【正文】 范、業(yè)務規(guī)范處罰執(zhí)行，由現場經理監(jiān)督。 見習銷售經理培養(yǎng)制度 為滿足公司業(yè)務發(fā)展需求，發(fā)現和培養(yǎng)業(yè)務能力強、有管理潛質的優(yōu)秀銷售管理人才，同時給銷售基層員工提供鍛煉學習、晉升發(fā)展的平臺，現擬在各項目組增設見習銷售經理崗位。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。見習銷售經理在見習期內仍需同其他置業(yè)顧問一起參與銷售、每月完成個人業(yè)績目標；同時，為在見習期內充分獲得管理實踐機會、真正提升各方面綜合能力，將部分參與銷售經理日常管理工作事務。 二、崗位待遇 見習銷售經理待遇為：底薪 1800+銷售提成（按本人完成業(yè)績計算，同置業(yè)顧問）。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。 四、培訓計劃 見習期（ 3個月） 培訓內容 工作要點 時間 制度流程 熟悉現場管理制度、“八不準”、“橙色風暴”、銷售經理工作手冊 第一周內 監(jiān)督現場環(huán)境 每天 監(jiān)督儀容規(guī)范 每天 日常業(yè)務 監(jiān)督來訪客戶資料數據錄入 每天 監(jiān)督日例會召開 每天 監(jiān)督成交客戶調查問卷填寫 每天 每月兩次完成銷售周報表 每月第 3周 組織置業(yè)顧問踩盤并將數據搜集匯總提交到分公司數據庫 每月月底 自由報名參加競聘 見習經理競崗 評議過關 崗位見習 3 個月 見習期 滿轉正 考核 進入儲備經理庫 繼續(xù)見習或重返銷售員崗位 合格 不合格 上崗前 15 天脫產培訓 新項目上崗 新項目經理競 聘 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 24 專業(yè)技能 對《銷售百問》進行完善補充，新增至少 50個問題 見習期內 提升現場成交率建議 每周 1條 房地產專業(yè)知識、法律法規(guī)學習 自行安排 團隊管理 銷售經理休息時全權代理銷售經理實施現場管理 每周 1天 發(fā)展商溝通 參加與發(fā)展商召開的周例會 每周一次 新項目上崗前脫產培訓（ 15 天） 培訓內容 工作要點 制度流程 準備新項目現場管理制度、“八不準”、“橙色風暴”、工作手冊、銷售龍虎榜、現場客戶滿意度調查箱、燈箱等物料 日常業(yè)務 全天觀摩銷售經理工作內容 專業(yè)技能 全面學習新項目資料（策劃報告、項目圖紙） 準備新項目《銷售百問》提綱 初步準備跑盤表、競爭樓盤對比表、述盤詞等基本資料 團隊管理 參與新項目人員招聘、篩選 準備新項目人員培訓計劃 安排新項目組人員工裝訂制、文具申領等工作 發(fā)展商溝通 參加新項目的發(fā)展商溝通會議 五、實施要點 見習期間銷售經理是見習經理的導師，其有責任指導、協助見習經理依照培訓計劃完成各項工作要點。 為保證每個銷售現場都能輸出新的銷售管理人才，無論項目規(guī)模大小均可設置副經理（見習經理）崗位，銷售主管原則上不與副經理重復設置；但對于大型戰(zhàn)略項目（置業(yè)顧問人數在10 人及以上），可以在設有副經理的同時，再選撥有潛質的銷售人員擔任銷售主管，協助銷售經理、副經理日常管理工作、并作為見習經理梯隊人才。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。 置業(yè)顧問與客戶 售樓人員應真誠對待、幫助、服務每個客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。 置業(yè)顧問在業(yè)務活動中，不準索取或收受正常業(yè)務報酬之外的任何額外獎勵，否則將嚴肅處理，并對情節(jié)嚴重者送交相關機關處理。 置業(yè)顧問有義務保守公司的經營機密，妥善保管公司的文件和資料，未經公司授權批準，不準對外提供文件及其他未經公開的經營數據。 此處指本樓盤項目的專 業(yè)知識，其是成為一名合格售樓人員的前提條件和必要條件。 相關知識 房地產方面的法律、法規(guī)；買賣與租賃的市場情況 (投資客戶 )；房地產買賣合同的知識； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 26 銀行按揭的手續(xù)、條款及費用；裝修材料、風格及費用；物業(yè)管理知識等。對一個售樓人員的知識來講，不但要有深度，還要 有廣度，知識豐富，語音就會生動，就能吸引客戶，打動客戶，業(yè)績就會提高。 2)作為本樓盤項目的置業(yè)顧問，必須明確本樓盤的特點、優(yōu)劣、賣點，如戶型、周邊及小區(qū)配套、園林規(guī)劃、會所設施等等。 4) 置業(yè)顧問不可以給客戶打分，應想辦法去了解本樓盤項目的客戶群，他們的要求，他們的習慣，他們的經濟實力，他們的購買原因 ，他們的興趣所在等。雙腿不能叉得太開，不能抖動。雙腿自然平放，雙膝并攏。 工作時間，身體不得東倒西歪、前傾后仰，不得伸賴腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、 挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。與客戶相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。 見客戶入售樓處，應立即起立，以標準站姿迎接客戶。乘電梯時，售樓人員應一手按住電 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 27 梯門，另一只手掌心向上指并攏，以 45 度角向斜前方伸出示意客戶進出，并道：“ xx 小姐／先生請?”。掌心向上，拇指在上，四指在下。雙手接過客戶名片迅速念出客戶姓氏、職務等：“ xx 經理， xx 小姐／先生。 遞接名片時，應站起略向客戶彎腰以示尊重。不得擺弄客戶名片。客戶多人時應以主要成員為主坐其右側，以便了解和講解。坐車時客戶應坐在第二排，置業(yè)顧問應坐在副駕座以便講解。 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清新。男置業(yè)顧問頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領為適度，男置業(yè)顧問不得化妝，不準卷發(fā)，小準留胡須，頭發(fā)不得有頭屑，女置業(yè)顧問頭發(fā)梳理整齊，不得披頭散發(fā)。 女置業(yè)顧問上班要化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 必須佩戴工卡，統一佩在左胸處。 不得當眾整理個人衣物。 3)表情 ： 3. l 微笑，是置業(yè)顧問最起碼應有的表情。 和客戶交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 28 上班時間不得抽煙、吃東西、讀報刊雜志。 在為客戶服務時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。 4）言談： 聲調要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免影響他人或導致客戶聽不太清楚。 不準講粗話，不準使用蔑視和污辱的語言。 不得模仿別人的語言和語調談話。 說話要注意藝術，多用敬語，注意“請”、“謝”字不離口。 要注意稱呼客戶姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”。 無論從客戶手上接過任何物品，都要說“謝謝”。 客戶來時立即起立點頭問好：“先生 (女士／小姐 )，您好 !歡迎光臨 ***項目，” 當客戶示意需要你的幫助時，應雙手遞上名片并自我介紹：“我叫 xxx，希望可以幫到您 !先生 (小姐 )貴姓 ?”?！? 當客戶表示對樓盤不滿意而準備離去時，置業(yè)顧問應說：“ X 先生 (小姐 )，能留下電話與聯系地址嗎 ?’我們可以寄其它資料給您；如果我們樓盤有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時與您聯系。 任何時侯不準講“喂 ”或說“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一下”或“我?guī)湍?中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 29 查資料”。”不得一言不發(fā)就開始服務。 當為客戶完成一項服務后應主動詢問“還有什么我可以幫到您嗎 ?或還有什么需要我?guī)椭木椭苯咏形摇薄? 5)服裝： 置業(yè)顧問統一著工裝 ，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。 鈕扣要全部扣好，穿工裝時，不論男女第一顆鈕扣應扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須結正。工裝衣袋不得多裝物品，顯得鼓脹。男置業(yè)顧問禁止穿著涼鞋。 6)電話： 所有電話務必在三響之內接答。 通話時，聽筒頭放在左耳上，話筒頭置于唇下約五公分處，拿話筒的手不能持有任何東西；中途若需與他人談話，應用另一只手捂住話筒。 對方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對方掛線。 正在接電話，另一電話響起又無他 人接時，則應對聽話人道：“對不起，我接下電話”，并放下手中電話。對不起我正在聽電話，請您過會打來，好嗎 ?”或“請留下你的電話，我過會復你電話。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 30 7)售樓現場： 7. l 置業(yè)顧問主動給客戶倒水，繁忙時，其它銷售人員協助。 置業(yè)顧問使用治談臺后必須將治談臺擺放整齊，保持臺面整潔。 置業(yè)顧問 不能放置私人物品在看得見的位置。 置業(yè)顧問 的紀律要求 售樓處管理 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地 產資料庫，月更新房地產資料近千個。 尊地中國地產機構 銷售現場工作手冊 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 專業(yè) 創(chuàng)造價值，用心服務每 一天 31 1)在現場工作時間內，置業(yè)顧問統一工裝，應佩戴工作牌，儀表應保持整潔、大方得體，不得穿拖鞋、染發(fā)。如有不合格則回家換到合格，否則取消銷售一天。 3)工作時間，置業(yè)顧問堅守工作崗位，因工作需要，需暫時離開，應向現場銷售經理請示獲得批準，并將工作交代清楚后方可離開。在售樓處上班時間不準吃零食，從事其他娛樂活動。 5) 使用電話明應注意禮儀，語言簡明，不得在售樓處長時間占進線打私人電話或打聲訊電話。 7) 接待臺內的管理、監(jiān)督由現場銷售經理負責。 9） 開發(fā)商未公開同意銷售的單位，其他人員無權銷控。 10）置業(yè)顧問每銷售一套單位，先向 現場銷售經理 上報審核，現場銷售經理需及時通知發(fā)商現場銷售主管，由現場銷售經理及時通知所有售樓人員。 12）售樓處每日由現場銷售經理或主管組織置業(yè)顧問召開例會并做好會議記錄報告（當天或第二天及時提交），置業(yè)顧問都應及時的向現場銷售經理積極反映銷售過程中遇到的問題，現場可及時展開討論解決；若現場無法解決的問題，現場銷售經理應及時反饋開發(fā)商進行商討解決方案。如全體置業(yè)顧問都有義務為正在洽談的同事及客戶幫忙倒水。 考勤制度 1）嚴格執(zhí)行售樓