【正文】 高爾夫別墅 “ ?？诟郀柗蛏钌缛?” 文化體系 ? 利用靈活的談判技巧，促進(jìn)成交 效果預(yù)測 ? “二期”別墅的合約簽訂率為 80%，即套左右。 ? 建立“美麗亞社區(qū)”作為頂級物業(yè)開發(fā)的龍頭地位。 銷售策略 ? 此階段工作重點放在對已購買客戶的服務(wù)上 ,如銀行按揭手續(xù)的辦理 ,看房客戶的跟蹤、催交款通知、入伙通知、工作差漏的補救等 ,完善服務(wù)及配套設(shè)施。 推廣策略 ? 建立友升地產(chǎn)集團(tuán)專業(yè)形象地位 ? 采用針對性較強的公關(guān)活動形式 效果預(yù)測 ? 美麗亞人文社區(qū)的正式形成，從而帶動后期物 業(yè)的開發(fā)和銷售 ? “美麗亞”居家概念深入民心 E、價格策略 ⅰ 基準(zhǔn)價格體系 ①定價原則 ? 中國經(jīng)濟(jì)整體走勢分析 ? 別墅市場走勢 ? 同期市場比較 ? 品牌評估 ? 歷史定價 ②調(diào)價原則 ? 景觀 ? 朝向 ? 附加權(quán)益 ? 花園面積 ? 戶型面積 ③面價制定考慮因素：會籍、贈送會籍、折扣 ⅱ 階段性價格策略 價格建議采取底開高走。 ● 2021年月，戶型示范單位正式開放。 ②現(xiàn)場包裝 會所大堂： 地產(chǎn)模型展示 美麗亞社區(qū)別墅主題畫面 海南臺達(dá)高爾夫球會重大賽事活動展示（重要賽事） 美麗亞社區(qū)別墅 賣點展示 美麗亞社區(qū) —— 國際生活社圈宣傳 銷售接待中心： 全新的形象，精致豪華的接待中心，不但給買家規(guī)范化的形象，更帶給買家現(xiàn)場真實的體驗。 展示區(qū)主要集中在由會所到銷售接待中心的沿途，利用現(xiàn)有的球會歷史展示，加強別墅的賣點及美麗亞社區(qū) —— 國際生活社圈的宣傳。 看樓路線： 銷售接待中心 —— 園區(qū)景觀 —— 示范單位 工地圍板 : ③ 銷售工具的準(zhǔn)備 ? 樓書 ? 戶型手冊 ? 電視廣告 ? 單體模型 ? 電話接聽登記表 ? 費率計算表及購房相關(guān)費用 ? 銀行按揭須知 ? 付款方式 ? 物業(yè)管理資料 ? 認(rèn)購協(xié)議 ? ?？谑猩唐贩抠I賣合同 G、廣告宣傳策略 ① 廣告核心宣傳主題 營造國際化人文社區(qū) 海口 ? 美麗亞 打造海南最好的別墅 ?？? ? 美麗亞 ? 美麗亞社區(qū)別墅的五大優(yōu)勢（“美麗亞社區(qū)”確立豪宅新指標(biāo)，品牌、環(huán)境、生活方式、文化、投資價值）； ? 美麗亞社區(qū)的設(shè)計 “ 精 ” 點（歐洲新古典建筑精華、建筑環(huán)境融合共生、滿足成功人士生活商務(wù)社 交需求）； ? 與球場為鄰 —— 國際高尚生活模式和高爾夫生活文化品味； ? 美麗亞社區(qū)別墅的價值：經(jīng)濟(jì)、社會、生活、文化的價值； ? 美麗亞社區(qū)高尚社圈的規(guī)劃； ? 從財富人士的居住理想看“美麗亞社區(qū)”別墅的市場需求； ② 媒介組合特點及組合原則 ? 以立體組合全方位媒體進(jìn)行多點攻擊，以報紙、財經(jīng)、航空雜志平面大、中版面推進(jìn)為主。 ? 低成本運作的直效行銷數(shù)據(jù)庫建立及新開發(fā)媒體的宣傳配合，各有側(cè)重組合運用 ,使整體宣傳活動達(dá)至最佳 效果。 ③ 媒體選擇（ DM） 報紙類 南方都市報（全省版） / 海南日報（全省版） / ?？谏虉螅ㄈ“妫? 深圳特區(qū)報 / 經(jīng)濟(jì)觀察報 / 證券時報 雜志類 福布斯 /時尚財富 /銀聯(lián)白金 /新財富 /南風(fēng)窗 /哈佛商業(yè)周刊 /汽車導(dǎo)報 /金融聯(lián) /金葵花（金融系統(tǒng) vip客戶刊物）海南航空 /深圳航空 /南方航空 /東方航空 /中國國航航空 /高爾夫 /中國高爾夫 /高爾夫文摘 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) ? 海南在線 ? 海南搜房網(wǎng) ? 海南信息網(wǎng) 電視廣告 ? 鳳凰衛(wèi)視 ? 亞洲電視 戶外路牌 ④ 階段策略 第一階段 認(rèn)識市場階段（ ） 新聞造勢運動及展場信心戰(zhàn)，制造并利用其間的 “ 名人到訪月 ” 新聞熱點進(jìn)行連續(xù)性的新聞造勢，迅速成為市場核心話題。 第二階段 營造市場階段（ ） 通過第一階段對觀瀾湖地產(chǎn)的強勢推廣，迅速在占領(lǐng)市場宣傳主導(dǎo)地位。廣告訴求以感性訴求 為主 ,加速對消費對象的刺激 ,將銷售工作推向高潮。 第四階段 “三期”別墅銷售收尾工作 H、公關(guān)活動策略 ① 總體思路 多舉行業(yè)界間的交流活動 有針對性目標(biāo)客戶的推介會 舉行有目標(biāo)性的大型公關(guān)活動 利用與媒體及其他行業(yè)協(xié)會針對目標(biāo)客戶群聯(lián)合舉辦的各種公關(guān)活動， 作為對客戶資源的補充，同時可以在銷售現(xiàn)場直接面對消化客戶。 ② 活動類型及規(guī)模大小 （待定） 與媒體合辦活動 ?《新財富》雜志舉辦財富人士聚會 ?《經(jīng)濟(jì)觀察報》舉辦高端讀者群聚會 ?《銀聯(lián)白金》雜志舉辦高端客戶聯(lián)誼會 ?《福布斯》中國名人榜 ?《周 末畫報》周末 party ?《時代畫報》高爾夫生活時代活動 ?《時尚財富》財富人士聚會 參與并贊助 —— 聯(lián)合政府相關(guān)大型文化主題活動，使整個項目推介活動更具有權(quán)威性及號召力，在進(jìn)行客源補充的同時，也可以逐步真正形成：“美麗亞社區(qū)”生活社圈。消化潛在客戶群的同時，也可以培養(yǎng)未來的主力消費群。臺達(dá)”高爾夫嘉賓日活動，推廣高爾夫文化同時消化潛在 客戶群。 綠化要求： 綠地率：不小于 60% 為方 便項目測算，參照周邊樓盤的規(guī)劃條件暫按以下比較合理的規(guī)劃條件進(jìn)行測 算： 項目用地： 120畝約合 80000平方米 容積率： 建筑密度： 20% 總建筑面積： 40000平方米 商業(yè)建筑面積： 300平方米 住宅建筑面積： 38000平方米 共用建筑面積： 1700平方米 整個項目由 120棟獨立別墅和一棟社區(qū)會所組成 二、項目建設(shè)條件 氣象： 年平均氣溫： ℃ 月平均最高氣溫： ℃ 月平均最低氣溫： 0℃ 絕對最高氣溫： ℃ (1952年 4月 ) 絕對最低氣溫： ℃ (1952年 1月 ) 年平均降雨量： 雨季： 5月 10月 ,降雨量占全年 % 旱季： 11月 4月 ,降雨量占全年 % 平均相對濕度： 81% 全年日照時數(shù)： 主導(dǎo)風(fēng)向為東北風(fēng)，次為東南風(fēng)，平均風(fēng)速 臺風(fēng)：每年平均有臺風(fēng) 4次， 6月 10月之間是臺風(fēng)季節(jié)，風(fēng)力一般為 7級，最大風(fēng)力達(dá)到 1012 級。 工程地質(zhì) ? 第四系全新統(tǒng)海河相沉積層 ? 第四系下更新統(tǒng)海相沉積層 建筑場地類別：另見報告 水文地質(zhì)：另見報告 第六章 項目建設(shè)內(nèi)容和 建設(shè)方案（略） 第七章 項目建設(shè)的組織 美麗亞社區(qū)由海南海南投資促進(jìn)會開發(fā)，其組織結(jié)構(gòu)和管理系統(tǒng)如下： 股東會 董事會 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 總工程師 財務(wù)總監(jiān) 副總經(jīng)理 工 程 部 造價部 材料部 財務(wù)部 辦公室 營銷部 物業(yè)部 第八章 項目實施計劃和進(jìn)度 美麗亞社區(qū)項目占地 120畝。 美麗亞社區(qū)項目實施計劃 2021年底前完成設(shè)計及園林初步建設(shè)， 2021年底一期 30棟交付使用， 2021年 6月底二期 40棟交付使用， 2021年 12月底三期 50 棟交付使用。 第九章 投資估算和資金籌措 一、“美麗亞社區(qū)”項目投資估算 1 土地 3600 萬元 3 土地平整 100 萬元 4 永久性圍墻 60 萬 5 設(shè)計費 40000 ㎡ 30元 =120 萬元 6 審圖費 3 萬元 7 工程預(yù)算費 3 萬 8 工程招投標(biāo)費 3 萬元 9 報建費 40000 ㎡ 150元 /㎡ =600 萬元 10 工程成本 8100 萬元 ①建筑安裝 40000 ㎡ 1300元 /㎡ =5200 萬元 ②園林 工程 40000 ㎡ 600元 =2400 萬元 ③室外工程（道路、管網(wǎng)、照明） 200 萬元 ④智能化安裝工程 100 萬元 ⑤消防安裝工程 50 萬元 ⑥小區(qū)水電設(shè)施、高低壓設(shè)備安裝 150 萬元 11 工程建設(shè)管理費 6500 萬元 3%=195萬元 12 工程決算審核費 4 萬元 13 工程質(zhì)檢費 6500 萬元 4‰ =26萬元 14 工程監(jiān)理費 6500 萬元 %=98萬元 15 工程檢測費 6500 萬元 ‰ =23萬元 16 不可預(yù)見費 6500 萬元 3 %=105 萬元 17 房產(chǎn)測量費 40000 ㎡ =5萬元 合計 (建設(shè)成本 ) 13050 萬元 18 銷售費用 28590 萬元 5 %=1430萬元 19 公司管理費 549 20 財務(wù)費用 900 萬元 總計 15929 元 二、資金需求分析 按照項目的綜合成本計算，一年半開發(fā)期間需要投入資金 15929萬元。 （按照年平均借款余額 3000萬元、年利率 15%、期限 2年計算） 三、資金需求 最低資金需求： 建設(shè)費用總投資 13050萬元，由于土地費用已經(jīng)付清，項目啟動需要的投資不考慮土地費用 3600 萬元，再減去工程質(zhì)保金 500 萬元，且后期資金用售房款解決，最低資金需求約 3000萬元。 二、財務(wù)評價 ● 可售面積 項目戶數(shù)： 120個住宅單元（戶） 住宅出售面積：約 38000平方米 商場出售面積：約 300平方米 可售總面積：約 38300平方米 ● 利潤估算分析 基底面積 80000 ㎡ 住宅面積 38000 ㎡ 商業(yè)面積 300 ㎡ 二、銷售收入測算： 28590 萬元 住宅價格（均價） 38000 ㎡ 7500元 =28500 萬元 一層商業(yè)均價 300 ㎡ 3000元 =90萬元 A、售房收入： 28590萬元 B、綜合成本 15929萬元 其中： 建造成本 13050萬元 銷售費用 1430萬元 管理和其他費用 549萬元 財務(wù)費用 900萬元 C、稅金（ %） 3002萬元 D、經(jīng)營利潤 28590萬元 – 15929萬元 – 3002萬元 =9659萬元 銷售利潤率 =9659247。 從以上數(shù)字看此項目財務(wù)評價的靜態(tài)指標(biāo)上是可行的。 根據(jù)?？诜康禺a(chǎn)市場的調(diào)查，近期房地產(chǎn)開發(fā)處于良好上升階段。?？谑袆e墅項目樓盤均價從年初開盤 3500元 /平方米至年底的 8700 元 /平方米（基本上在開發(fā)商樓盤半年售罄一搶而空），所以在一年半以后以 均 價 7500元 /平方米 推向市場的美麗亞社區(qū)項目市場風(fēng)險極低。在房地產(chǎn)行業(yè)里，其產(chǎn)品成本（建造成本）是一個相對穩(wěn)定的基數(shù)，買家的購買決定著眼于品位、質(zhì)量和售后服務(wù)多于生產(chǎn)成本的高低，所以生產(chǎn)成本對銷售的影響并不敏感，升值概念的樓盤銷售都相對暢銷，考慮到旅游特區(qū)成立后刺激房價的提升，一年多的時間買家對 10%20%價格的變動反應(yīng)都不會很敏感。 ● 政策風(fēng)險。新的營業(yè)稅政策、 經(jīng)濟(jì)適用房政策、稅收政策、利率政策、匯率政策等諸多政策的影響使得開發(fā)商不得不充分考慮和預(yù)測政府決策的思路及意向。面對不穩(wěn)定的市場環(huán)境，土地成本的高啟和營銷成本的變動將是開發(fā)商最主要的運營成本風(fēng)險。 ● 區(qū)域市場變化風(fēng)險。因此，區(qū)域市場價格體系的變化和波動將影響企業(yè)的投資決策。金融政策調(diào)控對于開發(fā)商直接意味著融資風(fēng)險，逐步上調(diào)的人民幣利率預(yù)示著企業(yè)融資成本將有大幅提升，資金償還壓力的加大和資本運做要求的提高，也是開發(fā)商不得不面對的考驗。中國房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)過幾年粗放經(jīng)營之后，使得當(dāng)前的市場上的充斥著大量同質(zhì)化的產(chǎn) 品。 就投資風(fēng)險而言，由于海南房地產(chǎn)相對獨立于全國市場，國家對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控影響不大，尤其是別墅住宅屬于國家房地產(chǎn)新政中的“市場解決”部分，本項目只要建設(shè)資金有足夠保障，就能保證建設(shè)項目的順利進(jìn)行，基本上無投資風(fēng)險。為了減少風(fēng)險，取得最佳的社會經(jīng)濟(jì)及環(huán)境效益，項目組織應(yīng)作如下準(zhǔn)備： （ 1） 總體規(guī)劃思路領(lǐng)先，合理 布局，區(qū)域風(fēng)格突出，協(xié)調(diào)統(tǒng)一； （ 2） 爭取降低建設(shè)工程費用。 （ 3） 委托強有力的專業(yè)的有經(jīng)驗的項目開發(fā)公司全面地、科學(xué)地控制工程質(zhì)量、進(jìn)度、成本和樓盤策劃、銷售。 第十一章 結(jié)論 ?？凇?美麗亞社區(qū) ”別墅項目的投資開發(fā)，因其投資周期短，市場條件成熟，可操作性強，經(jīng)濟(jì)效益顯著，是完