【正文】 第四章 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段，即市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段、市場(chǎng)成長(zhǎng)階段和市場(chǎng)成熟階段。 ? 針對(duì)家電工廠或家電維修商 用于在大型的家電展中促銷活動(dòng)； 用于家電銷售公司囊括售后服務(wù)； 和家電維修公司，增添清洗家電項(xiàng)目，如虎添翼，增值服務(wù)； ? 授權(quán)和出租清洗權(quán) 向各地市場(chǎng)鋪貨或合作經(jīng)營(yíng)（以酒店、家政保潔、家電維修、家電賣場(chǎng)、家電售后等服務(wù)公司等客戶合作） 將會(huì)和代辦代理商一起在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級(jí)投資商，共同做好區(qū)域市場(chǎng)，形成品牌集中上風(fēng)，獲得更多利潤(rùn)。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 在公司發(fā)展的前期階段，公司在提供家電清潔服務(wù)的前需要向清潔設(shè)備生產(chǎn)廠家采購(gòu)設(shè) 備，還需要向清潔劑生產(chǎn)廠家采購(gòu)清潔劑。而其他一些家政服務(wù)、保潔公司，經(jīng)營(yíng)范圍很廣，完全屬于一些普通的家政服務(wù)，清潔家具，打掃房屋等等，和我司的家 電清洗項(xiàng)目沒(méi)有任何沖突，我公司在吉安市還是有挺大的市場(chǎng)的，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不大，關(guān)鍵是打好公司的清洗品牌，彰顯清洗質(zhì)量，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。整個(gè)專業(yè)家電清潔市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者而言他們就是買方，處于不利的市 場(chǎng)地位；對(duì)提供專業(yè)家電清潔服務(wù)商家而言，這是一個(gè)巨大的商機(jī)。按地域分，目標(biāo)顧客可分為城鄉(xiāng)家電消費(fèi)者。家庭家電清潔消費(fèi)者在購(gòu)買我公司的清潔服務(wù)時(shí)并不是統(tǒng)一的某種家電需求，需求上不固定，需我公司視具體情況來(lái)提供相應(yīng)的家電清潔服務(wù)。而在吉安市尚未有一家專業(yè)的家電清洗公司，對(duì)于偌大的市場(chǎng)，我們又如何去爭(zhēng)取呢？ 微觀市場(chǎng)環(huán)境分析 家電清洗行業(yè)在中國(guó)還是一個(gè)新型行業(yè)，市場(chǎng)范疇廣，市場(chǎng)潛力大，家電清洗服務(wù)可延長(zhǎng)到簡(jiǎn)直每一個(gè)處所，服務(wù)方式機(jī)動(dòng)多樣化。電熱水器的年產(chǎn)銷量高達(dá) 20469 臺(tái)，年遞增率近 %；空調(diào)的年產(chǎn)銷量高達(dá) 30161 臺(tái)，年遞增率高于 %；冰箱的年產(chǎn)銷量高達(dá) 129082，年遞增率近 %；彩電的年銷量高達(dá) 83601，年遞增量近 %；洗衣機(jī)的年銷售量高達(dá) 34051，年遞增量高達(dá) %。任何一個(gè)行業(yè)，都有其特定的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)以此來(lái)指導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)，承諾服務(wù)一定要實(shí)事求是，對(duì)于暫時(shí)無(wú)條件達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，不要輕易允諾，保證公司的信賴度。 系數(shù)：以 10分為滿分，以 1為最低， 10 為最高，打分。同時(shí)我們會(huì)免費(fèi)提供家電清洗評(píng)估，讓更多消費(fèi)者了解家電清洗前后的變化過(guò)程，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者眼光，達(dá)到早期的宣傳效果。從實(shí)際出發(fā)，讓消費(fèi)者目睹家電未進(jìn)行清洗的現(xiàn)狀，大大提高家電市場(chǎng)的占有率。 順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求，我們的服務(wù) —— 基于家電市場(chǎng)的凈爾佳家電清潔公司誕生了。 第二章 項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目背景 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述 近年來(lái)，隨著人口增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市化水平的提高，人們?cè)絹?lái)越追求高品質(zhì)、健康的生活。以上門服務(wù)為主，和物業(yè)管理公司、家電商城、家電維修處合作及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合。所以只要我公司專業(yè)的技術(shù)、合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和貼心的服務(wù)反饋形象進(jìn)入消費(fèi)者眼球，我們的優(yōu)勢(shì)便會(huì)凸顯出來(lái)，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)更優(yōu)選擇的也就是選擇凈爾 佳。我公司的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)有扎實(shí)的家電清洗基礎(chǔ)，并且我公司技術(shù)人員多次去比較前沿的家電清洗公司進(jìn)行培訓(xùn)。 正對(duì)以上出現(xiàn)的問(wèn)題，凈爾佳清潔有限責(zé)任公司成立了，公司不是生產(chǎn)清洗產(chǎn)品或賣清洗產(chǎn)品的公司，也不是傳統(tǒng)以往的家政服務(wù)公 司，公司是服務(wù)公司，公司聘請(qǐng)專業(yè)的清洗人員作為公司的員工，同時(shí)公司與深圳家電清洗劑生產(chǎn)公司和吉安家電銷售商合作。而吉安地區(qū)僅有少數(shù)不專業(yè)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的清潔服務(wù)公司，提供一般性的清潔，不能做到專業(yè)高效健康的家電清潔。我公司針對(duì)家電清 潔服務(wù)的特色，建立顧客會(huì)員制度，保證消費(fèi)者資源，同時(shí)能讓消費(fèi)者獲得一定的優(yōu)惠。團(tuán)隊(duì)成員間善于溝通，知識(shí)互補(bǔ)、能力互補(bǔ)。我們創(chuàng) 業(yè)團(tuán)隊(duì)便以家電清洗為核心，組建家電清洗服務(wù)型公司。而我們團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶對(duì)于飲水機(jī)、熱水器、電冰箱、洗衣機(jī)、油煙 機(jī)等家電不注意對(duì)其進(jìn)行家電清洗，導(dǎo)致有些抵抗力不好的孕婦、老人、小孩致病，這些都是潛在的危險(xiǎn)，而廣大群眾又不關(guān)注。服務(wù)前，我公司技術(shù)人員會(huì)向廣大消費(fèi)者進(jìn)行家電清洗健康知識(shí)教育宣傳，提高廣大消費(fèi)者對(duì)于家電清洗的意識(shí)，讓更多的居民參與到家電清洗活動(dòng)中；服務(wù)時(shí)，我公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供精誠(chéng)服務(wù)，專業(yè)化、系統(tǒng)化、全面化的家電清洗，保證家電清洗的質(zhì)量，延長(zhǎng)家電的使用壽命。 健康指數(shù)：是指在清洗后，家電的衛(wèi)生程度。 和大型的家電維修公司進(jìn)行合作，擴(kuò)大我家電清洗公司的市場(chǎng)范圍，也可以采用薄利多銷的方式，派遣技術(shù)人員去維修公司進(jìn)行家電清洗服務(wù)，從而達(dá)到雙贏的效果。 第三章 市場(chǎng)分析 家電清洗市場(chǎng)狀況 江西省家電清洗市場(chǎng)狀況 據(jù)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)查 江西省家電清洗市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中呈現(xiàn)以下?tīng)顩r： ? 從業(yè)人員參差不齊 收費(fèi)混亂惹投訴 由于中國(guó)的家電清洗市場(chǎng)還不夠成熟，行業(yè)從業(yè)人員的技術(shù)水平和素質(zhì)都參差不齊，并且很少有經(jīng)過(guò)專業(yè)的清洗培訓(xùn)，施工的人員都是憑借自己的感覺(jué)在摸索中前進(jìn)的，這對(duì)于一些高端的家用電器來(lái)說(shuō)是損傷很大的。 市場(chǎng)容量分析 隨著社會(huì)的發(fā)展，人 民的生活水平的提高，家電的使用已經(jīng)越來(lái)越普遍了，家電的使用已經(jīng)給人們的家居生活帶來(lái)方便。 “ 十一五 ” 期間，我國(guó)著力推廣節(jié)能降耗，為貫徹落實(shí)中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于做好能源資源工作和建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的科學(xué)發(fā)展觀，一批批新能源建設(shè)項(xiàng)目、節(jié)能降耗措施，在全國(guó)各地相繼登臺(tái)，改變著能源的生產(chǎn)和消費(fèi)方式。 ? 按消費(fèi)者的需求劃分 普通家庭、小區(qū)業(yè)主的個(gè)體家電清潔需求。我公司致力于為消費(fèi)者提供專業(yè)高效的家電清潔服務(wù)。然而在 巨大的吉安家電清潔市場(chǎng)中，卻沒(méi)有專業(yè)的家電清潔公司，一般的保潔、清洗公司無(wú)法滿足吉安消費(fèi)者對(duì)專業(yè)高效健康的家電清潔服務(wù)的需求，專業(yè)的家電清潔市場(chǎng)很不成熟，幾乎空白。佳美保潔所宣傳的服務(wù)宗旨是“我們是專業(yè)的保潔服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為您提供全心全意的家政服務(wù)，讓您無(wú)需為家庭的臟亂而擔(dān)憂”。我公司相信，采用以上兩種方法 的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，這種表面、不專業(yè)的清理只會(huì)縮短電器的使用壽命，難以提供健康衛(wèi)生的家電使用環(huán)境。 ? 服務(wù) +銷售 公司在各個(gè) 服務(wù)場(chǎng)所開(kāi)設(shè)專柜，開(kāi)展服務(wù)銷售。 在城鎮(zhèn)要側(cè)重在大眾媒體上進(jìn)行宣傳，通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等大眾媒體上強(qiáng)化公司的形象，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。 目標(biāo)客戶群是吉安市普通家電清洗消費(fèi)群體。 我們公司根據(jù)顧客要求推出家電清洗托包的服務(wù)項(xiàng)目，根據(jù)不同的家庭需要，我們精心策劃了服務(wù)方案，努力用我們的服務(wù)為各位顧客塑造健康潔凈的家電潔凈環(huán)境！打包優(yōu)惠家庭套裝家電保潔服務(wù)活動(dòng)，是我們精心為消費(fèi)者準(zhǔn)備的禮物，不僅優(yōu)惠而且節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，省去消費(fèi)者尋找服務(wù)隊(duì)伍的時(shí)間。基于這兩點(diǎn)，公司的競(jìng)爭(zhēng)分析中面臨的供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力帶來(lái)的威脅較小。但我公司建立了會(huì)員制度，擁有忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者群體。 本著一貫的 “ 環(huán)保、健康、和諧 ” 理念開(kāi)展室內(nèi)污染治理項(xiàng)目，致力于為中國(guó)每一個(gè)家庭構(gòu)筑健康的生活環(huán)境而努力！ 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，吉安地區(qū)的家電市場(chǎng)可以分為家庭、小區(qū)業(yè)主的個(gè)體家 電清潔服務(wù)需求和公司企業(yè)公共場(chǎng)所及娛樂(lè)場(chǎng)所集體性的電器清潔服務(wù)需求與城鎮(zhèn)家電清潔服務(wù)消費(fèi)者和鄉(xiāng)村家電清潔服務(wù)消費(fèi)者。再按照一個(gè)家庭至少擁有兩個(gè)家電推算，城鎮(zhèn)家庭擁有家電數(shù)量為 904084，鄉(xiāng)村家庭 擁有家電數(shù)量為 ，經(jīng)濟(jì)條件變得更好，對(duì)家電清潔的需求會(huì)更強(qiáng)烈，會(huì)定期對(duì)家電進(jìn)行專業(yè)清潔，清洗頻率更高。這類集體性的電器清潔需求消費(fèi)者具有整體性、統(tǒng)一式樣、相對(duì)集中、需求 穩(wěn)定的特點(diǎn)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及人們生活水平的進(jìn)一步提高，各式各樣的便捷高效家電產(chǎn)品進(jìn)入市 場(chǎng)，人們也十分樂(lè)意接受它們。家電產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大將帶動(dòng)家電清潔市場(chǎng)空間的擴(kuò)大。在中國(guó)的各大市場(chǎng)上，向來(lái)都是一分錢一分貨的。 ? 網(wǎng)上服務(wù) 隨著 Inter 技術(shù)的深入發(fā)展，網(wǎng)上服務(wù)以其快捷、方便、及時(shí)而得到了廣泛應(yīng)用。 ? 家電清洗達(dá)到國(guó)家的清洗標(biāo)準(zhǔn)，大大提高家電的清潔與健康系數(shù) 。 ? 專業(yè)化（ special） 我公司提供專業(yè)的技術(shù)人員，在家電清洗過(guò)程中確保家電的清洗質(zhì)量，達(dá)到國(guó)家的家電清洗標(biāo)準(zhǔn)，提高家電使用的健康系數(shù)及清潔系數(shù)。因此對(duì)于偌大的家電市場(chǎng)，家電清洗公司存在很大的商機(jī)。 過(guò)去家居生活只停留在如何去使用的階段，大部分的消費(fèi)者對(duì)于家電清洗并沒(méi)有引起相當(dāng)大的注意力，而傳統(tǒng)的家電清洗知識(shí)注重于家電表面的清洗，尚未能解決實(shí)際健康問(wèn)題。定期對(duì)家電進(jìn)行清洗不但可以帶來(lái)一個(gè)舒適健康的環(huán)境，還可以提高整機(jī)使用效果、延長(zhǎng)家電使用壽命，既可節(jié)省電費(fèi)又能減少維修費(fèi)用 。 財(cái)務(wù)與投資分析 公司注冊(cè)資本 100 萬(wàn)，其中風(fēng)險(xiǎn)投資 30 萬(wàn) ， 團(tuán)隊(duì)資金入股 45 萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)技術(shù)入股 15萬(wàn)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款 10 萬(wàn)。 ? 會(huì)員積分制度 為了更好地穩(wěn)固消費(fèi)者，我公司推出會(huì)員積分制度，拉攏 更多的消費(fèi)者，將消費(fèi)者清洗服務(wù)進(jìn)行存檔，然后進(jìn)行不定期回訪制度，拉近與消費(fèi)者之間的距離。 公司秉承“ 干凈家電，健康家居，服務(wù)社會(huì) 、造福人類”的核心理念， 堅(jiān)持 “質(zhì)量第一 ”、 “客戶第一 ”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ，為家電服務(wù)行業(yè)做出卓越貢獻(xiàn)。有些消費(fèi)者雖然意識(shí)到長(zhǎng)期未清洗的家用電器存在安全隱患，但是卻沒(méi)有專業(yè)的清洗能力。在家電清潔市場(chǎng)空白，供求關(guān)系不平衡 的情況下，專業(yè)高效健康的家電清潔服務(wù)必定深受消費(fèi)者親睞。早期，凈爾佳在聯(lián)盟、廣告上投資大量資金。 公司將結(jié)合自身的發(fā)展情況，采取相應(yīng)的融資情況。南昌市一戶居民的飲水機(jī)自從購(gòu)買后就從來(lái)未進(jìn)行清洗過(guò)，因此無(wú)意中拆開(kāi)飲水機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)飲水機(jī)里長(zhǎng)滿了綠色的苔蘚，然而我們卻不知情，繼續(xù)飲用飲水機(jī)中的水。三年來(lái)，全省累計(jì)銷售下鄉(xiāng)家電 萬(wàn)臺(tái)（件），銷售金額達(dá)到200 億元；從各類產(chǎn)品的銷量看，最受農(nóng)民歡迎的下鄉(xiāng)產(chǎn)品是彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)和熱水器等。不斷改 進(jìn)的清洗設(shè)備 ，優(yōu)質(zhì)的客服服務(wù)， 保質(zhì)保量地完 勝家電清洗項(xiàng)目 ， 讓居民更放心 ， 舒心 。 根據(jù)我公司的實(shí)踐調(diào)查，我公司家電清洗專家的評(píng)估，下表便是我公司和其他清洗公司的比較。 科達(dá)家電、百興家、國(guó)政家電維修等一些家電維修部門 合作方式 和商城合作，包攬家電清洗服務(wù)工作，采取“我服務(wù)，你收費(fèi)”方案，即售賣家電時(shí)包括了清洗費(fèi)用，然后我公司承包售 后家電清洗服務(wù)工作，最后商城付予我公司清洗費(fèi)用。 ? 專業(yè)清洗劑代銷 經(jīng)我們團(tuán)隊(duì)調(diào)查家電清洗劑使用情況調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的格科系列的清洗劑產(chǎn)品實(shí)用性較大，性價(jià)比較高，清洗效果比較好。隨著人們生活水平的提高，健康意識(shí)的增強(qiáng)，以及國(guó)家的明文規(guī)定和各大 醫(yī)院及媒體的針對(duì)性公益報(bào)道，家電清洗意識(shí)正在傳播于各家各戶，正在深入大家的意識(shí)中，為了健康的生活，家電清洗勢(shì)在必行。 “家用家電的清洗保養(yǎng)作為一個(gè)專業(yè)行當(dāng) ,目前在市場(chǎng)上確實(shí)是個(gè)空白。在中國(guó)，清潔行業(yè)始于上個(gè)世紀(jì)八、九十年代，隨著生活水平的提高，清潔行業(yè)逐漸顯露頭角。針對(duì)此類消費(fèi)者，公司應(yīng)宣傳家電不清洗的壞處和清洗的好處及經(jīng)常進(jìn)行家電清洗能夠延長(zhǎng)家電的使用壽命，使鄉(xiāng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到家電清洗的必要性。經(jīng)過(guò)初期發(fā)展，我公司在吉安的市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，公司規(guī)模擴(kuò)大，因規(guī)模效應(yīng)邊際成本降低，利潤(rùn)空間隨著擴(kuò)大，公司力爭(zhēng) 占領(lǐng)江西省家電清洗市場(chǎng)份額 %， 爭(zhēng)取在南方市場(chǎng)上占據(jù)家電清洗市場(chǎng) %。 波特五力分析 圖 36 波特五力分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者與目前對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)于吉安市，家電清洗項(xiàng)目幾乎還沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)，吉安市的雅林清洗服務(wù)有限公司，針對(duì)的主體對(duì)象是一些裝飾的用品的清洗，不如外墻打蠟，磨石，附帶一點(diǎn)點(diǎn)家電清洗 項(xiàng)目，比如油煙機(jī)，專業(yè)性不強(qiáng)，清洗效果不如我公司。而且對(duì)于這些客戶群體，我們可以建議他們采取集體進(jìn)行家電清洗活動(dòng)，從而減少家電清洗費(fèi)用。 公司自 身為服務(wù)型公司，無(wú)專利技術(shù)等核心競(jìng)爭(zhēng)力，容易被模仿 尚未知進(jìn)行家電清洗是否出現(xiàn)故障，從而造成不必要的損失，與顧客形成爭(zhēng)吵。 按城鄉(xiāng)地域 在農(nóng)村側(cè)重在家電商城上進(jìn)行宣傳，要較好的和家電 商城 合作。 在吉安市區(qū)的繁華商業(yè)街開(kāi)展家電清洗展示會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示各家電的種種清洗方法，讓大眾逐漸接受放心、健康家居的理念，了解家電清洗對(duì)于家居生活 的影響，健康的家居生活才是廣大消費(fèi)者所追求的。 針對(duì)美的、 TCL、蘇泊爾、奧克斯、格力、海爾、飛利浦、格蘭仕、蘇寧、九陽(yáng)等 一些家電銷售商城，國(guó)光、吉福、甘雨亭、步步高、 鼎泰百貨、沃爾瑪?shù)纫恍┐笮统?、?gòu)物廣場(chǎng) ， 可以包攬 家電清洗服務(wù)工作，采取“你服務(wù)，我收費(fèi)”方案，即售賣家電時(shí)包括了清洗費(fèi)用，然后我公司承包售后家電清洗服務(wù)工作，最后商城付予我公司清洗費(fèi)用。 網(wǎng)店：公司可以利用在網(wǎng)上開(kāi)店直接面對(duì)終端消費(fèi)者銷售我們的服務(wù)，在本地網(wǎng)上組織團(tuán)購(gòu)。在這點(diǎn)上，潛在進(jìn)入者難以搶占我公司已有的市場(chǎng)，威脅較小。 第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示 ，吉安市人口數(shù)量已達(dá) 4810358，家庭數(shù)量已達(dá) 1202489，則家電使用預(yù)估計(jì)數(shù)量為 2405193?？梢宰プ∴l(xiāng)村消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)心理，通過(guò)向其宣傳家電不經(jīng)常清洗，積累的雜質(zhì)污染在家電使用過(guò)程中會(huì)損耗家電，這必將導(dǎo)致家電的使用壽命大大縮短， 來(lái)刺激并告知鄉(xiāng)村家電使用者專業(yè)家電清洗的必要性。公司針對(duì)此類消費(fèi)者，應(yīng)用優(yōu)惠、專業(yè)、可信賴的清潔服務(wù)獲取消費(fèi)者的支持。 如今各種家電爆炸式地進(jìn)入各家各戶，消費(fèi)者從醫(yī)院、健康機(jī)構(gòu)、專家論壇節(jié)目等的公益報(bào)道中已經(jīng)知道家電用久了會(huì)產(chǎn)生大量污垢，如果不及時(shí)清洗，不僅會(huì)傷害人體健康，還會(huì)縮短其使用壽命。