某保險公司增員面談三步法培訓課程ppt課件(56頁)-保險增員-閱讀頁
2024-09-04 07:35本頁面
【正文】 ? 張：“我如果打算做保險，就會選擇大家都知道的公司去做，大樹底下好乘涼啊！實話說，你們公司好像不是很有名啊” ? 李：“非常感謝您告訴我您的真實想法，我很理解” ? 李：“您是因為不了解我們這家公司而不來做保險嗎？” ? 張：“至少知名度不夠高” ? 李：“說實在的， 10年前您有沒有聽說過招商銀行？一定沒有，但現(xiàn)在招行銀行在金融界的知名度不錯啊，正是因為它的企業(yè)文化與內(nèi)涵。再說了，公司新，發(fā)展空間更大啊，您說對吧？” ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 公司知名度不夠 您是說我們公司不是很有名嗎？ 非常感謝您告訴我您的真實想法，我很理解 您是因為不了解我們這家公司而不來做保險嗎？ （等待回應） 其實就保險而言，客戶最終能從我們手中購買保單，是因為他相信銷售保單的人，而和公司知名度無絕對關系，更重要的是建立您的個人品牌，象您這樣誠懇的人 ,只要用心經(jīng)營 ,絕對能夠建立自己的一番事業(yè) ,沒有必要擔心公司知名度的問題。 知名度不是問題，來參加我們的訓練班吧！ 重復對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 探究事實 （深入追問） 提出方案 請求行動 沒信心之“沒經(jīng)驗” ? 張：“我覺得我做不了保險?！? ? 李：“哦，那您是對自己哪方面沒有信心呢？” ? 張：“我對保險知識了解的太少了，而且沒有經(jīng)驗啊 ……” ? 李：“沒關系啊，您沒有從事過保險行業(yè) , 了解少很正?！? ? 李 : 不過您完全沒必要擔心 , 公司會為你提供專業(yè)的全面系統(tǒng)的培訓的，有保險知識、銷售技能等等，一定會幫助你建立信心的。 您沒有從事過保險，沒有信心是很自然的一件事?！? ? 李：“口才和經(jīng)驗對于做任何工作都很重要” ? 李：”那您覺得銷售保險是不時要口若懸河？” ? 張：“當然了” ? 李：“我想問一下 , 您會因為一個人口若懸河就把錢交給他嗎？” ? 張：“那倒不會” ? 李：“您會把錢交給值得信賴的人保管，對吧？” ? 張：“對呀” ? 李：“客戶一定最終會選擇那些值得信賴的人，就比方說：聊天的時候，你是不是更愿意和一個您信賴的人說的很多，而要面對的是一個口若懸河的人，你反而不愿意多說，對嗎？” ? 李“ 其實，做保險也一樣，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關鍵點上。 您認為經(jīng)驗和口才對于銷售保單而言很重要嗎？ （等待回應） 事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗和口若懸河，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關鍵點上?！? ? 李：“恩 ,你認為性格內(nèi)向是天生的嗎 ?” ? 張 : “我覺得是” ? 李：”其實哦 ,如果是天生的話 ,這個世界就比現(xiàn)在少一半人了 ,因為從小很內(nèi)向 ,不敢要吃的哦 , ” ? 李：”開個玩笑 ,不過說真的 ,很多時候性格內(nèi)向是相對的 , 有沒有朋友說你為什么覺得你性格內(nèi)向呢 ?” ? 張：“他們說我口才不好啊” ? (回到口才不好的拒絕處理 ) ? 李：“我想問一下 , 您會因為一個人口若懸河就把錢交給他嗎？” ? 張：“那倒不會” ? 李：“您會把錢交給值得信賴的人保管，對吧？” ? 張：“對呀” ? 李：“客戶一定最終會選擇那些值得信賴的人，就比方說：聊天的時候，你是不是更愿意和一個您信賴的人說的很多，而要面對的是一個口若懸河的人，你反而不愿意多說，對嗎？” ? 李“ 其實，做保險也一樣，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關鍵點上。 有沒有朋友說過為什么覺得你性格內(nèi)向呢？ （等待回應） 來參加我們的培訓班吧！ 事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗和口若懸河，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關鍵點上?！? ? 李：“呵呵，我很理解您的感受 , 的確 ,人壽保險是個需要和人打交道的行業(yè)” ? 李：不過呢 ,那要看你怎么想了，你要是覺得保險根本就不是好產(chǎn)品，就會低聲下氣，賣給人家的時候，自己心里也不舒服。銷售保險的過程是在幫助別人作計劃的過程，而且做保險最大的一個好處就是可以挑選自己的客戶，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其它客戶 … ? 李 :”這周公司正好有培訓班 ,來我們填寫下報名表吧”” ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 您是說面子拉不下來嗎？ 面子拉不下來 非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人跟您有相同的想法，的確人壽保險是一個跟人打交道的行業(yè)。” ? 李：“你的太太很關心你啊，所以，你也應該反過來承擔更多的責任，讓她能生活得更好，對不對？說真的，家人反對，更說明家里人很關心你，這可是你的福氣哦，因為她對這個行業(yè)不了解才會有這樣的想法。他們反對您做保險是一件很正常的事情，因為人壽保險是一個具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)。你自己會覺得壓力大嗎 ?.... 來參加我們的培訓班吧！ 重復對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 探究事實 （深入追問） 提出方案 請求行動 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 活動：角色扮演 ? 活動方式 – 每三人一組，分別扮演增員人、被增員人和觀察員 , 模擬演練增員公司、個人及家庭方面的拒絕問題。 – 25分鐘后，小組選出代表上臺發(fā)表 ? 時間： 30
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