【正文】 題進(jìn)行險(xiǎn)種開發(fā)，使險(xiǎn)種形成系列，豐富層次，它是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)險(xiǎn)種開發(fā)的重要手段之一，以便降低成本，規(guī)模宣傳，增加銷售?？烧{(diào)整壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)、綜合壽險(xiǎn) (萬能壽險(xiǎn) )等。如綜合型、提前給付型、紅利返還型、單一險(xiǎn)種的組合化等；另外，應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)增長起來的一些新的保險(xiǎn)需求開發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，如責(zé)任險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。 ? 二、保險(xiǎn)廣告促銷的目標(biāo) ? （一）開拓認(rèn)識(shí)目標(biāo)，即保險(xiǎn)商品剛推向市場(chǎng)或保險(xiǎn)企業(yè)剛進(jìn)入某市場(chǎng)時(shí)的廣告主要起通知作用； ? （二）直接推銷目標(biāo)，廣告訴求點(diǎn)在于突出保險(xiǎn)商品的特色，帶給顧客的利益，或是保險(xiǎn)公司對(duì)公眾的承諾、廣告起說服作用； ? （三）穩(wěn)定市場(chǎng)目標(biāo)，一般在保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)企業(yè)已被廣大公眾所認(rèn)識(shí)或在商品的成熟期，廣告的訴求點(diǎn)在于提醒大眾不能忘了某保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)公司。即保險(xiǎn)廣告的內(nèi)容和表現(xiàn)形式，一般由主題、創(chuàng)意、語言文字飛形象、襯托、音響等六個(gè)要素組成，當(dāng)然，不是所有保險(xiǎn)廣告一定要具備六項(xiàng)要素，只具備其中一項(xiàng)飛二項(xiàng)要素也是可以的。 2020/9/18 61 ? （三）廣告主題一般要包含三個(gè)要點(diǎn)，即保險(xiǎn)商品或服務(wù)給顧客帶來的利益，保險(xiǎn)商品的特色，還有一個(gè)重要內(nèi)容就是保險(xiǎn)公司能促進(jìn)顧客購買的重要承諾或保證，保險(xiǎn)廣告一般不能脫離以上三個(gè)方面的主題。有些廣告往往強(qiáng)調(diào)新奇獨(dú)特和審美效果，但觀眾看過之后，卻不理解是什么意思，這樣的廣告是失敗的。 ? 廣告媒體各有利弊，因此在選擇使用何種媒體時(shí)要盡量?jī)?yōu)化搭配。郵寄函件針對(duì)性強(qiáng)，內(nèi)容詳細(xì)，人情味濃，成為一種越來越受歡迎的廣告媒體。廣告時(shí)間策劃，即對(duì)廣告推出時(shí)間、廣告頻率、廣告時(shí)限、廣告周期等時(shí)間因素的策劃；廣告空間策劃，廣告位置與范圍的策劃，一般來說，廣告的覆蓋面應(yīng)與保險(xiǎn)對(duì)象的區(qū)域范圍相吻合。廣告效果測(cè)定的指標(biāo)有：注意度、知名度、理解度、記憶度、視聽率等。 2020/9/18 64 保險(xiǎn)公共關(guān)系 ? 一、保險(xiǎn)公共關(guān)系概念 ? 是保險(xiǎn)企業(yè)為塑造良好的企業(yè)形象，增進(jìn)相關(guān)的內(nèi)外公眾對(duì)它的理解、信任、合作與支持，創(chuàng)造自身發(fā)展的最佳社會(huì)環(huán)境而通過溝通傳播手段影響公眾的各種策略活動(dòng)。 ? 公共關(guān)系的作用：塑造企業(yè)良好形象，協(xié)調(diào)與內(nèi)外公眾的關(guān)系，溝通有關(guān)方面助信息，為營銷決策提供咨詢。 2020/9/18 66 ? 三、保險(xiǎn)公關(guān)專題活動(dòng) ? 大致有以下一些形式： ? 保險(xiǎn)公關(guān)廣告，即以保險(xiǎn)企業(yè)的知名度和樹立良好的企業(yè)形象為目，標(biāo)的一種廣告形式，包括祝賀廣告、致謝致歉廣告、倡儀響應(yīng)廣告、公益廣告飛實(shí)力廣告飛觀念廣告、信譽(yù)廣告、聲勢(shì)廣告等； ? 制造新聞，即保險(xiǎn)公司為吸引新聞媒介報(bào)道并擴(kuò)散自身所想傳播出去的信息而專門策劃的活動(dòng)； ? 記者招待會(huì)，即保險(xiǎn)公司把各新聞機(jī)構(gòu)的記者召集在一起，宣布某一有關(guān)消息，并就這一消息讓記者提問，由專人回答問題的活動(dòng)； ? 理賠現(xiàn)場(chǎng)會(huì) ? 座談會(huì) ? 贊助活動(dòng) ? 聯(lián)誼活動(dòng)等。 ? 二、 CI策略概念。 ? C I的作用。 ? 三、 CIS系統(tǒng)。因此， C I策劃即 C I S策劃。理念識(shí)別是指一個(gè)企業(yè)經(jīng)營理念的定位，形成企業(yè)自身獨(dú)特的經(jīng)營理念，從而創(chuàng)立企業(yè)在市場(chǎng)上的形象，包括經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)精神、價(jià)值觀、座右銘等屬于企業(yè)文化的內(nèi)容。企業(yè)理念的設(shè)訓(xùn) —要富有個(gè)性，要能真正激發(fā)員工士氣，凝聚人心，盡量避免假、大、空式的理念，可把“從傳統(tǒng)文化找題材、以人本主義為規(guī)則”作為設(shè)計(jì)的原則。行為識(shí)別是指企業(yè)在經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，所形成的一系列經(jīng)營管理活動(dòng)， 2020/9/18 69 ? 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略理念目標(biāo)的保證，可分為企業(yè)整體行為識(shí)別 (如公關(guān)、廣告、公益性、文化性活動(dòng) )、組織行為識(shí)別(如機(jī)構(gòu)設(shè)置、干部員工教育、工作環(huán)境 )、員工行為識(shí)別(如員工崗位規(guī)范 )。視覺識(shí)別是指視覺信息傳遞的各種形式的統(tǒng)一，包括基本設(shè)計(jì)系統(tǒng)和應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)?；驹O(shè)計(jì)系統(tǒng)應(yīng)通過應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)得到傳達(dá)和表現(xiàn)。 ? （三）保險(xiǎn)建議書的文本內(nèi)容 ? 一般來說，保險(xiǎn)建議書文本內(nèi)容框架如下： ? 前言（需求分析） ? 保障內(nèi)容（含推薦險(xiǎn)種、保障范圍、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)金額） 2020/9/18 71 ? 保費(fèi)計(jì)算 ? 配套服務(wù)項(xiàng)目 ? 本保險(xiǎn)建議的優(yōu)勢(shì)、特色分析 ? 附上條款 ? 公司介紹 ? （四）保險(xiǎn)建議書的文本形式 ? 文本格式 ? 文本類型 ? （五）保險(xiǎn)建議書的客戶群定位 ? 二、 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作 ? （一） 風(fēng)險(xiǎn)管理建議書 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理建議書的文本內(nèi)容框架。 ? （二）個(gè)人及家庭人身保險(xiǎn)建議書的風(fēng)格類型 ? 保障型 ——注重風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移； 2020/9/18 74 ? 儲(chǔ)蓄返還型 ——注重保費(fèi)的保本增值，定期返還，可以看成是一種“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”； ? 投資型 ——注重保費(fèi)的投資收益，投資風(fēng)險(xiǎn)往往由客戶方面承擔(dān)；綜合型 ——注重不同保險(xiǎn)功能之間的合理搭配，滿足客戶多元化需求。有保險(xiǎn)需求，有保險(xiǎn)資格，有繳費(fèi)能力，有決策權(quán)。電話約訪和信函約訪都要注意以“二擇一”法敲定面談時(shí)間；闖訪的要點(diǎn)是消除客戶的警戒心理，留下良好的第一印象，寒暄時(shí)盡可能找到共同點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方。 ? 五、處理異議 ? 處理異議的技巧有附和法，肯定否定法，反問法，故事舉例法，轉(zhuǎn)移法，比較法等。 ? 促成的技巧： ? 推定承諾法 (代替客戶作決定 ) ? 激將法 ? 二擇一法 ? 舉例法等。 ? 八、售后服務(wù)。 2020/9/18 79 人員推銷策略之保險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與行銷理念 ? 一、品德素質(zhì)及相應(yīng)理念 ? 服務(wù)意識(shí) (顧客中心意識(shí) )； ? 使命感 amp。 ? 二、業(yè)務(wù)素質(zhì)及相應(yīng)理念 ? 洞察力； ? 操作力； ? 社交力 ? 表達(dá)力 ? 成交力 2020/9/18 80 ? 三、心理素質(zhì)及相應(yīng)理念 ? 熱情 ? 自信 ? 堅(jiān)持 ? 幽默感。 ? 內(nèi)容包括： (一 )客戶的信息資料：如姓名、年齡、生日、籍貫、體格、住址、電話、職務(wù)、工作地點(diǎn)、資產(chǎn)、月收入、性格、愛好、學(xué)歷等； (二 )已訂保單，含本公司及其他公司的保單，還有社會(huì)保險(xiǎn)等； (三 )家屬信息資料，與客戶信息項(xiàng)目同。 2020/9/18 82 ? 二、客戶等級(jí)劃分。對(duì) A類客戶要花更多精力，勤于聯(lián)絡(luò)拜訪；當(dāng)然，對(duì) B、 C類客戶也不能忽視。 2020/9/18 83 ? 三、客戶區(qū)域劃分和訪問路線設(shè)計(jì)。以下兩表供參考； ? 表一：客戶分布現(xiàn)狀表 (見下頁 ) 2020/9/18 84 摘 要 年 度 地區(qū)別 戶 數(shù) 保 費(fèi)（元） 備注 A B C A B C 小計(jì) 合計(jì) 2020/9/18 85 表二：拜訪路線表 時(shí)間： 業(yè)務(wù)員： 區(qū) 區(qū) 區(qū) 級(jí) 別 路 序 客 戶 2020/9/18 86 ? 四、訪問計(jì)劃：訪問數(shù)依客戶的不同級(jí)別而有所不同。以下是活動(dòng)日志內(nèi)容范例： ? 任務(wù)數(shù)：如 10~15訪 ? 訪問時(shí)間 ? 訪問對(duì)象 ? 訪問路線 ? 訪問反應(yīng)：熱情 ——加強(qiáng)復(fù)訪 1—3天再訪 ? 平淡 ——放慢節(jié)奏 1—3周再訪 ? 冷談 ——冷 處 理 1—3年再訪 ? 下回訪問日期 ? 今日成果：如新單、增員、體檢等 ? 今日感想 2020/9/18 88 保險(xiǎn)銷售管理之銷售人員管理 ? 一、招募管理 (一 ) 招募條件 ? 軟性要求 ? 硬性要求： (二 ) 招募途徑和范圍 ? 途徑 ? 范圍 (三 ) 遴選 ? 一般按以下程序：初步面談、填寫申請(qǐng)表、二次面談、測(cè)驗(yàn)、經(jīng)歷調(diào)查、體檢、營銷部門初步?jīng)Q定、高層主管最后決定錄用與否。 ? (一 )課堂基礎(chǔ)教育 ? 培訓(xùn)目標(biāo)：讓保險(xiǎn)營銷員樹立保險(xiǎn)行銷理念，了解保險(xiǎn)商品知識(shí)和保險(xiǎn)推銷流程與技巧。 ? 課程計(jì)劃應(yīng)包括：公司概況、保險(xiǎn)市場(chǎng)情況飛保險(xiǎn)商品知識(shí)、保險(xiǎn)推銷流程、顧客心理、單證填寫等實(shí)務(wù)操作技術(shù)。 ? 演練方式有：分組演練，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，心得分享，專題討論，演講等。 2020/9/18 92 ? (三 )后續(xù)銜接教育 ? 目標(biāo)：鞏固專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)推銷技巧，懂得心理調(diào)節(jié)。 ? 教育內(nèi)容：媒體促銷，傾聽技巧，開拓客源，增員組織，商品研討，溝通技巧，客戶管理，心理調(diào)節(jié)。 2020/9/18 94 保險(xiǎn)銷售管理之保險(xiǎn)主管 ? 一、保險(xiǎn)營銷主管應(yīng)具備的基本條件 ? 具備正確的價(jià)值觀、經(jīng)營哲學(xué)和倫理觀念 ? 具備管理者的統(tǒng)率力 ? 具有積極的開拓力 ? 具有堅(jiān)強(qiáng)的挑戰(zhàn)力與意志力 ? 專業(yè)化 2020/9/18 95 ? 二、保險(xiǎn)營銷主管的職責(zé)范圍 (一 )保險(xiǎn)營銷經(jīng)理的職責(zé) ? 正確地掌握市場(chǎng)； ? 設(shè)定營銷目標(biāo)； ? 設(shè)定營銷策略 ? 建立銷售計(jì)劃 ? 管理銷售活動(dòng) ? 財(cái)務(wù)計(jì)劃管理 2020/9/18 96 (二 )保險(xiǎn)營銷分部經(jīng)理的職責(zé) ? 訂立銷售計(jì)劃 ? 策劃戰(zhàn)術(shù) ? 傳授推銷技巧 ? 激發(fā)銷售人員士氣 ? 三、保險(xiǎn)營銷經(jīng)理的管理藝術(shù)。顧客服務(wù)是個(gè)廣義概念，包括對(duì)內(nèi)部員工和對(duì)顧、客提供滿意服務(wù)，從而保險(xiǎn)公司正常經(jīng)營，同時(shí)提高顧客滿意度，留住老顧客，吸引新顧客，樹立公司形象，使公司在公眾心目中優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 顧客咨詢服務(wù)。 ? 保險(xiǎn)顧客服務(wù)的新趨勢(shì)。建立“顧客服