【正文】 、分銷商、終端網點等，一個是機構消費者，包括企事業(yè)單位、社會機構等核心團購商，雖然只占據消費者的20%左右，但卻貢獻了80%左右的銷售收入。他將渠道商和機構單位比作白酒企業(yè)營銷的任督二脈，一旦打通，將成倍甚至成幾倍地發(fā)揮功效。吳書青說：“無論是開拓新銷售網點，還是動員舊有渠道商進貨，都必須要解決動銷的問題，只有動銷，才能堅定他們合作或者繼續(xù)合作的信心。在吳書青看來，白酒消費市場越來越理性的情況下，做幾十次的生硬推銷，都不如做一次體驗營銷：將他們帶到杜康酒廠親身體驗感受，以文化、品質、服務等將其內心征服。而體驗是贏得客戶認可的有效手段。如何將體驗營銷的效應最大化?吳書青認為，體驗營銷的目的是贏得消費者對企業(yè)和產品的認可，與消費者建立起緊密的情感聯系，而這種認可，極易促發(fā)營銷上的“鏈式效應”：當一個消費者對一家企業(yè)建立起了認可與信賴的關系后，他就比較愿意將這種體驗與自己的朋友分享，這就像物理學上的鏈式反應一樣，從理論上說，可以不斷傳遞下去，從一個人蔓延到一個人群。吳書青認為，一場精心組織的效果良好的體驗營銷活動本身就具有強大的感染力和示范效應。在贏得消費者認可方面，杜康表現得信心十足。這些都能讓消費者留下深刻的印象。杜康體驗式營銷的另一大特色是可以將成功的體驗營銷活動模式進行批量復制?！吧倒鲜健睒藴首鳂I(yè)體系的建立，使得杜康可以將成功的營銷活動模式快速地復制到各個區(qū)域，并能保證活動質量、品牌形象與活動內涵的統(tǒng)一。還有些市場將體驗營銷與訂貨會或團購會結合，前朝拜訪和參觀體驗時做好各方面的鋪墊，現場給出針對性較強的激勵政策，從而擴大活動效益。白酒營銷策劃書的結束語篇六一、一個細節(jié)分支，白酒營銷其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。大中型餐飲業(yè)。(二)婚宴用酒的特殊通路選擇：婚紗影樓。政府機關一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。很多批發(fā)部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力。由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。筆者曾經在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。白酒營銷策劃書的結束語篇七隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團購市場的利器，一時間，上到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。根據中國習俗，結婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進入婚宴市場。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。（一）婚宴用酒的現狀：品牌產品的命名同質化。產品的形象包裝同質化。品牌情感訴求同質化。（二）婚宴用酒要想實現突破，必須要結合品牌特性，提升產品個性，營造濃厚的氛圍：從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；在產品的命名方面，最好能結合本企業(yè)的現狀及該產品的戰(zhàn)略定位，即該產品將來是準備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸等等綜合因素考慮。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至會達到適得其反的結局。二、把準核心通路選擇，實現通路優(yōu)化組合。其主要常規(guī)通路有：商超。傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。民政局結婚登記處?；閼c服務公司。當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。以常規(guī)通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。三、把握好利益線的設計，提高全員動力。由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。筆者曾經在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結婚消費群大膽地去推銷自己的產品。要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理的促銷方案，提升產品的自身競爭力。從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機會可以進入，也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。白酒營銷策劃書的結束語篇八20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業(yè)正式合作。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。通過抓關鍵驅動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現“四兩撥千斤”。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現。首先選擇一個或二、三個a類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。（二）差異化策略形象差異塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。營銷差異經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業(yè)在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。品牌傳播差異白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。我們通過加強對業(yè)務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到xxxx萬，當年銷量歷史性的增長了xxxx萬，實現x億的營業(yè)收入。差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。