【正文】 鰻的消費(fèi)主體是日本市場，每年 7 萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產(chǎn)品總量的 65％以上。 荷包 紅鯉 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品 北京、上海等大中城市和港澳市場 紅鯉魚屬于中 低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。 興國 紅鯉 玻璃 紅鯉 彭澤鯽 特色、綠色、競爭性產(chǎn)品 東部沿海：上海市、杭州市，韓國 彭澤鯽是大眾水產(chǎn)品，屬于中低檔消費(fèi)，主要消費(fèi)群體為城市居民、餐飲業(yè)。 河蟹 蝦蟹屬中高檔消費(fèi)品種，其消費(fèi)群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者 ， 特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費(fèi)主體。上海市的銅川水產(chǎn)品批發(fā)市場和聯(lián)華、華聯(lián)等大型連鎖超市。香港市場每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主） 4000－ 5000 萬只、禽蛋 4－ 5 億枚。 （數(shù)據(jù)來源： 2020 年江西省農(nóng)業(yè)廳關(guān)于《優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地建設(shè)規(guī)劃》） 目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿 6300 萬只，廣州每年需乳鴿 1300 萬只以上，香港市場每年需 1000－ 1300 萬只，澳門市場每年需 200 萬只；全國各大城市年均消費(fèi) 乳鴿 100 萬只以上；年出口凍乳鴿 2020 噸，約合 400萬只；全國需求大約為 8900 萬只。 鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū) 乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場 第三章 經(jīng)營模式 一、營銷計(jì)劃 渠道通路計(jì)劃 根據(jù)目前我國農(nóng)副產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，公司渠道通路規(guī)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）。 批發(fā)市場 一直是我國 農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道 ，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市 ，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團(tuán)用戶（包括 大的餐飲集團(tuán)）； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商）。 2）大米 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、米店）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團(tuán)用戶； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商） B) 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。 b) 白條豬、冷卻肉的 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。 4）水果 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在水果批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團(tuán)用戶； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個(gè)銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處）。 江西綠色食品集團(tuán)公司銷售隊(duì)伍 共計(jì) 46 人 圖 3－ 1 二、采購供應(yīng)方案 總體采購供應(yīng)方案 為了保證采購供應(yīng)的質(zhì)量、數(shù)量和合理的價(jià)格，公司將以多種形式建立可靠的供應(yīng)來源。最終形成農(nóng)工貿(mào)一條龍的生產(chǎn)經(jīng)營模式。 具體的采購供應(yīng)模式有三大類： 緊密型模式：公司直接進(jìn)入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加 工企業(yè)納入自身供應(yīng)鏈。 “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：這是公司實(shí)現(xiàn)真正的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的途徑，是公司的經(jīng)營和管理發(fā)展到一定階段時(shí)，建立強(qiáng)大的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的主要模式。除自建的基地供應(yīng)外，公司與農(nóng)戶簽訂合同或契約，建立供應(yīng)關(guān)系，并通過提供或指定產(chǎn)品的種苗、飼料等生產(chǎn)資料，指導(dǎo)種植、養(yǎng)殖，提供技術(shù)服務(wù)等方式控制生產(chǎn)和 收購環(huán)節(jié)，以保障產(chǎn)品品種和各項(xiàng)質(zhì)量符合市場需求。 各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案 根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點(diǎn)，各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案規(guī)劃如下： 1）水產(chǎn)品 水產(chǎn)品的采購供應(yīng)可以采用三種方式： ? 緊密型模式：合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應(yīng)資源上獲得相對壟斷優(yōu)勢；尋找適宜的水域，自建或與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖； ? 松散型模式：在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場價(jià)收購，供應(yīng)市場的零售和批發(fā)。公司同農(nóng)場、糧食局和農(nóng)戶建立合作關(guān)系，根據(jù)市場的需求提出品種、品質(zhì)及其他指標(biāo)要求，同時(shí)向養(yǎng) 殖戶提供種子和種植技術(shù)服務(wù)等，最后以保護(hù)價(jià)收購大米。這種方式管理簡單，風(fēng)險(xiǎn)較小，適用于公司成立初期。公司與養(yǎng)殖戶簽訂合同契約，與養(yǎng)殖戶進(jìn)行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術(shù)服務(wù)，另一方面對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標(biāo)進(jìn) 行嚴(yán)格控制。 b) 白條豬和冷卻肉供應(yīng) ： 緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)合資建立加工廠進(jìn)入豬肉加工領(lǐng)域。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應(yīng)的制約措施保證供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。 公司的四大技術(shù)領(lǐng)域包括：育種技術(shù)；種植、養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)；物流（貯藏保鮮）技術(shù)。 1）建立技術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢的建立可以通過以下三種方式： a）建立自己的技術(shù)隊(duì)伍：公司將在投資建立自身的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地的同時(shí)將部分資金用于技術(shù)投入，例如：水產(chǎn)品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術(shù)隊(duì)伍。 c）借助生產(chǎn)供應(yīng)方的技術(shù)力量：公司將通過參股、控股、交叉持股、契約生產(chǎn)或訂單生產(chǎn)等一系列方式建立一支強(qiáng)大的原材料和產(chǎn)品供應(yīng)鏈。 2）技術(shù)支持和服務(wù) 農(nóng)業(yè)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化最終是通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工的技術(shù)支持和服務(wù)過程實(shí)現(xiàn)的。 標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系 質(zhì)量控制是采購供應(yīng)和生產(chǎn)加工中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系的建立可以分為兩部分：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證、質(zhì)量控制管理。 1) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證包括質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和分承包方質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)制定。 2) 質(zhì)量控制管理包括質(zhì)量監(jiān)測服務(wù)和質(zhì)量管理過程控制。 各 類產(chǎn)品的質(zhì)量控制方案 1）大米 大米產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法： 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證質(zhì)量控制管理質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證I S O9000 系列I S O2020 系列GMP 歐盟S T OD 俄羅斯HACCP 中國規(guī)劃認(rèn)證認(rèn)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證綠色食品無公害食品規(guī)劃認(rèn)證綠辦農(nóng)業(yè)廳分承包方質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過程管理標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制定農(nóng)大農(nóng)科院質(zhì)量監(jiān)測服務(wù)原料、產(chǎn)品的品質(zhì)檢測抽檢化驗(yàn)農(nóng)科院農(nóng)大質(zhì)量管理過程控制分承包方及本公司的采購、生產(chǎn)、包裝的質(zhì)量過程控制管理監(jiān)控公司質(zhì)量部門江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證質(zhì)量控制管理質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證系列系列歐盟俄羅斯中國規(guī)劃認(rèn)證認(rèn)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證綠色食品無公害食品規(guī)劃認(rèn)證綠辦農(nóng)業(yè)廳分承包方質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過程管理標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制定農(nóng)大農(nóng)科院質(zhì)量監(jiān)測服務(wù)原料、產(chǎn)品的品質(zhì)檢測抽檢化驗(yàn)農(nóng)科院農(nóng)大質(zhì)量管理過程控制分承包方及本公司的采購、生產(chǎn)、包裝的質(zhì)量過程控制管理監(jiān)控公司質(zhì)量部門 ? 采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ， 如 ISO 國際標(biāo)準(zhǔn)、 綠色 食品 認(rèn)證、無公害食品認(rèn)證 。 2）生豬和豬肉 生豬和豬肉產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法： ? 采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證如 ISO 國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 、國家經(jīng)貿(mào)委 HACCP 體系認(rèn)證、綠色企業(yè)及其食品認(rèn)證、無公害食品認(rèn)證和欲進(jìn)入國外市場的國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證如歐盟 GMP、俄羅斯 STOD 認(rèn)證等方式，來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的 白條豬、冷卻肉的質(zhì)量； ? 對生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠方式實(shí)行分承包方質(zhì)量保證認(rèn)證，實(shí)行動態(tài)考核； ? 對所使用的豬種和飼料進(jìn)行規(guī)定； ? 公司派駐技 術(shù)員常駐養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠并根據(jù)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，如： ISO 國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的 要求對肉聯(lián)廠的硬件、現(xiàn)場管理、豬源進(jìn)行檢查控制，保證生豬屠宰前的質(zhì)量 ； ? 在養(yǎng)豬戶方面，建立自己的技術(shù)服務(wù)力量，同時(shí)借助省農(nóng)牧局等技術(shù)力量指導(dǎo)養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)技術(shù)，并對質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。 4）水果 水果產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法： ? 采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ， 如 ： ISO 國際標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)證、綠色企業(yè)及其食品認(rèn)證、無公害食品認(rèn)證 和欲進(jìn)入國外市場所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等方式來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的 水果 的質(zhì)量； ? 對水果企業(yè)實(shí)行分承包方質(zhì)量保證認(rèn)證，實(shí)行動態(tài)考核； ? 對所使用的化肥農(nóng)藥進(jìn)行規(guī)定； ? 控制收購的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； ? 借助省農(nóng)科院等技術(shù)力量指導(dǎo)基地和果農(nóng)的種植技術(shù)，并對質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。 在該階段公司的主導(dǎo)產(chǎn)品尚在發(fā)展壯大以及營銷網(wǎng)絡(luò)也正在鋪設(shè)之中，相應(yīng)地利用外部的物流資源，減少資金投入，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，就地、就近解決產(chǎn)品采購和運(yùn)輸問題，是公司在這一時(shí)期應(yīng)采取的主要物流組織方式 。 水產(chǎn)品物流： 采購與銷售物流均采用鐵路和汽車貨運(yùn)等方式，借助其他物流企業(yè)的運(yùn)輸力量完成。從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路運(yùn)輸。 水果物流： 采購與銷售物流均采用鐵路和汽車貨運(yùn)等方式，借助其他物流企業(yè)的運(yùn)輸力量完成。為了有效地達(dá)到以上目的， 公司將規(guī)劃建設(shè)協(xié)同商務(wù)平臺系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化管理和電子商務(wù)。系統(tǒng)的應(yīng)用范圍包括公司總部和公司二、三級單位。 協(xié)同商務(wù)平臺構(gòu)架及功能應(yīng)對 協(xié)同商務(wù)意味著企業(yè)員工、合作伙伴和顧客的一種動態(tài)合作 關(guān)系，使上述三者能夠通過 互動交流，在虛擬社區(qū)中找到節(jié)約成本、創(chuàng)造價(jià)值和解決業(yè)務(wù)問題的方法。系統(tǒng) 由四個(gè)部分組成：數(shù)據(jù)服務(wù)、應(yīng)用服務(wù)、接入服務(wù)和門戶服務(wù) 。 1）購銷業(yè)務(wù)平臺構(gòu)架 ? 網(wǎng)上招標(biāo)平臺系統(tǒng)（ BP）：采購網(wǎng)上招標(biāo)平臺，供應(yīng)商登錄 報(bào)價(jià)。 ? 供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)（ SRM）：供應(yīng)商（代理采購、指定供應(yīng)商）交易數(shù)據(jù)及考核管理。 ? 網(wǎng)上銷售定單系統(tǒng)（ SO）：報(bào)價(jià)通過后生成銷售定單。 ? 購銷結(jié)算業(yè)務(wù)系統(tǒng)（ PS）。 ? 與第 三方物流系統(tǒng)接口（ TPL）：與 TPL的發(fā)運(yùn)單接口與網(wǎng)上發(fā)運(yùn)監(jiān)控。 ? 研發(fā)知識管理系統(tǒng)（ KM）：研發(fā)選項(xiàng)、立項(xiàng)、技術(shù)文檔、質(zhì)保文檔管理。 ? 資產(chǎn)管理系統(tǒng)：臺式計(jì)算機(jī)、筆記本電腦、品質(zhì)檢測設(shè)備的管理。具體見表 3－ 1： 協(xié)同商務(wù)平臺推進(jìn)計(jì)劃 階段規(guī)劃 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 描述 規(guī)劃準(zhǔn)備階段 購銷業(yè)務(wù)平臺 運(yùn)營管理平臺 協(xié)同商務(wù)平臺 業(yè)務(wù)對應(yīng) 管理模式、組織模式、運(yùn)營策略確定、業(yè)務(wù)流程、績效規(guī)范調(diào)整、 IT規(guī)劃 /選型 /招標(biāo) 靜態(tài)網(wǎng)站 /辦公局域網(wǎng)、銷售及分銷平臺、采購業(yè)務(wù)平臺、物流業(yè)務(wù)平臺、伙伴關(guān)系管理 研發(fā)知識管理 財(cái)務(wù)管理 人力資源管理 資產(chǎn)管理 協(xié)同商務(wù)平臺： 組建動態(tài)商務(wù)網(wǎng)站，靜態(tài)網(wǎng)站與業(yè)務(wù) /管理系統(tǒng)集成；與第三方銀行、購銷伙伴、物流供應(yīng)商、 ERP系統(tǒng)全面集成 表 3－ 1 第四章 公司發(fā)展規(guī)劃 一、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟 發(fā)展目標(biāo) 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的經(jīng)營目標(biāo)是在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入 30 億元，利稅 4 億元，資產(chǎn)總額達(dá)到 20 億元。 公司將成為江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的骨干企業(yè)，并最終進(jìn)入全國農(nóng)業(yè)上市 公司排名前三位，使本公司的品牌成為中國著名品牌。 發(fā)展步驟 為實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，公司的發(fā)展分為三個(gè)步驟： 1）創(chuàng)業(yè)期 公司創(chuàng)立的第一年和第二年為創(chuàng)業(yè)期，經(jīng)營管理的完善是這一階段的工作重點(diǎn)。 2）成長期 公司創(chuàng)立的第三年和第四年為快速成長期，這一階段公司的工作重點(diǎn)是對全國市場進(jìn)行滲透，大力擴(kuò)充二級和三級營銷網(wǎng)點(diǎn)；大舉進(jìn)入國際市場；完善和健全“公司 +基地 +農(nóng)戶”的運(yùn)作模式，加強(qiáng)集團(tuán)在種植、養(yǎng)殖、和產(chǎn)品深加工環(huán)節(jié)的技術(shù)力量；向主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈前后端延伸，建立本公司的育種基地，飼料及其添加劑廠，農(nóng)副產(chǎn)品深加工企業(yè)，獲取高附加值；并在這一階段后期著手準(zhǔn)備公司上市。 核心競爭力 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司發(fā)展的核心競爭力包括以下四個(gè)方面： 1）強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷管理體系和品牌優(yōu)勢； 2）通過滲透進(jìn)入綠色食品和優(yōu)質(zhì)特色農(nóng) 副產(chǎn)品生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)獲得的優(yōu)勢資源控制優(yōu)勢； 3）整體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作模式帶來的各環(huán)節(jié)增值效