-閱讀頁
2025-04-11 20:28本頁面
【正文】 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 二、費用投入的回顧和分析 (一 )費用回顧 營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計 ) (二 )費用分析 正面因素 ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 負(fù)面因素 ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析 (一 )團隊建設(shè)業(yè)績回顧 銷售人員的“放牧式 ”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У?提升。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。在公司主管領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和細(xì)心的指導(dǎo)下，我認(rèn)識到了團隊力量的重要性，秉著履行職責(zé)，勤奮工作，為我縣服務(wù)質(zhì)量、營銷指標(biāo)的提升做出了自己的努力。并且針對本營業(yè)廳的具體情況，制定出適合本廳的管理辦法，如發(fā)票管理 、卡類管理、衛(wèi)生管理制度等。在培訓(xùn)結(jié)束后進行測試，讓大家更牢固的掌握培訓(xùn)知識。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營業(yè)員汲取知識的良好平臺，能讓每位營業(yè)員更扎實的掌握業(yè)務(wù)知識。為提高營業(yè)員的營銷積極性，針對本廳的實際情況制定競爭營銷崗位的制度，每位 營業(yè)員的營銷積極性高了，從而使?fàn)I業(yè)廳的銷量大幅度提升。 20XX 年已經(jīng)結(jié)束，我們營業(yè)會共同努力創(chuàng)造 20XX年的營銷高峰。 現(xiàn) **縣營業(yè)成員中有四名新營業(yè)員，著重培養(yǎng)新人的業(yè)務(wù)受理能力、營銷能力及 營業(yè)廳內(nèi)部的各項事務(wù)處理能力。 每個月舉行一次答題競賽，主要依據(jù)市公司在線考試系統(tǒng)中錯誤頻繁的考題，掌握欠缺的知識進行總結(jié)考試，使?fàn)I業(yè)員牢固掌握業(yè)務(wù)知識。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng) 濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負(fù)面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動 力不大。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然 存在。 待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 （二）團隊建設(shè)分析： 正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 負(fù)面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 ⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析： （一）運作回顧： 基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
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