保險電話行銷營銷技巧與實例培訓講稿(51頁)-保險培訓-閱讀頁
2024-09-04 15:52本頁面
【正文】 身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 37 有效結(jié)束電話 當 客戶經(jīng)理 進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 39 有效結(jié)束電話 如果生意成交時， 客戶經(jīng)理 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 “ 汪先 生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 機會替貴公司服務 ” 。 肯定強化客戶的決定。 41 后續(xù)追蹤電話 當 客戶經(jīng)理 在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交， 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 客戶經(jīng)理 要先確定準客戶是真 的 準客戶，還是只是隨便敷衍你。 42 后續(xù)追蹤電話 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 *對你的服務有需求。 *有權(quán)做 投資 決定。 *預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。 “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料 親自 送過去給你，最遲 后 天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會 再 打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜 五 我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 43 異議處理 在處理反對問題時，許多 客戶經(jīng)理 ，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 44 企業(yè) 企業(yè) 45 異議處理 客戶不太需要你 所提 的服務。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 不希望太快做決定。 客戶經(jīng)理 提供的資料不夠充分。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 46 異議處理 價格太貴的反對問題處理技巧： 準客戶： “ 你們的手續(xù)費太高了。 客戶經(jīng)理 ：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮 選擇 們 營業(yè)部 嗎？ （從準客戶的反對問題獨立出來。 49 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負責量身定做的投資建議及風險控管，這樣子您就省下投顧費及財務規(guī)劃費。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您 覺得如何？ 50 利用銷售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 51 建立自己的電話銷售腳本 親愛的 王發(fā)財先生 您好： 我是 發(fā)財證券 公司的理財顧問 林心如 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的 投資 計劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費 ，并達成了他們長期理財目標。 在國內(nèi) 證券 市場開放及 投資商品 多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該 如何進行 投 資。本公司特別規(guī)劃了一份 成功人士理財 專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進一步討論這份專案 投資 計劃
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