【正文】 是百貨商店）； ③ 經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； ④ 經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）； ⑤ 經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）； ⑥ 商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施 ）。 然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。 其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購 物一樣，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。 接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。 在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣 便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。超級市場需要能 夠方便的進出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。它有很好的信譽，能夠繳納足夠的租金 。因此，對于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。 綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的 4～ 9％。他們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。商店規(guī)模直接影響租金，全國連鎖店的租金低于一般商店。 餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同 時又不能脫離主要步行人流。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些 。由于面積小，故抵押保證金比較低。 1）避免出現(xiàn)品牌同化、消費群體不分割誤區(qū)， 招商手法必須多樣化。消費者在其中即無法獲得高性價比的商品，也無法享受大商場購物的休閑氛圍。從這點來說，當(dāng)?shù)匾延衅放频恼猩讨荒茏鳛轫椖恐械难a充部分而不是最主要的客戶來源。其中策劃要注意的幾點是： 主題要單一，繼承總的營銷思想 ；直接說明利益點；活動要圍繞主題并盡量精簡；實際可行并具良好的執(zhí)行性；忌主觀不做數(shù)據(jù)資料分析。這是許多專家學(xué)者都提出并強調(diào)的觀點 。從單一、低檔的沿街店鋪提升為內(nèi)涵豐富、社會效益巨大的 ”朝陽產(chǎn)業(yè) ”。商業(yè)地產(chǎn)有 4 個權(quán)益可以分開：即開發(fā)的權(quán)益、所有的權(quán)益、經(jīng)營的權(quán)益、管理的權(quán)益。商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)贏利模式具有多樣性選擇：一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，很快收回投資。好處是產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進入資本運作。 5）合理把握贏利模式 選擇商業(yè)地產(chǎn)贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：一是把握好項目的市場背景，認真做好市場調(diào)查，進行準確的市場定位，不要同質(zhì)化，不要跟風(fēng)，也不要想當(dāng)然。二是要考慮自己的投資實力， 根據(jù)實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。四、投資回報的期望值要設(shè)定好，是只賺開發(fā)投資的錢，還是把經(jīng)營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據(jù)此設(shè)定科學(xué)合理的贏利模式。 五、項目的大致整體步驟 市場條件判斷 項目初期，首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進行初步分析判斷。因為商業(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。實際上，并不是所有 的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)則不同，所要解決的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增，也會發(fā)生銳減。 不同的項目有不同的確定方案，組織自己的團隊進行該項工作 的研究分析，充分進行選址。將確定該項目的市場基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。直到最近，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。（資料來于報紙） 該項工作屬于微觀判斷，很多咨詢機構(gòu)分析時使用的方法是：以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，建立相關(guān)分析模型，測算出該項目地址可能發(fā)生的客戶流量，依據(jù)對所在地區(qū)人均零售消費額的判斷，可以測算出該項目可能的零售額，再參照所在地區(qū)商業(yè)設(shè)施每平方米平均零售額，即可以得出該項目地可發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)項目的規(guī)模 。比如，有些咨詢機構(gòu)在為商業(yè)房地產(chǎn)項目做市場分析時采用政府年鑒作為基礎(chǔ)信息，并在分析過程中采用較多基于其市場經(jīng)驗的假設(shè)，該種分析方法有其優(yōu)點，但缺點也是很明顯的。我認為最好是上述兩種咨詢機構(gòu)的融合。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價格從政府土地部門得到相應(yīng)地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。 項目定位細化 徹底的，細致的研究分析項目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點，啟動策略，財務(wù)測算等相關(guān)問題。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準確程度取決于市場。 項目規(guī)劃設(shè)計 項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基礎(chǔ)上進行純建筑工程角度的深化、細化。 這是很多開發(fā)商忽略或不重視但又十分重要的環(huán)節(jié)。 建筑師的最大的長處是通過其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。 項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合 在 完成了上述項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗證確定最終可行方案。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。上述任何審批發(fā)生較大的變化 都會影響項目的投資回報預(yù)測。 1）交通審批 交通審批指規(guī)劃部門協(xié)助交通主管部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的交通進行審批。交通條件及交通組織對于其成功運營起決定性作用。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，良好的外部交通環(huán)境會有效引導(dǎo)客流進入項目地來消費，否則會大大降低到 訪客戶的數(shù)量；良好的內(nèi)部交通設(shè)置可以避免交通堵塞，促進項目的內(nèi)部交通循環(huán)。如果消防部門最終否定了該項目的消防設(shè)計，那么將意味著前面所作的工作很大程度上需要返工，這將造成極大的浪費。面對這種沖突，開發(fā)商應(yīng)探索雙方的平衡點。規(guī)劃審批的結(jié)果將是商業(yè)房地產(chǎn)項目操作過程中又一個對項目成功起決定作用的環(huán)節(jié)。 規(guī)劃審批的過程對于開發(fā)商極為關(guān)鍵：如果發(fā)生規(guī)劃審批方案和上報方案差距較大的情況，對投資商 來說將面臨很多需要返工、損失利益的問題。 六、項目招商的工作簡單步驟 提前招租項目內(nèi)的大型主力戶 主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。召開懇談 會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。 多渠道進行招商溝通 從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，依靠連云港的現(xiàn)有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到連云港投資的客戶群體。 商戶確定 視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進一步 介紹項目情況及合作條件，采用每隔 2~3 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。 七、小結(jié) 招商和需要科學(xué)分析和市場引導(dǎo)的一份很有意思的事情，我以上的觀點希望能做到拋磚引玉的作用，也許還有很多不合適的地方，請同志們予以指點，工作著并學(xué)習(xí)著這是我們公司的企