【正文】 度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買(mǎi)方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是 [請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 ]。 我們按 [月，季度，年度 ]來(lái)審 查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購(gòu)買(mǎi)，原因是 [請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買(mǎi)原則 ]。 你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。我們相信[具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。比如，我們 [具體產(chǎn)品系列 ]價(jià)格范圍從 XXX 元到 YYY元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷(xiāo)售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。 [你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 ] 。 產(chǎn)品 /服務(wù) B 當(dāng)需要在 短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷(xiāo)售基地時(shí)， [你公司或項(xiàng)目 ]實(shí)行一種市滲透策略。 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。 本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷(xiāo)力度。為了達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo) ，我們需要一個(gè) [特別有能力的 /專(zhuān)業(yè)化程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司 ]。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷(xiāo)計(jì)劃就可以制定出來(lái)。 由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)?[具體行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域 ]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門(mén)：主要貿(mào)易刊物的編輯部門(mén)，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售代表，等等。 時(shí)間框架：每 [月，年 ]展銷(xiāo)次數(shù) /學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于 [具體次數(shù) ]。是否在別人的展銷(xiāo)會(huì)上設(shè)過(guò)攤位？ 本公司參加過(guò) [三 ]種類(lèi)型的展銷(xiāo)會(huì) [具體類(lèi)型 ]。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說(shuō)明。 本公司將參加各類(lèi)活動(dòng)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括：具體列表說(shuō)明。目前涉及到的雜志08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 24 主要有 [請(qǐng)列出貿(mào) 易雜志名稱(chēng) ]。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于 [具體產(chǎn)品名稱(chēng) ]的整頁(yè)廣告宣傳。（參閱附錄 G 有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。 年度會(huì)議 /學(xué)術(shù)討論會(huì) [你公司或項(xiàng)目 ]目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在 [具體國(guó)家 ]的 [具體項(xiàng)目 ]。這其中的因素就包含著對(duì) [年會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的 ]參與行為。我們的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷(xiāo)及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。 貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) [你公司或項(xiàng)目 ]的負(fù)責(zé)人 [舉出姓名 ]經(jīng)常作為 [具體行業(yè) ]的專(zhuān)業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。 直接郵寄 [你公司或項(xiàng)目 ]還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。 除上述之外， [你公司或項(xiàng)目 ]還擁有專(zhuān)業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書(shū)和背景資料等。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。請(qǐng)用圖表統(tǒng)計(jì)表示出來(lái)，附在本計(jì)劃中。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開(kāi)發(fā)過(guò)程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售要求。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫(kù)用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。 [開(kāi)發(fā) /生產(chǎn) /儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) ]過(guò)程中主要因素在于 [具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素 ]。 請(qǐng)說(shuō)明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。列出庫(kù)存需求。有沒(méi)有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說(shuō)明。 五、包裝 包裝工作對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)尤為重要。請(qǐng)說(shuō)明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？ 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 [請(qǐng)解釋你的方針策略 ]。包裝工作是制造 過(guò)程中的最后一道工序 [如何包裝 /誰(shuí)來(lái)做此工作 ]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 [你公司 ]利用 [外部支持者的名稱(chēng) ,如某大集團(tuán) /外部渠道 ]來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的持久性。 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 28 七、服 務(wù)與支持 對(duì)顧客的服務(wù)： 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。我們建立了 [維修 /支持 ]程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。 反饋與調(diào)節(jié)政策： [你公司或項(xiàng)目 ]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在 [具體地點(diǎn) ][你公司或項(xiàng)目 ]的熱線來(lái)完成的。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速 解答顧客問(wèn)題。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印 象度加以評(píng)價(jià)。 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 29 第七部分 投入估算與資金籌措 一、財(cái)務(wù)匯總 五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為 XX%。公司可望在 200X年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。 二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 以下是從 199X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 200X 年 200Y 年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。到那時(shí)，我們還需要增加[具體金額 ]元的資金使我們超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。資金使用明細(xì)如下： 完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目： [具體金額 ] 元 購(gòu)買(mǎi)設(shè)備： [具體金額 ] 元 引進(jìn)新 /下一 條生產(chǎn)線： [具體金額 ] 元 流動(dòng)資金投入： [具體金額 ] 元 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 30 資金使用計(jì)劃： 請(qǐng)說(shuō)明如何使用貸款 /或投資資金。 回報(bào) /償還計(jì)劃 需要確定，多長(zhǎng)時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說(shuō)明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法 [比如出售普通股，出賣(mài)商業(yè)設(shè)施等方法 ]。請(qǐng)?zhí)接懸幌?那些可作為直接結(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤(rùn)增長(zhǎng)因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長(zhǎng)因素是如何幫助你償還資金的。 通過(guò) [a]方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在 [年 /月 ]之內(nèi)提供償還貸款資金。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請(qǐng)不必為此而感到茫然。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要 [具體時(shí)間 ] [具體金額 ]元 [投資 /貸款 ]。你可使用以下文字進(jìn)行說(shuō)明： 該版本的 [你公司或項(xiàng)目 ]的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。 假設(shè)條件： 告訴投資者，你是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的？（指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財(cái)務(wù)記錄單的數(shù)字）。 新設(shè)備可降低成本 [Z]元，因此可增加利潤(rùn) [a]%。 我們計(jì)劃在 [具體時(shí)間 ]實(shí)行一種新工作方式。初期市場(chǎng)滲透可望達(dá)到 [具體金額 ]元，盈余 [X]%，第一年年底可增長(zhǎng) [Y]元，第五年年底可增長(zhǎng) [Z]元。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。 通貨澎漲率假定每年為 [Z]% 。 任何一個(gè)審查你的財(cái)務(wù)報(bào)告的人都希望讀到一些支持你所作的有關(guān)預(yù)算的探討性說(shuō)明（有關(guān)你對(duì)市場(chǎng)的研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究等）。還應(yīng)討論一下銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和各種大宗消費(fèi)項(xiàng)目?？偭空{(diào)整測(cè)定法有助于投資者增加對(duì)討論課題的準(zhǔn)確把握。 應(yīng)向你自己提出的基本問(wèn)題是：當(dāng)我考慮將我自己的錢(qián)拿去投資之前，我應(yīng)該具備哪些知識(shí)去評(píng)估一個(gè)商業(yè)建議書(shū)？如果你作一 個(gè)投資者所提出的全部問(wèn)題都得到解答，你可能就可以準(zhǔn)備對(duì)外投資或成為貸款人了。比如研發(fā)活動(dòng)或市場(chǎng)消費(fèi)等。不過(guò)這種現(xiàn)象過(guò)一段時(shí)間就會(huì)逐漸消失。 五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個(gè)較大的或不正常的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，比如現(xiàn)有其它資產(chǎn)，其它應(yīng)付帳款或逐漸遞增的負(fù)債等等 。 收支平衡分析： 我們可以在 [具體的月份 ]月份達(dá)到收支平衡。 六、現(xiàn)金流量表： 在財(cái)務(wù)計(jì)劃中應(yīng)考慮建立兩種財(cái)務(wù)狀況變化報(bào)表 現(xiàn)金流量表。 08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 33 項(xiàng)目融資需求與貸款方式 初期投資需求 300 萬(wàn)元 ,其中注冊(cè)資本金 100 萬(wàn)元由股東投入 ,其余 200萬(wàn)元可利用四川省支持小企業(yè)政策貸款或辦理 個(gè)人資產(chǎn)抵押貸款 。 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃 項(xiàng)目資金 100 萬(wàn)元用于開(kāi)辦費(fèi)用和第一年單立柱建設(shè)成本支出。 融資計(jì)劃表 金額單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 年份 2021 2021 2021 2021 2021 1．單立柱廣告貸款規(guī)模 200 200 200 200 200 合 計(jì) 200 200 200 200 200 貸款方式及還 款保證 采取股東資產(chǎn)抵押貸款 ,利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)形成的利潤(rùn)償還貸款。 企業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 項(xiàng)目前 5年平均利潤(rùn) =（ 170+278+300+380+568） /5=339 投資回報(bào)率 =339/100=339% 盈虧平衡分析 盈虧平衡點(diǎn) =固定成本 /（ 1變動(dòng)成本 /銷(xiāo)售收入 ） 以第 1 年為例：公司運(yùn)作的固定成本為 116萬(wàn)元，變動(dòng)成本為 216萬(wàn)元，則公司 盈虧平衡點(diǎn) =116/（ 1216/500） =206 萬(wàn)元，按每根單立柱廣告收入 25 萬(wàn)元測(cè)算，最少需設(shè)立 9 根單立柱廣告。 以第 1年為例：公司運(yùn)作的固定成本為 116萬(wàn)元，仍按設(shè)立 20 根單立柱測(cè)算，變動(dòng)成本 216萬(wàn)元 ,每根變動(dòng)成本為 ，考慮股東回報(bào)率不低于 25%,08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 38 按 25萬(wàn)元預(yù)測(cè) ,則公司每根單立柱廣告營(yíng)銷(xiāo) 廣告收入底限價(jià)格 為 ,即有 30%的下浮價(jià)格空間 。每個(gè)人都有開(kāi)展創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的人力資源優(yōu)勢(shì) 。創(chuàng)業(yè)目標(biāo)明確 ， 即擬通過(guò)先期介入開(kāi)發(fā)的單立柱戶外廣告牌切入 戶外傳媒 市場(chǎng)，采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)揮低成本的 優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)制，逐步擴(kuò)大規(guī)模。 機(jī)會(huì)分析 產(chǎn)業(yè)背景分析： (1)國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展服務(wù)業(yè) ,新辦獨(dú)立核算的廣告業(yè)第 12 年免征所得稅； (2)四川省政府政策支持中小企業(yè)發(fā)展。對(duì)符合國(guó)家鼓勵(lì)類(lèi)產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)，按有關(guān)規(guī)定減征或免征企業(yè)所得稅；對(duì)符合條件的小型微利企業(yè)減按 20%的稅率征收企業(yè)所得稅?！币陨险邽閺V告業(yè)的發(fā)展提供了較好的支撐 。全縣幅員面積 ，轄 14個(gè)鎮(zhèn)（街道），總?cè)丝?48 萬(wàn)人，非農(nóng)業(yè)人口 10 萬(wàn)人。生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，市政設(shè)施完善，區(qū)位優(yōu)勢(shì)、比較優(yōu)勢(shì)和后發(fā)優(yōu)勢(shì)突出。郫縣先后被列入西部百?gòu)?qiáng)縣第八位、中國(guó)最具投資潛力五十強(qiáng)、全國(guó)鄉(xiāng)村城市化試點(diǎn)縣、國(guó)家軟件產(chǎn)業(yè)化基地、國(guó)家級(jí)出口加工 區(qū)、國(guó)家中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)園、國(guó)家生態(tài)示范區(qū)、中國(guó)盆景之鄉(xiāng)等。實(shí)現(xiàn)全口徑財(cái)政收入 億元，地方財(cái)政收入 。 屬地企業(yè)的廣告需求優(yōu)勢(shì) :郫縣的主要知名企業(yè)有藍(lán)光水業(yè)、遼寧盼盼、成塑線纜、成都客車(chē)制造公司、川潤(rùn)液壓 ,成都 市自來(lái)水六廠、樂(lè)百氏（廣東）飲08 西南交大 MBA 研修班 ： 創(chuàng)業(yè)學(xué) 創(chuàng)業(yè)小組組長(zhǎng)：黃成燕 創(chuàng)業(yè)小組成員：李二紅 羅敬倫 張毅 魏彩霞 王俊榮 40 用水有限公司 成都 分公司等，具有較多的廣告潛在需求客戶。在高速路邊及輕軌站旁設(shè)立戶外單立柱，由于車(chē)流量及受眾人群大，廣告市場(chǎng)前景廣闊。 部分小型廣告公司使用劣質(zhì)材料或以次充好 ,采用低成本競(jìng)爭(zhēng) ,破壞了市場(chǎng)秩序。 競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目既面臨著高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化更高、市場(chǎng)細(xì)化程度更高的競(jìng)爭(zhēng)，也面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多、市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)激烈的威脅。專(zhuān)業(yè)