【正文】 ch consumer concern about the environmental during the I990s meant that it was taken for granted in many quarters that“ green would sell and many firms responded by rapidly their promotional campaigns. This led to what we refer to as a green selling approach, nancy a posthoc identification of environmental features in existing products, thus prompting a (usually shortterm} hop onto the green bandwagon. This reflected a typical sales orientation, since interest in the environment tended to be limited to 4 promotional activity with little or no input into product development. The same products continued to be produced, but green themes were added to promotional campaigns in order to take advantage of any environmentalism concerns of consumers. However, there was little market research by firms to track customers’ actual needs and responses. Even when these were investigated, the response was often focused on identifying the environmental benefits of existing products, rather than seeking alternatives to products. This was obviously a very opportunistic response to environmental searching managers could scrutinize their products and production processes for an indication that their product was high in something environmentally good, and if not, at least low in something environmentally bad. It was this kind of mindset that led to the concern a mongst regulators and consumer groups over the green claims that emerged in the early I99}s. Facile, meaningless, and unproven green claims were slapped on unchanged products in failed attempts to boost salts, leading to mounting consumer cynicism and suspicion, and concerns about a potential consumer backlash. It is therefore not surprising that green products have often underperform significantly. Some firms identifying these trends have realized that their (and their suppliers39。綠色營銷的早期學(xué)術(shù)談及綠色消費(fèi)的快速增長預(yù)示在這個(gè)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品在消費(fèi)戲劇性和不可避免的換檔時(shí) 間。從許多著名研究機(jī)構(gòu)調(diào)查的證據(jù)認(rèn)為提高環(huán)保意識(shí)是正確的，在綠色產(chǎn)品日益增長的消費(fèi)興趣，并愿意付出了明顯的環(huán)保設(shè)施 (羅泊織織， 1990 年 。伍斯特市， 1993 年 )。這有兩個(gè)關(guān)鍵的對(duì)策 :一個(gè)是在企業(yè)的綠色營銷領(lǐng)域的活動(dòng)爆裂，另外是一個(gè)綠色商業(yè)研究熱潮，其中包括學(xué)者寫作。凡德默維的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，歐洲跨國公司 92%聲稱己經(jīng)改變了他們的產(chǎn)品，以響應(yīng)環(huán)保的關(guān)注，85%聲稱已經(jīng)改變了他們的生產(chǎn)系統(tǒng)。例如美體小鋪，沃爾沃， ,甚至麥當(dāng)勞變得更加引用在綠商業(yè)文獻(xiàn)以說明如何以及為什么綠色營銷舉措可以支付。雖然綠色產(chǎn)品持續(xù)強(qiáng)勁增長，在某些市場(chǎng)，如食物、旅游、金融服務(wù)、在大多數(shù)市場(chǎng)不再談?wù)撍俣攘钊擞∠笊羁痰漠a(chǎn)品介紹綠色。一可以證明其廣告聲稱削減跌幅，而其他人可能認(rèn)為這是一個(gè)關(guān)于 20世紀(jì) 80 年代末時(shí)的改善往往判斷錯(cuò)誤的廣告活動(dòng)的方式，展開了廣泛的批評(píng)這個(gè)公司。也許最強(qiáng)烈的市場(chǎng)，為綠色營銷下降的情況是令人震驚的研究證據(jù)被玩世不恭對(duì)綠色產(chǎn)品，綠色聲稱，他們的公司和消費(fèi)者的背后顯示的營銷理念和過程是建立在客戶和該公司與客戶的關(guān)系。綠色營銷將無法在而對(duì)消費(fèi)者的不信任，但后來這種不信任一可能部分原因是“綠色市場(chǎng)”，公司己經(jīng)依靠迄今為止類型的產(chǎn)品。這些問題促成了五個(gè)綠色營銷失敗的現(xiàn)象出現(xiàn)。 綠色銷售 市場(chǎng)調(diào)查確定消費(fèi)者在 20 世紀(jì) 90 年代對(duì)環(huán)境的關(guān)注意味著，已在許多方而被 ,理所當(dāng)然地認(rèn)為，“出售綠色”，許多商家的促銷活動(dòng) 迅速調(diào)整自己的回應(yīng)。這反映了一種典型的銷售方向，因?yàn)閷?duì)環(huán)境的興趣往往限促銷活動(dòng)，很少或根本沒有到產(chǎn)品開發(fā)投入。但是，有一點(diǎn)是由市場(chǎng)研究公司跟蹤客戶的實(shí)際需求和響應(yīng)。 這顯然是一個(gè)非常投機(jī)取巧響應(yīng)的環(huán)境問題。是這種的心態(tài)，導(dǎo)致監(jiān)管機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者團(tuán)體關(guān)切過綠色的聲稱，出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì) 90 年代早期。因此，毫不奇怪，綠色產(chǎn)品常常落后明顯。然而，問題依然存在。使是在丹麥，高度關(guān)注消費(fèi)者的國家，只有 6%可以識(shí)別歐盟作為一個(gè)生態(tài)標(biāo)簽。未轉(zhuǎn)成因此意味著綠色是現(xiàn)在通常被著作是企業(yè)之間的許多重大徒勞的營銷策略，無一淪其產(chǎn)品的環(huán)境質(zhì)量營銷最暢悄的方向。不過，短期利潤仍然是許多企業(yè)和營銷經(jīng)理的主要目標(biāo)。在 能源和物質(zhì)投入的效率，減少包裝，物流合理化方而為企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)發(fā)展的環(huán)境方案強(qiáng)大的動(dòng)力。事實(shí)上，與此相反，綠色產(chǎn)品的價(jià)格幾乎一直在比常規(guī)的產(chǎn)品溢價(jià)。在其他情況下，它關(guān)系到所涉及的費(fèi)用較少，多以價(jià)格策略，尋求建立以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)一特定市場(chǎng)的綠色產(chǎn)品。他們不得不接受更徹底的改變和投入更多的管理時(shí)間和金錢來實(shí)現(xiàn)它 (謝爾頓， 1991 年 )。在這方而，他們往往體現(xiàn)一個(gè)典型的保守，金融方向。因此，會(huì)發(fā)生什么是綠化開始顯得越來越有吸引力的選擇較少，整個(gè)議程失去勢(shì)頭，特別是這種綠色營銷的幌子，最終未能在中期到長期。公司的方向都集中在生產(chǎn)，銷售，成本，法律和公關(guān)，而客戶的利益常常被邊緣化。如果沒有變化，玩世不恭和虛偽的指控將繼續(xù)有增無減。綠色營銷的實(shí)施，常常是實(shí)際操作的假設(shè)，綠化正是顧客所需要的 (或至少聲稱想要 )，營銷 人員會(huì)跟隨他們的意愿，以及該組織的其余部分將很樂意支持。內(nèi)部阻礙，許多作者們認(rèn)為，綠色 .戰(zhàn)略一可以成為所有，但最致力于環(huán)保的企業(yè)逐步更令人不快的。環(huán)境治理，己大致描繪成一個(gè)新的表達(dá)購買綠色產(chǎn)品的關(guān)注消費(fèi)者 的問題。與此相反，可持續(xù)的營銷還必須解決諸如產(chǎn)品的使用，共享，維護(hù)，處置非購