【正文】 物動線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè) 備、保安、報警、防火、餐飲配套等。 （六） 投資經(jīng)營客戶定位 不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式： 模式 操作要點 優(yōu)點 缺點 本項目的適用 性 住宅主導(dǎo)模式 先賣住宅，待住宅銷售一段時間，人氣聚集后，再賣商鋪。 賣未來，通過主力店增強客戶信心； 銷售的成敗主要 系于主力店的招商，項目銷售的風(fēng)險過于集中；主力店的招商一般周期較長； 回款時間緊迫 按常規(guī)模式銷售，難以實現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須尋求突破。 常識 3—— 客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金和售價 購鋪用途 收益途徑 判斷基礎(chǔ) 投資 租金或轉(zhuǎn)售價格 投資回報 經(jīng)營 營業(yè)額 經(jīng)營前景 本項目客戶定位 —— 根據(jù)產(chǎn)品的價值本項目的客戶分為 3個層次 客戶類別 首期支付能力（元） 相應(yīng)總價范圍（元） 相應(yīng)產(chǎn)品 內(nèi)在經(jīng)濟原理 一般投資者的實際判斷過程 第 38 頁 共 48 頁 第一類 中級公務(wù)員、個體經(jīng)營者、小私 營業(yè)主、企業(yè)高層 10 萬－ 20萬 28 萬－ 35萬 40M2商鋪 第二類 大型或中等私營業(yè)主、中高級公務(wù)員、企業(yè)高層 、中等實力商家 20 萬 80 萬 50 萬 150萬 60M2商鋪 100M2商鋪 200M2商鋪 第三類 大型私營企業(yè)主、高實力商家 200 萬以上 400 萬以上 平均約 600 M2的二層大街鋪 本項目客戶需求特征 —— 以投資為主 客戶類別 購鋪用途 主要需求 決策視角 第一類 中級公務(wù)員 投 資 獲得穩(wěn)定收益 回報率、增值率、投 資門檻 個體經(jīng)營者 投資 /自用 獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險保障 回報率、安全性、增 值率、投資門檻 小私營業(yè)主 投資 /自用 風(fēng)險保障 長期性 企業(yè)中高層 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報率、增值率、投 資門檻 第二類 大型或中等私營業(yè)主 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障 長期性、穩(wěn)定性、增值性 中高級公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險保障 長期性、穩(wěn)定性 企業(yè)高層 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障 長期性、穩(wěn)定性、回 報率 中等實力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀 經(jīng)營前景 第三類 大型私營企業(yè)主 投資 風(fēng)險保障、傳統(tǒng) 觀念或習(xí)慣 長期性、增值性 高實力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本 經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用 功能 鄭州市整體商業(yè)銷售市場：以投資客戶 約占 70%80%；自用客戶約占 第 39 頁 共 48 頁 20%30% 第四章 價格定位 一 、參考案例情況 項目名稱 物業(yè)形態(tài) 規(guī)模 租金 售價 升龍國際廣場 綜合商場 總 40 萬㎡ 推 萬㎡ 1F:130 元 /㎡ /月 2F:80 元 /㎡ /月 3F:50 元 /㎡ /月 1F 30000 元 /㎡ 2F 18000 元 /㎡ 3F 12021 元 /㎡ 亞星財富 廣場 街鋪 +綜合商場 4萬㎡ 1F: 70 元 /㎡ /月 2F： 50 元 /㎡ /月 3F: 30 元 /㎡ /月 1F 22021 元 /㎡ 2F 15000 元 /㎡ 3F 10000 元 /㎡ 仁恒月 長江路 13000 元 /㎡ 二、 租 金價格定位 （ 一 ）租金價格厘定參考因素 ? 同類物業(yè)租金狀況：鄭州市同類商業(yè)物業(yè)租金水平； ? 地理位置：即地段，指的是項目所在地的商業(yè)氣氛和發(fā)展前景，地段也是決定商業(yè)物業(yè)價格的重要要素之一； ? 交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度； ? 昭示性：即項目的臨街面，是否易于尋找、識別； ? 配套：市場配套能否滿足商戶功能需求； ? 商鋪形式及面積：對商家而言是商鋪是否合用，有無浪費、無效面積； 第 40 頁 共 48 頁 ? 經(jīng)營環(huán)境：市場內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境和市場外部的環(huán)境，客戶到達市場購物是否感覺舒適； ? 停車位：車位是否充足、車輛出入方便性； ? 經(jīng)營管理：經(jīng)營管理公司是否專業(yè)，能否使市場在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地； ? 開發(fā)商品牌：開發(fā)商是否有足夠?qū)嵙?，是否有開發(fā)或經(jīng)營同類物業(yè)的經(jīng)； ? 知名度：物業(yè)的經(jīng)營年限，在消費者心中的認(rèn)知度，能否成為消費購物的首選。 A：地段因素 本項目 蘭亭名苑街鋪 亞星財富廣場 升龍國際廣場 仁恒上元 地區(qū)級差 20 20 18 30 20 交通便利性 20 20 25 30 20 商業(yè)氛圍 20 30 18 35 20 公共設(shè)施 20 25 30 40 20 臨街狀況 20 30 45 40 15 周邊居住氛圍 20 30 25 50 20 配套設(shè)施 20 18 28 30 18 合計 140 173 189 255 133 差異率 B：管理因素 本項目 蘭亭名苑街鋪 亞星財富 廣場 升龍國際 廣場 仁恒上元 規(guī)模 20 17 30 41 15 第 41 頁 共 48 頁 管理模式 20 15 30 35 15 營運推廣 20 16 30 40 15 經(jīng)營檔次 20 16 30 40 15 合計 80 64 120 156 60 差異率 C：個別因素 本項目 蘭亭名苑街鋪 亞星財富 廣場 升龍國際 廣場 仁恒上元 差異化程度 20 17 30 45 15 市場接受度 20 30 25 35 17 新舊程度 20 19 20 20 20 經(jīng)營年限 20 18 30 30 18 合計 80 84 105 130 70 差異率 D：各因素修正一層租金價格 比較物名稱 租金 地段因素 修正 管理因素 修正 個別因素 修正 修正價格 蘭亭名苑街鋪 70 亞星財富廣場 70 升龍國際廣場 130 仁恒上元 55 E：項目租金價格測算 比較物名稱 修正租金 權(quán)重 比較權(quán)重 權(quán)重租金 蘭亭名苑街鋪 30% 亞星財富廣場 20% 升龍國際廣場 15% 仁恒上元 35% 本項目 依據(jù)房地產(chǎn)價格估價理論和我司多年商業(yè)項目銷售 \招商經(jīng)驗，本項目入市之初，租金預(yù)期實收均價約為： ? 1F 租金預(yù)期實收均價： 60 元 /㎡ /月（177。 5％） ? 3F 租金預(yù)期實收均價： 30 元 /㎡ /月（177。 5％） 三、商鋪銷售價格定位 定位原則 ? 實現(xiàn)開發(fā)商資金回籠目標(biāo)、實現(xiàn)快速銷售原則 ? 同類型物業(yè)市場比較法 ? 租金還原法 ? 市場可接受原則 價格推算 決定物業(yè)價格的因素除區(qū)域、位置以外，還與建筑結(jié)構(gòu)、裝修配套、朝向環(huán)境、新舊程度以及更重要是周邊區(qū)域的成熟程度和發(fā)售時機等等。 （一）市場比較法 本項目 與目前鄭州市場上同類型、不同區(qū)域的在售項目，在地段、交通、環(huán)境、規(guī)模、裝修檔次、配套、使用率、周邊居住氛圍、周邊商業(yè)氛圍、促銷策略、發(fā)展商實力等方面，進行對比分析，推導(dǎo)銷售價格： 第 43 頁 共 48 頁 項目參數(shù)權(quán)重分配 影響因素 權(quán)重 項目名稱 升龍國際廣場 亞星財富廣場 玫瑰花園商街 蘭亭名苑街鋪 仁恒 上元 本項目 地段 10% 9% 7% 8% 8% 7% 7% 交通 10% 8% 9% 7% 8% 8% 8% 環(huán)境 10% 9% 7% 7% 8% 7% 7% 規(guī)模 10% 10% 9% 7% 8% 7% 8% 裝修檔次 5% 5% 5% 4% 4% 4% 5% 配套 10% 9% 9% 8% 8% 8% 9% 使用率 10% 9% 8% 8% 7% 7% 9% 周邊居住氛圍 10% 10% 8% 8% 9% 8% 8% 周邊商業(yè)氛圍 10% 9% 6% 7% 8% 7% 7% 促銷策略 5% 5% 5% 4% 4% 4% 4% 發(fā)展商 10% 9% 9% 7% 8% 6% 8% 總計 100% 92% 82% 75% 80% 73% 80% 項目價格測算 比較內(nèi)容 權(quán)重 項目名稱 升龍國際廣場 亞星財富廣場 玫瑰花園商街 蘭亭名苑街鋪 仁恒 上元 本項目 合計權(quán)重 Q 92% 82% 75% 80% 73% 80% 實際均價 PI 30000 22021 13000 13000 11000 權(quán)重值比例 1 權(quán)重均價 PI 26100 21560 13910 13000 12100 樓盤所占權(quán)重 WI 10% 30% 15% 15% 30% 樓盤權(quán)重價 PI‘WI 2610 6468 2086 1950 3630 16744 得出的本項目銷售價格指導(dǎo)均價如下 ： 本項目一層商鋪指導(dǎo)均價為 16744元 /㎡ （ 177。 5％） ? 2F 指導(dǎo)均價 =16744*=11721 元 /㎡（ 177。 5％） ? 4F、 5F指導(dǎo)均價 =15284*=5023 元 /㎡（ 177。 8% 12=9000 元 /㎡（177。 8% 12=6750 元 /㎡（177。 8% 12=4500 元 /㎡（177。 8% 12=3000 元 /㎡（177。 第五 章 銷售模式定位 一 、商鋪銷售模式定位 （一） 模式設(shè)定 產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一操作 —— 直接銷售 直接銷售 ,這種方式是以經(jīng)營性實鋪形式規(guī)劃分割，與產(chǎn)權(quán)式鋪位性質(zhì)不同，可實現(xiàn)資金快速回籠，沒有回報返租壓力，實現(xiàn)鋪位價值最大化。 （二） 銷售模式對比 直接銷售 將商業(yè)物業(yè)劃分成小型獨立商鋪直接銷售，業(yè)主購買后擁有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)，既可以投資出租收益又可以自己經(jīng)營，產(chǎn)權(quán)明晰容易變現(xiàn)。是高收益高風(fēng)險的運作模式，鋪位是一種虛鋪形式而非經(jīng)營實鋪。 第 47 頁 共 48 頁 方案一、 1樓一、二、三層商鋪按固定返租銷售，四、五層直接銷售或帶租約銷售 /抵押； 2樓、 3樓按方案二 方案二、 1樓 2樓、 3樓 ， 一、二層直接銷售，三、四、五層直接銷售或帶租約銷售 /抵押 (商鋪劃分見圖紙 ) 備注： 1樓考慮前期業(yè)態(tài)規(guī)劃，定位為超市，考慮兩種銷售方案： 第一種方案：劃分小鋪做返祖銷售（便與前期商業(yè)宣傳造勢） 第二種方案：比照 2樓、 3樓鋪位劃分模式，一、二層劃臨街商鋪，三、四、五劃分大鋪銷售。 鋪位 銷售模式 實施內(nèi)容 一、二層 直接銷售 2層聯(lián)體銷售，規(guī)劃出 200600㎡的商鋪， 內(nèi)部增設(shè)樓梯、衛(wèi)生間、上下水 三、四、五層 直接銷售或 帶租約銷售 或抵押租賃 按業(yè)態(tài)規(guī)劃、引進相應(yīng)業(yè)種、整體出租 規(guī)劃 1000 ㎡商 鋪，直接銷售給經(jīng)營的商戶 或者劃分出 50100 ㎡小商鋪帶租約銷售 所有抵押商鋪評估出價值，委托給銀行或保險公司，向社會保證開發(fā)商的履約能力。 2樓、 3樓鋪位分割方案見圖紙。 3樓：一、二層共劃分 5 個臨街鋪位，面積在 160650㎡；三層劃分 1 個鋪位 面積在 1200 ㎡；四、五層劃分 1 個鋪位，面積 18