【正文】 通。連云港海港建于 1933 年，已有 64 年的歷史。其中萬噸級以上的泊位 28個，設(shè)計?？磕芰?萬噸，實 際 能力已達(dá) 78 萬噸，隨潮 10萬噸級進(jìn)出順利。到 2020 年，港口吞吐量將首次超過 1 億噸 。 競爭優(yōu)勢 ⑴ 同行競爭小， 且生物柴油目前是供遠(yuǎn)小于求， 發(fā)展空間大。我國生物柴油的生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在 大多都聚集在南方城市，北方分布相對較少這為公司的發(fā)展壯大創(chuàng)造了契 機(jī)。 ⑵ 公司采用的技術(shù)和工藝先進(jìn)，能生產(chǎn)出滿足我國以及美國、歐盟標(biāo)準(zhǔn)的生物柴油； ⑶ 由于公司 地理位置的優(yōu)勢確保了原料采購上的優(yōu)勢，本市及周邊城市的地溝油可利用政府的支持優(yōu)勢進(jìn)行有效收集，益海糧油等植物油廠的大量酸化油可利用，港口每年有上萬噸的廢機(jī)油及大量城市車輛廢機(jī)油都可利用，同時可利用港口的特有優(yōu)勢進(jìn)口棕櫚油等原料，這些原料上優(yōu)勢可使產(chǎn)品成本最優(yōu)，產(chǎn)品的價格更合理。 ⑺ 可利用下角料開發(fā)和生產(chǎn)生物蛋白和有機(jī)肥料 。 我們技術(shù)合作伙伴江蘇工業(yè)學(xué)院在生物柴油方面已獲得了多項技術(shù)專利，多項技術(shù)通過部省級技術(shù)成果鑒定，同時在江蘇常州卡特油脂公司、河南鄭州等地多家公司采用這些技術(shù)形成了 2 萬噸到十萬噸的規(guī)?；髽I(yè)，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。歐洲國家對生物柴油的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行免稅政策，制定了生物柴油推廣目標(biāo)：努力實現(xiàn)生物燃料替代礦物燃料比為 2020 達(dá) %， 2020 年達(dá) 20%?？傊锊裼褪且环N可再生能源，不會枯竭，是安全的能源，是一種環(huán)境友好的能源，因此有美好的前景。 2． 產(chǎn)品進(jìn)入市場的難度有： A．國家沒有規(guī)范生物柴油推向市場的程序 B．按照可再生能源法，國家扶持生物柴油產(chǎn)業(yè)發(fā)展的具體政策還沒有及時出臺； C．廣大客戶對生物柴油的認(rèn)識還需要一個過程。我國也相繼出臺了很多相應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策和優(yōu)惠政策。 3． 發(fā)展趨勢是生物柴油需求不斷增大，生產(chǎn)企業(yè)要建立原料 種植基地，注重延伸產(chǎn)品的開發(fā)，形成生物柴油產(chǎn)業(yè)一體化優(yōu)勢。 四、目標(biāo)市場 國際市場。 國內(nèi)的化工企業(yè)。特別是各類植物油的大幅漲價，使更多的化工企業(yè)選擇了生物柴油。比如汽車，船舶 ，市場潛力具大。由于植物油的 大幅漲價，飼料廠家從降低★ 內(nèi)部保密資料 19 成本角度考慮基本上都使用生物柴油。 比如工業(yè)鍋爐，餐飲鍋爐。 五、競爭分析 地方政府支持，市場環(huán)境好。同時由于能源國際性的緊缺，作為綠色新能源生物柴 油 有著巨大的市場需求，是處于供小于求的狀態(tài)。 我們緊鄰港口，原料和產(chǎn)品的進(jìn)出有著獨天獨厚的優(yōu)勢。 第四章 發(fā)展戰(zhàn)略 一、 SWOT 分析 任何項目的運作必然存在著內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢和劣勢，外部環(huán)境的機(jī)會★ 內(nèi)部保密資料 20 與威脅，為了更明確該項目內(nèi)外處境， SWOT 分析如下： 項目 SWOT 分析 S（優(yōu)勢） 積累了一定的經(jīng)營管理經(jīng)驗， 有利于公司的決策與發(fā)展。 當(dāng)?shù)卣雠_一系列優(yōu)惠政策和措施。 項目實施投資較大 ，因企業(yè)資金實力欠缺，對本項目的初期運作會帶來一定的影響。企業(yè)的組建得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС帧? T（威脅） 通過 SWOT 分析 ， 可以看出本項目內(nèi)部是優(yōu)勢大于劣勢，外部 是機(jī)會大于威脅，因此，項目具有較強(qiáng)的競爭力。優(yōu)化組合，實現(xiàn)低成本擴(kuò)張，把現(xiàn)有資產(chǎn)存量向支柱企業(yè)、重點發(fā)展的企業(yè)、名優(yōu)產(chǎn)品集聚，形成具有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模 。 （二） 新產(chǎn)品戰(zhàn)略，開發(fā)新產(chǎn)品 分析市場現(xiàn)有需求和潛在需求，加強(qiáng)與科研單位的合作，推進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)，在對產(chǎn)品周期進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，選擇合理的產(chǎn)品檔次，即在主要產(chǎn)品處于成長期時導(dǎo)入新產(chǎn)品，當(dāng)主要產(chǎn)品處于成熟期時，新產(chǎn)品也順利進(jìn)入成長期，如此反復(fù)，以保持企業(yè)收益逐年遞增，穩(wěn)步發(fā)展，盡快使科研成果產(chǎn)業(yè)化。又繼承 20世紀(jì) 90年代勞朋特教授的 4C 理論，即研究消費者的需求與欲望，消費者愿意付出的成本，消費者購買商品的便利，溝通這一營銷理論的核心。在融會貫通四個階段營銷組合理論的同時，采用最新的營銷理念和方法，以迅雷不及掩耳之勢，盡快插到競爭對手前面，以優(yōu)秀的市場營銷，帶動企業(yè)的迅速發(fā)展壯大。 ●克服以利潤最大化為目標(biāo)的急功近利思想，綜合考慮各種因素對企業(yè)長期利潤的影響，選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y回報率、市場占有率等綜合目標(biāo)，制定具體價格。產(chǎn)品熱銷后，按成本導(dǎo)向方法，適當(dāng)調(diào)低價格。 ●建好銷售渠道。 ●建立營銷數(shù)據(jù)庫，實行國內(nèi)外銷售代理及所有用戶入網(wǎng)建檔，組織公司銷售部門人員及分銷商隨時掌握顧客動向，鼓勵與顧客建立長期穩(wěn)定密切的關(guān)系，降低顧客流失率。 公司 以市場為導(dǎo)向，以全員營銷為理念，以客戶滿意為目標(biāo)，建立市場 營銷快速反應(yīng)系統(tǒng)，不斷進(jìn)行客戶需求、市場細(xì)分和定位，通過市場機(jī)會分析，確定市場開發(fā)重點和順序，適時開發(fā)細(xì)分市場，確定不同市場開發(fā)策略，不斷進(jìn)行客戶評估，優(yōu)化客戶資源。 ★ 內(nèi)部保密資料 23 （四） 人力資源戰(zhàn)略，建立企業(yè)人力資源庫 人是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最活躍的因素。 企業(yè)要以人為本、倡導(dǎo)不斷創(chuàng)新和 追求卓越的核心理念，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，努力實現(xiàn)個人和企業(yè)的融合和成長；培養(yǎng)全員營銷觀念，形成內(nèi)部營銷機(jī)制，建立一支勇于創(chuàng)新 、 充滿激情、吃苦耐勞、責(zé)任心強(qiáng)的員工隊伍，尤其是中層干部隊伍的建設(shè)，塑造團(tuán)隊精神，增強(qiáng)員工的集團(tuán)榮譽(yù)感和凝聚力 。重視人力資源開發(fā)、儲備和員工職業(yè)生涯規(guī)劃，通過外部招聘與內(nèi)部提升相結(jié)合，保持企業(yè)穩(wěn)定和活力。每一年以至每一個季 節(jié) 市場情況都會比以前 有較大的 不同。通過科學(xué)分析，找出市場規(guī)律，及時進(jìn)行市場調(diào)查，盡快把握消費者和競爭者的 變化，準(zhǔn)確的分析和研究市場變化，迅速調(diào)整經(jīng)營策略。 （七）目標(biāo)戰(zhàn)略 初期（第 12 年） 在二年內(nèi)達(dá)到設(shè)計的 2 萬 噸生產(chǎn)能力，開拓國內(nèi)外市場，建立穩(wěn)定的各類各層次營銷網(wǎng)絡(luò)；建立穩(wěn)定的原料供應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)； 籌建原料種子基地的建立和初期的試驗種植； 完善服務(wù)體系，在行業(yè)內(nèi)逐步樹立知名度。 長期（第 5 年后） 穩(wěn)定、擴(kuò)大和完善國內(nèi)外市場營銷網(wǎng)絡(luò)和原料供應(yīng)渠道；開發(fā)多個延伸產(chǎn)品和新產(chǎn)品及市場；完善原料種 植基地建設(shè)，以租、購和公司加農(nóng)戶的多種形式實現(xiàn)種植基地的規(guī)模化；有計劃的在國外也建立原料基地；在七年內(nèi)完成十萬噸生產(chǎn)線的擴(kuò)建，并實施滿負(fù)荷生產(chǎn)；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化；有計劃有針對性地尋求相應(yīng)企業(yè)聯(lián)合或兼并，實現(xiàn)大公司、大基地、大集★ 內(nèi)部保密資料 25 團(tuán)的戰(zhàn)略；力爭和尋求境外上市。 1．初期 產(chǎn)品的研究與開發(fā)的重點是規(guī)范和完善生產(chǎn)工藝，提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，確保生產(chǎn)符合國標(biāo)和國外各類標(biāo)準(zhǔn)的生物柴油，實現(xiàn)產(chǎn)品系列化和生產(chǎn)工藝流程標(biāo)準(zhǔn)化，原料品種多元化的方向確定。 3．長期 重點研究 和開發(fā)生物柴油的延伸產(chǎn)品和新產(chǎn)品；建立技術(shù)服務(wù)體系，對合作公司的生產(chǎn)工藝流程、設(shè)備制造、安裝調(diào)試、原料種植及種子培育等進(jìn)行設(shè)計、指導(dǎo)、技術(shù)援助和技術(shù)培訓(xùn)；進(jìn)行原料種子新品種的種植和培育研究、引進(jìn)、開發(fā)，尤其是海藻作為原料的研究、開發(fā)和新技術(shù)引進(jìn)。 （九）服務(wù)支持 ★ 內(nèi)部保密資料 26 公司將建立和完善服務(wù)體系，組建服務(wù)中心，明確和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立建全服務(wù)制度，做到服務(wù)一流化、標(biāo)準(zhǔn)化，樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)。 經(jīng)營 戰(zhàn)略：立足國內(nèi)。尤其是在化工業(yè)，它可作為重要的化工中間體，可用來制備洗滌劑、乳化劑、發(fā)泡劑、增塑劑、表面活性劑、紡織助劑及皮革加脂劑等，創(chuàng)造更高價值；逐步完善各層次的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道；建立原料油料作物的研發(fā)平臺和種植基地，實現(xiàn)規(guī) ?；?、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。 發(fā)展目標(biāo)：計劃在運營后 2 年內(nèi)達(dá)到預(yù)計的規(guī)模 2 萬噸產(chǎn)量，爭取用五至七年的時間擴(kuò)建生產(chǎn)能力到 10 萬噸的規(guī)模。 二、市場營銷戰(zhàn)略和市場定位。尤其是附加值更高的化工中間體、飼料用油及★ 內(nèi)部保密資料 28 國際市場是我們的主要目標(biāo)市場。目前通過隆生飼料公司在阿里巴巴發(fā)布了生物柴油信息后，大連、上海、青島、廣西、廣東等多家外貿(mào)公司 多次來電查詢，希望能否盡快供貨。國內(nèi)企業(yè)，合肥、山東濟(jì)寧、灌南縣、本市區(qū)及港口、鎮(zhèn)江、江陰市向陽科技有限公司、上海、揚州食品公司、浙江等各地各家企業(yè)也來電查詢，希望能提供樣品或供貨，充分說明化工用途的市場潛力巨大。 市場定位：以本地區(qū)及蘇北地區(qū)為重要市場，逐步開拓國內(nèi)市場，重點開發(fā)化工市場，有計劃和目標(biāo)重點開發(fā)國際市場。由于能源不斷緊張，加上生物柴油環(huán)保的特性，以及生物柴油的廣泛化工用途，使它的市場需求潛力非常巨大！其次本地區(qū)還沒有生物柴油的生產(chǎn)企業(yè)，更沒有同類規(guī)模化企業(yè)，★ 內(nèi)部保密資料 29 這給我們在 原料組織和市場營銷上有著非常獨有的優(yōu)勢。 2020 年 1月開始實施《中華人民共和國可再生能源法》，鼓勵發(fā)展生物質(zhì)能源，并依法保護(hù)可再生能源開發(fā)利用者的合法權(quán)益，同時規(guī)定將符合國標(biāo)的生物質(zhì)液體燃料納入其燃料銷售體系，并給予稅收優(yōu)惠； 2020 年國家出臺了《可再生能源發(fā)展十一五規(guī)劃》，規(guī)劃中明確提出，到 2020年， 可再生能源在能源消費中的比重達(dá)到 10%，比 2020 年提高 個百分點，全國可再生能源利用量達(dá)到 3 億噸標(biāo)準(zhǔn)煤； 2020 年 9 月國家出臺了《可再生能源中長期發(fā)展規(guī)劃》，從而把可再生能源發(fā)展提高到了一個很高的戰(zhàn)略高度，積極推動了可再生能源的快速發(fā)展。同時地方政府十分重視生物柴油的發(fā)展，連云港市市政府以市長為組長成立了生物柴油推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，為我們的項目實施有著巨大的積極作用。 發(fā)展趨勢是生物柴油需求不斷增大，生產(chǎn)企業(yè)要建立原料種植基地，注重延伸產(chǎn)品的開發(fā)，形成生物柴油產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢。 2． 作為普通燃料用油：目標(biāo)客戶是各種船舶，工業(yè)鍋爐，餐飲鍋爐； 3．作為脂肪酸甲脂：目標(biāo)客戶大型化工企業(yè)，可作為表面活性劑，增塑劑等； 4． 作為飼料用油：目標(biāo)客戶 各類飼料企業(yè)； 5． 作為脂肪酸甲脂開發(fā)國際市場，目前國際市場需求量很大。 3．我們有院校等良好的技術(shù)合作平臺依托，具有良好的 技術(shù)服務(wù)能力和產(chǎn)品延伸的開發(fā)能力； 4．我們計劃利用本地的灘涂種植油沙豆等油料植物，建立原料基地，形成產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢； 5．公司緊鄰隴海線起點，連云港港口和寧連高速、連徐高速， 204國道， 242 省道及機(jī)場，交通運輸十分便捷。 產(chǎn)品的售后服務(wù) 1．建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系，建立健全規(guī)范的客戶檔案； 2．實行定期和不定期的對客戶進(jìn)行電話和現(xiàn)場拜訪制度 3．定期組織召開客戶座談會，交流會，推介會，培訓(xùn)班，并組織客戶開展各類有益活動； 4．在最短時間內(nèi)解決客戶提出的問題，是產(chǎn) 品滿足客戶的需求。建立國內(nèi)外穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。 3．重點開發(fā)國際市場，建立穩(wěn)定的國際營銷網(wǎng)絡(luò)。 建立良好的銷售隊伍的策略和實施 1．從人才市場招聘德、才、能兼?zhèn)涞娜瞬牛匈t納士，組建一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊 2．建立和規(guī)范銷售隊伍管理和考核體系 3．對考核優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的銷售人員給予精神和 物質(zhì)等多種形式的獎勵 4．建立健全銷售人員培訓(xùn)制度和制訂合理可行的各類層次的培訓(xùn)計劃，堅持每月銷售例會制度。 堅持 產(chǎn)業(yè) 一體化的宗旨， 加快 ? 大公司、大集團(tuán)、大基地 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)的實施， 走資本經(jīng)營、企業(yè)聯(lián)合發(fā)展之路，做大 、 做強(qiáng) 企業(yè)， 盡快 步入國內(nèi)先進(jìn)行列 ，力爭實現(xiàn)境外上市 。 投資概算規(guī)模：約 30005000 萬元資金（含流動資金）。投資規(guī)模應(yīng)根據(jù)公司擴(kuò)展速度作適當(dāng)調(diào)整，以充分實現(xiàn)本項技術(shù)的各方面價值。 合作方可以通過分紅或 股權(quán)轉(zhuǎn)讓和公司回購等形式退出，兌現(xiàn)投資收益，具體安排由合作方協(xié)商 確定。 財務(wù)職能 （ 1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家有關(guān)財務(wù)管理制度。 （ 3）積極為經(jīng)營管理服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 5）合理分配企業(yè)收入，及時完成需要上繳的稅收及管理費用。 （ 7）完成公司交給的其他工作。 (二 )崗位責(zé)任 會計崗位責(zé)任 （ 1）按照國家會計制度的規(guī)定進(jìn)行記賬、核賬、報賬，做到手續(xù)完備，數(shù)字準(zhǔn)確，賬目清楚，按期報賬。 （ 3）妥善保管會計憑證、會計賬簿、會計報表和其他會計資料。 出納崗位責(zé)任 （ 1）認(rèn)真執(zhí)行現(xiàn)金管理制度。 （ 3）建立健全現(xiàn)金出納各種賬目，嚴(yán)格審核現(xiàn)金收付憑證。 （ 5）積極配合銀行做好對賬、報賬工作。 （ 7）完成總經(jīng)理交付的其他工作。從而進(jìn)行評價分析，估算項目的財務(wù)評價指標(biāo)。 三、投資估算 本項目總投資為 5000 萬元人民幣 。其年銷售收入詳見下表： ★ 內(nèi)部保密資料 38 年銷售收入預(yù)測表 單位：萬元 序號 名稱 單價（萬元 /噸） 數(shù)量 金額 1 生物 柴油 5650 19000 10735 2 粗甘油 2400 1200 288 合計 11023 五、成本費用預(yù)測 成本費用包括原輔材料費用、外購動力費用、人員工資及附加、財務(wù)費用（返還投資方紅利）等，以達(dá)產(chǎn)年份計算。 ★ 內(nèi)部保密資料 41 第十章 風(fēng)險分析 一、投資風(fēng)險分析 投資風(fēng)險最先體現(xiàn)在項目的建設(shè)開發(fā)階段，由于一部分資金由投資者承擔(dān)，投資者在本項目中的風(fēng)險較大，需要項目單位有強(qiáng)有力的信用支持來保障項目的完成。 ● 建立還款儲備金，在項目進(jìn)入生產(chǎn)經(jīng)營期后，每年在營業(yè)收入中，除按《企業(yè)法》相關(guān)規(guī)定提取?公積金?和?公益金?以外，再利用剩余