某保險公司活動管理參考教材98頁ppt-保險培訓(xùn)-閱讀頁
2024-09-04 06:59本頁面
【正文】 作習(xí)慣： ? 每天堅持 4訪 ? 每天工作 8小時 ，其中 6小時業(yè)務(wù)面談 ? 每月成交 8單，每周 2單 ? 每天早上 10： 00準(zhǔn)時 到準(zhǔn)時到準(zhǔn)主顧處拜訪 37 提升產(chǎn)能 =加強銷售活動管理 因為，它可以協(xié)助我們： ? 建立充足而有效的準(zhǔn)客戶 ，確定拜訪的對象 ? 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動 ? 提升銷售活動的針對性和有效性 ? 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 ? 提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能，事業(yè)永續(xù)、良性經(jīng)營。 那么一天的活動時間約為上午 9： 30至下午 16： 30（ 應(yīng)扣除午餐時間及路途往返時間 ） TP0515 50 每日活動工作項目 ： 新 F/C卡的收集建立 ： 包含辦理各種契約變更服務(wù) ， 辦理各種醫(yī)療保險金及年金 、 滿期金申請 ， 轉(zhuǎn)送各種給付款 ，計劃性訪問準(zhǔn)客戶 ， 協(xié)力者的訪問 ： 訪問已成熟的準(zhǔn)保戶 ， 訂立保險 契約 TP0516 51 三、 計劃管理 ? 計劃管理的意義 ? 月度計劃及其內(nèi)容 ? 如何執(zhí)行計劃 ? 編排行事歷 TP0517 52 計劃管理的意義 ? 凡事豫則立 ， 不豫則廢 。 同仁必須依據(jù)部門提供的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ， 在每月末把下月的收費目標(biāo)和新契約目標(biāo)確定下來 ?月計劃的內(nèi)容主要包括續(xù)期收費 、 新契約拓展和保全服務(wù)三個方面 TP0519 54 如何執(zhí)行計劃 應(yīng)把月度目標(biāo)分解到每一周，再把一周分成兩段，逐步實現(xiàn)每一階段的小目標(biāo)，最終順利實現(xiàn)月度的大目標(biāo)，此即所謂的「八段經(jīng)營法」 TP0520 55 如何執(zhí)行計劃 應(yīng)制訂每日「工作量」的計劃： ⒈統(tǒng)計分析每個工作項目 所需花費的時間 ⒉計劃每日的工作量 ⒊標(biāo)準(zhǔn)的活動計劃與理想 的活動計劃 TP0521 56 統(tǒng)計分析工作項目 ?收取續(xù)期保費 ， 每一件約需 10分鐘 ?新保戶的拜訪 ， 每戶約 15分鐘 ?再訪 ， 每戶以 30分鐘為理想 ?促成契約 ， 每件應(yīng)掌握在 50分鐘之內(nèi) TP0522 57 計劃每日的工作量 ?固定的工作量： – 當(dāng)月收費件數(shù)除以當(dāng)月實際工作日數(shù) ， 即得每日應(yīng)收件數(shù) ?彈性的工作量： – 保全服務(wù) 、 新保戶拜訪 、 再訪 、促成新契約為每日彈性工作 ， 應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣 TP0523 58 活動量計劃 ?標(biāo)準(zhǔn)的工作量計劃表： – 上午 10時出發(fā) ， 下午 16時返回公司 ，投資活動的時間為 240分鐘 。（ 16： 309： 30午餐時間 交通時間=5小時 ） TP0524 59 編排行事歷 把每天應(yīng)做的事，依輕重緩急，按月歷編排出來，防止疏漏或遺忘 TP0525 60 行事歷編排原則 依輕重緩急與時間的順序，加以排定 ： ，先把下月的重要事項，逐日填寫于行事歷中 TP0526 61 一般重要的事項 TP0527 62 四、 活動管理工具 ?活動管理工具使用目的 ?收費卡的功能與使用方法 ? 保戶卡的功能與使用方法 ?活動日志的功能與填寫 TP0528 63 活動管理工具類別 收費卡 （準(zhǔn)）保戶卡 增員卡 顧問卡 活動日志 TP0529 64 活 動 管 理 推廣 報告日期： 報 告 人：趙紹鵬 65 目錄 182?；顒庸芾淼谋匾? 182?；顒庸芾碓囆修k法 66 推廣中的問題 及建議采取措施 現(xiàn)存問題 建議措施 ?主任的檢查力度不夠 ?檢討會后對措施缺乏追蹤落實 ?業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主任在使用工具 一段時間后出現(xiàn)抵觸或反彈 ?習(xí)慣仍未養(yǎng)成，持續(xù)性不夠 ?營銷部職能科室人員在活動管 理方面投入較少 ?督促檢查并公布抽查結(jié)果 ?由督導(dǎo)室人員檢查結(jié)果并公布 ?重點抓住績優(yōu)的主任及資深業(yè)務(wù)員 層面，使他們成為活動管理推廣的 中堅力量 ?加大獎懲力度 ?堅持反復(fù)檢查、抽查 ?加大宣導(dǎo)、引導(dǎo)、輔導(dǎo)力度 ?強化督導(dǎo)力度 ?將活動管理工作納入日常工作范圍 67 活動管理流產(chǎn)的原因 不愿意做 —— 不懂得做 —— 做的不夠 —— 業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能公式分析 P = A ? （ K + S ） （保費）（活動效率）（知識） （技能） 提高（ K+S） 公司和教育訓(xùn)練 機構(gòu)的教育訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員的自修和 經(jīng)驗積累 提高 A 提高保費 促進業(yè)務(wù)員的 經(jīng)驗積累 結(jié) 論 ? 活動管理和教育訓(xùn)練是行銷管理的兩大重點，也是行銷管理的兩大任務(wù) ? 活動管理為其他營銷管理工作奠定了良好的基礎(chǔ) 68 活動管理的推廣，需要了解四個條件 ： A、概念 B、工具 C、技巧 D、控制系統(tǒng) 69 活動管理的概念 個人活動管理 團隊活動管理 ? 增員的活動 ? 推銷的活動 ? 服務(wù)的活動 ? 會議的管理 ? 報表的管理 ? 差勤的管理 ? 管理工具 70 活動管理是 . . . . . . 活動管理的內(nèi)涵 活動管理 : ?是營銷管理的一部分 ?是其他營銷管理工作的基礎(chǔ) ?包含了目標(biāo)管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法 ?是業(yè)務(wù)隊伍進行自我管理的 有效手段 ?包含了系列管理工具及會議 操作方法 活動管理不是 : ?營銷管理的全部 ?不能取代其他營銷管理工 作，如差勤管理等 ?不等同于活動量管理 ?不是主管的“鞭子” ?不僅僅是工具的填寫 71 活動管理實質(zhì)是。每項工具計 5分，合計 30 分；本區(qū)業(yè)務(wù)層級活動管理工具使用率 100%計 30分，每降 低 1%降 1分，另業(yè)務(wù)層級工具使用的規(guī)范性計 10分。 ?營業(yè)部的活動管理執(zhí)行情況，納入公司的 《 營業(yè)部評級和 資源優(yōu)化配置 》 方案，以使用率 100%作為入圍條件，直接 影響營業(yè)部的資源配置。從這組數(shù)據(jù)顯示業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)的主要原因是拜訪量不夠，即活動量不夠。 作為一名輔導(dǎo)專員如何運用銷售活動管理工具來推動營業(yè)部業(yè)績的增長，我將在這個報告中進行具體闡
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