【正文】 （中國） GDP 增長率（ %） 5 年 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2021 2021 2021 GDP 1997119981999202101234 年 連瑣百強(qiáng)年平均增長率（1 0 0 % ）增長率100%01002003004005006007001978~1980 “六. 五” “七. 五” “八. 五” 1996~19990246810121416GDP 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 （中國統(tǒng)計(jì)局副局長邱曉華預(yù)測∶ 未來 10~15 年中國的 GDP 增長率將可以維持在 7% 以上） 零售行業(yè)成熟度分析 零售行業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)日不落行業(yè)！為什么？很簡單的一個(gè)道理，人要生存就必須消費(fèi)！要消費(fèi)就必須去商店購買商品。零售行業(yè)是一個(gè)非常穩(wěn)定和成熟的行業(yè)。 《交互式合作營銷》（ ICM）模式下的零售企業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)相對就更小得多！零售行業(yè)是大家比較了解和熟悉的行業(yè)，所以，關(guān)于零售行業(yè)的成熟度不打 算談得太多。這個(gè)領(lǐng)域西方已有 150多年的歷史！中國在這個(gè)領(lǐng)域的市場化進(jìn)程不過才有 20 多年！發(fā)展空間巨大！國家近日出臺(tái)了大力發(fā)展商品分銷和零售業(yè)的相關(guān)政策，鼓勵(lì)發(fā)展“連瑣經(jīng)營，物流配送和電子商務(wù)”。為什么要這樣做？記住：未來的零售商場只賣“一樣?xùn)|西”，這一樣?xùn)|西就是二個(gè)字“商品”；其二，這是由于《交互式特許經(jīng)營》其本身的性質(zhì)所決定的！ 在零售行業(yè)中，如果專營家電、汽車等這些耐用消費(fèi)品，那么，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較大，而經(jīng)營食品、衣物和生活日常消耗品，則受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較??；因?yàn)榻?jīng)濟(jì)再不景氣，人們總得穿衣吃飯。公司由于在品種經(jīng)營的廣度和深度上都有很大的空間，所以，受經(jīng)濟(jì)不 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 景氣的影響較小。 我個(gè)人認(rèn)為零售業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是觀念的保守和不變革，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，不了解消費(fèi)者的需要和欲望，不緊跟消費(fèi)者需求的變化而變化，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是固步自封！ 第三章 目標(biāo)市場 一、目標(biāo)市場定位 公司的目標(biāo)市場分二大塊∶一塊是顧客；另一是特許經(jīng) 營商。這部分人大約占人群的 80%，也就是講，公司是做大多數(shù)人的生意，所以，公司在店鋪的布局上成本就不會(huì)太高，商品的價(jià)格是以中低價(jià)格為主。這個(gè)合作者和經(jīng)營者可能是自然人，如顧客；也可能是法人，如公司。 二、市場規(guī)模和變化趨勢 市場規(guī)模 一般而言，零售業(yè)的市場規(guī)模是很大的！ 2021 年 中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約 萬億 元人民幣。統(tǒng)計(jì)資料表明∶ 2021 年中國連瑣百強(qiáng)企業(yè)的銷售額達(dá)到 982 億元（其中包括餐飲連瑣企業(yè)的 億元），平均銷售額近 10 億，比 1999 年 模增長 53%。連瑣業(yè)整體的增長速度非?？?！中國的物流配送有巨大的發(fā)展空間。 年 平均增長率約為50%！ 7 目前，世界及中國零售市場正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。怎樣去滿足現(xiàn)在及其未來已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需要和欲望？世界及中國都在“群雄爭霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國零售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！ 建立在 20世紀(jì)的零售營銷理論及其營銷模式是以滿足消費(fèi)者基本的生存需要（衣、食、住、行、玩）基礎(chǔ)之上的，即是建立 在滿足消費(fèi)者對“有形產(chǎn)品”（看得見，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。長江購物中心是新加坡政府在武漢最大的投資項(xiàng)目，總投資 1 億美元。最令人嘆息的是這樣的悲劇還在不斷上演！我們 欣慰 的是新型的零售營銷理論及其營銷模式 《交互式合作營銷》（ ICM）走 在了世界商品分銷思維和模式變革的前列！ 三、市場模型 顧客 由于公司沒有代理商和批發(fā)商，所以，最終消費(fèi)者就是顧 客本身。銷售地點(diǎn)在商場和店鋪。小型店鋪分布于街道和小區(qū)。其工 作時(shí)間和性質(zhì)也是這樣。一般在周末是購物的高峰（將來周末購物高峰現(xiàn)象會(huì)消失）。它們是生意人，是公司永遠(yuǎn)忠誠的合作伙伴！公司的顧客靠她們?nèi)グl(fā)展和維系。他們既是公司的消費(fèi)者，又是公司的經(jīng)營者。 顧客心理分析 顧客購物需要發(fā)生變化以后，其購物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。他的心理需求已經(jīng)從購買滿足生存需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購買“附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西”上面了 。交互式零 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 售這種新型的零售理論和分銷模式 就是建立在 滿足顧客， 這個(gè)心理需求的基礎(chǔ)上！ 全球包括中國的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對顧客的尊重幾乎做到了極致！它對顧客的尊重您不親身體驗(yàn)，您是很難想像的！但是，怎樣去滿足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和自己夢想的最終實(shí)現(xiàn)，這樣一個(gè)“無形的產(chǎn)品”它卻無計(jì)可施！不是它沒有資本，不是它沒有人才，不是它技術(shù)不先進(jìn)，最重要的是它的觀念和思考方式無法突破和改變！山姆 . 沃爾頓開創(chuàng)了 “顧客是我們的老板” 的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個(gè)規(guī)則在 2021 年創(chuàng)造了全球 2178億美元（約 萬億人民幣）的銷售額，現(xiàn)山姆 . 沃爾頓已去逝。就是說他們已經(jīng)被“顧客是我們的老板”這個(gè)“筐筐給框住了”。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須 作出創(chuàng)新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他的價(jià)值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。我們就敢斷定，它永遠(yuǎn)做不 大，我們的經(jīng)營哲學(xué)是我喜歡競爭。從目前世界商品分銷和零售領(lǐng)域來講，沒有任何一家商品分銷和零售企業(yè)按《交互式合作營銷》（ ICM）的營銷理念和模式來運(yùn)作，也就是講在世界商品分銷和零售領(lǐng)域，《交互式合作營銷》（ ICM）目前沒有競爭對手。 公司將來主要的競爭對手 世界零售之王 沃爾瑪；中國零售之王 上海聯(lián)華超市有 限公司及美國安利公司。 公司和競爭對手的主要區(qū)別 公司的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)把公司的競爭戰(zhàn)略定位于∶ 制定 21 世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則！ 游戲規(guī)則的競爭是企業(yè)競爭的最高手段，因?yàn)橛螒蛞?guī)則的是一種高級層次的知識(shí)，屬于“規(guī)則類知識(shí)” 10。成功是由 90%的“觀念”加 10%的“技巧”組成的！而失敗恰恰反過來，這是被無數(shù)的成功企業(yè)證明了的真理，因?yàn)榧兺婕记墒菦]有生命力可言的，當(dāng)技巧達(dá)到一定的階段必然就會(huì)產(chǎn)生思想上的革命，否則，這個(gè)企業(yè)就會(huì)死去或被淘汰。 公司競爭的劣勢是：發(fā)展速度過快造成管理不能及時(shí)跟上，還有就是培養(yǎng)適合于公司的人才的速度跟不上。 競爭對手進(jìn)入市場的障礙 按道理來講，只要它想進(jìn)入，就沒有什么障礙，只存在代價(jià)上的大與小。 競爭對手進(jìn)入市場，其 代價(jià)有以下幾個(gè)方面∶ 第一、《交互式合作營銷》（ ICM）的營銷觀念及其價(jià)值觀。盡管競爭對手可以模仿，但不是一不子就能抓住其靈魂的。應(yīng)該說對顧客的素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)教育在國內(nèi)幾乎還是空白?！敖换ナ教卦S經(jīng)營”的教育和培訓(xùn)是顧客的培訓(xùn)和營銷培訓(xùn)相結(jié)合的產(chǎn)物，它是北京精鷹國際公 司 21把美國英特萊德公司 22經(jīng)過 30 多年的實(shí)踐，證明是成功的營銷培訓(xùn)模式，在中國又經(jīng)過了 4 年多的堅(jiān)苦探索和實(shí)踐，成功“本土化”的結(jié)果。 第三、忠誠的顧客。不是輕易就會(huì)被吸引走的，就好像“感情”不會(huì)輕易被吸引走一樣。這個(gè)期間就 會(huì)培養(yǎng)出相互之間的“感情”。 第四、快速發(fā)展。微利時(shí)代想巨大贏利的法寶就是規(guī)模效應(yīng)！“交互式特許經(jīng)營”是 「 低投入、高收入、低風(fēng)險(xiǎn) 」 ！而一般項(xiàng)目往往是高投入、高收入、高風(fēng)險(xiǎn)！這一點(diǎn)是“交互式特許經(jīng)營”的優(yōu)勢。由于它采用的是“市場倍增學(xué)（ 2n） ”的法則，簡單說就是細(xì)胞或者說原子彈裂變的原理來進(jìn)行市場的拓展，這按常規(guī)的市場邏輯思維是難于一下子想不明白的，就好像有人說 1+1＝ 2 我們一下子想不明白一樣。當(dāng)然，如果投入小 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 一點(diǎn)，那么它裂變的速度就會(huì)慢一點(diǎn)?！督换ナ胶献鳡I銷》的論文、書籍和分配方式屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范疇，其登記的知識(shí)產(chǎn)權(quán)號(hào)為： 012021A0051 號(hào)等。公司是社會(huì)公民，它的社會(huì)角色是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。每一個(gè)公司都有它的競爭優(yōu)勢和劣勢，關(guān)鍵看您如何把您的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大，以己之長，克敵所短。孔子曰：“三人行必有吾師也！”。 公司起步的競爭劣勢：商品價(jià)格。 公司起步的競爭優(yōu)勢：如果是一樣的商品，那怕是公司的價(jià)格稍高一點(diǎn)，顧客寧愿多跑一點(diǎn)路也要去公司的店鋪購買，而不會(huì)去沃爾瑪、加樂福的店鋪購買。 公司是新興公司，它的劣勢是太年輕，太弱小。 三、公司的市場占有率 （中國）社會(huì)消費(fèi)品零售總額 5 年 1997 1998 1999 2021 社會(huì)消費(fèi)品零售總額（億元） 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 中國連瑣百強(qiáng) 19972021的年均銷售額 年 連瑣百強(qiáng)年平均銷售額（百億） 1997 1998 1999 2021 中國連瑣百強(qiáng)年均銷售額占 （中國）社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例 年 中國連瑣百強(qiáng)年鈞銷售額（億元） 中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額（ 億元） 1997 210 1998 370 1999 510 05000100001500020210250003000035000 年 社會(huì)消費(fèi)品零售總額（億元）中國連瑣百強(qiáng)年平均銷售規(guī)模02468101997 1998 1999 2021年銷售額 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 2021 980 公司如何擠進(jìn)強(qiáng)手如林的市場？上面已闡述過。注意：創(chuàng)造直銷奇跡的公司很多，比如天獅、完美、南方李錦記、新時(shí)代等等，它們10 年的創(chuàng)業(yè)其銷售額均接近或超過了 10 億）進(jìn)行自產(chǎn)自銷的直銷公司 中國安利日用品有限公司自開業(yè)至 2021 年的銷 售業(yè)債表。 中國安利日用品有限公司自開業(yè)至 2021 年的銷售業(yè)債表（億元） 12 年度 1994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021 銷售業(yè)債 “中國安利日用品有限公司”自開業(yè)至 2021 年的銷售增長率（與 1994~1995年度相比） 05000100001500020210250003000035000中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額（億元）中國連瑣百強(qiáng)年鈞銷售額（億元） 年010203040501994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021銷售業(yè)債 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 說明∶ （ 1）、年平均增產(chǎn)率為∶ %； （ 2）、請注意∶ 1995 年 4 月“中國安利日用品有限公司”開業(yè)， 零售品種才有 4個(gè)；至 2021 年它零售的品種還不到 300 個(gè)！ 中國安利日用品有限公司憑不到 300個(gè)零售品種（只有三大類∶家居清潔、營養(yǎng)食品、化妝品），自己開自己的專賣店，每個(gè)專賣店的平均面積約 800 平方米，全國 54 個(gè)專賣店，總營業(yè)面積約 44800 平方米，就能以年平均增產(chǎn)率為∶ %的速度， 6 年賣了約 億元人民幣的產(chǎn)品， 這就是市場倍增的巨大威力！ 平均一年賣 億元人民幣，平均每個(gè)專賣店賣 2741 萬元。 中國 2021 年零售企業(yè) 100 強(qiáng)排名第一位的上海聯(lián)華超市有限公司 ，其 2021 年的銷售額為 億元人民幣，門店數(shù)為 950 個(gè)，平均門店面積在 3000平方米以下。 按國際通行說法，上海聯(lián)華超市有限公司單店平均銷售額才 1000 萬多一點(diǎn)，基本上屬于小型便利店性質(zhì)！沃爾瑪在中國的單店平均銷售額都在 ,13也就是講， 中國安利日用品有限公司的單店平均銷售額已經(jīng)超過上海聯(lián)華超市有限公司 ，別忘了上海聯(lián)華超市有限公司的單店平均面積都在 3000平方米左右（安利才 800 平方米左右；沃爾瑪為 7500平方米左右），所經(jīng)營品種肯定不只是像安利一樣不到 300 個(gè)品種！這是 值得我們研究的一