【正文】 場(chǎng)份額。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，展開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。針對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)，我們準(zhǔn)備采取直銷和分銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的策略。激烈競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始后，立即按競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向調(diào)低價(jià)格，用低價(jià)保持并繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新上市時(shí)，選擇按接受需求導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向相結(jié) 合的定價(jià)策略，以高品質(zhì)，偏低價(jià)位切入市場(chǎng)。 具體要做好如下幾個(gè)方面的工作： ●從滿足消費(fèi)者需求與欲望出發(fā)，按產(chǎn)品的定位，塑造鮮明品牌形象，通過(guò)物質(zhì)和心理的服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，以提高顧客的轉(zhuǎn)換成本。同時(shí)還學(xué)習(xí)最近美國(guó)學(xué)者舒爾茨的?‘ 4Rs’營(yíng)銷組合理論?，即市場(chǎng)營(yíng)銷四要素：關(guān)聯(lián)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度及轉(zhuǎn)換成本；反映，在顧客需求變化前做出適當(dāng)反映；關(guān)系，廠家與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，搞好關(guān)系營(yíng)銷；回報(bào)，牢記企業(yè)營(yíng)銷的真正動(dòng)機(jī)在于為企業(yè)帶來(lái)短期的利潤(rùn)回報(bào) 和長(zhǎng)期的價(jià)格回★ 內(nèi)部保密資料 22 報(bào)。 （三） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，逐步擴(kuò)大 市場(chǎng)份額 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，公司準(zhǔn)備既傳承傳統(tǒng)的? 4P?戰(zhàn)略，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷手段。 原料、能源、產(chǎn)品 相配套的企業(yè)集團(tuán)公司，以資產(chǎn)為紐帶搞 “ 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ” ，組建大型、特大型企業(yè)集團(tuán)，同時(shí)要加快產(chǎn)權(quán)制度改革，限制盲目發(fā)展，走資本經(jīng)營(yíng)、企業(yè)聯(lián)合發(fā)展之路，做大 、 做強(qiáng) 企業(yè)，步入國(guó)內(nèi)先進(jìn)行列。 二、發(fā)展戰(zhàn)略 （一） 管理戰(zhàn)略，加快企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 公司 把產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和加快 ? 大公司、大集團(tuán)、大基地 ? 戰(zhàn)略緊密結(jié)★ 內(nèi)部保密資料 21 合起來(lái)，推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營(yíng) 走集約化規(guī)模經(jīng)營(yíng)的道路，采用超常規(guī)發(fā)展模式與管理創(chuàng)新體系，打破地區(qū)和行業(yè)界限，與中、小型企業(yè)實(shí)行兼并、收購(gòu)、租賃和關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)等多種方式的聯(lián)合。 行業(yè)擴(kuò)張迅速，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力度增大。入世后，國(guó)外同行業(yè)的大企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，其雄厚的資本及先進(jìn)的管理，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的威脅。 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的生命力，有一定的市場(chǎng)空間和獲利機(jī)會(huì)。 擁有資源優(yōu)勢(shì)和有利的地域優(yōu)勢(shì)。 下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)強(qiáng)勁，本項(xiàng)目有著良好的發(fā)展前景。行業(yè)內(nèi)一直保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。 O(機(jī)會(huì) ) W（劣勢(shì)） 企業(yè) 管理層均為行業(yè)內(nèi)人士，有一支高素質(zhì)的技術(shù)人才隊(duì)伍。 交通便利，基礎(chǔ)設(shè)施齊全。 技術(shù)先進(jìn)、成熟可靠。 港口、機(jī)場(chǎng)、高速公路、國(guó)道交通運(yùn)輸十分方便。 有著豐富的原料優(yōu)勢(shì)，本地有著大量海邊灘涂和空地，也有建立原料種植基地的優(yōu)勢(shì)。 本地區(qū)沒(méi)有同類型的生產(chǎn)企業(yè)，我們有著獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。特別是目前從環(huán)境保護(hù)考慮城市不再允許使用煤爐，工業(yè)鍋爐和餐飲鍋爐已全部改為柴油爐，使用生物柴油不僅降低成本，而且環(huán)保。 國(guó)內(nèi)的燃油市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)的飼料用油市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)的動(dòng)力使用市場(chǎng)，作為 能源 0柴油使用。 作為重要的化工中間體，可用來(lái)制備洗滌劑、乳化劑、發(fā)泡劑、增塑劑、表面活性劑、紡織助劑及皮革加脂劑等，創(chuàng)造更高價(jià)值。目前國(guó)際市場(chǎng)需求很大，尤其歐美、日本、韓國(guó)等對(duì)生物柴油需求量很大。 4．充分利用和發(fā)揮資本優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)和力爭(zhēng)境外上市。 2． 世界范圍內(nèi)柴油供應(yīng)不足的嚴(yán)重趨勢(shì)，為生物柴油發(fā)展留下了廣闊的空間，我國(guó)柴汽比矛盾日益突出，開(kāi)發(fā)生物柴油有一定原料基礎(chǔ)，因此意義深遠(yuǎn)，按照國(guó)際上采用比較廣泛的標(biāo)準(zhǔn)（ B10B20）計(jì)算，到 2020年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量為 10002020 萬(wàn)噸，因此具有較強(qiáng)的上升空間。 ★ 內(nèi)部保密資料 18 三、市場(chǎng) 需求及發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)需求 快速增長(zhǎng)，生物柴油隨著技術(shù)和質(zhì)量的提高，生物柴油的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷 提高 1． 為鼓勵(lì)使用生物柴油，許多國(guó)家出臺(tái)稅收等優(yōu)惠政策。 二、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析 1．我國(guó) 07年出臺(tái)了生物柴油產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這有利于保證生物柴油的質(zhì)量和規(guī)范市場(chǎng)，同時(shí)也對(duì)企業(yè)提出了更高要求；特別是要想達(dá)到歐標(biāo)等國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的管理、工藝技術(shù)和原料的組織要求更高。我國(guó) 2020年科技部啟動(dòng)了?十五?國(guó)家科技攻關(guān)計(jì)劃?生物燃料油技術(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?，2020年國(guó)家專項(xiàng)農(nóng)林生物質(zhì)工程啟動(dòng)，規(guī)劃 2020年生物柴油產(chǎn)量達(dá) 200萬(wàn)噸 /年， 2020 年達(dá) 1200 萬(wàn)噸 /年， 2020 年 1 月開(kāi)始實(shí)施《中華人民共和國(guó)可再生能源法》，鼓勵(lì)發(fā)展生物質(zhì)能源，并依法保護(hù)可再生能源開(kāi)發(fā)利用者的合法權(quán)益，同時(shí)規(guī)定將符合國(guó)標(biāo)的生物質(zhì)液體燃料納入其燃料銷售體系，并給 予稅收優(yōu)惠。 二、生物柴油主要技術(shù)參數(shù)： 密度 15 華氏度下 J/cm JISK2249 閃點(diǎn) C 251260 JISK2265 動(dòng)黏度 50 華氏度下 mm/s JISK2283 濕度 % JISK2275 硫含量 % JISK2541 電流點(diǎn) C JISK2269 灰含量 % JISK2272 碳?xì)堄嗔? % JISK2270 總熱量 J/g 3943040000 JISK2279 氮含量 % JISM8813 真空條件下的熱量 J/g 3681039000 JISK2279 氯含量 % Tess 第三章 市場(chǎng)分析 目前我公司生物柴油項(xiàng)目是連云港市唯一獲得市發(fā)改委立項(xiàng)備案的 項(xiàng)目，由于能源不斷緊張，加上生物柴油環(huán)保的特性，以及生物柴油的廣泛化工用途，使它的市場(chǎng)需求潛力非常巨大！ ★ 內(nèi)部保密資料 17 一、行業(yè)環(huán)境 美國(guó)從 20 世紀(jì) 70 年代開(kāi)始便成立了專門的生物柴油研究機(jī)構(gòu)，能源政策法規(guī) 規(guī)定； 2020 年用非石油燃料代替 10%的發(fā)動(dòng)機(jī)燃料，到 2020年達(dá)到 30%，總統(tǒng)簽署開(kāi)發(fā)生物質(zhì)法令，并采取免稅的 政策。 ★ 內(nèi)部保密資料 16 （八）、生物柴油的技術(shù)狀況 雖然 我國(guó)生物柴油的研究與開(kāi)發(fā)雖起步較晚，但發(fā)展速度很快，一部分科研成果已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。 ⑷ 我們有科研院校等良好的技術(shù)合作平臺(tái)依托，具有良好的技術(shù)服務(wù)能力和產(chǎn)品延伸的開(kāi)發(fā)能力； ⑸ 我們計(jì)劃利用本地的灘涂種植油沙豆等油料植物，建立原料基地，形成產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢(shì)； ⑹ 公司緊鄰隴海線起點(diǎn)，連云港港口和寧連高速、沿海高速、連徐高速、 204 國(guó)道、 242省道及機(jī)場(chǎng)，交通運(yùn)輸十分便捷。而且北方幅員遼闊，農(nóng)業(yè)機(jī)械化相對(duì)發(fā)達(dá)，對(duì)柴油的需求也日益加大，這也給我們提供了難得的機(jī)遇和廣闊的發(fā)展空間。在蘇北及鄰近地區(qū)還沒(méi)有生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)，這給公司初步發(fā)展提供了良好的運(yùn)作環(huán)境。 因?yàn)?海陸空出入、運(yùn)輸十分便捷，所以不 論是對(duì)原料進(jìn)出還是產(chǎn)品推廣應(yīng)用進(jìn)軍國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)都占有得天獨(dú)厚的天然優(yōu)勢(shì)。港口目前年吞吐能力可達(dá) 8500萬(wàn)噸，港口已與 120 多個(gè)國(guó)家和 地區(qū) 的 630 多個(gè)港口有★ 內(nèi)部保密資料 15 貿(mào)易往來(lái)。 連云港港口是 我國(guó)重點(diǎn)開(kāi)放港口之一， 目前已建成泊位 36個(gè)。目前，已通航的路線有連云港 廣州；連云港 廈門 ；連云港 沈陽(yáng) ；連云港 大連 ；連云港 成都 ；連云港 溫州 ；連云港 上 海。連云港市有開(kāi)往 北京 、 上海 、 寶雞 、 武漢 、 廣州 、 濟(jì)南 、 南京 等火車班次，交通便利。連云港市是中國(guó)首批對(duì)外開(kāi)放的 14 個(gè)沿海城市之一，是中國(guó) 49 個(gè)重要旅游城市和江蘇省 4 大國(guó)家風(fēng)景名勝區(qū)之一， 位于隴海線起點(diǎn)， 是舉世矚目的新亞歐大陸橋的東方橋頭堡。 7180。 7180。48180。 4180。 總之，只要我們采取有效措施，有計(jì)劃地建立自己的原料供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和原料種植基地，依托科研院校的技術(shù)平臺(tái)，不斷研究和引進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新品種就可穩(wěn)定建立原料供應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)和基地，確保公司快速發(fā)展。此外據(jù)相關(guān)資料報(bào)導(dǎo)美國(guó)目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)出含油量超過(guò) 60%的工程微藻，每畝微 藻可以生產(chǎn) 2 噸以上生物柴油。比如目前的油沙豆種植試驗(yàn)和規(guī)劃。目前據(jù)我們了解除了油沙豆比較適合我們選擇使用外，看還有哪些也能適合我們或更加適合我們。 ⑻搭建原料研究平臺(tái) 原料是生產(chǎn)生物柴油的關(guān)鍵，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略舉措出發(fā)，企業(yè)必須搭建一個(gè)原料研究平臺(tái)，具體想法： 公司將組織專人研究原料發(fā)展及信息，在我國(guó)可作為生產(chǎn)生物柴油的油料作物很多。符合農(nóng)業(yè)部計(jì)劃司對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)指導(dǎo)思想要求。而且種植油沙豆經(jīng)濟(jì)效益可觀每畝可獲益 800 元 以上 。 若以年產(chǎn) 2 萬(wàn)噸生物柴油估算則需種植油沙豆 5 萬(wàn)畝左右， 若 以年產(chǎn) 10 萬(wàn)噸生物柴油 種植基地年供應(yīng) 50%生物柴油原料油計(jì)算，需種植 1220萬(wàn)畝油沙豆，能夠解決 25 萬(wàn)人員勞力，這將極大地解決本地及周邊無(wú)業(yè)人員安置問(wèn)題。為了★ 內(nèi)部保密資料 13 能夠迅 速推廣，我們將 深入實(shí)施科技入戶工程， 前期我們將組織專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)隊(duì)伍，對(duì)示范點(diǎn)農(nóng)戶 采取課堂講授、現(xiàn)場(chǎng)示范、遠(yuǎn)程教育以及農(nóng)民夜校、科技書(shū)屋等多種形式，培訓(xùn)農(nóng)民和技術(shù)骨干。這樣就可以建立自己的原料基地，確保公司的快速發(fā)展。油料作物種植思路：一利用關(guān)系承包或購(gòu)買灘涂空地和山地，自己種植管理等。建立油沙豆種植基地后就可確保原材料的連續(xù)供給，保證企業(yè)的連續(xù)性生產(chǎn)， 實(shí)現(xiàn)成本最低 、 效益最大化目標(biāo)， 加快企業(yè)規(guī)?；⒁惑w化建設(shè)進(jìn)程 有計(jì)劃地利用沿海的灘涂空地和山地種植油沙豆（見(jiàn)附錄）、海濱錦葵得油料作物，尤其是油沙豆是中國(guó)農(nóng)科院武漢油料作物研究所引 進(jìn)的新品種，出油率和花生相當(dāng)，在我國(guó)很多地方試驗(yàn)成功，對(duì)土壤環(huán)境等要求都不是很高。 ⑺逐步建立油料作物種植基地，這是重要的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略舉措之一。 隨著企業(yè)發(fā)展和實(shí) 力的增強(qiáng)，我們還可以到國(guó)外棕櫚油的產(chǎn)地建立自己的原料基地。 ★ 內(nèi)部保密資料 12 ⑹利用港口優(yōu)勢(shì)，進(jìn)口工業(yè)棕櫚油等原料 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，我們可以利用港口優(yōu)勢(shì)。這樣就能建立長(zhǎng)期的原料供應(yīng)關(guān)系。我們可以采取一些相應(yīng)辦法和他們建立合作伙伴關(guān)系，讓他們成為我們?cè)铣跫庸せ?，他們?fù)責(zé)原料的收集和初加工，我們負(fù)責(zé)回收，這樣既解決了原料問(wèn)題，又解決了他們難銷售，質(zhì)量等問(wèn)題。港口的廢機(jī)油我們通過(guò)人脈關(guān)系和政府協(xié)調(diào)相結(jié)合的辦法，來(lái)建立收集合作關(guān)系，城市車輛廢機(jī)油可利用市場(chǎng)上的收購(gòu)商進(jìn)行收集也可重新建立自己的收集網(wǎng)絡(luò)。 ⑷充分利用連云港港口船舶處理下來(lái)的廢機(jī)油和城市機(jī)動(dòng)車等處理下來(lái)的廢機(jī)油作為原料。 充分利用當(dāng)?shù)卣С值膬?yōu)勢(shì)和我們合法身份，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過(guò)適當(dāng)?shù)穆窂秸?qǐng)政府的領(lǐng)導(dǎo)及衛(wèi)生部門協(xié)調(diào)，要求本地 區(qū)的賓館、酒店、餐館的餐飲廢油（地溝油）處理必須合法化，杜絕廢油再流入餐桌的現(xiàn)象，確保餐飲符合衛(wèi)生要求，也就是須處理給我們這樣具有處理資格的企業(yè)方可取得衛(wèi)生許可證，這就會(huì)有利于我們和這些餐飲業(yè)企業(yè)及市場(chǎng)收購(gòu)人建立長(zhǎng)期的合同合作關(guān)系。 ②本地區(qū)及周邊地區(qū)還分布著很多的動(dòng)物油煉油廠，尤其是有著?皮肚?之鄉(xiāng)的淮安，有很多和做皮肚（做皮肚產(chǎn)生副產(chǎn)品動(dòng)物油）配套的煉油廠 ，我們可逐步建立合作關(guān)系，收集其動(dòng)物油。 ★ 內(nèi)部保密資料 10 ⑵ 原料來(lái)源 — 動(dòng)物油： ①江蘇雨潤(rùn)集團(tuán)的肉聯(lián)廠就坐 落在連云港市東海縣，我們可以通過(guò)地方各種關(guān)系和其建立動(dòng)物油收集合作關(guān)系。 ③四海之一的東海糧油公司坐 落在我們江蘇省的長(zhǎng)江下游南岸張家港市，從連云港到張家港由沿海高速、京滬高速及國(guó)道、省道相通， 更有京杭大運(yùn)河相通，交通運(yùn)輸十分方便，而且由于環(huán)保要求，江南無(wú)法處理皂腳和生產(chǎn)酸化油，計(jì)劃和我們合作的技術(shù)伙伴江蘇工業(yè)學(xué)院李為民教授和其公司關(guān)系比較好，答應(yīng)可以幫助我們協(xié)調(diào)，同時(shí)我們也可通過(guò)其他人脈進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取建立合作關(guān)系，將他的皂腳通過(guò)船運(yùn)（京杭大運(yùn)河）到達(dá)連云港，這樣既解決了我們?cè)蠁?wèn)題又解決了他們由于環(huán)保處理難的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)雙贏！ ④除了這些大型糧油集團(tuán)外，連云港本地及周邊的鹽城、日照、淮安、宿遷、新沂、邳州、徐州、臨沂等城市，每個(gè)城市都有多家植物油脂公司，總計(jì)高達(dá)幾十家，有大量的皂腳，我們都可以將其 作為原料供應(yīng)的目標(biāo)客戶，逐步的建立合作關(guān)系。目前我們正通過(guò)人脈關(guān)系和其公司在磋商，同時(shí)我們?cè)诒匾獣r(shí)機(jī)也可通過(guò)政府關(guān)系協(xié)調(diào)，若建立合作關(guān)系，原料就基本有了保證。本公司原料的來(lái)源與措施： ① 原料來(lái)源 — 酸化油和下腳油： ★ 內(nèi)部保密資料 9 ①目前國(guó)內(nèi)最大的油脂公司之一溢 海糧油集團(tuán)（東海糧油、南海糧油、溢海糧油、黃海糧油并稱四海）就坐 落在連云港港口和我們相距只有十幾公里， 它每年產(chǎn)出的皂腳高達(dá)幾萬(wàn)噸。生產(chǎn)生物柴油的油脂原料主要包括植物油脂、動(dòng)物油脂、廢食用油等。此外生物柴油由于競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高、政府的扶持和世界范圍內(nèi)汽 車車型柴油化的趨勢(shì)加快而前景更加廣闊。生物 柴油 燃燒時(shí)不排放二氧化硫，排出的有害氣體比石油柴油減少 70%左右，且可獲得充分降解，有利于生態(tài)環(huán)境保護(hù)。生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的甘油、油酸、卵磷脂等一些副產(chǎn)品市場(chǎng)前景較好。種植油菜可與其他作物輪種，改善土壤狀況，調(diào)整平衡土壤養(yǎng)分，挖掘土壤增產(chǎn)潛力。用 動(dòng)植物廢油、餐飲廢油 為生產(chǎn)原料，可以從根本上擺脫對(duì)石油制取燃油的依賴。所以具有豐厚的生物柴油原料資源。 ★ 內(nèi)部保密資料 8 （五） 生產(chǎn)生物柴油的物質(zhì)條件 現(xiàn)階段 我國(guó)以大豆和油菜籽等油料作物、油料林木果實(shí)、油料水生植物以及動(dòng)物油脂、廢餐飲油等為原料可滿足 500 萬(wàn) 噸 生物柴油裝置的原料需求 。 大力推廣使用以乙醇燃料 油、生物柴油為代表的生物質(zhì)能源替代石油能源，已成為我國(guó)能源革命的一項(xiàng)戰(zhàn)略性舉措。 最近兩年，我國(guó)政府和一些企業(yè)對(duì)生物柴油已越來(lái)越重視。目前各方面的研究都取得了階段性成果，