【正文】 平電器銷售中心、吉安萬家電氣集團(tuán)、吉安康華電器銷售公司、吉安市蘇寧電器、國美電器等一些家電銷售商城。 科達(dá)家電、百興家、國政家電維修等一些家電維修部門 合作方式 和商城合作，包攬家電清洗服務(wù)工作，采取“我服務(wù)，你收費(fèi)”方案，即售賣家電時包括了清洗費(fèi)用，然后我公司承包售 后家電清洗服務(wù)工作，最后商城付予我公司清洗費(fèi)用。 和品牌家電公司進(jìn)行合作，我公司可派遣專業(yè)的清洗人員承包家電清洗工作，從而完善其售后服務(wù)，增強(qiáng)商城的品牌性。 服務(wù)方式創(chuàng)新 ? 服 務(wù)承諾 在家電清洗服務(wù)售出前或售出時，對將來必須給目標(biāo)顧客提供的服務(wù)用書面的形式加以確定。同時，承諾服務(wù)一定要實(shí)事求是，對于暫時無條件達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，不要輕易允諾，保證公司的信賴度。然后根據(jù)不同情況，采取上門服務(wù)或請專家電話指導(dǎo)用戶排除相關(guān)故障。如企業(yè)通過開設(shè)電子信箱，收集顧客投 訴；設(shè)立專門的服務(wù)網(wǎng)站，向用戶提供各種支持和咨詢；建立專業(yè)的企業(yè) 號、微博號、微信號，及時了解并回饋客戶的投訴；在公司主頁上，添加我要留言服務(wù)板塊，根據(jù)客戶的投訴及反饋情況，來不斷解決服務(wù)問題，改善服務(wù)質(zhì)量。創(chuàng)建企業(yè)服務(wù)品牌，以企業(yè)的名義注冊的一種規(guī)范化的服務(wù)。 ? 會員積分制 針對用戶的消費(fèi)情況，采取會員積分值，家電清洗服務(wù)每消 費(fèi)十元便增長一個積分，積分可累計(jì)，然后我公司會有安排積分兌換活動，積分多多，優(yōu)惠多多，讓更多的消費(fèi)者滿意，抓住消費(fèi)者心理，從而穩(wěn)固更多的消費(fèi)者。 ? 專業(yè)清洗劑代銷 經(jīng)我們團(tuán)隊(duì)調(diào)查家電清洗劑使用情況調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的格科系列的清洗劑產(chǎn)品實(shí)用性較大，性價比較高，清洗效果比較好。由于我公司創(chuàng)建了一定的清洗劑品牌 ，在吉安市會迅速達(dá)到服務(wù)創(chuàng)新的理念，讓消費(fèi)者享受更優(yōu)質(zhì)的家電清洗服務(wù)。在收費(fèi)中，由于缺少行業(yè)的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，存在個體亂收費(fèi)的現(xiàn)象，并且在清洗的過 程中還存在損害家用電器的現(xiàn)象，所以引起很多雇主的投訴。任何一個行業(yè)，都有其特定的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)以此來指導(dǎo)整個行業(yè)的健康發(fā)展。 ? 消費(fèi)者維權(quán)苦難 消費(fèi)者都有一個普遍的心里，喜歡貪圖便宜。而那些家電清洗公司的小團(tuán)隊(duì)，通常都是沒有執(zhí)業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的，消費(fèi)者若是找這樣的公司來清洗家電的 話，清洗效果不能保證，而且在往后的維權(quán)方面也有一定的難度。 由此可見，吉安地區(qū)家電清潔市場需求龐大。 由于吉安地區(qū)家電清洗市場還不夠成熟，具有競爭威脅的專業(yè)家電清潔公司十分少，家電清洗市場從業(yè)人員的技術(shù)水平和素質(zhì)都參差不齊，并且很少有經(jīng)過專業(yè)的清洗培訓(xùn)， 施工人員都是憑借自己的感覺在摸索中前進(jìn)的，這對于一些高端的家用家電來說是損傷很大的。隨著人們生活水平的提高，健康意識的增強(qiáng)，以及國家的明文規(guī)定和各大 醫(yī)院及媒體的針對性公益報(bào)道，家電清洗意識正在傳播于各家各戶，正在深入大家的意識中，為了健康的生活，家電清洗勢在必行。所以 %以上的消費(fèi)者寧愿不清洗家電， %消費(fèi)者因宣傳不夠不知道家電清洗的存在，這是市場的損失，但現(xiàn)在也是我們的機(jī)會。家電清洗能解決家電使用的安全隱患問題，提高家電使用的安全系數(shù)，清洗后的家電更加環(huán)保與健康，為居家生活帶來便利。電熱水器的年產(chǎn)銷量高達(dá) 20469 臺，年遞增率近 %；空調(diào)的年產(chǎn)銷量高達(dá) 30161 臺，年遞增率高于 %；冰箱的年產(chǎn)銷量高達(dá) 129082，年遞增率近 %；彩電的年銷量高達(dá) 83601，年遞增量近 %；洗衣機(jī)的年銷售量高達(dá) 34051，年遞增量高達(dá) %。 十二五期間，政府將繼續(xù)落實(shí)家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能惠民等拉動內(nèi)需政策，為家電業(yè)發(fā)展提供政策和資金支持。 發(fā)展前景預(yù)測 在電氣化發(fā)展迅速的情況下，市場需求量只會越來越大。 隨著近十年來家電的全面普及，人們對家電使用維護(hù)常識也逐漸加深了解和認(rèn)識，國家相關(guān)家電清洗法規(guī)和政策的出臺，媒體對家電污染危害等大面積宣傳和普及，以及人們對健康的重視程度日益加強(qiáng)， 家電污染后就需要進(jìn)行清洗 這個基本常識正逐漸深入人心，家電清洗越來越多的得到普通民眾的認(rèn)可。而中國家電清洗行業(yè)在清洗行業(yè)中更算是一個發(fā)展的新星，專業(yè)家電清洗也逐漸成為一個得到大眾普遍認(rèn)可和接受，并全面成熟發(fā)展的新型技術(shù)服務(wù)行業(yè)。 “家用家電的清洗保養(yǎng)作為一個專業(yè)行當(dāng) ,目前在市場上確實(shí)是個空白。在提供家電清洗的同時我們還銷售我們公司配套的清潔用品，滿足客戶的需要。在政府和全社會的積極努力下，倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)能、能源節(jié)約在全民心中已經(jīng)形成一種文化 。而在吉安市尚未有一家專業(yè)的家電清洗公司，對于偌大的市場，我們又如何去爭取呢？ 微觀市場環(huán)境分析 家電清洗行業(yè)在中國還是一個新型行業(yè)，市場范疇廣，市場潛力大，家電清洗服務(wù)可延長到簡直每一個處所，服務(wù)方式機(jī)動多樣化。 隨著人們生活水平的大大提高，不論城鎮(zhèn)或是農(nóng)村很多家庭都已經(jīng)有冰箱彩電洗衣機(jī)之類的家電。這就大大的增加了家電清潔行業(yè)的潛在消費(fèi)者。 如今各種家電爆炸式地進(jìn)入各家各戶，消費(fèi)者從醫(yī)院、健康機(jī)構(gòu)、專家論壇節(jié)目等的公益報(bào)道中已經(jīng)知道家電用久了會產(chǎn)生大量污垢，如果不及時清洗，不僅會傷害人體健康，還會縮短其使用壽命。人們或是因?yàn)樯钪羞€沒有出現(xiàn)家電清洗一詞而只能無奈保持，或是因?yàn)檎也坏綄I(yè)的清洗人員而煩惱，再或者是因?yàn)檎也坏浇?jīng)濟(jì)實(shí)惠的解 決辦法，凈爾佳家電清潔公司為廣大消費(fèi)者解決家電清洗問題，提高家電清洗的專業(yè)性。在中國，清潔行業(yè)始于上個世紀(jì)八、九十年代，隨著生活水平的提高，清潔行業(yè)逐漸顯露頭角。在吉安廣闊的家電清潔市場上，家電清潔市場幾乎空白，這給凈爾佳清潔公司帶來巨大商機(jī)。普通家庭、小區(qū)的家電清潔消費(fèi)者擁有各式各樣的家電 ，如空調(diào)、洗衣機(jī)、油煙機(jī)、冰箱、飲水機(jī)等。家庭家電清潔消費(fèi)者在購買我公司的清潔服務(wù)時并不是統(tǒng)一的某種家電需求，需求上不固定，需我公司視具體情況來提供相應(yīng)的家電清潔服務(wù)。 公司企業(yè)、國家事業(yè)性行政單位、公共場所及娛樂性場所的集體性電器清潔需求。公司企業(yè)單位安裝了大量的空調(diào)、電腦同時有大量的飲水機(jī)。公司針對此類消費(fèi)者，應(yīng)用優(yōu)惠、專業(yè)、可信賴的清潔服務(wù)獲取消費(fèi)者的支持。此類消費(fèi)者的消費(fèi)意識明顯強(qiáng)烈，針對此類消費(fèi)者公司應(yīng)加大公司專業(yè)家電清潔服務(wù)的宣傳力度，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度，使消費(fèi)者了解熟知凈爾佳清潔公司，占 領(lǐng)城鎮(zhèn)家電消費(fèi)者的心智。針對此類消費(fèi)者，公司應(yīng)宣傳家電不清洗的壞處和清洗的好處及經(jīng)常進(jìn)行家電清洗能夠延長家電的使用壽命，使鄉(xiāng)村消費(fèi)者認(rèn)識到家電清洗的必要性。 家電清洗還是一個新行業(yè)，市場還處于空白狀態(tài)，誰先邁出第一步，誰就是第一個抓住了市場。 初期，我公 司的目標(biāo)市場為吉安，因?yàn)榧矊I(yè)的家電清潔市場處于空白階段，市場缺口大，市場潛力大，競爭對手弱小。按地域分，目標(biāo)顧客可分為城鄉(xiāng)家電消費(fèi)者。我們按照平均四個人組成一個一個家庭來算，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量有 452042，鄉(xiāng)村家庭數(shù)量有 750543。城鎮(zhèn)目標(biāo)顧客將會成為我公司利潤的主要來源。可以抓住鄉(xiāng)村消費(fèi)者的這個消費(fèi)心理，通過向其宣傳家電不經(jīng)常清洗，積累的雜質(zhì)污染在家電使用過程中會損耗家電，這必將導(dǎo)致家電的使用壽命大大縮短， 來刺激并告知鄉(xiāng)村家電使用者專業(yè)家電清洗的必要性。所以 初期將目標(biāo)市場鎖定在吉安市，將會給剛創(chuàng)業(yè)的我公司帶來巨大利潤。經(jīng)過初期發(fā)展，我公司在吉安的市場已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，公司規(guī)模擴(kuò)大，因規(guī)模效應(yīng)邊際成本降低，利潤空間隨著擴(kuò)大，公司力爭 占領(lǐng)江西省家電清洗市場份額 %， 爭取在南方市場上占據(jù)家電清洗市場 %。巨大的數(shù)字背景下，也讓我們看到專業(yè)家電清潔市場的巨大潛力。吉安家電清潔市場缺口較大，需求量多達(dá) 2405193。整個專業(yè)家電清潔市場處于賣方市場，對消費(fèi)者而言他們就是買方，處于不利的市 場地位；對提供專業(yè)家電清潔服務(wù)商家而言，這是一個巨大的商機(jī)。 市場定位 我公司是一個新建的家電清潔公司，是服務(wù)型公司，為顧客提供家電清潔服務(wù)。依據(jù)我公司的資源狀況，凈爾佳清潔服務(wù)公司將目標(biāo)市場定位在家庭、小區(qū)業(yè)主家電清潔服務(wù)消費(fèi)者和公司企業(yè)公共場所及娛樂場所電器清潔服務(wù)消費(fèi)者。 第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示 ，吉安市人口數(shù)量已達(dá) 4810358，家庭數(shù)量已達(dá) 1202489，則家電使用預(yù)估計(jì)數(shù)量為 2405193。市場上僅有迪邦保潔、佳美保潔、家電管家、雅林清洗幾個清潔公司，它們只是提供一些雜亂的清潔服務(wù)，對于專業(yè)的家電清潔不在經(jīng)營范圍之內(nèi)。 波特五力分析 圖 36 波特五力分析 行業(yè)競爭者與目前對手的競爭 對于吉安市，家電清洗項(xiàng)目幾乎還沒有占據(jù)市場，吉安市的雅林清洗服務(wù)有限公司，針對的主體對象是一些裝飾的用品的清洗，不如外墻打蠟，磨石，附帶一點(diǎn)點(diǎn)家電清洗 項(xiàng)目，比如油煙機(jī)，專業(yè)性不強(qiáng)，清洗效果不如我公司。迪邦保潔進(jìn)行高空外墻清洗、開荒保潔、油煙機(jī)清洗。佳美只是傳統(tǒng)的家政保潔公司，服務(wù)僅僅是保持家庭衛(wèi)生，根本談不上專業(yè)家電清洗。而其他一些家政服務(wù)、保潔公司，經(jīng)營范圍很廣，完全屬于一些普通的家政服務(wù)，清潔家具，打掃房屋等等，和我司的家 電清洗項(xiàng)目沒有任何沖突，我公司在吉安市還是有挺大的市場的，行業(yè)競爭不大，關(guān)鍵是打好公司的清洗品牌，彰顯清洗質(zhì)量，占據(jù)一定的市場份額。 行業(yè)競爭者與目前對手的競爭 供 應(yīng) 商 購 買 者 潛在進(jìn)入者 替 代 品 潛在進(jìn)入者 家電清潔新型行業(yè)，目前市場競爭壓力雖不大，其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)吸引了許多人的目光，潛在進(jìn)入者較大。通過公司的會員制度，消費(fèi)者在我公司留下其個人信息，公司針對不同的用戶為其量身打造適合個人的家電清潔服務(wù)。在這點(diǎn)上，潛在進(jìn)入者難以搶占我公司已有的市場，威脅較小。成為我公司的會員，可以定期參與公司服務(wù)的優(yōu)惠讓利活動。而且對于這些客戶群體，我們可以建議他們采取集體進(jìn)行家電清洗活動，從而減少家電清洗費(fèi)用。 替代品的威脅 家電清潔消費(fèi)者不選擇專業(yè)的 清潔公司，而是自行進(jìn)行表面清潔；選擇傳統(tǒng)清潔方式中的“散兵浪人”方式進(jìn)行清潔，可少付一些清潔費(fèi)用。當(dāng)消費(fèi)者意思到這些時，替代品的威脅將不復(fù)存在。 供應(yīng)商討價還價能力 在公司發(fā)展的前期階段，公司在提供家電清潔服務(wù)的前需要向清潔設(shè)備生產(chǎn)廠家采購設(shè) 備，還需要向清潔劑生產(chǎn)廠家采購清潔劑。且隨著公司的發(fā)展，公司的清潔劑采購量會變大。 SWOT 分析 圖 37 swot 分析 市場操作 ? 小區(qū)直銷 小區(qū)家電清洗展示活動，現(xiàn)場可以享受幽魂價格下訂單。 網(wǎng)店：公司可以利用在網(wǎng)上開店直接面對終端消費(fèi)者銷售我們的服務(wù)，在本地網(wǎng)上組織團(tuán)購。 找當(dāng)?shù)氐木频辍⒈?、物業(yè)公司合作、在當(dāng)?shù)丶译娋S修店鋪設(shè)立咨詢服務(wù)。 公司自 身為服務(wù)型公司，無專利技術(shù)等核心競爭力，容易被模仿 尚未知進(jìn)行家電清洗是否出現(xiàn)故障，從而造成不必要的損失，與顧客形成爭吵。 發(fā)展本區(qū)域下級經(jīng)銷商和你共同開發(fā)市場等等，渠道多，市場范圍廣。 派發(fā)傳單，做小區(qū)電梯廣告等。 ? 針對家電工廠或家電維修商 用于在大型的家電展中促銷活動； 用于家電銷售公司囊括售后服務(wù)； 和家電維修公司，增添清洗家電項(xiàng)目，如虎添翼，增值服務(wù)； ? 授權(quán)和出租清洗權(quán) 向各地市場鋪貨或合作經(jīng)營（以酒店、家政保潔、家電維修、家電賣場、家電售后等服務(wù)公司等客戶合作） 將會和代辦代理商一起在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級投資商，共同做好區(qū)域市場，形成品牌集中上風(fēng)，獲得更多利潤。 ? 家庭整體服務(wù) 針對家庭的一體化家電，如飲水機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱、空調(diào)、熱水機(jī)等實(shí)行家庭整體家電清潔服務(wù)，并進(jìn)行并定期長 期保潔，小時工等。 市場推廣 按服務(wù)對象和合作方式 針對大廈、小區(qū)、學(xué)校、酒店、商場、超市、醫(yī)院、網(wǎng)吧、音樂場所、公司企業(yè)等綜合性家電清潔服務(wù)對象，可采用會員卡累計(jì)積分管理制度。 針對美的、 TCL、蘇泊爾、奧克斯、格力、海爾、飛利浦、格蘭仕、蘇寧、九陽等 一些家電銷售商城，國光、吉福、甘雨亭、步步高、 鼎泰百貨、沃爾瑪?shù)纫恍┐笮统?、購物廣場 ， 可以包攬 家電清洗服務(wù)工作，采取“你服務(wù)，我收費(fèi)”方案，即售賣家電時包括了清洗費(fèi)用，然后我公司承包售后家電清洗服務(wù)工作，最后商城付予我公司清洗費(fèi)用。 和一些大型的家電維修公司，如 科達(dá)家電、百興家、國政家電維修等一些家電維修部門， 進(jìn)行合作，擴(kuò)大我家電清洗公司的市場范圍，也可以采用薄利多銷的方式，派遣技術(shù)人員去維修公司進(jìn)行家電清洗服務(wù)，從而達(dá)到雙贏的效果。 按城鄉(xiāng)地域 在農(nóng)村側(cè)重在家電商城上進(jìn)行宣傳，要較好的和家電 商城 合作。對于農(nóng)村市場，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者并沒有意識到要對家電進(jìn)行清洗，所以我們要從源頭上吸引更多的消費(fèi)者，宣傳家電清洗的好處，免費(fèi)且有一定名額限制的為廣大農(nóng)村消費(fèi)者提供家電清洗活動。也可通過與大型超市、商城進(jìn)行合作，促進(jìn)潛在消費(fèi)者進(jìn)行家電清洗服務(wù)消費(fèi)。 第四章 營銷策略 營銷計(jì)劃 市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（ 13 年） 主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣放心、健康家居理念，樹立品牌形象，全力 攻占吉安市場，并以吉安市為中心逐漸拓展至南昌市場，進(jìn)而向江西省市場進(jìn)軍。 凈爾佳剛進(jìn)入 市場時以放心、健康家居理念的普及為主要目標(biāo)，在吉安市大力推廣放心、健康家具的理念，樹立品牌、專業(yè)家電清洗形象，將公關(guān)策略與推廣策略緊密聯(lián)合，提高凈爾佳家電清洗的市場占額。 在吉安市區(qū)的繁華商業(yè)街開展家電清洗展示會，現(xiàn)場演示各家電的種種清洗方法，讓大眾逐漸接受放心、健康家居的理念，了解家電清洗對于家居生活 的影響，健康的家居生活才是廣大消費(fèi)者所追