【正文】 ，生意范圍為周邊小區(qū)裝修等家裝訂單，周邊眾多小區(qū)、居民房林立，給建材商戶名帶來不少生意機(jī)會(huì)，故已開業(yè)商戶經(jīng)營情況良好。 該項(xiàng)目不足之處在于周邊小區(qū)正在建設(shè)中，且已建設(shè)完成小區(qū)入住率也不到 30%，使得周邊商業(yè)氛圍不濃厚；從地理位置來講，離商業(yè)中心較偏，地處 231 路終點(diǎn)站。 第四部分 本項(xiàng)目 7— 10區(qū) 業(yè)態(tài)定位與招商情況分析 一、本項(xiàng)目 7— 10區(qū)經(jīng)營定位及業(yè)態(tài)分布 區(qū)域 經(jīng)營定位 樓層 經(jīng)營 業(yè)態(tài) 7區(qū) 國際精品家具館 夾層 沙發(fā)、軟床、床墊、窗簾 1層 板式家具、兒童家具 2層 實(shí)木家具、紅木家具、歐美家具 8區(qū) 四川精品家居館 夾層 陶瓷潔具、小五金、木材 1層 板式家具、軟床、床墊、沙發(fā) 2層 實(shí)木家具、紅木家具、歐美家具 9區(qū) 陶瓷衛(wèi)浴生活館 1層 瓷磚、潔具 2層 地板、木門、樓梯 10 區(qū) 精品家居飾品館 1層 櫥柜、家電、移門 2層 燈飾、墻紙、吊頂 本項(xiàng)目 710 區(qū)定位為家具建材博覽中心 ,其中七區(qū)國際精品家具館，三 層 全部經(jīng)營精品家居；八區(qū)四川精品家居館 夾層經(jīng)營建材，一、二層經(jīng)營家具；九、十區(qū)精品家居館一、二層全部經(jīng)營精品建材。 7— 10區(qū)家居建材品牌落位圖 1） 7 區(qū)招商情況 7 區(qū)夾層入駐品牌商戶 41個(gè) ，已定位置未確定品牌 4個(gè) ，僅 空置 4間商鋪 ，該樓層招商未受夾層位置影響。 7 區(qū)一層 7 區(qū) 二 層 整層已全部租賃，入駐家居品牌 30個(gè)。 8 區(qū) 夾 層 8 區(qū)一層商鋪已全部租賃，入駐品牌 18個(gè) 。 3） 9 區(qū)招商情況 8 區(qū) 二 層 9 區(qū) 一 層 僅 剩余 12間商鋪， 剩余商鋪除臨近七區(qū)次通道 6間商鋪外，其余 6間受位置及鋪位面積過小原因影響導(dǎo)致未能租賃。 9 區(qū) 二 層 除 東鵬潔具 、大自然地板以“生活館”形式由一至三層連體租賃，三樓商鋪已經(jīng)出租 3個(gè)商戶（對(duì)應(yīng) 7間商鋪），目前 9區(qū)三層租賃 5 家商戶。 10 區(qū) 一 層 10 區(qū) 二 層剩余 12間商鋪未對(duì)外租賃 ， 6間位于紅星路主入口區(qū)域（考慮品牌形象連體租賃，但受目前外部環(huán)境制約）； 6間位于市場主通道區(qū)域。 第 五部分 7— 10 區(qū) 前期銷售情況調(diào)查與分析 一、 7— 10區(qū)已售商鋪的銷售模式分析 7— 10區(qū)已售商鋪銷售模式 前期銷售采取了“ 7 年 委托經(jīng)營” 的銷售模式對(duì)外銷售，具體銷售策略如下： 1）委托經(jīng)營期限： 7年（三年半一期，分兩期進(jìn)行） 2）委托經(jīng)營收益額度 : 10 區(qū) 三 層 第一期（前三年半） 按招商 標(biāo)準(zhǔn) 租金的 90%支付給投資客戶（ 扣除 10%管理 費(fèi)） ，支付金額為 一樓 租金 *= 元 ；二樓租金 *= 元 ； 第二期（后三年半）按市場行情制定租金； 備注：委托經(jīng)營期從開業(yè)之日起計(jì)算。 7— 10區(qū)已售商鋪的銷售方式 前期 7— 10 區(qū)商鋪未做集中推廣，主要針對(duì) 自購自營群體、關(guān)系戶對(duì)外零散銷售，采取收取誠意金，定期開盤的方式進(jìn)行，具體情況如下： 1）誠意金及優(yōu)惠政策 繳納 5萬元誠意金，前 300名認(rèn)購成功享受每平米 500 元優(yōu)惠； 300 名以后認(rèn)購成功享受每平米 300元優(yōu)惠； 2）付款 價(jià)格策略 一次性付款： 認(rèn)購成功后，一周內(nèi)簽合同 96折優(yōu)惠，一月 內(nèi)簽合同 98折，超過一個(gè)月無折扣； 按揭付款： 無折扣 自購自營銷售政策 7— 10 區(qū)銷售之前 針對(duì)已承租商戶也開展了銷售工作，為鼓勵(lì)進(jìn)駐市場商戶進(jìn)駐開發(fā)商制定了如下自銷售政策： 1）優(yōu)先購買權(quán)： 自購自營客戶優(yōu)先投資客戶一個(gè)月購買 2） 自購自營購買享受“雙重”優(yōu)惠政策： 自購自營客戶購買誠意金優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享受 1000 元 /㎡優(yōu)惠； —— 最終 自購自營客戶購買商鋪可享受 1500 元 /㎡優(yōu)惠； 3）兩種銷售模式的案例對(duì)比分析 客戶 鋪位 編號(hào) 面積 （㎡） 單價(jià) （元） 總價(jià) （元） 誠意金優(yōu)惠 500元 自營優(yōu)惠 1000元 三年租金收益（元） 實(shí)收總價(jià) （元） 實(shí)收單價(jià) （元） 投資 91538 12500 550250 22021 0 57763 470477 10688 自營 91538 12500 550250 22021 44020 0 484220 11000 備注：上表未計(jì)算誠意金享受折扣優(yōu)惠 自營客戶購買 該 商鋪 總 價(jià)超出投資客戶 元 13743 元 ； 前期銷售 定價(jià)綜合分析 1）對(duì)外均價(jià)與實(shí)收均價(jià)價(jià)差 及比例 （返租比例） 區(qū)域 樓層 對(duì)外均價(jià) （單價(jià)） 實(shí)收均價(jià) （單價(jià)） 價(jià)差 比例 7 一層 14657 13345 1312 9% 二層 10139 9151 988 10% 二層 藍(lán)色區(qū)域10800 元 /㎡ 黃色區(qū)域9800 元 /㎡ 8 一層 14773 13461 1312 9% 二層 10141 9153 988 10% 9 一層 14919 13607 1312 9% 二層 10407 9418 989 10% 根據(jù)上表可以看出，按照貴司現(xiàn)有的商鋪銷售模式，投資者前三年的租金回報(bào)率總額只在 9%～ 10%，年回報(bào)率才 3%多一點(diǎn)，這個(gè)回報(bào)率相比較于目前銀行的一年其存款利率（ %）都是偏低的。 2） 項(xiàng)目二層價(jià)格所占一層的比例 區(qū)域 實(shí)收均價(jià) 對(duì)外均價(jià) 二層 一層 占比 三層 二層 一層 一、二層對(duì)比 二、三層對(duì)比 7 9151 13345 69% 7500 10139 14657 69% 74% 8 9153 13461 68% 7500 10141 14773 69% 74% 9 9418 13607 69% 7500 10407 14919 70% 72% 上述二三層差價(jià)偏高，因?yàn)楸卷?xiàng)目三樓實(shí)際只是配套，而且相當(dāng)孤立，與樓下一、二層的垂直交通不便，其價(jià)格應(yīng)該占比 2 層的50%左右，比較合理。 8 區(qū)銷售情況 （未售） 區(qū)域 樓層 已售商數(shù) (間 ) 已售面積（㎡） 未售間數(shù)（間） 未售面積（㎡） 8區(qū) 夾層 0 0 15 一層 0 0 203 二層 0 0 202 三層 0 0 38 合計(jì) 0 0 458 8 區(qū)整體未進(jìn)行銷售，但同樣受夾層及三層因素影響，我司第一階段可售區(qū)域（一、二層）商鋪數(shù)量為 405 間，可售商鋪面積為㎡。 9區(qū) 二 層前期累計(jì)銷售商鋪 36 間，銷售面積 ㎡。 10區(qū)銷售情況 區(qū)域 樓層 已售商數(shù) (間 ) 已售面積（㎡） 未售間數(shù)（間） 未售面積（㎡） 10區(qū) 一層 225 44 二層 242 14 三層 0 0 39 合計(jì) 467 97 目前 10 區(qū)一樓商鋪銷控 15 間，可對(duì)外銷售商鋪 29間。 10 區(qū)已售商鋪 467間，已售面積 ㎡；受夾層及三層因素影響，我司第一階段可售區(qū)域（一、二層）商鋪數(shù)量為 58 間，可售商鋪面積為 ㎡。 四、前期已售商鋪主要客戶投資群體分析 分析數(shù)據(jù)樣本來源：前期貴司提供的銷售明細(xì)表中，針對(duì)客戶認(rèn)知途徑、來訪區(qū)域未有全面統(tǒng)計(jì)，本段內(nèi)容中所涉及數(shù)據(jù)樣本均來源于現(xiàn)場業(yè)務(wù)員對(duì)于 10 區(qū)成交客戶的再次總結(jié)；涉及客戶 127 組。 報(bào)紙 16% 電視 4% 戶外廣告 3% 朋友介紹 71% 路過 2% 網(wǎng)絡(luò) 4% 10區(qū)成交客戶認(rèn)知途徑統(tǒng)計(jì) 前期投資客戶職業(yè)特征統(tǒng)計(jì) 職業(yè) 數(shù)量 占比 白領(lǐng) 15 12% 軍官 1 1% 返鄉(xiāng)人員 24 19% 公務(wù)員 6 5% 教師 3 2% 生意人 69 55% 退休職工 3 2% 醫(yī)生 4 3% 合計(jì) 125 100% 前期 10區(qū)成交客戶中，生意人所占比例最高，達(dá)到 55%左右（未包括 10區(qū)自營客戶）；返鄉(xiāng)人員占投資群體的 19%。省內(nèi)、省外客戶均是在熟知瀘州狀況的前提下進(jìn)行投資的。因此本項(xiàng)目商鋪銷售工作應(yīng)當(dāng)圍繞瀘州本地這條主線進(jìn)行推廣，重點(diǎn)發(fā)掘本地投資客戶，其他區(qū)域的銷售推廣做為輔助。 自營 20% 投資 80% 投資、自營客戶比例 前期售樓處登記客戶統(tǒng)計(jì) 從 6月 3 日至 7 月 23 日，售樓處累計(jì)接待上門客戶 683 批，具體情況如下： 1）客戶認(rèn)知途徑統(tǒng)計(jì)（有效數(shù)據(jù)樣本 519 個(gè)） 認(rèn)知途徑 報(bào)紙 電視 介紹 戶外 公交 DM 路過 網(wǎng)絡(luò) 合計(jì) 數(shù)量 66 38 326 40 1 3 40 5 519 占比 13% 7% 63% 8% 0% 1% 8% 1% 100% 2）客戶所屬區(qū)域統(tǒng)計(jì)（有效數(shù)據(jù)樣本 521 個(gè)） 報(bào)紙 % 電視 % 介紹 % 戶外 % 公交 % DM % 路過 % 網(wǎng)絡(luò) % 登記客戶認(rèn)知途徑統(tǒng)計(jì) 區(qū)域 市區(qū) 合江 古藺 敘永 瀘縣 成都 重慶 自貢 宜賓 其他 合計(jì) 數(shù)量 334 30 15 18 28 28 12 6 5 45 521 占比 64% 6% 3% 3% 5% 5% 2% 1% 1% 9% 100% 3）客戶所屬職業(yè)統(tǒng)計(jì)（有效數(shù)據(jù)樣本 439 個(gè)） 市區(qū) 64% 合江 6% 古藺 3% 敘永 4% 瀘縣 5% 成都 5% 重慶 2% 自貢 1% 宜賓 1% 其他 9% 登記客戶來訪區(qū)域統(tǒng)計(jì) 職業(yè) 事業(yè)單位 商人 企業(yè)員工 其他 合計(jì) 數(shù)量 54 249 27 109 439 占比 12% 57% 6% 25% 100% 4）客戶登記購買意向區(qū)域（有效數(shù)據(jù)樣本 548 個(gè)） 事業(yè)單位 12% 商人 57% 企業(yè)員工 6% 其他 25% 來訪客戶所屬職業(yè)統(tǒng)計(jì) 區(qū)域 家居建材 五金機(jī)電 小商品 副食品 服裝鞋包 數(shù)量 415 8 14 29 73 占比 76% 1% 3% 5% 13% 前期接待客戶主要反映的問題 目前售樓處前期接待客戶過程中，客戶主要反應(yīng)如下問題： 1）多數(shù)上門客戶認(rèn)為目前買鋪?zhàn)饨鹗找娲蟮?，回?bào)率約在 3%左右，回報(bào)都不抵存款利率； 2）有部分上門客戶只有興趣購買副食品、小商品、服裝區(qū)域商鋪，認(rèn)為該區(qū)域離客運(yùn)總站更近，且鋪位面積較小，租金相對(duì)也要比家居建材區(qū)域要高； 3）客戶關(guān)注 3年半后租金如何支付問題，是按季度支付，還是按年度支付，目前委托租賃協(xié)議中未能有明確體現(xiàn)。但在前期銷售過程中也存在一些問題，需要加以解決，以利于后期銷售工作的順利開展。專業(yè)市場商鋪定價(jià)必須遵從市場的供需關(guān)系和價(jià)值規(guī)律，結(jié)合行業(yè)特性制定價(jià)格。家具行業(yè)需求面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建材行業(yè)，如本項(xiàng)目雙虎家私租賃面積近 4千平米，租賃商鋪 48 間，家具行業(yè)承租面積大，租金承受能力弱，而建材行業(yè)涉及品種較為豐富，經(jīng)營面積的可調(diào)節(jié)性強(qiáng)。 層差價(jià)的設(shè)定比例不合適 一二層差價(jià)偏低，二三層差價(jià)偏高 。 前期的賬面投資回報(bào)率過低 結(jié)合項(xiàng)目 10區(qū)已銷售商鋪，投資回報(bào)率在 3%左右，與銀行一年期存款利率相同，雖然現(xiàn)場業(yè)務(wù)員人積極引導(dǎo)客戶看高“ 成長空間”，但過低的租金回報(bào)率還是另較多投資者止步。 第 六 部分：本項(xiàng)目 7— 10棟商鋪銷售方案 一、瀘州市商鋪銷售市場的綜合分析 在售商鋪項(xiàng)目主要信息匯總 項(xiàng)目名稱 商業(yè)類型 規(guī)模 銷售時(shí)間 銷售率 主力鋪位大小 售價(jià)水平 銷售模式 龍西苑 住宅底商 約 2150 ㎡ 一期 2021年 1月開盤；二期 2021 年 1月； 三期尚未開盤 一期 84％ 二期 61％ 42㎡ 10500 元 /㎡（不沿街） 17588元 /㎡（沿街） 直接銷售 千升 時(shí)代酒店 零售商業(yè) 約 1280 ㎡ 2021 年 3月 1 日 約 49% 35㎡ 1樓均價(jià) 19800 元 /㎡ ,二樓 16000 元 /㎡左右 直接銷售 西南奧特萊斯購物廣場 住宅底商，三層賣場 37200 ㎡ 2021 年 4月 9 日 其業(yè)務(wù)員表示銷售率90% 經(jīng)過踩盤后發(fā)現(xiàn)該數(shù)據(jù)有水分 20㎡ 三層： 8888元 /㎡、9888元 /㎡、 11888元 /㎡；一、二層暫不銷售 十年委托經(jīng)營，十年后 120%回收 壹線國際 住宅底商，兩層商業(yè) 1148㎡ 2021 年 6月初 一樓： 36%； 二樓：整層出售，未售 1240 ㎡ 35000 元 /㎡ —50000 元 /㎡ 直接銷售 其他